На таблетках

Одинокая коробка с лекарствами ползет по ленте транспортера. «Когда-то они ехали здесь одна за другой», — замечает Елена Рудинская, вдова основателя «СИА Интернейшнл». На огромных стеллажах много свободного места. В лучшие годы, когда выручка СИА доходила до 100 млрд рублей, на складе хранилось около 12 000 наименований лекарств. Сейчас — в четыре раза меньше. По итогам 2014 года чистая прибыль упала вдвое. Рудинская уверяет, что это временные трудности: «Мы планируем вернуть компанию в тройку лидеров. Мы должны это сделать. Ради Игоря».

Елена Рудинская сейчас совладелец и региональный директор компании, ее младшая дочь Ирина — помощник гендиректора, ставленника нового совладельца Александра Винокурова, президента инвесткомпании A1. Фармацевтике он не чужд — его семья владеет дистрибьюторской компанией «Генфа».

Без огласки

Двадцать девятого октября 2014 года медицинский портал Vademecum сообщил о смерти 60-летнего Игоря Рудинского. Журналисты рисковали: основатель СИА умер еще 24 октября в Германии, где проходил лечение по программе экспериментальной иммуноонкологии, но ни семья, ни компания официально эту информацию не подтверждали. «Мы не говорили никому о смерти Игоря, даже близким и коллегам», — рассказывает Forbes Елена Рудинская. Семья опасалась, что банки-кредиторы сразу начнут агрессивные действия.

К началу 2016 года общий объем кредитной задолженности СИА, по данным компании, составлял 7,2 млрд рублей. Крупнейшими кредиторами были Газпромбанк (3 млрд рублей),  «Глобэкс» (2,5 млрд рублей), Нота-банк (1 млрд рублей) и Промсвязьбанк (700 млн рублей). «Если бы новость о смерти Игоря ушла в рынок без выработанного плана действий — это было бы немедленное банкротство, все бы посыпалось, — объясняет владелец компании «Р-Фарм» Алексей Репик. — Для рынка СИА — это Рудинский». За два дня до похорон «Р-Фарм» по согласованию с семьей объявила о готовности купить 50% акций СИА с опционом на последующее увеличение доли. Репик вместе с Еленой Рудинской ездил на переговоры к банкам-кредиторам, давая личное поручительство, что компания в ближайшее время не рухнет. «Он встал рядом со мной против банков и сказал: я покупаю компанию», — с благодарностью вспоминает Рудинская.

Сделка между СИА и «Р-Фарм» действительно готовилась. За три месяца до этих событий, в августе 2014-го Репик приезжал к Рудинским на подмосковную дачу. Пока хозяин колдовал у мангала — он умел и любил готовить, жена накрывала на стол. Елена Рудинская вспоминает, что там же, на летней кухне, муж представил семье Репика как будущего партнера и совладельца компании: «Вот Алексей, мы будем вместе работать». По словам Репика, они с Рудинским почти полтора года обсуждали варианты партнерства, а летом 2014-го подписали предварительное соглашение.

Почему Рудинский был готов поделиться компанией, которую строил с начала 1990-х? Последние годы он сильно болел — сказывались последствия рака, ему было тяжело в одиночку управлять огромной бизнес-империей. Члены семьи Рудинского при его жизни были далеки от управления компанией. «Уже с того момента, как наш бизнес вырос и достиг вершины, мы хотели его продать», — подтверждает Елена Рудинская.

Первая попытка была предпринята еще в 2008 году. Рудинский договорился с американским фондом TPG о продаже 50% СИА, стороны подписали документы, но TPG не стал закрывать сделку. «Представители фонда в России считали сделку возможной, но, когда материалы передали в Сан-Франциско, там решили не рисковать», — вспоминает Александр Сторожев, бывший заместитель гендиректора СИА, а ныне инвестконсультант одного из зарубежных банков. Александр Винокуров, в то время вице-президент TPG, уточняет в интервью Forbes, что решение было принято московской командой и донесено до инвесткомитета в Сан-Франциско. «Случился кризис, у СИА резко падали финансовые показатели. В такой конфигурации закрытие сделки не очень хорошо закончилось бы как для фонда, так и для Рудинского», — говорит Винокуров.

