В кедах, джинсах и на частном самолете. Как изменилась аудитория бизнес-джетов в России
Частные перелеты перестали быть люксовой услугой для олигархического круга, как это было в начале 2000-х годов. За последние шесть лет количество рейсов, вылетающих из Внуково (через этот аэропорт в России выполняется 90% рейсов бизнес-авиации), увеличилось в шесть раз.
Все началось с личных кабинетов на сайтах брокеров и формы заказа, которая предлагалась альтернативой бронированию через телефон (хотя предметное обсуждение потом все равно проходило по телефону). Потом появилось более десятка приложений для заказа «джетов» через интернет. Около трех лет назад цифровая волна докатилась и до России.
Но главное изменение коснулось состава аудитории. В 2017 году, по статистике «Вашего чартера», до 15% частных перелетов стало приходиться на людей, которых еще 10 лет назад было сложно представить на борту джета.
Недавно в СМИ горячо обсуждалась история основателя сервиса «Рокетбанк» Олега Козырева, который пришел на встречу с риелтором, чтобы осмотреть квартиру у метро Кропоткинская в Москве, которую сдавали за несколько сотен тысяч рублей. Козырев пришел в джинсах и свитере, а его девушка в кроссовках с надписью «Hey baby», и агент по недвижимости даже не впустила их в квартиру, захлопнув перед ними дверь. В общем, такие же люди, как Олег Козырев (конечно, я не о нем конкретно, мы не можем называть клиентов по именам) сейчас не только арендуют элитное жилье, но и летают частными рейсами, и авиаброкеры, в отличие от риэлтеров, таким клиентам не удивляются.
Новое поколение предпринимателей
В 2010-х годах в России стало особенно заметно, как расширяется класс богатых людей. Теперь деньги можно заработать быстрее, благодаря высоким технологиям — не обязательно вкалывать всю жизнь, как раньше, поэтому аудитория бизнес-авиации молодеет и в нее вливаются, например, банкиры новой волны. Речь не о топ-менеджерах крупнейших финансовых организаций, вроде Альфа-банка (эти летают уже давно) или Газпрома (у них вообще свой авиапарк). Есть целая плеяда предпринимателей, которые в 2000-х годах открывали проекты, связанные с так называемым IT-банкингом, или карточными программами. Теперь бизнес состоялся, и они пожинают плоды своего труда.
К той же категории можно отнести российских пассажиров бизнес-авиации, которые в свое время инвестировали в IT-проекты, и до сих пор занимаются инвестициями, но жить переехали в Европу. Они регулярно летают частными самолетами внутри Европы, из Европы в Россию и обратно. Интересный новый сегмент — геймеры. Они тоже начали использовать частные самолеты: если команда киберспортсменов летит на турнир с призовым фондов в $10 млн, то она вполне может себе позволить слетать чартером туда-обратно, потратив €30 000-€50 000, что мы и наблюдаем на практике.
Наличие интернета на борту стало обязательным. Раньше пытались смотреть фильмы онлайн, сейчас связь нужна, в основном, для работы — для мессенджеров и новостных каналов. И хотя он очень дорогой (в районе $9 за мегабайт), пассажиры не скупятся. Один из наших первых клиентов, крупный российский бизнесмен, требовал наличие интернета, независимо от стоимости, еще до того, как это стало явным трендом. Он очень часто летал в США, постоянно был на связи, и доплата за интернет в полетах исчислялась тысячами евро. В дальнейшем выяснилось, что этот пассажир стал одним из акционеров Facebook и нескольких других IT-гигантов, интернет для него стал инструментом инвестиций.
После кризиса 2014 года мы ожидали падения рынка, но за счет новых клиентов он не просел. Впрочем, в денежном эквиваленте его объем снизился. Цены на перелеты с начала 2010-х годов упали примерно на 20%. Причина в том, что авиаброкеры, которые продают перелеты, стали конкурировать ценой. Но если разобраться, то на ценовую конкуренцию повлияли именно пассажиры-айтишники.
