Восточный базар: как договориться с китайскими бизнесменами на их территории
Ежегодно лучшие производители Китая со всех концов страны собираются в огромных выставочных комплексах, чтобы продемонстрировать свои достижения в той или иной сфере деятельности. Участие в этих мероприятиях зачастую становится для предпринимателей отправной точкой для организации бизнеса с Китаем. Но чтобы поездка не обернулась напрасной тратой времени и не привела к значительным убыткам, к ней следует подготовиться заранее, проанализировав все аспекты в спокойной обстановке у себя в офисе или дома.
Зачем посещать выставки в Китае
В первую очередь предприниматели участвуют в выставках, ярмарках или торговых шоу для того, чтобы сократить время, затрачиваемое на поиск и выбор поставщиков по интересующему торговому направлению в интернете. В среднем на общение с пятью-семью поставщиками, внимательное изучение их предложений, заказ и доставку образцов продукции уходит порядка 25-30 дней. На выставке можно встретиться с представителями китайской фабрики, осмотреть образцы продукции и обсудить все нюансы за два-пять дней в зависимости от масштаба мероприятия. Кроме этого, у предпринимателя также будет возможность познакомиться лично с топ-менеджментом потенциального поставщика. Для опытных же предпринимателей участие в выставке — это своего рода визит вежливости, возможность увидеться со своими поставщиками и партнерами и повысить лояльность к себе.
Как выбрать выставку
Прежде чем паковать чемоданы и бронировать гостиницу, необходимо определиться: участие в какой выставке будет наиболее эффективным? Для этого предпринимателю предстоит изучить информацию обо всех выставочных мероприятиях, которые будут проводиться в Китае. Найти соответствующие данные можно в специализированной литературе или в интернет-справочниках, таких, как, например, Russian.hktdc (Hong Kong Trade Development Council), Expo-asia, Chinaexhibition, Expomap, China-expo и так далее, хотя это достаточно трудоемкий процесс.
Размер выставки, тематика и экспоненты — три тесно связанных критерия, по которым следует выбирать мероприятие. Наиболее посещаемыми являются, конечно, широко отраслевые выставки. Самая крупная и знаменитая в Китае — Canton Fair (Кантонская ярмарка), международная торговая выставка импортной и экспортной продукции. Она проводится два раза в год с 1957 года и является рекордсменом в КНР по занимаемой площади (свыше 1 млн кв. м), объему совершенных сделок (на сумму более $1150 млрд по итогам предыдущих созывов), разнообразию представленных товаров, количеству участников (свыше 24 000) и посетителей (более 200 000 в каждой сессии).
Если же предприниматель управляет сравнительно небольшой компанией, специализирующейся на определенной группе товаров, то распылять силы на посещение таких масштабных мероприятий необязательно. Гораздо полезнее будет участие в узкоспециализированной выставке. Чаще всего они проводятся в провинциях и, к сожалению, зачастую игнорируются предпринимателями. Сомнения в качестве таких мероприятий являются неоправданным предубеждением — участие в нишевых выставках дает больше шансов найти нужную продукцию, чем визит на обобщенные экспозиции, к тому же знакомства на менее масштабных проектах заводить легче.
Привлекательным вариантом для многих компаний становятся выставки в Гонконге, так как здесь действует безвизовый режим. Самое известное мероприятие в этом специальном административном районе — Mega Show, крупнейшая в Азии выставка в отрасли производства сувенирно-подарочной продукции, игрушек и бытовых товаров.
Примечательно, что тематика мероприятий по большей части зависит от места их проведения. Так, география китайских выставок выглядит примерно следующим образом: в Гуанчжоу регулярно демонстрируются автоаксессуары, печатная и рекламная продукция, косметика, производственное оборудование, ткани, стройматериалы, сантехника и многое другое — этот город по праву находится в списке лидеров по направленности производства; в Шэньчжэне упор делается на электронике; в Донгуане — на мебели, обуви и текстиле; Шаньтоу известен выставками нижнего белья; а Фошань — мебельными.
Участие в выставке — дело затратное, и чтобы предельно эффективно расходовать денежные средства и тратить личное время, полезно будет перед поездкой изучить отчеты и отзывы посетителей о мероприятии за прошлые годы.
Как готовиться к выставке, чтобы получить максимальный эффект
Еще до прибытия на мероприятие рекомендуется наладить связь с потенциальными поставщиками. На крупных выставках обычно много гостей, поэтому шанс получить необходимую порцию внимания от интересного контрагента невелик. Что касается встреч с руководством фабрики, то они возможны исключительно по предварительным договоренностям. Встретить топ-менеджера компании случайно в разгар мероприятия не получится.
