Наденьте это немедленно: история стартапа из России, который мечтает устроить революцию на рынке одежды
Привлечь инвестиции от зарубежной торговой сети с годовой выручкой более $13 млрд — мечта любого стартапа в индустрии электронной коммерции. В мае 2019-го заполучить себе столь сильного партнера удалось российской компании Texel: по данным Forbes, британский ретейлер Marks & Spencer вложил в проект $200 000. В планах внедрение уникальной технологии Texel — трехмерного аватара человека — в «виртуальные примерочные» всех 1500 магазинов сети почти в 60 странах мира.
Еще два года назад создатели Texel едва ли мечтали о таком успехе. «Вы сами видели эту хренотень железную? Как вы собираетесь это масштабировать?» — с улыбкой цитирует реакцию инвесторов на первый прототип разработки сооснователь стартапа Сергей Климентьев. Вместе с партнерами Максимом Федюковым и Андреем Поскониным он разработал одну из первых в мире технологий, создающих правдоподобную — вплоть до складок на одежде — трехмерную модель человека. Но инвесторы оказались не в восторге от воплощения технологии — сканера-махины высотой в 2,6 м. В самый кризисный момент основатели Texel готовы были похоронить мечты о глобальной экспансии, но в итоге довели проект до партнерства с глобальным игроком. Как программисту, экономисту и ученому из России удалось пройти этот путь и насколько обоснованы амбиции стартапа по «подрыву» традиционного рынка торговли одеждой?
Пустая вселенная
Идеей перенести человека в виртуальную реальность Сергей Климентьев заразился еще в статусе инвестбанкира. Выпускник ВШЭ по специальности «бизнес-информатика», после российского вуза он поступил в магистратуру Лондонской школы экономики и политических наук и осел в британской столице, устроившись в ИТ-департамент Deutsche Bank. Через пару лет Климентьев перевелся в московское подразделение банка, оттуда перешел на позицию аналитика в Unicredit Securities, а в 2012 году — в «Тройку Диалог» (с 2012 года — Sberbank CIB).
«Я плотно работал с ИТ и телекомом и заинтересовался направлением виртуальной реальности. Это была новая вселенная, абсолютно пустая — цифровое пространство заполнялось очень медленно, потому что ручная работа дизайнера по созданию виртуальных объектов занимает много времени», — рассказывает предприниматель.
Он задумался о том, как автоматизированно переносить предметы из реального мира в виртуальный и превращать их в 3D-объекты с помощью сканера. 3D-сканирование уже применялось в промышленной сфере для контроля качества — например, при производстве автомобилей и турбин для самолетов. Быстро «сканировать» же человека в полный рост не умел никто в мире.
Первые эксперименты Климентьев проводил после рабочего дня в московской квартире. Он купил на Avito ручной сканер и использовал в роли модели свою девушку — а теперь жену и совладелицу Texel — Анну. Климентьев добивался того, чтобы сканер полностью «обходил» человека по кругу, не меняя положения. При этом сам человек тоже должен был оставаться в статике.
Лучшим решением оказался советский тренажер — «диск здоровья». «Я становилась на него и замирала на 40 минут, как в йоге. Сережа крутил меня и проходился сканером с головы до ног», — описывает Анна. Полученные данные Климентьев заносил в специальное программное обеспечение, но результат оставался недостаточно точным. К тому же Анна стремительно теряла интерес к экспериментам.
Инновации на кухне
Примеров реализации технологии не было, зато были научные работы, которые Климентьев принялся изучать. Автором одной из них оказался будущий деловой партнер идеолога Texel Максим Федюков. Выпускник факультета вычислительной математики и кибернетики в МГУ, он как раз писал диссертацию на тему построения трехмерных моделей человека для систем виртуальной реальности. Правда, за основу Федюков брал не живого человека, а фотографию.
Климентьев связался с начинающим ученым, и будущие партнеры встретились и обсудили сотрудничество. Правда, второй встречи пришлось ждать несколько месяцев. «Сергей просто пропал, не ответил на несколько моих писем подряд. Я подумал: «Ну ладно, какой-то безумный чувак». А потом вдруг он написал сам: «Ой, прости, был занят», — смеется Федюков. Все это время Климентьев потратил на исследование рынка — искал подходящую нишу для стартапа. «Чтобы проект взлетел, нужно некое стечение обстоятельств — правильное время, работающая технология и нерешенная проблема на рынке», — рассуждает он.
Но прежде чем определиться со сферой применения, партнеры решили отработать технологию. Главной задачей было быстро получить реалистичный аватар человека. «Мы перепробовали все сенсоры и все ПО, которые были на рынке. Поняли, что ничего не подходит, и начали делать сами», — говорит Климентьев.
