«Это фиаско, партнер!»: пять ошибок, которые нельзя совершать франчайзи
Франчайзер не меньше покупателя франшизы заинтересован в том, чтобы бизнес у нового партнера удался, поэтому стремится еще на старте свести риск неудачи к минимуму. После общения с тысячами потенциальных франчайзи мы пришли к выводу, что тревожные звоночки, ставящие под сомнение успех будущего предприятия, звучат еще во время первой встречи или самое позднее — на этапе запуска франшизы. О них полезно знать и франчайзеру, чтобы понять, как это исправить, и франчайзи — чтобы оценить свою готовность к новому делу.
Куплю франшизу — и случится магия
Сколько бы ни пытались опровергнуть это заблуждение, многие все еще верят, что франшиза — это «волшебная таблетка»: сейчас они купят известное имя, а дальше будут только прибыль считать. Франшизу часто воспринимают как источник пассивного дохода, хобби или временное увлечение, поэтому неправильно оценивают свои силы и возможности. Это все еще проблема номер один для франчайзинга.
Зная о ней, мы, как и другие коллеги-франчайзеры, при отборе партнеров проводим профессиональное психологическое тестирование. Главная его цель — определить, готов ли человек брать на себя ответственность и есть ли у него другие предпринимательские качества. Поэтому профессиональный психолог выясняет для нас, готов ли потенциальный франчайзи рисковать, быть гибким, самостоятельным и т.д.
Тем, кто задумывается о приобретении франшизы, а в целом — и вообще о начале бизнеса, рекомендую самостоятельно пройти подобные тесты. Их достаточно легко найти в интернете. Обязательно убедитесь, что у вас есть задатки предпринимателя.
Франчайзерам рекомендую всегда общаться с будущим владельцем франшизы и не одобрять ее покупку в подарок — например, дочери или жене. Важно, чтобы человек принял решение заниматься бизнесом самостоятельно, и вы с ним вместе могли оценить, насколько он к этому готов.
Кроме того, необходимо снять с претендента «розовые очки», максимально занизив его ожидания уже на старте.
На первых собеседованиях мы стараемся даже преувеличенно напугать потенциального покупателя — рассказываем, что придется много работать, придется сложно, нужно многому учиться, прибыль не будет заоблачной. Лучше настроить человека слишком серьезно, чем недостаточно подготовить. Чтобы было нагляднее, можно предложить изучить календарь-планировщик одного из действующих партнеров, подробно пройтись по пути запуска бизнеса, показать не максимальную прибыль точки, а среднюю, а иногда и минимальную. Претенденту на франшизу обязательно нужно пообщаться с реальным предпринимателем, который давно работает в сети. Это тоже поможет избавиться от иллюзии простоты и легкости бизнеса.
Работу можно проспать и прогулять
Следующая частая проблема — отсутствие самодисциплины. В найме люди привыкают, что над ними есть руководитель, который поставит задачу, направит, проверит, поругает. Но те, кто уходит в предпринимательство, покупает франшизу, нередко не могут справиться с соблазном подольше поспать и поменьше поработать. А ведь в бизнесе зачастую нужно трудиться гораздо больше, чем в найме.
В отличие от предпринимательских качеств, самодисциплину можно воспитать. На мой взгляд, тут хорошо помогает подход, когда новый партнер сразу после покупки франшизы досконально изучает каждый процесс в своем бизнесе, самостоятельно выполняя задачи. Например, в первое время он может работать за стойкой администратора, учиться продавать, общаться с клиентами, разбираться в тонкостях документооборота. Важно, чтобы пройти этот путь помогали эксперты-наставники управляющей компании франшизы.
Нужно продумать этот этап погружения таким образом, чтобы нагрузка увеличивалась постепенно и задачи становились все более сложными. В финале полезно организовать экзамен или аттестацию, чтобы убедиться в готовности франчайзи к самостоятельной работе. Таким образом, уже в первые месяцы партнер поймет, как важна дисциплина в бизнесе и какой темп в работе ему предстоит.
Цифры — это скучно
Неумение и нежелание работать с цифрами — частая причина неудач в любом бизнесе. В предпринимательство нередко приходят люди без основ финансовой грамотности и часто принимают решения интуитивно, без анализа данных.
Во франшизах не думать о цифрах сложнее, чем в самостоятельном бизнесе, — ведь франчайзер чаще всего обучает нового партнера работе с основными финансовыми показателями и метриками и всегда требует вести обязательную отчетность. Но если партнеру не близок аналитический подход, если он не хочет разбираться в тонкостях и заполняет отчеты «на автомате», то довольно быстро бизнес пострадает.
