Почему ярославский предприниматель Артем Травкин предпочитает не работать в кризис с крупными заказчиками
С Артемом Травкиным я познакомилась в Финляндии на курсах практической стрельбы. Артем — тренер, учит стрелять из оружия калибром 9 мм, причем не только «частников», но и правоохранителей. Отстреляв полторы тысячи патронов и окончательно заболев стрельбой, я поинтересовалась, чем он занимается. Артем оказался совладельцем семейного бизнеса — швейного производства в Ярославле. Его компания «Объединение «Рабочая одежда и обувь», как и следует из названия, занимается спецодеждой. По ходу разговора выяснилось, что Артем — выпускник Ярославского зенитно-ракетного командного училища, принимает активное участие в региональной политике и … поет на службах в архиерейском хоре. Оторопев от последнего заявления, я попросила его спеть что-нибудь. Артем тут же густым басом затянул что-то типа «Господи помилуй…» Хорошо, что основной разговор состоялся до того, как я узнала о такой его разносторонности.
Бизнес Артема отражает состояние всей отечественной промышленности. Когда кризис кончится, он почувствует это первым — пойдут заказы на спецодежду. А когда производство сокращается, компании и рабочую одежду перестают закупать. Я сразу вспомнила, как мне недавно принесли на подпись счет на рабочую одежду: первое желание — не подписывать, сэкономим. Потом уже задумалась, а в чем же рабочие будут на складе работать? Такая же реакция, наверное, у собственников во всех областях промышленности.
Артем говорит, что сейчас явно видно: не кризис закончился, а люди к нему привыкли и начинают работать в тех условиях, что есть, с тем спросом, который имеется. Он тоже перестроил свой бизнес. Первым делом перестал гнаться за крупными заказчиками. Еще в прошлом году Артем решил отказаться от участия в тендерах на поставку спецодежды для Ярославского моторного завода, Ярославского завода дизельной аппаратуры, Ярославского завода топливной аппаратуры… В чем логика? «Мы поставляем продукцию «второй очереди», и, естественно, производственные предприятия стараются экономить на «второстепенных» расходах», — объясняет он.
Некоторые клиенты из нефтегазовой отрасли, крупные муниципальные предприятия, Среднерусское и Северное отделение Сбербанка России остались. Но, как отмечает Артем, прослеживается четкая тенденция к увеличению сроков расчетов (как договорных, так и фактических). Просрочка платежей от некоторых муниципальных структур доходит до четырех месяцев. К расчетам с предприятиями малого бизнеса заказчики относятся как к второстепенным: им можно задерживать оплату, потому что у них нет таких юридических возможностей, как у крупного бизнеса. Да и поставщиков мелких много — откажется от сотрудничества один, на освободившееся место тут же встанет новый желающий обзавестись крупным клиентом.
«Чем меньше бизнес, тем лучше он платит», — говорит Артем. Он убедился в этом на собственном опыте. Перестав отгружать крупные партии прежним заказчикам, Артем полностью заполнил склад. Но на эту спецодежду тут же появились новые заказчики: малые и средние предприятия. Кто-то занимается небольшим производством, кто-то работает в сфере услуг. Больше всего спецодежды закупают охранные фирмы: там большая текучка кадров и необходимо в течение часа после приема сотрудника экипировать его и выставить на пост. Неплатежи, конечно, бывают и в малом бизнесе. Особенно у строительных фирм и у производственников. Но редко. И урегулировать конфликты с ними легче.
Под специфику новых клиентов Артем перестроил все бизнес-процессы. Раньше он отшивал спецодежду большими партиями по предварительному заказу. Малому же бизнесу, как говорит Артем, «нужно все и сразу». Поэтому теперь он держит большие запасы на складе, чтобы в любой момент отгрузить заказчикам то, что им потребуется. Шьет и мелкие партии по индивидуальному заказу.
Артем уверен, что малый бизнес — надежный клиент: у него нет крупных проблем и крупных долгов. О том, какие проблемы сейчас у больших предприятий, он судит по настроениям сотрудниц. В основном в швейном производстве работают женщины 45–50 лет, мужья у многих работали на предприятиях, которые в кризис встали. Безработица в Ярославской области сейчас высокая. «Женский коллектив бастует больше», — рассказывает Артем, объясняя это тем, что женщины, оставшиеся в семьях единственными кормильцами, находятся на грани нервного срыва. Он старается вникать в их семейные проблемы — на любом малом предприятии важна непосредственная связь с каждым работником. В начале кризиса, когда заказы резко упали, он вынужденно шил больше, чем заказано, чтобы сохранить коллектив. «Вообще у нас в коллективе очень комфортная атмосфера и благоприятные бытовые условия, поэтому текучка минимальная», — говорит предприниматель.
У «Объединения «Рабочая одежда и обувь» 48 конкурентов. Но теперь, сделав упор на небольших заказчиков, с такими крупными производителями спецодежды, как московский «Восток-Сервис» например, Артем напрямую не конкурирует — лидер отрасли работает в основном с крупными производствами.
Предприниматель доволен тем, что имеет дело в основном с охранными предприятиями — они заказывают спецодежду постоянно. «В первые месяцы кризиса спрос снизился, но сейчас все восстанавливается, даже есть некоторый прирост по сравнению с прошлым годом», — говорит Артем. У муниципальных ведомств и военных количество заказов тоже не сократилось — в отличие от бизнеса они расходы не урезали.
Автор — совладелец компании «Софэкс», председатель некоммерческого партнерства «Бизнес-Солидарность»