Профессиональные инвесторы и банкиры разбираются в разных секторах экономики, анализируют большое количество информации о компаниях и имеют четкое представление о бизнес-моделях. Поэтому у них часто возникают вопросы, которые могут поставить собственника в тупик и помешать ему привлечь финансирование. Как правильно «запаковать» свою идею, начать разговаривать на языке инвесторов и банков и соответствовать их ожиданиям?
Раскрывайте цифры
Во время презентации своего проекта бизнесмены и основатели с удовольствием рассказывают про продукт, команду, продажи. Это правильно, но, часто для привлечения финансирования этой информации оказывается мало. Нужна качественная и прозрачная финансовая модель, так как именно она будет интересовать инвесторов и банкиров в первую очередь. Для ее подготовки будьте честны сами с собой, сделайте несколько сценариев: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный. Также стоит сравнить себя с рынком по всем доступным данным. Не обязательно искать аналогии только в своей отрасли. Часто можно увидеть точки роста, сопоставляя свои показатели и задачи с интересными примерами в других секторах. Хорошую модель всегда легко проверить на «физический смысл». Например, в ней должны быть учтены целевые доли на рынке, количество покупок на клиента, тонны/штуки на одного заказчика, конверсия трафика в сделки, средний чек, реалистичность структуры ассортимента и прочие специфичные, но очевидные для отдельного бизнеса показатели. Если все основные параметры хорошо видны и легко проверяемы на калькуляторе, то вы сформируете полную картинку и будете убедительны в диалоге с банком или инвестором, когда речь зайдет о конкретных цифрах.
Расскажите о своих планах
Другой ключевой вопрос — стратегия. Это должно быть короткое внятное объяснение, почему для бизнеса есть место на рынке, и где он будет через пять лет. Для этого изучите доступные рыночные обзоры, статьи и отраслевые новости. На их основе вы сможете четко выделить и описать конкретную нишу, а также сформировать план долгосрочного развития. Один из наших клиентов искал финансирование на строительство завода. Он работает на высококонсолидированном рынке, 70% которого занимают две мультинациональные корпорации. Банки отказывали ему, так как не понимали, как бизнес будет входить на рынок и на какую долю можно рассчитывать. В процессе разработки стратегии были четко сформулированы два ключевых направления. Первое предполагало реализацию продукции под частными торговыми марками (private labels), в том числе федеральных розничных сетей, производством которых не занимаются международные игроки, так как они развивают собственные бренды. Второе направление — выпуск премиальной продукции, что могло обеспечить импортозамещение с логичной локализацией производства в России. Найденные «две ноги сбыта» убедили банк в способности нового проекта выйти на рынок и завоевать целевую долю. Осенью этого года завод будет достроен на привлеченные деньги в размере более 1 млрд рублей.
Показывайте бумаги
Ключевые параметры стратегии и финансовой модели требуют подкрепления фактами, зафиксированными на бумаге. Это могут быть письма или предварительные соглашения с будущими покупателями и клиентами, качественные обзоры рынка, инжиниринговые и технические заключения, запросы котировок и справки по главным составляющим себестоимости, прогнозы изменений потребления и цен, соглашения с поставщиками и подрядчиками. Можно привести даже факты из прессы и другие материалы, которые будут интересны вашему кредитору и инвестору.
Используйте все доступные способы
Имея четкую стратегию и обоснованную финансовую модель, вы можете начинать искать финансирование. Используйте свою телефонную книжку и все доступные способы: площадку для размещения запросов на соинвестирование и поиск инвесторов, специализированные конференции и прочие точки потенциального соприкосновения с партнерами. Для проектов на ранних стадиях вложений хорошо работает формула 3F — friends, family and fools (друзья, семья и «авантюристы»). Идите по своему ближнему кругу и тренируйтесь доказывать на них привлекательность вашей идеи.
На встречах упомяните о собственных, уже вложенных в проект инвестициях. Это докажет, что вы настроены серьезно и готовы рисковать деньгами. Не лишним будет продемонстрировать амбиции команды, подкрепленные предыдущим профессиональным опытом. Ведь это «управленческий капитал» (sweat-equity), который вполне «оцифровывается» и позитивно воспринимается инвесторами. При взаимодействии с банками пытайтесь получить предварительное решение о финансировании проекта. В нем будут видны главные параметры: доля собственных средств, структура обеспечения, срок и график погашения, ориентир по ставке и другие важные параметры сделки. Само наличие первичной экспертизы позволит усилить вашу позицию в переговорах с другими потенциальными партнерами. Если вы дошли до стадии
получения решения кредитного комитета и хотите подстраховаться деньгами других инвесторов, то здесь поможет ограниченный срок действия кредитного решения банка. Обычно он составляет 3-4 месяца, и вы бонусом получаете основание ускорить заключение сделки с другими участниками.
Воспринимайте кредитора и инвестора как партнера
Не стоит забывать, что банку или инвестору важно вернуть вложения и заработать на них. Собственник естественно заинтересован в исполнении сроков и получения дохода в бизнесе. Вы — «в одной лодке». Поэтому при общении никогда не реагируйте эмоционально и тренируйте ваших специалистов действовать адекватно, а не рассуждать про «запрос на очередную какую-то бумажку». Разговаривайте с партнером, задавайте вопросы и ищите способы сделать сделку комфортной для обеих сторон.
При общении с руководством потенциального кредитора и инвестора помните, что вы не на экзамене. То есть объясните суть проекта простым и понятным языком, без демонстрации ваших глубоких научных познаний, специальных отраслевых терминов и технических тонкостей. Вместо этого лучше потратить время на красивую и понятную презентацию. Не стоит готовить 258 страниц текста мелким шрифтом со ссылками и кривыми вставками. Сделайте первый слайд о главном и 30-40 страниц по сути. И любой фон прекрасен, если он белый.