Основатели Qiwi создали крупнейшую сеть платежных терминалов в России. Теперь они экспортируют свой бизнес в страны, где люди не привыкли платить карточками
«Страна меньше, а оборот сотовой связи как в России», — рассказывает Андрей Горячкин, уроженец Оренбурга, обосновавшийся в ЮАР. Тут повальная бедность, но на сотовой связи не экономят. Телефон есть у каждого, местный абонент тратит на связь в среднем $20 в месяц — этот показатель вдвое выше российского. А платят за связь так же, как многие в России: заталкивают купюры в оранжевые платежные терминалы с надписью Qiwi. Горячкин — совладелец местного подразделения компании Qiwi Ltd. — крупнейшей российской сети приема платежей через терминалы, управляющей более чем 100 000 «железных кассиров». Годовая выручка OE превышает $200 млн — неплохо для компании, созданной всего шесть лет назад.
Президент Qiwi Андрей Романенко основал предприятие в 24 года. Его отец, бывший дипломат, занялся бизнесом еще в 1988-м, став соучредителем одного из первых в стране рекламных агентств — советско-американского СП «BBDO Маркетинг». В 20 лет Андрей уже торговал скретч-картами оплаты сотовой связи, а затем решил попробовать принимать платежи без карт, воспользовавшись идеей компании «Элекснет», быстро расставлявшей тогда по Москве первые платежные терминалы. Чтобы обогнать конкурента, Романенко решил не создавать сеть собственных платежных терминалов, а продавать их мелким предпринимателям, занявшись лишь обслуживанием финансовых потоков.
Схема работает так: агент вносит компании Романенко аванс — среднюю выручку за несколько дней. Когда клиент вставляет деньги в купюроприемник и вводит реквизиты платежа (выбирает оператора и свой номер телефона), Qiwi списывает сумму платежа с авансового счета агента и переводит ее оператору. Владелец терминала и Qiwi Ltd. делят между собой две комиссии — внешнюю (те 4,5%, которые вычитает из платежа клиента терминал) и комиссию провайдера (обычно 1,5% — эти деньги возвращает Qiwi Ltd. за обслуживание платежа оператор связи или другой получатель платежа).
«Они изобрели схему агентского обслуживания терминалов», — говорит Денис Именинников, бывший владелец небольшой сети салонов сотовой связи, купивший у Романенко первый терминал оплаты. Сейчас терминалы — его единственный бизнес, Именинников управляет сетью из 1500 аппаратов — ищет точки, где их можно установить, договаривается об аренде с владельцами помещений и с банками об инкассации выручки, занимается техобслуживанием… «Я работаю так уже пять лет с утра до вечера», — говорит предприниматель. Он внакладе не остался: аппарат стоимостью 70 000–140 000 рублей окупается чуть больше чем за год.
«Когда мы с партнерами смотрели на первую партию терминалов, мы думали, что же мы будем с ними делать, если их не купят», — вспоминает Романенко. Опасения оказались напрасными: уже в первый год его компания продала почти 1000 терминалов, на второй год обогнала «Элекснет». А в 2007 году его компания объединилась еще с одним оператором платежных терминалов — компанией E-port, выросшей из семейства интернет-магазинов. E-port к тому времени уже успела привлечь инвестиции от фонда Юрия Мильнера Digital Sky Technologies. Переговоры об объединении Романенко с Борисом Кимом, основателем E-port, прошли как раз в офисе DST. Конкуренты в итоге слились в компанию OE Investments — 25% в ней принадлежат DST, остальное — Романенко, Киму и их первоначальным партнерам. Терминалы объединенной компании работают под брендом Qiwi.
Первой после России страной, где появились терминалы Qiwi, стала Грузия, за ней последовали другие. «Люди увидели, как работает бизнес у нас, и пошли звонки и мейлы: давайте запускать бизнес в других странах!» — говорит он. Андрей Горячкин, владевший в России сетью из 1500 платежных терминалов, перебрался в ЮАР в 2007 году: поставил на территории крупного университета в городе Порт-Элизабет на берегу Индийского океана пять аппаратов. Продать долю в своей компании Романенко, своему старому знакомому по дистрибуции карт оплаты, Горячкин решил, чтобы расширить бизнес, и не прогадал. Сейчас у него в ЮАР 500 терминалов в фирменных цветах Qiwi, готовится выход в крупнейшую африканскую страну Нигерию, население которой составляет 150 млн человек, — там тоже любят говорить по сотовым и не доверяют карточкам.
Всего Qiwi Ltd. работает сейчас помимо России в тринадцати странах, включая Китай. В Китае в сети Qiwi, правда, всего 500 терминалов, зато в Казахстане компания обслуживает 65% рынка платежей через автоматы. Объединяет все страны, в которых работает компания, то, что они относятся к развивающимся: европейцы и американцы от наличных отвыкают. Однако на привычных рынках компания чувствует себя более чем уверенно.
«Одно время было ощущение, что Россия вслед за Европой перейдет на пластиковые карты и совать деньги в аппараты перестанут, — говорит Владимир Остроухов, менеджер одного из крупнейших в России дистрибьюторов табака и алкоголя ЮНЭКТ (эта компания эксплуатирует около тысячи терминалов Qiwi, расставленных в магазинах ее клиентов). — Но история показала другое: все суют». А Романенко находит новые способы получать больше денег с уже имеющихся терминалов. Три года назад его отец-рекламист подсказал идею размещения на терминалах рекламы. И теперь она приносит Qiwi Ltd. 10% дохода.