Например, франчайзи может делать большие скидки на услуги, не понимая экономики продукта, и в итоге работать себе в минус. Другие варианты ошибок: завышение оборотов в отчетах, привлечение дорогостоящих сотрудников и подрядчиков, превышение рекомендованных лимитов по ремонту помещения и т.д.
Выявляются такие ситуации, как правило, когда уже случился кризис. Партнер приходит к специалистам управляющей компании с «кассовым разрывом» или другими финансовыми проблемами.
Чтобы таких кейсов было как можно меньше, рекомендую не только обучить франчайзи финансовой грамотности в бизнесе, но и регулярно проверять степень освоения этих знаний. Для этого нужна система регулярного информирования партнеров о правилах работы с финансами и отчетностью. Это могут быть посты в каналах франчайзера, обязательные уроки на обучающих платформах, рассылки в почте, онлайн- или офлайн-встречи с экспертами по финансам. Причем важно давать не только теорию, но и разбирать конкретные кейсы, оперативно отвечать на вопросы партнеров.
Например, внутренняя управленческая система франчайзера позволяет видеть точки, где есть необеспеченная кредиторская задолженность. На базе этих данных можно формировать регулярные рейтинги и демонстрировать их всем партнерам. А после итоговых презентаций важно индивидуально разбираться в причинах каждого тревожного кейса.
Начинающим предпринимателям советую выбирать франшизы, практикующие подобный подход к финансовой отчетности партнеров. Это снизит риск серьезных ошибок.
Все что на счету — мое
Во франчайзинг часто приходят люди, которые буквально вчера были наемными сотрудниками. Они привыкли, что на карту приходит зарплата, которую можно потратить на свои нужды. И есть риск, что так же они будут поступать с деньгами, которые поступают на счет компании-франчайзи. К сожалению, мы нередко видим, что новый партнер не понимает, где деньги бизнеса, а где — его личные средства.
Особенно часто это происходит на этапе первой большой выручки. Деньги туманят разум, вызывая желание потратить их на какие-то давние личные «хотелки». Часто стоимость желаний растет быстрее, чем денежный поток на счетах компании. Это неизбежно приведет к краху даже самого доходного бизнеса.
Бороться с данной проблемой во франчайзинге сложно, ведь управляющая компания не может отслеживать траты, а видит только последствия неразумных действий. Вариант здесь только один, и я про него уже говорил: постоянно напоминать главные правила финансовой грамотности, подробно разбирать неудачные кейсы на общих встречах партнеров.
Ну и не лишнее еще на собеседовании спросить потенциального партнера, как он будет распоряжаться деньгами, поступающими на счет компании. Если будущий франчайзи не может развернуто ответить на этот вопрос, это не так страшно. Плохо, если ему хочется ответить в стиле «а какое вам дело до моих денег». Исходя из своего опыта, я не советую продавать франшизу такому покупателю, чтобы уберечь его от серьезных финансовых проблем в будущем.
Команда все сделает за меня
Еще одна проблема, которая может привести к закрытию бизнеса, — отсутствие навыков управления сотрудниками и желание буквально после открытия делегировать наемному персоналу ключевые задачи. Мы часто видим, что партнер делает хорошие результаты в бизнесе своими руками, но как только нанимает сотрудников — начинается хаос. Наем и управление людьми — одна из самых сложных дисциплин в бизнесе. Обучение этому далеко не всегда помогает, когда надо перейти от теории к практике.
Для решения этой проблемы первые шаги после найма сотрудников партнер должен пройти под руку с опытными экспертами. Хорошо, если специалисты отдела сопровождения партнеров будут работать не только с собственником конкретной точки, но и с его персоналом. То есть поначалу возьмут на себя роль руководителя, который обучает, мотивирует и контролирует. Постепенно вовлеченность партнера в бизнес должна расти, а ручное управление — снижаться.
Конечно, какой бы продуманной и отработанной ни была бизнес-модель франшизы, неудачи у партнеров могут случаться. На каждой такой печальной истории франчайзер должен учиться. Важно не сваливать всю вину на франчайзи, а думать, как избежать подобного в будущем, оперативно перестраивая свои подходы к работе с партнерами. И тогда в самом худшем случае закрытия франшиз будут единичными.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора