Граффские сокровища

Британский миллиардер Лоуренс Графф, которого знатоки ювелирного бизнеса называют новым Гарри Уинстоном, клянется в правдивости этой истории. В один прекрасный день в салон Граффа на фешенебельной Нью-Бонд-cтрит зашла женщина с мужем. Они попросили посмотреть восхитительное ожерелье с бриллиантами и рубинами, выставленное на витрине. У женщины был день рождения, и ее супруг хотел преподнести ей шикарный презент. Но все-таки не за $2 млн: цена ожерелья показалась ему чрезмерной. Он предложил $1 млн, оставил чек на указанную сумму и покинул салон, дав ювелиру 24 часа, чтобы обналичить чек. Чуть позже в этот же день та же женщина пришла в салон вновь — на этот раз в компании любовника. Он также выразил восхищение ожерельем и тоже счел цену слишком высокой. Еще один чек на $1 млн лег на стол ювелира. Элегантный владелец салона, предусмотрительный и процветающий торговец, разумеется, ни словом не обмолвился о предыдущем визите именинницы. Под вечер она зашла в салон в третий раз и забрала свой подарок. Наверное, она сказала мужчинам, что получила скидку от ювелира. Графф же обналичил оба чека.

История эта слишком смахивает на небылицу. Зачем Графф ее рассказывает? Она хорошо отражает атмосферу мистики и драмы, окружающую его бизнес, который находится в самом дорогом сегменте ювелирной отрасли. Когда-то 69-летний Лоуренс Графф чистил туалеты в Лондоне, а теперь он владеет брендом с мировой известностью и 15 салонами в самых дорогих городах планеты — от Монте-Карло и Дубая до Москвы. Графф продает камни невиданной величины и отменного качества, уверяя, что средняя цена покупки в его салонах составляет $400 000. По этому показателю он легко бьет таких уважаемых конкурентов, как Cartier, Harry Winston, Van Cleef & Arpels и Tiffany.

Графф умеет угодить клиенту. Однажды он вышел на своей яхте в Средиземное море навстречу главе компании Oracle Ларри Эллисону, чтобы доставить этому миллиардеру заказанные бриллианты. Принц Саудовской Аравии Турки бин Абдул Азиз, султан и королева Брунея, Опра Уинфри, Элизабет Тейлор и даже звезда футбола Дэвид Бекхэм и его жена Виктория — все они давние клиенты Граффа. Эксцентричный американский миллиардер Дональд Трамп купил у него в 2004 году для своей третьей жены, словенской супермодели Мелании, обручальное кольцо с бриллиантом в 12 карат за $1 млн. «Лоуренс — выдающийся ювелир, — рассказывает Трамп. — Качество его камней, уровень сервиса и репутация выше всяких похвал».

У Граффа и Трампа много общего: оба обаятельны и самонадеянны, грубоваты и хвастливы, любят все огромное. (Графф, например, издал о себе книгу-альбом, озаглавленную «Самые известные драгоценности в мире»; скоро релиз, цена $150). «Я безупречен в этом бизнесе», — говорит без следа иронии этот элегантный ювелир, одетый в костюм от личного портного из Милана и сорочку с монограммой. Графф также разделяет с Трампом склонность к приумножению капитала. Его состояние оценивается в $2,5 млрд, и в эту сумму входят дома в Женеве (местожительство), Лондоне, Нью-Йорке и Кап Ферра на юге Франции, новая 150-футовая яхта Feadship, самолет Global Express XRS, виноградники в Стелленбоше (лучшее место в ЮАР) и коллекция классического и современного искусства, которая оценивается в $250 млн.

Справедливости ради следует отметить, что одним из источников его богатства стал невиданный спрос на предметы роскоши, который отмечается с 2000 года. Объем продаж компании Graff Diamonds International (принадлежит Граффу на 100%) вырос за шесть лет с $90 млн до $400 млн. Прибыль компании после уплаты налогов увеличилась за этот период с $11 млн до $48 млн. Примерно тем же могут похвастаться и конкуренты — Cartier и Van Cleef. Но другие владельцы ювелирных брендов покупают и продают готовую продукцию, Графф же 10 лет назад решился на необычный шаг: чтобы обеспечить себе выход на глобальный рынок и постоянный приток камней, в особенности крупных бриллиантов, в 1998 году он приобрел контрольный пакет (51%) акций оптового поставщика и производителя из Йоханнесбурга South African Diamond (Safdico). В итоге Graff Diamonds International стала вертикально интегрированной компанией, объединяющей всю цепочку: от добычи и оптовой торговли до огранки и розничных продаж. Такая структура бизнеса позволяет Граффу исключить посредников, каждый из которых берет свою долю на пути камня от добычи до продажи.