Предпринимателю также необходимо заготовить визитки и информационные материалы с подробным описанием деятельности компании. В шумном павильоне сложно оценить перспективность новых контактов как посетителям, так и экспонентам. Важно позаботиться о том, чтобы брошюры отражали наиболее существенные характеристики бизнеса, — если объемы закупок и продаж внушительные, это даст китайцам понять, что перед ними серьезный клиент и к нему следует относиться соответствующим образом.
Во время длительного перелета, порядка 10-12 часов в один конец, у предпринимателя также есть возможность заняться полезным делом. Например, можно составить ответы на наиболее вероятные вопросы от поставщиков, а именно: сколько лет компания на рынке, какие товарные направления представлены, какие каналы сбыта используются, какие планы по развитию и ожидания от сотрудничества с китайским производителем и так далее.
Еще один полезный момент: так как в КНР Skype и привычные для России мессенджеры используются мало, то не лишним будет установить WeChat, с помощью которого общаются китайцы.
Как правильно общаться с поставщиками на выставке
Так как китайские ярмарки воистину огромны, не следует пытаться охватить вниманием всех участников. Основное правило на глобальных мероприятиях — фокусироваться на главном. Предварительно выбрав несколько поставщиков, предпринимателю следует детально проговорить с ними все аспекты сотрудничества.
В Китае множество поставщиков, выбрать из них подходящих под требования компании — задача непростая. Если предприниматель действует самостоятельно, не пользуясь услугами специализированных подрядчиков, то самым надежным способом не ошибиться с поставщиком будет сотрудничество с лидерами рынка. Крупные фабрики, как правило, присутствуют на каждой выставке и занимают наиболее выгодные места, а их стенды гораздо заметнее, чем у конкурентов. Участие в выставочных мероприятиях для них — это способ поддержания имиджа и место встреч с постоянными клиентами из разных стран. Даже во время простого общения с такими поставщиками можно получить полезную информацию.
Однако сбор образцов выпускаемой продукции сделает взаимодействие с фабрикой еще более эффективным. Новинки рынка, тестовые образцы, иногда даже прототипы, изготовленные в единственном экземпляре, — все это драгоценные вещественные доказательства, которые предпринимателю необходимо привезти с выставки.
Распространенные ошибки новичков
Некоторые предприниматели приезжают на выставку, не имея представления о том, какой товар они планируют импортировать, надеясь обрести вдохновение непосредственно во время мероприятия. Праздное шатание от стенда к стенду — самая опасная ошибка, которая всегда сводит посещение выставки к нулевому результату.
Не меньшая неудача постигнет предпринимателя, который поленится составить список потенциально интересных поставщиков. Как правило, такие посетители теряют много времени на поиск нужных контактов на месте либо обращаются к первым попавшимся экспонентам, которые редко соответствуют ожиданиям по цене или качеству товаров.
Обращение к группе мелких поставщиков, объединившихся для участия в выставке, — следующая по распространенности ошибка. Такие экспоненты налетают на подошедших предпринимателей всем «роем» и наперебой предлагают свои услуги, поэтому составить адекватное представление о каждом участнике группы весьма затруднительно.
Очень важно позаботиться о том, чтобы посетителя сопровождал хороший переводчик. Общение на ломаном русском, китайском или английском не поспособствует достижению высоких результатов от участия в мероприятии.
Презентабельный внешний вид также играет немаловажную роль в успехе всего предприятия. Так как личные отношения у китайцев имеют не меньшее значение, чем толстый кошелек, бизнесменам необходимо приложить усилия к тому, чтобы создать прочный фундамент будущего сотрудничества.
По завершении мероприятия предпринимателю важно убедиться, что с выставки он увозит не только эмоции, но и что-то более вещественное. Без фотографий, зафиксированных на бумаге договоренностей, образцов продукции и других доказательств будет сложно объяснить представителю фабрики, что на выставке обсуждалась цена на 20% ниже, чем озвучивается через две недели после нее.
Еще одной ошибкой, которую часто допускают новички в бизнесе с Китаем, является отведение малого количества времени на мероприятие. Постараться успеть все за пару дней можно, только если предприниматель летит на встречу с парой поставщиков в рамках выставки местного значения. Если же для посещения выбрана, например, Кантонская ярмарка, то деловая программа должна включать в себя не менее пяти дней.