Юрий Михайличенко — Forbes: «Безупречных франшиз на рынке немного»

Российская ассоциация франчайзинга (РАФ), созданная в 1997 году крупнейшими франчайзерами, сейчас объединяет 125 управляющих компаний, более 160 известных брендов и около 35 000 предпринимателей-франчайзи. С 2010 года организацией управляет Юрий Михайличенко, по образованию юрист, окончил Кубанский государственный аграрный университет и — позже — Российский государственный институт интеллектуальной собственности. В прошлом он исследовал биотехнологии во Всероссийском НИИ риса на Кубани, наводил порядок в московской торговле как специалист отдела потребрынка района Лефортово, руководил нижегородским региональным отделением «Единой России» на этапе создания партии, работал с депутатом Госдумы Валерием Драгановым, отвечая за общение с избирателями и предпринимателями, возглавлял фонд «Таможенная политика» и с 2005 по 2011 год был ответственным секретарем экспертного совета по инновациям и интеллектуальной собственности в Госдуме. Forbes обсудил с ним, что можно сделать для развития  правовой и экономической среды франчайзинга в России и вывода российских концепций на глобальный рынок. 

— Как вы оцениваете уровень развития франчайзинга в стране и что необходимо сделать для дальнейшего роста этого рынка?

— C 2010 года, когда в Гражданском кодексе с нашей помощью был определен порядок взаимоотношений франчайзера и франчайзи, рынок вырос ровно в 10 раз — с 350 франшиз до примерно 3500 и с 15 000 работающих точек до 150 000. Появились хорошие механизмы продвижения брендов в виде каталогов, в том числе на сайте банков и даже госоргана — Корпорации развития малого и среднего предпринимательства. Сертификацию франшиз для этого каталога, кстати, ведет наша ассоциация.

Сейчас уже мало кому нужен ликбез про то, что такое франчайзинг, и само развитие рынка перешло от революционной стадии в эволюционную. В этом есть и свой минус, ведь сама концепция этого бизнеса предполагает постоянный активный рост, а рост без ресурсов, в первую очередь человеческих, невозможен.

Поэтому первый элемент нашей стратегии — развитие отраслей, в которых раньше мало использовался франчайзинг. Это прежде всего сельское хозяйство, строительство и, конечно, туризм. Недавно мы были на Форуме туристических территорий в Минеральных Водах и видели, какой хороший отклик эта тема встречает у сетей отелей, ресторанов, представителей туристических кластеров и регионов.

Мировой туристический рынок на 90% состоит из франчайзинговых предприятий, а у нас образовался вакуум после того, как иностранные сети отелей, развивающихся по франчайзингу, такие как Mariott, Hilton, Accor, ушли из страны или заморозили развитие.

В каждом городе России можно открыть хотя бы по одному франчайзинговому отелю, а еще есть мотели, глэмпинги, кемпинги... По нашим приблизительным оценкам, это рынок на 20 000–30 000 объектов. Добавим сюда туристические агентства, страховщиков, а еще по франчайзингу могут открываться развлекательные и этнографические парки, театры, кинотеатры, пункты проката — и получается довольно емкий рынок в 50 000–100 000 объектов.

 — В туристической индустрии до кризиса 2018 года был неплохо развит франчайзинг, но с тех пор очень много франчайзи закрылось. Почему вы теперь считаете, что это перспективное направление?

— Много турагенств закрылось из-за кризиса с выездным туризмом, а сейчас у нас подъем туризма внутреннего, рынок огромный, но его недостаточно продают — мало турпродуктов.

Представители туристических территорий понимают, что создание инфраструктуры позволяет кратно увеличивать турпоток и приводить его в места, до которых раньше добирались только непривередливые энтузиасты. Если где-то начали проводить отличный музыкальный фестиваль и на него поехали люди, то одну ночь они в палатках переночуют, а потом уедут. Но если совмещать событийный туризм с инфраструктурой — отелями, ресторанами, магазинами, прокатами велосипедов и сапов, то туристы могут надолго задержаться и оставить больше денег в регионе.

В аграрном секторе франчайзинговым может быть все. В Пермском крае уже есть кролиководство и пчеловодство по франчайзингу. Хорошие перспективы у бизнеса по защите растений. В Индии, например, очень развит франчайзинг в этой сфере — в агрокластерах есть франчайзи, к которым обращаются местные фермеры, когда им нужно обработать свои посевы.

Возможности для кратного роста есть в обслуживании автомобилей и техники — тут на франчайзинг могут переходить те, кто занимался подобной деятельностью кустарно.