Графф покупает половину своих неограненных бриллиантов через Safdico у южноафриканского гиганта De Beers (Safdico является одной из 93 оптовых компаний, имеющих разрешение De Beers на покупку необработанных камней). Производством у него занимаются 370 огранщиков и шлифовщиков в ЮАР и на Маврикии, которые работают с небольшими камнями, а также 19 мастеров в Антверпене и Нью-Йорке — им доверяют крупные бриллианты. Все свои ювелирные изделия Графф делает в мастерских Лондона и Нью-Йорка. (De Beers вместе с конгломератом LVMH запустил свой собственный ювелирный розничный бренд, но он не конкурирует с товарами Граффа в верхней ценовой категории.)

Такая схема помогает Граффу в случае с крупными камнями, его коньком. Валовая прибыль при продаже бриллиантов до 5 карат в таких салонах, как Tiffany и Cartier, достигает 50%. Для более крупных камней, которые за карат стоят дороже, маржа падает ниже 20%. «Когда вы продаете крупный камень стоимостью $2 млн или $3 млн, завысить цену невозможно, — говорит специалист по бриллиантам Мартин Рапопорт. — Покупатели такого уровня хорошо разбираются в предмете».

На самом деле камни в 20 карат и выше ювелир может продавать и без прибыли: сделки с камнями-гигантами привлекают внимание к бренду. Чистейший бриллиант в 50 карат на оптовом рынке может стоить $100 000 за карат, или $5 млн, и в рознице он будет продан ненамного дороже. Однако тот, кто покупает неограненные камни и берет на себя труд и риски по огранке, в состоянии сделать неплохие деньги и на крупных камнях.

Еще одно преимущество фирмы Граффа — она полностью частная. Публичная компания, такая как Tiffany, должна постоянно следить за оборотом запасов. Графф же легко держит в закромах камни, общая розничная стоимость которых, по его оценке, составляет $1,5 млрд. Запасы позволяют ему делать украшения из нескольких редких бриллиантов, например ожерелье стоимостью $30 млн, которое он продал в прошлом году. Общая стоимость камней этого ожерелья, если бы они были реализованы по отдельности, была бы меньше на 20%. Два этих фактора — большие запасы и вертикальная интеграция — объясняют, почему рентабельность по чистой прибыли Tiffany составляет 9,6%, а у Граффа — 12%.

У Граффа есть один потенциальный соперник — израильтянин Лев Леваев, операции которого еще в большей степени вертикально интегрированы. Леваеву принадлежат шахты и добывающие активы (в Африке и России), а также производственные и оптовые компании. И сейчас он, похоже, начал конкурировать с Граффом на розничном рынке. Свой первый салон Леваев открыл в Лондоне, в двух шагах от магазина Граффа — на Олд-Бонд-стрит. Второй будет вскоре открыт на Манхэттене, неподалеку от нового бутика Граффа на Мэдисон-авеню. Но Графф не считает израильтянина конкурентом. «Он ничего не смыслит в розничном бизнесе», — самоуверенно заявляет он.

Граффу же торговля заменила университеты. Он вырос в лондонском Ист-Энде и первые семь лет прожил в одной комнатушке со своей матерью, еврейкой, иммигрировавшей из Румынии. Отец, выходец из России, прежде чем уйти на войну, успел открыть по соседству с домом небольшую кондитерскую лавку. В 14 лет, в 1952 году, Графф так плохо учился в школе, что его семья потребовала, чтобы он бросил учебу и занялся торговлей. Первой работой будущего миллиардера стала должность подмастерья (включавшая уборку полов и туалетов) у ювелира Шиндлера в лондонском районе Хаттон-Гарден, историческом центре ювелирного дела. Он продержался всего три месяца, после чего был уволен, но вскоре нашел новое место, где его обучили ремонтировать кольца и делать мелкие ювелирные украшения.

Когда еще через год бизнес закрылся, Графф, которому уже исполнилось 18, убедил одного из товарищей постарше взять его подмастерьем в новое дело. Когда их долги поставщикам превысили $6000, Графф уговорил своего старшего коллегу отдать ему долги вместе с бизнесом. К тому времени он уже достиг 22-летнего возраста, а в 24 открыл два небольших ювелирных салона.

Однако Графф так и не смог убедить ведущих ювелиров Лондона покупать его профессионально выполненные, но безликие украшения. И он отправился в путь. С драгоценностями на сумму в $1000 в черном кожаном чемоданчике Графф появился в торговом центре Robinsons в Сингапуре. Освоившись, он стал проводить там ежемесячные выставки-распродажи. «Внезапно я стал продавать бриллиантов на $10 000–20 000 за раз», — вспоминает он.