«Вы сами видели эту хренотень железную? Как вы собираетесь это масштабировать?» — с улыбкой цитирует реакцию инвесторов на первый прототип разработки сооснователь стартапа Сергей Климентьев
На позицию технического директора привлекли Андрея Посконина — выпускника ВМК МГУ, а в прошлом студента, которому Федюков преподавал компьютерную графику. «Я удачно выполнил какое-то задание, и Максим, чтобы проверить, не списано ли оно, вызвал меня на апелляцию. Мы хорошо поговорили, и он предложил мне присоединиться к стартапу, который тогда развивал. Я согласился, хотя, конечно, слабо представлял, во что ввязываюсь», — вспоминает Посконин. За пять лет Федюков и Посконин успели вместе поучаствовать в нескольких не слишком удачных стартапах, а в 2013 году присоединились к Климентьеву.
Полтора года партнеры потратили на разработку и эксперименты, от которых снова «страдала» Анна Климентьева. «У нас на кухне стоял 3D-принтер, который очень громко печатал и сильно пах пластиком. На время его работы мы закрывали дверь на кухню и подкладывали под нее полотенца, — вспоминает она. — Я тогда была беременна первым ребенком, и хорошо, что у меня не было токсикоза. Но приятного все равно было мало».
Постепенно в квартире Климентьевых появлялось все больше странных вещей. Например, кустарный прототип сканера высотой в два метра — кабинка из деревянных реек, люминесцентных ламп и утеплителя. «День, когда ребята наконец сняли офис, стал одним из самых счастливых в тот период. Я была готова открывать шампанское», — смеется Анна.
Распечатать двойника
К 2014 году партнеры создали Texel Portal — устройство, выдающее 3D-модель человека за минуту. На это ушло около 800 000 рублей собственных накоплений и $400 000, привлеченных от Руслана Байрамова, основателя проекта «Этномир» и партнера компании по 3D-печати. Сканер состоял из рамы для перемещения четырех сенсоров, блока управления и мощного компьютера.
«Мы создали первое в мире устройство, способное быстро и качественно сканировать человека — видно было даже расположение волос в сложной прическе и инкрустацию в браслетах. Я был на седьмом небе», — вспоминает Климентьев.
Монетизировать изобретение решили нехитро: с помощью сканера создавали реалистичные модели заказчиков и распечатывали их на 3D-принтере. Особенно хорошо продавались статуэтки для свадебного торта. Партнеры сняли рекламный ролик, в котором сканировали знакомую балерину - солистку Кремлевского дворца - и арендованный винтажный шкаф, выложили видео на YouTube и стали продавать сканер компаниям, желающим заработать на 3D-продукции. Вся конструкция вместе с лицензией на софт стоила около $25 000. Ориентировались сразу на международный рынок — сделали англоязычный сайт, запустили рекламу и сразу получили заказы из Франции, Австрии, Германии и других стран.
За два года такой работы Texel превратился в крепко стоящий на ногах бизнес: рентабельность с каждого проданного сканера составляла 60%. «Настал переломный момент — мы понимали, что либо и дальше делаем малый бизнес, который через три года станет средним, либо развиваем какую-то более интересную венчурную историю», — говорит Климентьев. Выбрали второе.
Чтобы «улететь в космос», нужны были инвестиции. В этот момент к проекту плотно подключилась Анна Климентьева, которая как раз вышла во второй декрет. Она тоже окончила МГУ, занималась консалтингом и аудитом в компаниях «большой четверки» и взялась за финансовое управление Texel. С подробным бизнес-планом Texel предприниматели обошли больше десятка российских и международных фондов, но везде получали отказ: металлический сканер, занимающий 2,5 м в диаметре и столько же в высоту, не вписывался в тренд на уменьшение гаджетов и переход в «облако». «Нам говорили: «Конечно, это похвально, что вы сделали такую вещь, но венчурных масштабов у этого бизнеса нет, и вы с ним больше не приходите, — вспоминает Климентьев. — У нас опустились руки: мы столько денег и усилий вложили — все коту под хвост».
Суррогатный шоппинг
Когда первая волна разочарования прошла, предприниматели подали заявку на Seedstars — крупный конкурс технологических стартапов, выбирающий по одному лучшему проекту в 50 странах, который неожиданно для себя выиграли и попали на международный этап в Швейцарию. Обратная связь от менторов помогла определиться с направлением развития. Решили идти в сторону сокращения «железной» части и наращивать ценность софта. Сначала конструкцию сканера реформировали до одной колонны с поворотным столом, затем создали один из первых в мире сканирующих дронов.
В то же время заказы на печать 3D-фигурок продолжали поступать, а клиенты становились все серьезнее. В портфеле Texel появились проекты с Visa, MasterCard, Mercedes Benz, Fanta, Marvel, «Сибуром», правительством Москвы — все они арендовали сканеры, брендировали их и использовали на мероприятиях для наглядной презентации своих продуктов. Объем продаж за 2016 год составил порядка 18 млн рублей.
