Расти большой. Что дает российскому стартапу Google Accelerator
В конце 2017 года облачная коммуникационная платформа Voximplant стала одним из двух российских стартапов, выбранных для участия в Google Launchpad Accelerator, шестимесячной программе развития для технологических проектов со всего мира, которая проходит раз в год.
Этап 1: подготовка
Первый шаг к участию в программе — заполнение заявки, где требуется рассказать о продукте, раскрыть финансовые показатели и основные бизнес-метрики. Если проект потенциально интересен, назначают видеоинтервью, чтобы задать дополнительные вопросы и выявить мотивацию участия. Важно вдумчиво и правдиво описать текущее состояние и проблемы бизнеса: эта информация станет основанием для назначения менторов, знакомство с которыми происходит до поездки в Долину. Двое из менторов впоследствии закрепляются за проектом как ответственные до конца программы.
Первоначальное интервью с нами провел сотрудник израильского офиса Google, чья деятельность, как выяснилось спустя пару минут разговора, также была связана с телефонией. Если говорить о целях, перед нами стоял вопрос выхода на международный рынок: хотелось понять, как найти менеджеров по развитию и продавцов в США, как выстраивать PR и маркетинговые кампании в условиях неоднозначного отношения к российским проектам.
Одним из наших закрепленных менторов стал Пол Кивин-Хайт — профессор INSEAD и создатель INSEAD’s Startup Bootcamp, бывший технический евангелист Apple, директор по стратегическому планированию NEC Computers, VP и CEO разных технологических стартапов. До приезда в акселератор мы созванивались с Полом два раза: он рассказал, как будет организовано обучение, что потребуется от нас и от проекта, каких результатов можно ожидать. Один из первых советов, который мы получили, оказался весьма ценным: при выстраивании стратегии развития имеет смысл протестировать гипотезы на австралийском рынке, который более открыт ко всему новому и где проще совершить первые продажи.
Из неожиданного: в акселератор отбираются проекты, которые, как бы пафосно это ни звучало, делают мир лучше, — видению предназначения бизнеса уделяется пристальное внимание. Voximplant не стал исключением: перед собеседованием основателей попросили прислать описание миссии компании. Формулировка на тот момент была простой — «Сделать телефонию удобной для разработчиков». Под этим девизом компания работала несколько лет, но он не отражал позиционирование на ИТ-рынке. Актуальная миссия родилась в процессе обучения, ее помогли сформулировать менторы программы: «Упрощение доступа к передовым технологиям для изменения общения людей друг с другом и с роботами».
Этап 2: очное обучение
Второй этап обучения — двухнедельная очная сессия в штаб-квартире Google, расположенной в Сан-Франциско. Среди отобранных команд оказались проекты из Азии, Африки, Южной Америки и Центральной Европы: Launchpad позиционируется как программа развития локальных рынков и не предполагает участия проектов из США. Мы не учились на чужом опыте, не решали кейсы и домашние задания — после общего вводного семинара обучение проходило в формате консультаций, каждая команда могла сосредоточиться только на своем продукте. Помимо менторов, прикрепленных к каждому проекту, с нами работали ведущие сотрудники Google и специалисты Кремниевой долины по разным направлениям — продукт, маркетинг, PR. Получив список менторов, мы начали активно запрашивать встречи, не разобравшись, с кем именно стоило бы пообщаться. Выбирая наугад, вместо того чтобы тщательно проработать список, мы потратили время на не всегда полезные встречи — эту ошибку совершили многие команды.
Из неожиданного: к сожалению, представители глобальной корпорации не всегда могут дать релевантный совет. Однажды мы попытались выяснить, как поступают менеджеры Google, если клиент не хочет покупать их продукт. Их аргумент оказался очень простым: «Просто напоминаем, что мы Google». Тут не поспоришь, но более интересными оказывались мнения других участников акселератора и компаний аналогичного уровня.
Общение не ограничивалось консультациями с девяти до шести, каждый вечер мы могли продолжить дискуссию в неформальной обстановке во время игры в пинг-понг или в боулинг или просто сидя в в баре. Обычно группы, в которых протекали разговоры, и сами темы не менялись: все общались с ребятами из тех стартапов, которые могут быть интересны для бизнеса или применяют аналогичные технологии. Например, машинное обучение мы обсуждали со студентами из ЮАР, которые создают дроны для «обхода» фермы и выявления больных деревьев. Aerobotics не занимаются роботизированными обзвонами, как мы, но тема применения ML для нас оказалась общей.
Домашнее задание в России
Под руководством менторов мы составили план по системе OKP (Objectives and Key Results), ориентированный на развитие бизнеса за рубежом, еще будучи в Штатах. Далее, согласно программе, мы вернулись в Россию и начали двигаться к достижению поставленных целей — в мае нам предстояло отчитаться о проделанной работе и результатах.
Пять месяцев пролетели незаметно, за это время мы успели:
сформулировать миссию и позиционирование компании, по-новому упаковать продукт;
определить цели на ближайший год и три года, сформулировать KPI;
понять, какие специалисты должны усилить команду и нанять их, а также расстаться с некоторыми сотрудниками;
начать формировать штат сотрудников за рубежом, приняв на работу двух продавцов в США;
провести первые успешные эксперименты с новыми каналами продаж для B2B-рынка.
Важно, что Google не бросает стартапы на данном этапе: мы постоянно оставались на связи с менторами, имея возможность поделиться текущими успехами и спросить совет.
Этап 4: вторая очная сессия
Спустя пять месяцев мы вновь прилетели в Сан-Франциско. Вторая сессия была посвящена работе в команде, так как этот момент является ключевым для стартапа: проблемы в коллективе важно выявить прежде, чем они начнут разрушать компанию. После вводного семинара в течение трех дней мы обсуждали индивидуально с ментором или в группах проблемы, с которыми мы сталкиваемся как команда.
В рамках второй очной сессии мы также прошли Launchpad Leaders Lab — двухдневный семинар по развитию лидерства для основателей, которые являются частью Google Launchpad Accelerator. Цель семинара — помочь основателям стартапов узнать больше о своих сильных и слабых лидерских качествах через структурированный процесс сбора обратной связи. В нашей компании три основателя: мы заполняли объемные анкеты на себя и друг на друга, отвечая на вопросы, что дает команде каждый из нас и где нуждается в помощи, в какой форме готов воспринимать фидбэк и замечания, чего ждет от партнеров и как видит путь к полному согласию.
Из неожиданного можно отметить индивидуальный подход и тщательную проработку: для составления полного лидерского портрета организаторы обучения также провели предварительное анонимное анкетирование среди наших сотрудников относительно сильных и слабых сторон каждого руководителя. К опросу подошли особенно тщательно: чтобы избежать недостоверной обратной связи, опрашивали сотрудников, находящихся в прямом подчинении у конкретного руководителя. В итоге на основе всех полученных результатов нам как топ-менеджерам была предложена проработка определенных навыков.
По окончании второй очной сессии мы получили карты личности, в которых отражено, насколько директорский состав чувствует индустрию, мотивирует коллектив на развитие, слышит мнение команды. Участники акселератора получили не абстрактные рекомендации, а ценные советы, подходящие конкретно им.
У обучения в Launchpad есть свои особенности. Во-первых, для стартапа участие в программе полностью бесплатное, включая проживание, перелеты и другие сопутствующие расходы. Google любит своих сотрудников, и участники Launchpad могут почувствовать это на себе. Во-вторых, очные сессии в офисе Google предполагают выключение из рутинной работы — менторы буквально требуют закрыть ноутбуки и забыть про почту до конца дня, чтобы увидеть горизонты для собственного бизнеса. Один из преподавателей не просто требовал — он собирал все девайсы до конца занятий.
В программе Launchpad участвуют стартапы, находящиеся на разных стадиях развития: одни имеют крутой продукт, но рискуют закрыться из-за отсутствия инвестиций, другие же являются прибыльными и могут строить планы на десять лет вперед. Такой разброс позволяет расширить кругозор и совершить полезные открытия для своей ситуации: крупные компании могут перенять у небольших команд нестандартные решения, например, по поиску клиентов на локальном рынке, а начинающие стартапы могут ознакомиться с ситуациями «на будущее», когда придет время расширять команду или масштабироваться на другие рынки.