— Готовы ли регионы к большому росту бизнеса? Не замедлит ли его кадровый голод, на который все сильно жалуются?

— Это вторая часть нашей стратегии — увеличить число людей, вовлеченных во франчайзинг. Действительно, сейчас в дефиците линейный персонал — не наймешь за нормальные деньги ни бармена, ни посудомойку. Но не только — самих предпринимателей тоже не хватает. Когда-то франчайзинг поглощал людей из малого и среднего бизнеса — тех, кто сам уже что-то продавал, держал ларек, с полосатыми сумками через границу ездил. Они оседали на месте и начинали серьезное дело. Так мы «отловили» уже больше 150 000 предпринимателей и понимаем, что неокученных осталось не так уж и много.

Тогда мы обращаемся к мировому опыту и видим очевидный резерв. Во-первых, это ветераны «спецоперации»*, которые возвращаются домой. И вообще силовики. Сотрудники МВД и других силовых ведомств выходят на пенсию в 45–47 лет, то есть активными и полными сил, им нужно чем-то заниматься. Всем им можно предложить специальные условия по франчайзингу, провести рекламные кампании, привлекающие их в эту среду. Результаты могут быть грандиозными.

В США программа Vetfran по вовлечению в предпринимательство ветеранов выпустила более 2 млн успешных предпринимателей. Мы считаем, что у нас так можно было бы привлечь в предпринимательство тысячи россиян.

Сейчас мы призываем все регионы России дать предпринимателям-ветеранам специальные условия и субсидии для франчайзингового бизнеса, а франчайзеров — предложить скидки на паушальный взнос, полное менторство и т.д. Мы, со своей стороны, запустили пилотную программу по обучению и знакомству ветеранов с франчайзерами, чтобы они могли выбрать бизнес, которым хотят заниматься.

Во-вторых, мы хотим привлечь к франчайзингу больше молодежи. Пусть они начнут бизнес в юном возрасте — с кофе-машины или прилавка с мороженым в университете — и растут вместе с ним, получат первый опыт на практике. Выпускники педагогических вузов могут открыть детские кружки или небольшие языковые курсы. Для них тоже нужны специальные программы по знакомству с франчайзингом и специальные предложения.

И третье наше направление — привлечение к франчайзингу ушедших со службы или сокращенных чиновников, менеджеров госучреждений, организаций, госкорпораций.

— Почему вы считаете, что их заинтересует франчайзинг?

— Потому что им применить себя некуда. В регионах у них довольно высокая ротация. Сокращают, допустим, директора департамента администрации какой-нибудь области, получавшего 150 000 рублей в месяц, приходит он в центр занятости, а ему предлагают или работу дворником, или секретарем ЖКУ за 20 000–40 000 рублей в месяц, или сварщиком за 200 000 рублей. Но проблема в том, что он не сварщик и не токарь шестого разряда, а за небольшую плату уже не готов работать.

— Можно предположить, что у людей, работавших на хорошей должности,  есть какие-то сбережения и связи, и они могут, если захотят, свой бизнес и без франшизы начать...

— У них хороший управленческий, но не предпринимательский опыт. И далеко не у всех крупные сбережения. В итоге бывший госслужащий говорит: ладно, я готов стать предпринимателем, научите. Приходит на курсы, а там ему рассказывают, как составлять в Excel бизнес-план, как регистрировать предприятие, какие кредиты предлагает банк, а меры поддержки — государство. Человек приходит домой, садится на диван — и у него начинается депрессия, потому что никто не отвечает ему на главные вопросы: как правильно выбрать вид бизнеса и что конкретно делать, чтобы его начать. Хочет открыть сыроварню — а где взять оборудование, поставщиков, персонал, как правильно выбрать помещение? Во многих местах поддержка предпринимателей достаточно формальная. И когда я открываю список недвижимости, которую некоторые муниципалитеты предлагают под бизнес, у меня слезы текут, потому что в этих помещениях можно либо Карлсона поселить, либо крыс разводить. Или участок под производство — либо в чистом поле за сотни километров от города, либо хорошее место, но за деньги, которые превышают бюджет предпринимателя в 10 раз.

Совсем другое дело, когда вы приходите к франчайзеру, который, например, держит сеть пекарен или делает колбасу, и он спрашивает: сколько денег есть? Два миллиона — это нормальные деньги. Подключу тебя к программе кредитования своего банка, подскажу, как получить субсидию, помогу выбрать участок и оформить его, закупить оборудование, все ингредиенты, обучу тебя и твою команду, буду постоянно консультировать, пока не начнешь нормально работать.