Для прорыва оставалось выбрать область, в которой трехмерное сканирование способно совершить революцию. Проанализировали рынки развлечений, фитнеса, медицины, но остановились на продаже одежды. «Это традиционный рынок огромного объема, в который только начинают приходить технологии. Мы хотим стать одними из первых его реформаторов», — не скрывает амбиций Федюков.
Главная проблема на рынке, по мнению основателей Texel, — в несоответствии реальных форм тела и размеров, которые используют магазины. «При проектировании коллекции производители используют среднестатистический базовый манекен, в итоге получается «сферический конь в вакууме». Основная задача заключается в максимальном охвате клиентов с наименьшим количеством размеров: чем меньше размеров производят бренды, тем это дешевле для них», — поясняет Федюков. Такой подход позволяет увеличить возврат на инвестиции и ускорить товарооборот, но ведет к неудобству для покупателей и высокому проценту возвратов в онлайне. «Упущенные возможности продаж людям, которые больше, чем самый большой размер, меньше, чем наименьший, или чья форма тела просто не соответствует форме дизайна этого бренда, будут стоить компании значительно больше, чем не распроданные остатки», — считает Климентьев.
«Доля продаж в онлайне в целом растет, а в fashion-сегменте — растет очень быстро. Главное препятствие — невозможность точно определить свой размер при покупке на сайте, — согласен Дмитрий Бергельсон, управляющий партнер стартап-акселератора Innoretail. — Из-за этого магазины получают много возвратов и несут большие потери. Любые технологичные решения, которые позволяют снизить этот барьер, сократить издержки и повысить конверсию, хороши».
Основатели Texel оцифровали примерочные: «переупаковали» сканер в форму рамки, проходя сквозь которую человек автоматически сканируется, а программное обеспечение за полторы минуты создает и сохраняет в специальном приложении его трехмерный аватар. Аватар, созданный однажды, можно использовать бесконечное число раз: для пользователя весь процесс остается бесплатным. Монетизируется проект за счет брендов: они должны платить Texel за привлечение нового клиента порядка 500 рублей. Каждое последующее использование аватара обойдется магазину в 30-40 рублей.
У технологии есть два сценария применения. В рамках первого нейросеть анализирует параметры человека, спрашивает о его предпочтениях в стиле и фасонах (эти пункты можно отметить галочками в приложении) и предлагает фотографии подходящих вещей, которые есть в наличии в магазине. Второй сценарий сложнее: на трехмерный аватар клиента примеряется трехмерная же одежда, как в компьютерной игре. Такая схема позволяет человеку, сидя дома за компьютером, отчетливо представить, как будет выглядеть на нем выбранная в онлайн-магазине вещь. Но для ее реализации подходят только магазины, в которых используется система цифрового создания одежды, отмечает Федюков.
«Сделка с Marks & Spenser — крутой сигнал для инвестиционного климата в России. Но с точки зрения стратегии проекта есть риски»
Texel не первый и не единственный проект, который пытался автоматизировать процесс примерки одежды, но именно российский стартап «превратил технологию в ценность», говорит Федор Яковлев, директор акселератора Startup Lab. По его словам, большое количество проектов-конкурентов провалились, поскольку повелись на «хайп» вокруг 3D-моделирования несколько лет назад. «Теперь стартаперы начинают понимать, что технология может применяться довольно широко — от fashion-tech, как в случае с Texel или проектом Retailor and Tailor, моделирующим чашечки для бюстгальтеров и нижнего белья, до сканирования зданий при помощи дронов», — рассуждает эксперт.
Некоторые представители отрасли считают «сканирующую» технологию неоптимальным рыночным решением. «Четыре года назад, когда мы только выходили на рынок, мы конкурировали с Texel. Но спустя года полтора поняли, что нам больше интересен онлайн-рынок и перешли на разработку виртуальной примерочной для онлайн-магазинов. Сервис виртуальной примерочной с 3D-сканером было сложно развивать — на наш взгляд, это архаичное решение», — объясняет Станислав Подшивалов, сооснователь сервиса по подбору одежды онлайн Sizolution.
Глобальный брэкзит
Осенью 2017 года Texel запустил пилотную программу своей технологии в торговом центре МЕГА «Белая Дача». Сканеры стояли не на территории конкретных магазинов, а в холлах ТЦ. Человек, пройдя сканирование, получал список подходящих образов сразу от всех работающих в молле брендов. Эксперимент прошел более чем удачно, заверяет Климентьев: «У нас была сумасшедшая конверсия: из 20 000 отсканированных людей одежду по нашим рекомендациям в течение двух часов после процедуры купили 10 000». Успешный пилот помог привлечь внимание инвесторов — летом 2018-го Texel получил 51, 7 млн рублей от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ).