Помните также, что нетворкинг — главная составляющая обучения и залог будущего развития. В отличие от других акселераторов, муштрующих предпринимателей на увеличение прибыли, Launchpad про то, что ты не один со своими проблемами и расти стоит через коммуникацию с командой и другими участниками рынка. Есть и еще несколько важных моментов. Так, каждый стартап ищет ответы самостоятельно, эксперты и преподаватели же предлагают методики и подсказывают направление для мысли. Сжатые сроки мотивируют ставить перед собой реальные цели и достигать их с максимальной эффективностью. По итогам программы каждый участник получает как минимум два артефакта, определяющих дальнейшую работу над проектом: список OKR и карты личности руководителей.
С текущего года Google концентрируется на программе Launchpad Studio, смежным с Launchpad Accelerator проекте для стартапов, работающих в направлении машинного обучения. Ключевой момент — каждый набор посвящен одному сектору: в 2017 году это было здравоохранение, в 2018 году в программу отобрали стартапы финансовой направленности. В рамках обучения за каждой командой закрепляется менеджер по продукту Google, который один на один помогает в разработке нового продукта.
Этап 5: свободное плавание
После официального выпускного стартапы отпускаются в свободное плавание. Резюмируя полученный опыт, это была необходимая нам перезагрузка. По итогам обучения мы не только сформулировали миссию для компании Voximplant, мы также выбрали основной вектор работы на ближайшие три года: развитие платформы для быстрого запуска роботизированных обзвонов с использованием технологий AI (искусственный интеллект) и ML (машинное обучение), чтобы каждый бизнес имел удобный инструмент для самостоятельного внедрения голосового бота.
Существует мнение, что Google организует акселератор, чтобы в перспективе купить понравившиеся проекты, но это не так. Стартапы также не получают инвестиции от корпорации, и подавать заявку с подобной целью не имеет смысла. Однако некоторые материальные преимущества все же есть: можно получить кредиты на использование технологий Google и потратить их на развитие сервиса или бизнеса.
«Для нас очень важно поддерживать независимых разработчиков. Самое главное, что мы можем им дать, — возможность встретиться с профессионалами индустрии, которые готовы поделиться своими опытом, видением и советами. Многие из этих компаний работают на наших платформах, другие становятся нашими партнерами», — отмечает Звиад Кардава, руководитель программы по работе с разработчиками российского офиса Google.
Другой миф: Launchpad — это легкий выход на нужных сотрудников Google, однако нам не удалось наладить связи с интересными для нашей компании людьми. У студентов есть возможность делиться идеями и получать консультации гуглеров непосредственно во время обучения, но по возвращении домой сложно продолжать общение, даже если изначально обе стороны были в нем заинтересованы. Как минимум, трудности появляются из-за разных часовых поясов, невозможности организовать встречу, когда один собеседник находится в Москве, а другой в Маунтин-Вью. Кроме того, мотивация сотрудников помогать часто пропадает, когда они более не несут ответственности за развитие студентов.
Программа дала много полезных связей. Напомню, что мотивацией к участию было продвижение платформы на американском рынке, и в ходе акселерации мы получили не только советы, как это сделать, но и контакты нужных людей. Например, через ментора мы наняли двух продавцов и продолжаем общаться с новыми соискателями. Преимущество не только в привлечении кадров — полезным оказывается также партнерское взаимодействие с представителями мировой IT-индустрии, что позволяет быть в тренде и в то же время оставаться открытыми для бизнес-предложений.
Кроме того, акселератор — это объединение наиболее продвинутых стартапов, и многие из них могут быть полезны вашему бизнесу. Мы связались со студентами разных лет, пользуясь простой формулировкой «мы тоже выпускники Launchpad» — так работает популярный в Штатах эффект Alumni. Это не значит, что обязательно случится выгодная сделка, но статус в LinkedIn, указывающий на принадлежность к сообществу, гарантирует ответное письмо.