Именно в Сингапуре он нашел своих первых важных клиентов — принца Брунея и его жену, известных коллекционеров предметов искусства и ювелирных украшений. Они стали его постоянными покупателями, как, впрочем, и многие богатые люди из Малайзии, Индии и Китая. С 1966 по 1986 год Графф бывал в Брунее не реже раза в месяц, его брали в королевскую ложу на матчи по поло, а для поездок по стране выдавали «астон-мартин». Ну и, само собой разумеется, во всех таких поездках его сопровождал чемоданчик с бриллиантовыми украшениями.

В 1970-м центр богатства переместился на Ближний Восток. Арабы принялись летать в Лондон и сорить нефтяными деньгами. Графф стал для этой публики «своим человеком». «Если им был нужен врач, я находил врача. Если нужен автомобиль, я находил его. Принцессы Саудовской Аравии ходили по магазинам, а потом заходили ко мне в офис переодеться».

Графф закрыл два маленьких салона и в 1974 году открыл полноценный магазин рядом с универмагом Harrods. Как-то раз без предварительного уведомления в его магазин зашел принц Саудовской Аравии Турки бин Абдул Азиз и, как вспоминает Графф, «скупил весь ассортимент, включая крупнейший из моих бриллиантов, в котором было 14 карат».

Естественно, Графф продолжал лично выезжать на заключение самых важных сделок. В начале 1980-х после выставки в Гонконге фрейлина первой леди Филиппин Имельды Маркос пригласила Граффа во дворец Малакананг на аудиенцию. К концу недельной поездки Граффа на Филиппины миссис Маркос купила три камня, которые он привез в Манилу, каждый был с историей, общая сумма сделки составила $10 млн. В их числе был Император Максимилиан в 42 карата, названный в честь австрийского эрцгерцога, который, по легенде, надел его на шею в мешочке в день, когда был  расстрелян мексиканцами в 1867 году. Сам Графф купил его на аукционе Christie’s в 1982-м за $726 000.

К началу 1990-х, когда нефтяные деньги перестали литься рекой, а султан Брунея сократил свои расходы на драгоценности, Графф решил обновить свой салон в Лондоне. Он перенес его на Нью-Бонд-стрит в район Мейфер и попутно сделал крупные вложения в недвижимость. Сегодня он говорит, что его коммерческие здания в Лондоне стоят $500 млн.

Следующим шагом Граффа был выход на американский рынок, где продается половина всех бриллиантовых украшений в мире. Конкуренты — Cartier и Van Cleef — к этому моменту уже были куплены конгломератом Richemont. Ведущий бриллиантовый бренд Америки Harry Winston был ввергнут в хаос после смерти основателя в 1978 году и последовавших судебных разбирательств между его сыновьями Рональдом и Брюсом. «Наверху пирамиды никого не было. Все наши конкуренты пренебрегли этим сегментом рынка», — вспоминает Анри Баргирджан, который руководит американским бизнесом Граффа.

С 2001 года Графф открыл салоны в Нью-Йорке, Чикаго, Лас-Вегасе (в заведении, принадлежащем королю игорного бизнеса Стиву Винну) и во Флориде. Кроме того, он заключил сделку с сетью универмагов Saks Fifth Avenue, открыв три бутика в ее залах в Нью-Йорке, Атланте и Сан-Антонио. Покупатели украшений Graff получали необычный сервис. В июне, например, Графф заплатил за услуги телохранителя для американской клиентки, летевшей в Лондон на мероприятие, где она собиралась появиться в украшении от Graff стоимостью несколько миллионов долларов.

Была у Граффа в США и одна неприятность: неудачная попытка открыть салон в Беверли-Хиллз, роскошном пригороде Лос-Анджелеса. По словам самого Граффа, проблемы возникли из-за игорного магната Винна — по условиям контракта он до сентября 2008 года получил партнерские права в любом салоне, открывающемся в определенном радиусе от своего казино, включая Лос-Анджелес (Винн отказался от комментариев для Forbes). Графф в результате был вынужден свернуть бизнес в Беверли-Хиллз, потеряв $1 млн.

Зато с другими точками ему везло. Баргирджан говорит, что каждый из открытых в США салонов начинал приносить прибыль спустя год. Самая оживленная торговля — в магазине на Манхэттене: при площади всего 74 кв. м в прошлом году через него было реализовано драгоценностей на $65 млн. Хотя официальный представитель Harry Winston от комментариев отказался, два источника, знакомые с ситуацией на рынке, утверждают, что объем продаж в магазине Winston на Пятой авеню в прошлом году составил 60% от этой суммы.