Рудинский не терял надежды найти партнера и готовил компанию к сделке. Например, в ноябре 2013 года вывел в офшор 80% акций «СИА Интернейшнл» — иностранное юрлицо продавать проще. В свою очередь «Р-Фарм», исторически более сильная в поставках лекарств больницам, искала партнерства с кем-то из крупных дистрибьюторов, чтобы продавать аптекам лекарства собственного производства. «Консолидация с СИА позволила бы создать многопрофильного гиганта», — говорит директор Института развития общественного здравоохранения Юрий Крестинский, владелец ГК «Бионика». По оценке Репика, в случае объединения с СИА оборот совместной компании мог составить 180–200 млрд рублей, а экономия на расходах за счет синергии и избавления от дублирующих функций составила бы порядка $10 млн.

В начале 2014 года консалтинговая компания Ernst & Young по его заказу начала изучать СИА. Аудит проводился четыре месяца и показал, по словам Репика, что финансовое положение компании тяжелее, чем он думал. «СИА сидела на голодном пайке, не было денег», — объясняет он. При среднегодовой выручке 85 млрд рублей стоимость чистых активов составляла 13,5 млрд рублей. Значительная часть капитала была вложена в не связанные с фармацевтическим бизнесом проекты, например в строительство жилья в Омске. Сторожев объясняет это тем, что Рудинскому хотелось «реализовать себя в других выгодных, как его убеждали, отраслях».

Инвестиции в параллельные бизнесы не вернулись в срок, СИА набрала кредитов, чтобы возместить оборотные средства. «А поскольку маржинальность бизнеса падала очень резко, обслуживание кредитов превратилось в тяжкое бремя», — вспоминает Сторожев. Обсуждая сделку, Репик с Рудинским предполагали, что погасить долг поможет продажа заводов СИА. Исходя из этой перспективы, 50% акций компании оценили примерно в 3 млрд рублей.

Сделка с «Р-Фарм» должна была состояться в сентябре, накануне сезона гриппа. У СИА в портфеле было много препаратов, связанных с простудными заболеваниями. «Входя в сезон без стоков, без денег и продаж, ты теряешь значительную часть выручки», — объясняет Репик. Но Рудинский улетел в Германию на лечение, с продажей доли возникла затяжная пауза. «Я звонил ему в Германию. Он говорил: я вернусь, и мы все решим. Но не вернулся, — вспоминает Репик. — Я очень жалею, что не смог с ним поработать вместе».

На высоте

Москва, 1993 год, проходная завода «Ферейн». Загрузив в свою «копейку» коробки с лекарствами, Рудинский проехал с километр до ближайшей аптеки, сам разгрузил машину и вернулся за второй партией. Это была «золотая жила»: заводские склады были забиты товаром, а в аптеках и больницах не хватало лекарств, наценка 50% их вполне устраивала. «Он все удивлялся, что никому не приходило с голову сдвинуться с места», — вспоминает Вера Перминова, основатель компании «Аптека-Холдинг» и автор книг о российской фарминдустрии.

Рудинский не всегда торговал таблетками. Окончив МАИ, он работал на авиазаводе «Салют». В 1989 году основал компанию «Ринк», выпускавшую приборы для иридодиагностики. Идея заняться фармацевтикой родилась, когда он гостил у друга в Венгрии. Обсуждая перспективные направления, решили, что еду и таблетки люди будут покупать всегда, и создали СП. «Сиа» по-венгерски звучит как «привет», но Елена Рудинская уверяет, что СП назвали по именам трех основателей — Сергея Гусаинова, Игоря Рудинского и Александра Шаманаева. Уже через полгода стало ясно, что бизнес выгодный. «Живые деньги люди приносят в аптеки, и оттуда их проще всего получить», — говорил Рудинский в одном из интервью. Время для входа на рынок было идеальным: тотальный дефицит на полках и отсутствие конкуренции.

