Шесть ключей к сердцу клиента. Как стать хорошим продавцом
Люди хотят, чтобы к ним относились по-человечески. Поэтому мы не любим продавцов, маркетологов и торговых представителей всех мастей, которые видят в нас лишь кошельки, безликую целевую аудиторию. Каждый продавец или предприниматель был на месте покупателя, тратил деньги и задавал себе вопрос: «Ну разве нельзя было продавать по-другому?». Вот только возвращаясь «за прилавок», мы забываем об этих покупательских ожиданиях и снова начинаем продавать, забывая о том, что наши покупатели хотят другого отношения.
В условиях, когда товар или услуги одной ценовой категории у всех участников рынка примерно одинакового качества, уникальным отличием становится отношение к покупателю. Люди будут снова и снова стремиться туда, где они вместо холодного «только бизнес, ничего личного», почувствовали человеческое отношение.
«Разрешительный маркетинг». Сет Годин
Тему разрешительного маркетинга начал «раскачивать» Сет Годин, утверждая, что покупатели устали от навязчивого маркетинга настолько, что начинают от него защищаться. Взаимодействие покупателя и продавца превратилось из сотрудничества в противостояние: одни стараются всеми правдами и неправдами попасть в поле зрения покупателя, а другие стараются научиться не замечать рекламного шума. В результате все в проигрыше: и продавцы выбрасывают деньги на ветер, и покупатели не получают действительно полезной информации. Автор предлагает нам изменить подход: задуматься, какую информацию ищет потребитель, что он разрешит ему показать. И вот такая разрешенная информация будет восприниматься и обрабатываться. В книге приводятся примеры, как это сделано в крупных компаниях, описываются принципы, на основе которых разрабатываются инструменты доверительного маркетинга.
«Брать или отдавать». Адам Грант
Маркетинг — это построение отношений со всеми участниками рынка. Когда бизнес способен грамотно думать не столько о своей прибыли, сколько об успехе своих клиентов, сотрудников, поставщиков, он рискует. Потому что в позиции отдающего недолго и разориться. Книга начинается с того, что автор делит всех людей на три группы: берущие, обменивающие, отдающие. Какое место занимают представители разных групп на лестнице социального и профессионального успеха?. В нижней части находятся Отдающие, если коротко, то их можно описать одним словом — неудачники. Как ни странно, верхние строчки в рейтинге социального успеха тоже занимают они. Почему? Автор последовательно объясняет, как альтруисту и клиентоориентированному бизнесу не превратиться в тряпку, о которую все вытирают ноги.
«Включаем обаяние по методике спецслужб». Джек Шафер и Мартин Карлинс
Какие отношения могут быть без доверия? В базовых принципах социальных коммуникаций есть один особо приятный — принцип симпатии. Люди легче доверяют симпатичным людям. Но что делать, если природа не наделила вас привлекательными чертами, или образ жизни наложил на ваше лицо свой отпечаток? Ответ простой: включайте обаяние. В относительно небольшой книге рассказывается об опыте агента ФБР, который специализировался на вербовке и перевербовке агентов. Его работа заключалась в том, чтобы подружиться с людьми, которые относились к нему враждебно. Автор делится своей формулой создания дружбы и раскрывает, как работает каждый ее элемент на практике. Если возьмете на вооружение, то легко сможете устранить недоверие из отношений с покупателями.
«Скорость доверия». Стивен Кови Младший
После создания симпатии можно переходить и к формированию доверия. Если клиенты вам доверяют, то ваши отношения ускоряются. Вам не нужно тратить время на формализацию договоренностей, организацию системы контроля, создание отчетности. Вы просто можете делать свою работу максимально хорошо и направлять свои силы на достижение результата, а не на доказательство того, что все сделано правильно. Каким образом достигаются такие отношения? Автор раскрывает свою формулу доверия. Для клиента должны быть прозрачны и понятны три вещи: ваши намерения, ваши компетенции и ваш опыт, ваша история. В книге рассказывается о том, как добиться такой прозрачности, как на уровне человека, так и на уровне организации.
«По рекомендации». Джон Янч
В доверительном маркетинге есть очень внушительный раздел: маркетинг рекомендаций. Но необязательно быть адвокатом бренда, чтобы распространять рекомендации о компании или о продукте. Есть еще несколько хороших способов, как использовать силу имеющихся ресурсов, чтобы обеспечить молву о вас. В книге рассказывается, как заставить говорить о вас не только покупателей. Вы прочитаете, как подключить к распространению рекомендаций своих сотрудников, партнеров, смежных бизнесменов и журналистов. И как сделать себя главным рупором своей компании. Все перечисленные аудитории под вашим руководством помогут вам создать бизнес, который продвигает себя сам.
«Продающие вопросы». Пол Черри
Наши покупатели не могут оставаться равнодушными, если мы проявляем к ним искренний интерес. Но как это сделать? Используйте вопросы. Волшебные слова, способные растопить любой лёд общения, если они правильно заданы. Дежурные, стандартные, типовые вопросы такой способности не имеют. Нужно уметь спрашивать правильно. Эта книга — подборка заготовок для предстоящего разговора с клиентом. Начиная от самых простых вопросов, и заканчивая составными познавательными, проясняющими и дальновидными вопросами. Прочитав книгу, вы узнаете не только как задавать вопросы, но и как работать с ответами: с действительными, с уходами от ответа, с ложными ответами. Далеко не всегда люди будут откровенно выкладывать на стол всё, что у них скопилось на душе. Кто вы такой, чтобы раскрывать перед вами все карты? Поэтому, нужно быть готовым правильно обрабатывать ответы, чтобы беседа продолжалась.