— Как много сейчас таких франчайзеров?

— Мы говорим про любую нормальную франшизу. Хоть Baskin Robbins, который теперь называется BrandICE, хоть 1С, хоть «Пятерочка» или «Около», и многие фитнес-центры и детские клубы. У каждого есть своя школа, свои банкиры, поставщики, которые приедут и помогут с ремонтом и оборудованием. В большинстве случаев франчайзи нужно найти только четверть средств, необходимых для начала бизнеса, — собрать остальное поможет франчайзер. Поэтому мы призываем центры поддержки малого и среднего бизнеса больше вкладываться не в абстрактные курсы, а в то, чтобы свести потенциальных франчайзи с хорошими франчайзерами. Продать этим людям идею франчайзинга возможно как раз в виде предложений в центрах трудоустройства.

— Перед многими из этих людей все равно встанет вопрос: где взять начальные инвестиции на новый бизнес? Не убьют ли франчайзинг высокие ставки по кредитам?

— Мы убеждаем регионы давать субсидии и гранты предпринимателям, потому что взять кредиты по новым условиям смогут немногие. Сами мы видим, что главным источником средств для запуска франчайзинговых точек стали личные сбережения, а вторым — деньги, собранные по друзьям и родственникам.

В некоторых регионах предпринимателям через центры «Мой бизнес» дают льготные кредиты до 1 млн рублей на покупку франшизы, но объемы небольшие. Больше всего таких субсидий выдала Московская область — порядка 100 млн рублей в прошлом году, а в некоторых регионах выдали по 3 млн. Практически все регионы выделяют сейчас субсидии по 500 000 рублей предпринимателям, желающим запустить франшизу. Но, к сожалению, мы видим, что в регионах этим злоупотребляют: там началась эпидемия по упаковке непонятно чего бог знает как. Серийные упаковщики штампуют неработающие франшизы и оставляют за собой недовольных франчайзи.

— Можете оценить, насколько это серьезная проблема для рынка?

— Очень серьезная. Сплошь и рядом случаи, когда к начинающему предпринимателю с одной кофейней приходит знакомый консультант, работающий с местными властями, предлагает получить субсидию на упаковку и, допустим, поделить пополам. Находит таких человек десять, делает красивую презентацию и стандартный пакет документов, меняет в нем только виды деятельности и названия — и несет в региональный фонд поддержки. Потом это появляется в каталогах франшиз, на «Яндексе» и еще на какой-нибудь выставке. Есть компании, которые «упаковывают» по три сотни франшиз за год, рисуя презентации. А половина потенциальных франчайзи так и думает, что франшиза — это красивая презентация с финансовой моделью на одном листочке и размещением в каталоге.

Продажа молодых неопытных франшиз плохо влияет на имидж всего рынка франчайзинга.

По нашим оценкам, совсем неработающих франшиз на рынке — примерно каждая пятая, то есть около 700, сырых — еще столько же. Хорошо, если они много не продадут, а просто повисят на досках объявлений.

Мелкие франшизы в регионах закрываются пачками, и хотя это не попадает в новости на федеральном уровне, это очень плохо для репутации всего рынка, потому что негатив от одного брошенного франчайзи не перебьют и 10 историй от успешных предпринимателей. А более серьезные провалы, боюсь, будут, если все будет продолжаться так, как идет сейчас.

Так что очень важная задача сейчас — рассказывать региональным властям, что такие серийные франчайзеры их позорят. Тем, кто упаковывает свою франшизу, — что к делу нужно подходить серьезно, а покупателям — объяснять, что можно выбирать, а что — нет.

— Вы понимаете, какой сейчас в стране уровень выживаемости франшиз? Сколько закрывается франчайзеров и франчайзи?

— Большая проблема в том, что у нас очень мало точных данных о франчайзинговых предприятиях — госорганы такой статистики не ведут. Оценочно, на основе опросов и наблюдений, можем сказать, что в первые три года закрывается около 15–20% франшиз. Это средний по миру показатель.