Показывая в 1995 году склад компании на территории НПО «Молния», Рудинский всегда подводил гостей к космическому шаттлу «Буран» — когда-то их здесь собирали. За пять лет площади увеличили с 450 кв. м до 20 000 кв. м, а потом и до 55 000 кв. м. Как вспоминает Сторожев, денег на развитие Рудинский не жалел. Когда встал вопрос о покупке дорогой складской программы, Рудинского стали отговаривать. «Игорь Феликсович настоял, — вспоминает Сторожев. — Программа нам сильно помогла, без нее взрывной рост был невозможен».

Ставка на работу с аптеками, а не больницами, у которых были проблемы с деньгами, себя оправдала. Менеджеры СИА с прайс-листами — «ходоки» — обходили фармацевтов и собирали заказы. Региональные аптеки обзванивали по телефону, каждый сотрудник-«позвонок» курировал определенное железнодорожное направление: отправляли товар почтовыми вагонами. Зарубежные фармпроизводители встречали топ-менеджеров СИА с распростертыми объятиями: все стремились на растущий российский рынок. В 1996 году, когда Рудинский уже был единственным владельцем компании, ее оборот превышал $10 млн, в портфеле было 600 препаратов и у нее было 11 региональных представительств.

В 2001 году Рудинский открыл автоматизированный распределительный центр, ассортимент вырос до 12 000 наименований, оборот ежегодно увеличивался на 35% без потерь в рентабельности. Склады работали круглосуточно. Рудинский и сам любил работать по ночам: приезжал в офис около полудня, уезжал в 4–5 утра. Все это время в его приемной сидели посетители — директора фармзаводов, владельцы аптек, дистрибьюторы. «В час ночи был прайм-тайм», — вспоминает Алексей Репик.

«То, что на фармрынке не было кровавых историй, полностью заслуга Игоря — он мог договориться со всеми», — уверяет Елена Рудинская. В 1990-е СИА, как и многие, столкнулась с наездами бандитов, вспоминает Сторожев. Но от «братков» быстро избавились — Рудинский сам разруливал ситуации. К тому же у него были влиятельные друзья и партнеры, например авторитетный предприниматель Шабтай Калманович.

Калманович вернулся в Россию в 1993 году из Израиля, где отсидел пять лет по обвинению в шпионаже в пользу СССР. На родине он вместе с Иосифом Кобзоном создал фирму «Лиат-Натали», названную по именам их дочерей. Шабтай, вспоминает Рудинская, был неординарным человеком, свободно говорил на 11 языках. И «Лиат-Натали» занималась самым разным бизнесом — от торговли спортивной одеждой до фармацевтики. Одно время была даже поставщиком импортных лекарств для СИА. Но потом дела расстроились, выросли долги.

В 1998 году СИА поглотила «Лиат-Натали», трудоустроив часть ее сотрудников. «Поглощение должно было укрепить имидж СИА как более крупной компании и позволить ей использовать связи «Лиат-Натали», ее клиентов и поставщиков», — объясняет Сторожев. Возможно, дело было не только в имидже. «Калманович был человеком многогранным, с разными связями, когда-то, возможно, это партнерство было для Игоря фактором обеспечения безопасности компании», — считает Репик.

Была ли у Калмановича доля в СИА? Акционером он никогда не был и «понятийной» доли не имел, уверяют и Рудинская, и Сторожев. Калманович некоторое время числился вице-президентом «СИА Интернейшнл». А после покупки Рудинским доли в Нота-банке в 2005–2006 годах входил вместе с другими его топ-менеджерами в совет директоров банка. До самой гибели — Калмановича застрелили в Москве в ноябре 2009-го — его отношения с Рудинским были теплыми, рассказала Forbes вдова Шабтая Калмановича Анна Архипова. «Мы дружили семьями. Я не в курсе их деловых отношений — этот вопрос касается только Шабтая и Игоря Феликсовича, но могу точно сказать, что ни на какие доли в СИА семья Шабтая не претендовала», — говорит Архипова.

