Два больших джипа охраны выскакивают из ворот офисного здания на улице Леваневского в Краснодаре. Один перегораживает улицу, другой расчищает дорогу к центру города. Третья машина, выезжающая следом, — красная Ferrari. Это основной владелец компании «Тандер» Сергей Галицкий едет обедать в собственный развлекательный комплекс «Квартал». Сегодня он выбрал именно Ferrari, хотя мог бы поехать на Porsche или другой спортивной машине — их у него с десяток.
Почему не позволить себе такой автопарк? «Тандер» управляет крупнейшей в России розничной сетью «Магнит», чья выручка по итогам нынешнего года приблизится к $2 млрд. В сети примерно 1360 магазинов — непритязательных торговых точек, рассчитанных на массового покупателя. Мы говорим «примерно», поскольку ежедневно компания открывает один-два новых магазина. И в этом смысле ей нет равных среди других российских продуктовых сетей. Ближайший конкурент, «Пятерочка», до конца года планирует вырасти до 650 магазинов. У краснодарской компании столько было полтора года назад. «Пятерочка» за последние восемь месяцев открыла 70 новых торговых точек. «Тандер» — почти в пять раз больше.
Хозяин «Тандера» не ищет славы. В Краснодарском крае его и так знают, а конкурентам из других регионов, утверждают в компании, лишняя информация ни к чему. Поэтому в «Тандере» действует запрет на общение с прессой. Даже факт открытия новых магазинов компания скрывает до последнего момента — вывески на них появляются непосредственно в первый день работы. Информационную блокаду поддерживают и партнеры сети. Многие из них просили не упоминать своих имен в печати, даже расточая в беседе с Forbes комплименты в адрес Галицкого. «Он умен, но импульсивен. Я не знаю, как он отреагирует на то, что кто-то говорит про него», — оправдывается один из поставщиков сети.
Почему поставщики трепещут перед «Тандером»? Все просто: скорость, с которой расширяется сеть, напрямую сказывается на их продажах. Кондитерский комбинат «Кубань» из Тимашевска (Краснодарский край) раньше отгружал «Тандеру» 20 тонн печенья в неделю, теперь — 55 тонн. В прошлом году он продал через магазины «Магнит» четверть своей продукции. «Кубань» и другие местные производители продуктов питания раньше и мечтать не могли о том, чтобы протолкнуть свою продукцию на полки магазинов от Краснодара до Челябинска. Так что на Галицкого поставщики чуть ли не молятся. Для сети такое уважение — гарантия низких цен.
Политика в отношении поставщиков у Галицкого простая: он делает ставку на товары из южных регионов и продукцию под собственными марками. Эти марки компания разрабатывает одну за другой. Есть в магазинах «Магнит» и мед «Пан Ули», названный в честь коммерческого директора Николая Панули, и молоко «Лазаревское» (Галицкий родом из одноименного курортного поселка). Производители часто считают такие заказы неприбыльными, но соглашаются на них — из-за объема закупок.
Типичный пример — томатная паста под маркой «Маэстро Томато», принадлежащей «Тандеру». Эту пасту производит по заказу розничной сети консервный холдинг «ПомидорПром». Сеть, что логично, отводит своей марке больше места на полках, поэтому продажи «Маэстро Томато» растут в год больше чем на 100%, а продажи бывшего лидера, итальянской «Помидорки», упали на 20%. С каждой банки пасты под маркой «Тандера» производитель зарабатывает всего 4% прибыли против средних по отрасли 17%. Поэтому, когда у «ПомидорПрома» увеличиваются издержки, удержаться на уровне рентабельности становится непросто. «Риск очень высок», — говорит начальник департамента маркетинга «ПомидорПрома» Светлана Брусенцова.
С несговорчивыми контрагентами у «Тандера» разговор короткий. В 2002 году, не поладив с одним из крупнейших российских производителей соков, заводом «Лебедянский», Галицкий разорвал с ним контракт, хотя до этого закупал продукции на $400 000 в месяц. «Нам пришлось доказывать свою способность быть ключевым партнером сети по сокам», — вспоминает топ-менеджер «Лебедянского». И он не скрывает радости, что договориться в итоге удалось: «Ежегодно объемы наших продаж по «Магниту» растут на 120–180%».