Брокеры частных джетов
Честно говоря, в бизнесе брокера нет ничего сложного. Около 90% всех чартеров бронируется через одну международную платформу. Чтобы начать, вполне достаточно научиться с ней обращаться, поработав у одного из действующих брокеров, а потом открыть ООО и сказать, что ты и сам брокер, поэтому сейчас в России около 50-ти авиаброкеров, среди которых и одиночки, и компании, где работают десятки человек. Самое сложно начнется дальше: предпринимателю надо искать клиентов, а этот процесс всегда держался на личных связях и лояльности. Брокеры и раньше могли конкурировать ценой, но если раньше эта стратегия не давала плодов, то с недавних пор вдруг заработала.
Старые клиенты чаще всего заказывали джеты через помощника, а те самые IT-предприниматели сами звонят, сами разбираются в самолетах и относятся к услуге легко: «Есть такой рейс? Сколько стоит? Полетели!». Эти клиенты поняли, что услуга не является такой уж эксклюзивной и стали требовать ее удешевления. Личные отношения, конечно, до сих пор играют роль, но клиент легко может поменять брокера и получить лучшую цену.
Эпоха высокой маржинальности прошла, и настала эпоха технологий. На старте этой эпохи появилось более десятка IT-стартапов, которые запустили брокеры. Aviaplaza, Aviadome, Charter Luxury, Flight List Pro, FlyEasy, Fly Victor, JetHunter, Jetsmarter, Jetonair, Stratejet — и это неполный список. Все они, так или иначе, обыгрывают две составляющих: заказ джета через сайт или мобильное приложение и снижение цены за счет оригинальной бизнес-модели.
К примеру, основанный в России стартап JetHunter (о нем подробно писал Forbes, но на данный момент сервис уже прекратил существование) выпустил платформу, где пассажиры заказывают рейсы, после чего авиакомпании бьются за клиентов в формате аукциона на понижение. Идея не сработала, и стартап сделал «пивот» и начал продавать рейсы Empty Legs. Так называют рейсы самолетов, которые уже доставили клиента к месту назначения и возвращаются обратно в аэропорт отправления пустыми.
Сейчас сыграть на продаже Empty Legs старается большинство технологических стартапов в бизнес-авиации. Есть даже авиакомпании, которые предлагают онлайн-бронирование джетов и предлагают Empty Legs в рамках только своего авиапарка, да еще и по членским взносам. Так делает, например, авиакомпания VistaJet, бизнес-модель которой напоминает что-то вроде закрытого клуба экономных пассажиров.
Наш проект GetJet, который мы запустили для профессиональных участников рынка — брокеров и турагентств, тоже эксплуатирует идею экономии, но немного по-другому. Система в автоматическом режиме комбинирует рейсы, заказанные в разных направлениях. Ее задача предотвратить появление Empty Legs и сразу удешевить оба рейса — и перелет самолета в другой аэропорт, и его возврат обратно. Если сделать это не удается, то система ищет обычный Empty Leg.
Культура обслуживания
Впрочем, определить, какая бизнес-модель выстрелит и окажется самой массовой, пока невозможно. Загвоздка в том, что выходцы из IT-индустрии хоть и задают тон на рынке, но пока остаются в меньшинстве. Лишь треть пассажиров джетов сейчас готовы пользоваться онлайн-приложениями, а остальные по-прежнему хотят обсуждать перелеты через помощников. Впрочем, настоящие перемены очень скоро начнутся.
Молодые IT-предприниматели «раскачали» авиаброкеров, теперь мы «раскачиваем» остальных пассажиров бизнес-авиации и привлекаем новых. JetHunter пытался пересадить на джеты в том числе и пассажиров бизнес-класса, запустив совместную кампанию с Aviasales. Еще один стартап — JetSmarter запускал широкую рекламную кампанию с приглашением медиаперсон (среди акционеров этого стартапа рэпер Jay-Z), предлагая «ловить» бесплатные перелеты на рейсах Empty Legs. Лет через пять кто-нибудь из нас, наконец, станет таким же сильным игроком, как Uber на рынке такси.
Один из наших топовых клиентов (входит в топ-50 Forbes) признался, что ощущение уникальности и эксклюзивности от полетов на джетах у него давно ушло, и даже присутствие других пассажиров, если оно снижает стоимость рейса, его не смутит. Скорее, наоборот, будет веселее в полете поболтать с предпринимателем новой волны, если он окажется попутчиком.