Мы вместе с крупнейшими каталогами и количество франшиз считаем с трудом — по числу размещенных там предложений, спрос оцениваем по запросам от франчайзи. Подсчитать количество заключенных договоров франчайзинга — тоже непростая задача, потому что две трети договоров концессии у нас не регистрируются, хотя и должны, а получить данные о франчайзи по лицензионным договорам мы вообще не можем, потому что Роспатент не знает, как их выделить из общей массы лицензий на использование товарного знака. Плюс часть тех, кто называет себя франчайзерами, работают по договорам дистрибуции — отгружают партнерам продукцию, дают доступ на свой товарный сайт и на словах разрешают повесить свой бренд как вывеску. И если в Москве и Петербурге полиция может спросить у предпринимателя документы на вывеску, лицензионный договор, то в регионах на это не особенно обращают внимание.

— Почему РАФ не считает пункты выдачи заказов маркетплейсов франшизами?

— Если бы вы включили в статистику одни только ПВЗ, которые называют себя франчайзи, то число франчайзинговых точек по статистике у нас в стране сразу выросло бы в разы. Но, по сути, это не совсем франшиза — они работают по другим договорам и получают вознаграждение как агенты маркетплейса.

— Как вы оцениваете долю на рынке настоящих, качественных франшиз?

— Опять же, оценочно: как мы уже говорили, половина франшиз не соответствует основным требованиям к этому виду бизнеса. Еще у четверти — какие-либо отклонения от стандартов. Например, не оформлены права на товарный знак (да, такое сейчас встречается) или договор — не концессия и не лицензия. Так что только около четверти франшиз на рынке можно считать настоящими. Безупречных, соблюдающих стандарты этого бизнеса и доказавших эффективность и устойчивость, таких как, например, «Пятерочка», 1С, «Шоколадница» и тех, кого уже вам называл, — всего около 350, то есть процентов 10.

— Как отраслевое сообщество намерено бороться с некачественными франшизами?

— Наша ассоциация разработала проект ГОСТа, который может служить ориентиром качественной франшизы, и сейчас мы обсуждаем этот документ с экспертным сообществом. В нем мы прописали, что должна представлять из себя франшиза, и чиновники, выдающие субсидии в регионах, вполне могут на него ориентироваться. Сейчас мы сертифицируем по этому ГОСТу франшизы, которые включаем в каталог МСП.РФ. После обсуждения документ будет внесен в органы власти, и, думаем, процедура его утверждения займет около полутора лет.

— Какие же признаки позволяют отличить качественную франшизу?

— Хотя нам не удалось внести слово «франчайзинг» ни в один законодательный акт, понятийно отношения между франчайзером и франчайзи согласно статье 54 Гражданского кодекса должны оформляться в виде договора коммерческой концессии. Рынок уже признал, что еще эти отношения могут оформляться по договору лицензии. Значит, у франчайзера должен быть зарегистрированный товарный знак, договор коммерческой концессии или лицензионный договор, финансовая модель в виде плана доходов и расходов по месяцам и с общим итогом — на весь период выхода на окупаемость. Франчайзинговый пакет должен включать передачу прав на товарный знак и ноу-хау, стандарты деятельности и контроль за их соблюдением, должностные инструкции, список оборудования, брендбук и стандарты дизайна.

— Как сейчас идет продвижение российских франшиз на зарубежные рынки? 

— Для нас закрылись западные рынки, но мы переключились на юго-восток и даже начали создавать организацию франчайзеров на уровне ШОС и БРИКС. Там созрели новые рынки, например Грузия, Азербайджан, Узбекистан, Армения. Нам есть что предложить, ведь мы еще в пандемию обогнали Европу по уровню развития малого и среднего бизнеса. Пока там все строго соблюдали карантин, у нас предприниматели объединялись и на уровне компаний, и на уровне профессиональных ассоциаций, делились ПО по доставке, базами курьеров и т. д.

Власти многих регионов оперативно разработали меры поддержки — субсидии, налоговые каникулы и каникулы по аренде, позволившие бизнесу пережить пандемию и начать работать сразу, как только ограничения были сняты. Да и в пандемию большинство не прекращали деятельность. Объединившись, бизнес смог повлиять даже на самых несговорчивых арендодателей недвижимости, которые, лежа под пальмой на Бали, отказывались от любых уступок по аренде. Их пугали всеобщим бойкотом — и это действовало. В результате у нас даже в пандемию 2019–2020 годов число франчайзинговых точек выросло на 15%, а в 2021 году — на 20%. В 2022 году было небольшое замедление из-за санкций и закрытия западных сетей, а по итогам 2023 года — уже рост в 12%.

А европейские коллеги до сих пор от пандемии отойти не могут. Так что мы многому можем научить. И наша задача — повышать качество франчайзинга, быть более решительными в вопросах контроля и занять достойное место для российских франшиз на глобальном рынке.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.