Договоры с производителями — лишь одна сторона бизнеса. Нужно еще эту продукцию развезти по 450 городам, поселкам и станицам, где открыты магазины «Тандера». Как Галицкий справляется с такой обширной сетью? «У него преданная команда», — утверждает один из поставщиков. Руководство компании ведет бизнес как свой собственный — высшие менеджеры, говорят, тоже владеют пакетами акций, которые, правда, не имеют права продать на сторону. Костяк руководства сложился еще в 1994 году, когда «Тандер» занимался поставками в магазины косметики, парфюмерии и бытовой химии. Окончательно этот оптовый бизнес свернули только в 2003-м, но до сих пор 40% оборота сети приходится на прежний ассортимент.
Еще один секрет успеха — простейшая схема расширения, тиражировать которую можно быстро и недорого. Типовые магазины «Магнит» обходятся компании в $150 000–200 000. В них всего 2000 наименований товаров (в «Пятерочках» — до 3500, в супермаркетах — 15 000—30‑000). Галицкий не привередлив к помещениям — готов арендовать всего на год и даже 200 квадратных метров (другие сети от таких условий отказываются). От подписания договора аренды до открытия магазина проходит всего неделя, так что затраты начинают «отбиваться» немедленно.
Экономия распространяется не только на помещения. Дизайном упаковки для товаров, производимых под марками «Тандера», занимается принадлежащая компании рекламная фирма, и ее расценки редко превышают $300 за каждую работу. В магазинах — минимальный ремонт и дешевое оборудование. Экономится до 15% от цены товара и на логистике — поставщики сами доставляют товар на один из пяти распределительных центров, оттуда по магазинам его развозят 300 большегрузов компании.
Именно из-за тотальной экономии «Тандер» не стал закрепляться в Москве. В 2002 году Галицкий купил сеть универсамов «Нестеровский» — 15 магазинов в Москве и области. Переименовал их в «Магниты». Но с тех пор ни одного нового «Магнита» в столице не появилось: недвижимость здесь слишком дорога и конкуренция сильнее. Галицкий стал покорять подступы к Москве. Пока сети, гордо называющие себя федеральными, считали его игроком регионального масштаба, он успел в Подмосковье стать лидером по количеству магазинов — 40 на конец августа. У «Пятерочки» их в области вдвое меньше, у другой сети эконом-класса, «Копейки», — всего 12.
В некоторых регионах «Тандер» может не обращать внимания на конкурентов. В Волгограде, например, уже больше 30% продуктов питания продается через «Магниты». В Краснодаре, на родине компании, — столько же. В Самаре у «Тандера» 80 магазинов, у «Пятерочки» — 26, у местной сети «Самара-продукт» — 24.
«Галицкий — выдающийся бизнесмен, — говорит Денис Суворов, национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами Schwarzkopf & Henkel. — В «Тандере» всегда четко знают, в каких городах и сколько магазинов открывать, чем конкретно торговать и по какому графику магазины должны работать». К примеру, девять московских точек открываются на час позже краснодарских, хотя оба города находятся в одном часовом поясе, — просто столичные жители позже просыпаются, и компании нет смысла увеличивать расходы на персонал.
Тем временем региональная экспансия остается главной целью компании. Все свободные средства направлены на открытие новых магазинов и только на них. В прошлом году Галицкий хотел заняться собственным производством, но посчитал экономику проекта и раздумал.
Холодный расчет победил даже страсть бизнесмена к футболу. В 2004 году хозяин «Тандера», любитель погонять мяч, стал президентом футбольного клуба «Авангард» в Лазаревском. Отремонтировал раздевалки, постелил новый газон на поле, установил пластиковые сиденья на стадионе. Команда стала чемпионом российской любительской лиги. На этом, впрочем, все и закончилось: Галицкий понял, что от спорта одни убытки, и полномочия президента клуба с себя сложил.
Теперь он будет играть в другие игры. В будущем году «Тандер» собирается разместить свои акции на бирже. Галицкий уже устраивал презентации своей компании для российских и западных финансистов — как обычно, в строгой тайне. Но инвесторы готовы покупать бумаги этой самой закрытой российской розничной сети хоть сейчас — у нее хорошая динамика, высокие обороты и нет крупных долгов. Деньги инвесторов обладателю парка спортивных машин не помешают: в этом году Галицкий начал открывать не только магазины небольшого размера, но и супермаркеты. А каждый из них обходится минимум в пять раз дороже непритязательного «Магнита».