Кстати, «Лиат-Натали» на момент сделки возглавлял младший партнер Калмановича и Кобзона Семен Винокуров — отец нынешнего акционера СИА Александра. «Винокуров-старший закончил сделку и ушел заниматься своим бизнесом», — вспоминает Сторожев.

Мотор ДЛО

В дистрибьюторской компании «Аптека Холдинг» очень удивились, когда в середине 2000-х туда пришла наниматься бывшая сотрудница СИА. Девушка рассказала, что целый год разрабатывала для Рудинского документы для госпрограммы дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО), запущенной в 2005 году. Речь шла о лекарствах, которые должны были закупаться за счет госбюджета и выдаваться адресно. «В СИА, а вовсе не в Минздраве, была придумана основная схема работы ДЛО», — уверяет Forbes Вера Перминова. По ее словам, именно Рудинский придумал, как льготные лекарства будут совершать свой путь от производителя до льготника, как будет вестись их учет, разработал юридическую схему и ответственность каждого участника цепочки.

Пять крупных дистрибьюторов по-мирному разделили страну на зоны влияния: СИА, например, обеспечивала льготными лекарствами Южный и Уральский федеральные округа и Саратовскую область. После внедрения ДЛО оборот СИА за год вырос более чем в 2 раза, с 30,3 млрд до 65 млрд рублей, на поставки по ДЛО приходилось 10–12%. «Как бизнесмен, Рудинский сделал блестящий ход — создал новый рынок там, где его не было, а была только сплошная нерешенная проблема. И, разумеется, занял достойную долю на этом рынке», — считает Перминова.

«Рудинский придумывал правила игры для отрасли и консультировал министров», — подтверждает Давид Мелик-Гусейнов, директор НИИ организации здравоохранения и медицинского менеджмента. По его словам, основные затраты на внедрение ДЛО (компьютеризацию аптек, систему учета) понесли «Протек» и СИА, «без них ДЛО не состоялось бы». Были и минусы. Дистрибьюторы не могли повышать цены на льготные лекарства, к тому же деньги из бюджета поступали через 180 дней после отпуска лекарств из аптеки.

Именно участие в ДЛО подтолкнуло дистрибьюторов к покупке собственных производств. В 2007 году СИА создала холдинг «Фарм-Центр», куда вошли три купленных Рудинским завода — курганский «Синтез», саранский «Биохимик», ставропольский «Биоком», выпускавшие около 250 препаратов. «Исходили из потребностей ДЛО», — объясняет Сторожев.

По итогам 2010 года СИА вышла на первое место по обороту среди российских фармдистрибьюторов. Но быстро нарастив оборот после кризиса, компания не сумела снизить издержки. «Оказалось, что с ростом оборота затраты выросли в той же степени, а маржа упала. Доходность свелась к нулю», — признает ошибку Сторожев.

Встреча с «Ростехом»

Когда прошли сорок дней после смерти Рудинского, всех партнеров, поставщиков и кредиторов СИА собрали в банкетном зале Golden Palace на вечер памяти. Но не только ради того, чтобы делиться воспоминаниями об отце-основателе СИА. Представители «Р-Фарм» со сцены подтвердили намерение купить половину компании. Репик уверяет, что в тот момент задачей «Р-Фарм» была защита интересов наследников. «После смерти Игоря появилось много разных мнений, что он кому-то что-то обещал, кому-то что-то должен и это уже вообще принадлежит не семье, — говорит Репик. — Стоя за плечами семьи, мы дали им возможность защитить свой актив».