Графф по-прежнему лично контролирует буквально каждый аспект своего бизнеса, включая маркетинг. Например, он сам написал текст для рекламы ожерелья из бриллиантов разного цвета в 267 карат (ценой $30 млн): «Граффу и природе понадобился миллион лет, чтобы создать это ожерелье». Реклама сработала — ожерелье было куплено клиентом из Азии. Иногда, чтобы продать камень, пусть и без истории, ювелиру даже не нужно придумывать слоган. Как поясняет Франсуа Кюрьель, глава международного отдела Christie’s по драгоценностям и глава европейского офиса аукционного дома, Графф в таких случаях попросту называет камни своим именем — Графф Голубой, Графф Оранжевый и т. д. — и рассчитывает за счет этого увеличить цену и сбыть товар.

Растет и число людей с фамилией Графф в бизнесе — ювелир уже привел в компанию трех членов своей семьи, включая сына Франсуа (ему 43 года), занимающего сегодня вторую по важности позицию в компании Graff Diamonds. По словам Граффа, в конце концов именно он возглавит компанию. (Мать Франсуа, француженка Анна-Мари, замужем за Граффом уже 45 лет, у супругов есть еще два ребенка.)

Этой осенью Графф откроет салоны в Гонконге, Токио и Женеве, удвоит площадь центрального салона в Лондоне и начнет строительство нового, более просторного бутика на Манхэттене. Одновременно он расширяет оптовый бизнес Safdico: в Ботсване строятся заводы и офисное здание, где разместятся несколько сотен сотрудников. Графф говорит, что намерен и дальше инвестировать в добычу. В прошлом году ему не удалось приобрести контрольный пакет акций шахты Летсенг в горном королевстве Лесото. Граф жалеет об упущенной возможности, так как спустя всего несколько недель на шахте был найден алмаз «Надежда Лесото» (Lesotho Promise) в 603 карата, пятнадцатый по величине в мире. Safdico пришлось покупать камень в октябре 2006 года за $12,4 млн. Графф, впрочем, рассчитывает вернуть вдвое больше потраченной суммы.

Продавать бизнес или даже долю в нем он не намерен, хотя частные инвестиционные фонды сейчас активно вкладывают в британские ювелирные дома Garrard и Stephen Webster. «В моем понимании я только начинаю», — уверяет Графф. Выводить акции на биржу ювелир тоже не собирается. В 1973 году он уже поэкспериментировал с этим способом привлечения инвестиций, отдав треть своей компании в чужие руки. Но иметь дело со сторонними акционерами и советом директоров ему совсем не понравилось, и к 1978 году он выкупил все акции назад.

Так Графф и стоит в гордом одиночестве на пике верхнего сегмента ювелирной индустрии. «Гарри Уинстон, Арпели и Бушероны давно отошли от дел, — говорит Кюрьель из Christie’s. — В какой еще салон клиент может войти и увидеть владельца марки за прилавком?»

Магический кристалл

• Фирменный стиль Graff: крупные камни в изделиях, подчеркивающих красоту кристалла. Изображены предметы в натуральную величину
• La Favorite, 50 карат, изумрудная огранка, без дефектов, белый цвет группы D
• Rojtman, 107 карат, огранка «кушон», желтый, в оправе из розовых бриллиантов
• The Princess Rose, 13 карат, огранка «груша», розовый
• Ожерелье из цветных бриллиантов, 267 карат, продано клиенту из Азии в 2006 году за $30 млн

Особо крупного размера

Такой алмаз, как «Надежда Лесото», — это не только возможность применить интересную огранку, но и большой риск. Сложный камень, с включениями и трещинками, разрежут на части, чтобы каждая была без дефектов и имела идеальный белый цвет группы D, именно такие камни ценятся дороже всего. Осенью эта работа должна быть закончена, и Графф рассчитывает получить 23 кристалла и выручить за них $30 млн. Ниже наш расчет, основанный на данных, полученных от экспертов бриллиантовой отрасли

сырой алмаз, 603 карата

$12,4 млн

из него можно получить бриллианты:

• огранка «груша», 75 карат

$10,5 млн, $140 000 за карат

• огранка «сердце», 50 карат

$6,3 млн, $125 000 за карат

• круглой огранки, 27 карат

$3,2 млн, $120 000 за карат

• изумрудной огранки, 22 карата

$2,4 млн, $110 000 за карат

• (2) круглой огранки, 7 карат

$1,3 млн, $95 000 за карат

• круглой огранки, 5 карат

$350 000, $70 000 за карат

• (2) круглой огранки, 4 карата

• $400 000, $50 000 за карат

(2) огранка «груша», 4 карата

• $320 000, $40 000 за карат

Плюс еще 12 камней, от 1 до 3 карат, всего 25 карат. $750 000, в среднем $30 000 за карат

Итого: $25,5 млн