Школа миллиардера: нужны ли крупные сети производителю натуральных продуктов

Продукт, с которым мы начинали выходить на рынок и прощупывать почву, сейчас производится в Сибири под брендом «Таежный клад». Соки и варенья из диких ягод  — не продукт сегмента «масс-маркет», поскольку продукция производится из натурального экологического сырья с использованием ручного труда. Цена на такие продукты изначально не может быть низкой, поэтому нам сложно конкурировать с федеральными брендами на полках крупных сетевых магазинов.

С крупными сетями работать, конечно, приятно — это регулярный большой объем поставок, дополнительная узнаваемость бренда, быстрый доступ конечного потребителя к продукту. Здесь очень важно понять, в какой момент компании пора начать работать с крупными сетями. Цена ошибки в налаживании связей бывает очень высока: второго шанса договориться может и не быть. Год назад мы вели переговоры с розничными сетями, но тогда мы были не слишком готовы к длительным отсрочкам платежей, не готовы были добавлять консерванты и заменители, чтобы увеличить объем и уменьшить себестоимость продукта. К тому же мы сомневались, сможем ли произвести весь объем поставок по договору, потому что это напрямую связано с количеством собираемого сырья. Сможем ли организовать оперативную логистику, оплачивать рекламные акции. Кроме того, есть сети и магазины, которые работают только с НДС, а это дополнительные расходы, налоговые вычеты. В какие-то сети цена входа вообще зависит не от уникальности и качества продукта, а от разовой предоплаты размещения на полке. Стоимость такой «полки», например, 10 000 рублей, магазинов 100, соответственно, цена входа около 1 млн рублей, которые нужно заплатить «здесь и сейчас». Для компании, у которой цикл производства занимает как минимум год, начиная от заготовки сырья и урожайности, — это чувствительные траты.

Взвесив все за и против, мы на какое-то время решили отказаться от работы с крупными сетями, пересмотрели каналы сбыта и стали сотрудничать с магазинами и небольшими розничными сетями натуральных продуктов. За счет того, что сети относительно маленькие, они уделяют внимание небольшим производителям, особой атмосфере, дизайну. Нам удается находить индивидуальный подход для всех: от изготовления фирменных стоек и проведения дегустаций до ввода новых продуктов, имеющих устойчивый спрос у потребителей. У небольших сетей и условия работы проще — 100%-ная предоплата закупок и цепочка согласований любых вопросов в разы короче. Благодаря этому за короткий период мы значительно расширили географию своего присутствия и теперь поставляем наши продукты не только в Красноярск, но и в Читу, Кемерово, Рязань, Томск, Уфу, Барнаул, Санкт-Петербург, Москву.

С прошлого года мы сотрудничаем с кооперативом «Калина-Малина» (около 60 магазинов), который продает продукцию фермерских хозяйств. По амбициям и подходу к ведению бизнеса они во многом схожи со столичной Lavka Lavka. Ребята принципиально не работают с массовыми продуктами, с теми, кто использует химию. Они находят тех, кто делает вкусно и натурально. Я возила представителей «Калина-Малина» на производство, мы прошли весьма сложную процедуру по документированию и сертификации. Под формат их магазинов сделали дизайн этикеток на свою продукцию. Еженедельные заявки, продуманная логистика, своевременная оплата — это настоящая находка и счастье для фермеров и таких компаний, как наша.

Так у нас получилось создать эффективную модель бизнеса на высококонкурентном рынке. Сейчас я достаточно уверенно смотрю в сторону больших розничных сетей.