Однако дальнейшее развитие событий для Репика стало полной неожиданностью. Весной 2015 года на него вышло руководство «Ростеха». Выяснилось, что Рудинский параллельно вел переговоры о продаже с госкорпорацией. «Мы про «Ростех» точно не знали, предполагаю, что и они о нас тоже. Все недоразумения мы в итоге сняли», — замечает Репик. «Ростеху» был интересен курганский завод «Синтез», а не коммерческая дистрибуция. В октябре 2013-го госкомпания учредила Национальную иммунобиологическую компанию (НИК), на базе которой планировалось создать холдинг по производству иммунобиологических препаратов, для проекта искали площадки. 33,46% «Синтеза» через компанию «Фармацевтическое бюро» принадлежало фирме «Паспорт», официальным владельцем которой была пиарщица СИА Марина Хачхарджи, а неофициальным считался сам Игорь Рудинский (летом 2015 года Хачхарджи переуступила права собственности Елене Рудинской), пакетом 32,3% акций владело государство. «Это был проект, на который Рудинский скорее согласился, не он его инициировал. Менеджеры предложили, он поддержал», — говорит про «Синтез» Юрий Крестинский. Уже после смерти Рудинского президент Путин подписал указ о передаче госдоли «Ростеху». В «Ростехе» на запрос Forbes ответили, что «никаких переговоров по покупке СИА или иных активов наших партнеров по «Синтезу» госкомпания не вела и не ведет».

«Р-Фарм» предпочла отступить. «Входить в конкуренцию с таким миноритарием, как «Ростех», да еще параллельно вычищать менеджмент «Синтеза» мы посчитали слишком сложной задачей. В конце концов, это же не уникальная шахта с редкоземельным металлом, такие площадки можно и в другом месте создать», — замечает Репик. Другие заводы СИА его не интересовали. Расстаться с ними предпочел и новый совладелец. «Биохимик» купила NC Pharma (96% препаратов, которые здесь выпускали, входят в список ЖНВЛП, жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, цены на них регламентирует государство). О покупке «Биокома» громко объявляла индийская Lupin, документы сейчас рассматривает ФАС.

Выбор Репика

«Через пару месяцев после смерти Рудинского семья заметно активизировалась — стали чаще приезжать в офис, начали вести переговоры с людьми, незнакомыми тогдашнему менеджменту. Нашли себе помощников», — вспоминает Сторожев. Он имеет в виду Александра Шарапанюка, который в феврале 2015 года по желанию семьи сменил на посту гендиректора Василия Шалашова.

Рудинский и Шарапанюк были знакомы с начала нулевых — Шарапанюк был учредителем саратовской аптечной сети «Эфедра», которую хотела купить СИА. В СИА он числился референтом Рудинского, сидел в смежном с ним кабинете и, судя по всему, пользовался неограниченным доверием семьи. «Он сумел вовремя подхватить компанию и сыграл свою положительную роль, хотя в дальнейшем не справился», — говорит Елена Рудинская. Связаться с Шарапанюком не удалось.

«Это был резкий поворот, — вспоминает Сторожев. — Все рычаги управления компанией были отданы в руки человеку, который имел мало представления о том, куда и зачем компания идет. Это были не очень профессиональные попытки со стороны семьи улучшить финансовое положение компании и более выгодно ее продать».

По просьбе менеджмента Репик, еще не отказавшийся от планов покупать СИА, «впрыснул» в компанию в конце 2014 года около 1 млрд рублей. Деньги пошли на закупку новых лекарств. Но сделка не состоялась. Весной 2015 года, когда семья Рудинского вступила в наследство, вдова приехала в офис к Репику. «Мы пообщались спокойно, нам с Алексеем стало понятно, что сделки уже не будет. Репик отказался сам», — вспоминает Рудинская, не вдаваясь в детали.

Репик предложил пересчитать стоимость компании с учетом изменившихся обстоятельств: привлекательность бизнеса упала, курс рубля упал. «Если бы это были чужие люди, мы могли бы структурировать сделку так, чтобы это полетело, — говорит Репик. — Но я не заинтересован входить в активы своих покойных друзей, ломая через колено их наследников».

Возможно, была и другая причина. Одно из новых собственных лекарств «Р-Фарм» — ингибитор интерлейкина-6 (ИЛ-6) для лечения артрита — в начале 2015 года вышло на третью фазу испытаний в США и Европе. На 2016–2018 годы были намечены большие клинические исследования, все расходы долларовые. «Мы почувствовали, что нам надо выстраивать систему приоритетов. По моим ощущениям, первый продукт на мировом рынке, сделанный в России, — это как полет в космос, — уверяет Репик. — Для меня фарма — это не дистрибуция, не производство, это прежде всего продукт». Сделка с СИА отошла для Репика на второй план.