Но самым важным приобретением оказалось партнерство с несколькими международными брендами. По условиям соглашений основатели могут открыто называть только двух из них — S.Oliver (573 собственных магазина) и Marks & Spencer, который стал еще и миноритарным инвестором Texel. «Мы доказали свою эффективность во время пилотного запуска, а Marks & Spencer как раз искал партнера для полной цифровой трансформации своих процессов. Они уже используют цифровую систему создания одежды, которую мы можем интегрировать со своей технологией», — поясняет Федюков.
Британский ретейлер в мае 2019 года через компанию «Фаундэрс Фэктори Ретэил Лимитэд» приобрел около 2% Texel. Сумма сделки не раскрывается, но, по оценкам Forbes, она составляет около $200 000. Весь стартап таким образом оценен примерно в $10 млн. Сумма незначительная — она важна как положительный сигнал для других потенциальных партнеров, объясняет Климентьев: «Это максимальная интеграция — в Marks & Spencer настолько поверили в технологию, что еще и проинвестировали в нее». Представитель Marks & Spencer на момент публикации материала на вопросы Forbes не ответил.
На мировом рынке уже есть примеры успешной реализации похожей технологии, говорит Подшивалов из Sizolution. Основные игроки, по его словам, — американский True Fit и немецкий Fit Analytics: «Оба проекта подняли инвестраунды в сотни миллионов долларов, а Fit Analytics — уже прибыльный проект, с ним сотрудничают крупные мировые ретейлеры, в том числе Zara». В 2017 году произошла еще одна значимая сделка: американский стартап BodyLabs, специализирующийся на оцифровке фигуры, был куплен Amazon за $50-70 млн.
Российский рынок пока далек от громких новостей — крупный ретейл смотрит на стартапы как на подрядчиков, а не как на источник долгосрочного конкурентного преимущества, считает Бергельсон из Innoretail. «Самое важное в новости о сделке с Marks & Spencer — явный намек на то, что пришла пора корпоративных инвестиций в стартапы. Корпорации стали понимать, что технологии могут создать значимое конкурентное преимущество», — говорит эксперт. По его прогнозу, «в ближайший год-три мы будем видеть экспоненциальный рост приобретений крупными ретейлерами стартапов, а не просто использование их услуг».
В московских торговых центрах умные примерочные Texel должны полноценно заработать к концу лета. Но речь не столько о России, подчеркивают основатели стартапа: Texel нацелен на международный рынок и планирует сканировать покупателей в Великобритании, Франции, Германии, на Кипре и в других странах присутствия якорных партнеров.
«Сделка с Marks & Spenser — крутой сигнал для инвестиционного климата в России. Но с точки зрения стратегии проекта есть риски, — рассуждает Подшивалов из Sizolution. — Marks & Spenser — это больше офлайн, а будущее за онлайном. К тому же привязка к конкретному бренду, на мой взгляд, может закрыть двери на другие рынки и сотрудничество с другими брендами. Правильнее оставаться независимой компанией, которая работает со всеми».
По мнению Федорова из Startup Lab, на объем и скорость развития рынка будет влиять в первую очередь заинтересованность крупных корпораций, простота использования приложения для потребителей и то, как изменится экономика брендов после применения технологии. По его словам, 3D-моделирование — большая ниша, которую только предстоит заполнить. Технологию сканирования можно применять не только для подбора одежды и обуви, но и для создания имплантов груди или персонажей в онлайн-играх, предполагает эксперт: «Правда, в массы этот кардинально новый метод потребления придет через 3-5 лет в лучшем случае, а пока можно рассчитывать на ранних «евангелистов».
По данным Morgan Stanley, в 2018 году объем рынка e-commerce составил 1,292 трлн рублей. «С учетом того, что, по нашим метрикам, подобные сервисы помогают увеличить выручку на 10%, потенциальная прибыль от внедрения технологий для ретейлеров составит около $10 млрд», — оценивает Подшивалов из Sizolution. Совокупная выручка проектов по подбору одежды в России, по его расчетам, может составить около 8 млрд рублей.
Параллельно с мировой экспансией Texel продолжает продавать сканеры для печати 3D-фигурок. Эта деятельность приносит неплохую прибыль: за 2018 год, по данным самой компании, ее выручка составила 29,9 млн рублей, чистая прибыль — 12,6 млн. Но и мечта о глобальном венчурном бизнесе начинает сбываться. «Мы не останавливаемся на одном партнере и ведем активные переговоры с другими крупными брендами. Но даже на уровне масштабирования внутри Marks & Spencer — это уже бизнес в сотни миллионов долларов», — воодушевлен Климентьев.