Дилерская надбавка

Бронированный Mercedes представительского класса арестовали прямо на выставке, которую DaimlerChrysler проводил для московских клиентов. По документам машина принадлежала медсестре одной из московских поликлиник. О своей дорогой «собственности» она впервые услышала от милиционеров.
Этой операцией летом 2001 года московская милиция начала охоту на контрабандные Mercedes в автосалонах. Несколько месяцев спустя крупнейшим дилерам DaimlerChrysler — руководителям компаний «ЛогоВАЗ-Беляево» и «Панавто» — были предъявлены обвинения. В занижении таможенной стоимости была уличена и фирма с немецкими корнями «АЛМО-Автофорум».
В России так начинаются переделы рынка продаж престижных автомобилей. «Мы пережили что-то похожее в 1997 году, когда были лидерами по продажам Volvo», — рассказывает владелец компании «Муса Моторс» Борис Тетерев. Салоны компании посетили вооруженные люди в масках: персонал — на пол, 200 автомобилей — под арест. «Бизнес был остановлен на шесть месяцев, — вспоминает Тетерев. — За это время на рынке развернулся новый игрок».
Охота на Mercedes привела примерно к такому же результату. Громкие уголовные дела через год «сдулись», но зато фирму «АЛМО-Автофорум» в марте 2003 года приобрел другой автомобильный дилер — «Мейджор Авто». Это одна из самых быстрорастущих компаний на рынке. Ее выручка в прошлом году составила $150 млн, по итогам 2004 года руководство ожидает получить $250 млн. А шесть лет назад все начиналось с двух подъемников, купленных в складчину бывшими менеджерами «Муса Моторс» и «Тринити Моторс».

Вечный двигатель

Рабочий день в шести центрах продаж «Мейджор» начинается с общих собраний персонала в 8.50 утра. О принятых в компании порядках ее бывшие сотрудники рассказывают страшные вещи: штрафы в $500 за опоздание на работу, наказание в $50 за потерю корпоративного значка. Совладелец и президент «Мейджор Авто» Михаил Бахтиаров отказывается обсуждать эти разговоры. «Сотрудник может быть наказан лишь в случае, если он не понял, что мы — компания для обслуживания клиента», — поясняет он.
Бахтиаров пришел в автомобильный бизнес в 1992 году, будучи еще студентом московского Историко-архивного института (РГГУ). В те времена торговать автомобилями было легко и просто — были бы машины. Первой компанией, в которую Бахтиаров устроился менеджером, стал «ЛогоВАЗ». Владелец фирмы Борис Березовский исправно поставлял «жигули», а девятнадцатилетний Михаил Бахтиаров был среди тех, кто их продавал.
Через пять лет он переключился с «жигулей» на иномарки — ушел в компанию «Тринити Моторс». «Там я достиг потолка, стал заместителем генерального директора, — рассказывает он. — Выбор был невелик: либо в представительство иностранного автопроизводителя, либо в свободное плавание».
Встречаясь с коллегами из других дилерских компаний, Михаил понял, что многие из них думают об открытии своего дела. Меж тем рынок рос и подталкивал таких выскочек к принятию решения. И в начале 1998 года десять менеджеров из «Муса Моторс» и «Тринити Моторс» — Бахтиаров стал лидером этой команды — решились на поступок. Они скинулись на аренду 200 квадратных метров для салона и приобретение двух подъемников для ремонтной базы, а за счет старых связей получили статус дилеров марок Chrysler и Jeep. Так был открыт «Мейджор Авто».
Главным пострадавшим в этой истории оказался владелец «Муса Моторс» Борис Тетерев. Мало того, что несколько совладельцев новой компании были его бывшими сотрудниками, так они и среднее звено к себе перетянули, даже секретаря увели. Дошло до того, что владельцу одной из самых крепких дилерских фирм России пришлось обращаться к Бахтиарову с просьбой — не переманивать кадры хотя бы какое-то время.
Тетерев старше Бахтиарова на целое поколение. Он работал врачом в Риге в конце 80-х, когда будущий основатель «Мейджора» еще учился в школе. В начале 90-х латвийские предприниматели учредили в России фирму «Муса Моторс» (Муса — река в Латвии) и назначили Бориса Тетерева генеральным директором. В 1995 году латыши потеряли интерес к России, и Тетерев выкупил у них фирму.
Бывший врач называет себя лучшим работодателем в автобизнесе. «Деньги не самое важное для работника, большую роль играют делегирование ответственности и общая атмосфера», — тихо говорит Тетерев в почти домашней обстановке одного из своих салонов. На столе — аквариум с рыбками, за спиной — роскошный Jaguar. В одном крыле салона трое менеджеров неторопливо разбираются, как крепится запасное колесо в Volvo XC-90. В другом крыле на искусственных горках замерли новенькие модели Land Rover.
В салонах «Мейджор Авто» все иначе — вечный шум и движение. Сам Бахтиаров каждые пять минут отвечает на телефонные звонки, его коллеги бегают за клиентами. Попав в салон, вы никогда не поймете, кто из сотрудников — хозяин предприятия, а кто — наемный работник.