Да и семья на его новые условия не согласилась.

Подкосили банки

«Нас подкосили банки. Если бы банки не наезжали с такой силой, мы бы сами выжили», — уверяет Рудинская. По ее словам, банки не давали провести реструктуризацию, требовали залогов, каждый банк тянул одеяло на себя.

В Промсвязьбанке у СИА была открыта кредитная линия на 2,5 млрд рублей, но ее заморозили, когда задолженность достигла 700 млн рублей. «Потребовали все погасить. И точка», — вспоминает Рудинская. Когда этого не произошло, банк арестовал ее личное имущество — квартиру и машину. В «Глобэксе» и Газпромбанке заявили, что, если СИА рассчитается с ПСБ, дополнительных кредитов от них может не ждать. В Промсвязьбанке сообщили, что условия реструктуризации, предложенные сначала клиентом, не устраивали банк.

А в ноябре 2015 года ЦБ отозвал лицензию у Нота-банка, акционерами которого были Рудинские (7,8% ) и в котором у семьи лежали личные деньги. Банкиром основатель СИА стал в 2003 году, но в 2011-м он продал существенный пакет миноритарию и председателю правления банка Дмитрию Ерохину и аффилированным с ним структурам.

По словам первого зампреда ЦБ Алексея Симановского, в банке была дыра в капитале размером 35,5 млрд рублей, он оказался замешан в мошенничестве с выдачей фальшивых гарантий участникам госзакупок на десятки миллиардов рублей. «Я не знаю, что там случилось. Большой кассовый разрыв, сейчас с этим разбираются», — неохотно говорит Рудинская.

Осенью 2015 года наследники обратились за помощью к семье Винокуровых. «Винокуровы — наши старинные друзья. Когда мы поняли, что сами не справляемся, обратились к Саше», — говорит Рудинская. «Елена попросила меня помочь решить проблемы компании. Через некоторое время я решил стать ее акционером», — говорит Винокуров. Структуру собственности и условия сделки Рудинские и Винокуров не раскрывают. По данным Forbes, сделка была безденежная — Винокуров получил 50% акций СИА и опцион на покупку оставшейся части.

По словам Рудинской, Винокуров сразу договорился с банками о реструктуризации долга и арест с ее имущества был снят. «Управление активами, структурирование сделок, инвестиции — это наша работа», — говорит Винокуров, добавляя, что сейчас все долги СИА обслуживаются вовремя. В ПСБ подтвердили, что в конце 2015 года с наследниками было подписано мировое соглашение, и сейчас оно исполняется в полном объеме.

Репик в начале 2016 года обсуждал с Винокуровым вопрос о задолженности СИА перед «Р-Фарм». «Наш диалог показал высокую степень понимания, и мы оба удовлетворены разговором, — вспоминает Репик. — Я даже пригласил Сашу присоединиться к «Деловой России».

Что будет с компанией дальше? «Наследники смогли удержать СИА, а Винокуров довольно энергично взялся за дело, — говорит Forbes совладелец «Фармстандарта» Виктор Харитонин. — Мне кажется, уже виден позитивный тренд: они декларируют, что будут и развивать свои заводы, и поднимать дистрибуцию. Никто на рынке не заинтересован, чтобы СИА легла».

С ноября 2015 года СИА возглавляет Сергей Пивень, бывший финансовый директор X5 Retail Group. Его рекомендовал Винокуров. Как сообщил Forbes новый гендиректор, разработана стратегия, на 1,7 млрд рублей снижена просроченная дебиторская задолженность, подготовлена программа оптимизации логистики и увеличения ассортимента. «Цель — возвращение в течение трех лет в тройку лидеров», — говорит он.

Пивень сидит теперь в кабинете Рудинского. Поговорив с Forbes, вдова звонит ему на сотовый, спрашивая разрешения показать журналистам кабинет мужа, где со временем будет его музей. Пивень не возражает.