Тайные инвесторы

Во второй половине 1998 года торговать американскими автомобилями в России стало нелегким делом. Дефолт только что скосил ряды покупателей, а марки компании «Мейджор Авто» достались непростые. Chrysler был мало популярен, а популярность Jeep была своеобразной. Со времен бандитских войн начала 90-х модель Grand Cherokee сохранила имидж «машины для криминальных разборок», хотя в 1998-м на таких автомобилях уже катались вторые, а то и третьи владельцы, не имеющие к уголовщине никакого отношения.
Свободных средств на большую рекламную кампанию у Бахтиарова с коллегами тогда еще не было. Приходилось придумывать рискованные маркетинговые ходы. Компания первой из автомобильных дилеров запустила на улицы города подростков, которые прямо на перекрестках раздавали водителям «правильных» автомобилей листовки с рекламой «Мейджор Авто». Через полтора года «Мейджор Авто» добилась первого большого успеха — стала лидером по продажам автомобилей Chrysler и Jeep в Москве. Позади остались «Автолайт», «Кристалл Моторс» и «Норд».
Затем Бахтиаров развил наступление. Осенью 2000 года его компания подписала дилерский контракт с Nissan, в декабре — с Ford Motor. В том же году «Мейджор» образовал подразделение по грузовым перевозкам, которое перегоняет в Россию импортные автомобили, в том числе и для других дилеров. В этом году оно выиграло тендеры на транспортировку Skoda и Nissan.
Секрет столь быстрого роста? Бахтиаров говорит, что после нескольких лет работы наемным менеджером он просто «лучше конкурентов понимает клиента».
В 2001 году «Мейджор Авто» продал больше Ford Focus, чем другие компании, и открыл салон Land Rover. Летом 2002-го после двухлетних переговоров компания получила эксклюзив на сбыт в России продукции MG Rover Group. «Rover — хорошие автомобили», — одобряет выбор бывших сотрудников Борис Тетерев. И тут же язвительно добавляет: «На Jaguar похожи».
В том же году «Мейджор Авто» добавил к модельному ряду демократичную Skoda. Через год — дорогие Audi, Mercedes и «умеренную» Mazda.
Теперь компания имеет шесть торговых центров, и стоимость каждого не менее $5 млн. Центры начинают окупаться через 4–5 лет. Только два из шести торговых центров существуют дольше этого срока. Откуда деньги на расширение? Кто на самом деле владеет контрольным пакетом «Мейджор Авто»? «Многие вопросы решаю лично я», — уклончиво отвечает Михаил Бахтиаров.
Конкуренты уверены, что «Мейджор Авто» привлекает ресурсы на стороне — на автомобильных продажах денег на такое бурное развитие компания не заработала бы. «Мы используем различные формы финансирования, — объясняет Бахтиаров. — В начале это были собственные средства, позже — кредиты и деньги партнеров».
Весной 2002 года эти неведомые партнеры дали «Мейджор Авто» средства на покупку бизнеса компании «АЛМО-Автофорум» — в то время она продавала в России каждый десятый Mercedes. Имена партнеров и схему сделки Бахтиаров и в этом случае не раскрывает.
Смена собственника, как говорят конкуренты Бахтиарова, произошла по инициативе германских владельцев. Главный учредитель компании умер, а его наследникам бизнес в России был не нужен. Московская милиция, обвинив компанию в таможенных нарушениях, «помогла» владельцам принять решение о продаже бизнеса. Сам же Бахтиаров говорит, что после таможенного скандала немецкие учредители стали конфликтовать друг с другом. «Им нужно было найти дипломатический путь решения проблемы, мы им этот путь предложили», — утверждает совладелец «Мейджор Авто».
В начале следующего года он надеется добавить в свою коллекцию брэндов еще одну ходовую марку. Даже Борис Тетерев, торгующий машинами Rolls-Royce, говорит об этом брэнде с придыханием. В феврале «Мейджор Авто» готовится открыть свой первый салон Toyota. Продажи марки сейчас растут в России темпами, вполне сравнимыми со скоростью развития компании бывших менеджеров «Тринити» и «Муса Моторс».

Автобизнес в цифрах

• 2 машины приходится в среднем на 13 россиян. В самой моторизованной стране США на четырех граждан приходится три автомобиля. В Китае одну машину «делят» 100 жителей.
• $3,7 млрд — стоимость продукции всех российских автомобильных производств в‑2003 году. Подержанных иномарок было продано на 4,2 млрд, новых — на $2,6 млрд.
• 1,01 млн российских автомобилей было произведено в‑2003 году. До показателя 
1991 года не хватило всего 19 000 машин.
• 195 000 новых иномарок было продано в России в 2003 году официальными дилерами.
• 64% — рост китайского рынка автомобилей в прошлом году. Российский стал больше на 5,5%, автомобильный рынок Северной Америки сократился на 3%.

Источник: PricewaterhouseCoopers, АСМ-Холдинг, статслужба ООН