Бизнес на кончиках пальцев: как Ксения Рыкова развивает инклюзивный массажный салон

До того, как стать предпринимателем, Ксения Рыкова работала начальником юридической службы в крупной консалтинговой компании, занималась бухгалтерией, собирала новую команду и в какой-то момент выгорела. Настолько, что сил хватало только на то, чтобы нажать на кнопку запуска компьютера. В тот момент она поняла, что хочет заниматься чем-то своим. 

Первым делом Ксения изучила рынок и прошла курсы массажистов — чтобы понимать, какую услугу она хочет предоставлять клиентам. После начала искать помещение. По словам Рыковой, эта задача оказалась самой сложной перед открытием: «Трудно найти пространство, которое стоит адекватных денег и соответствует определенным параметрам. Нам нужно, чтобы помещение не только подходило по требованиям медицинской лицензии, но и было недалеко от метро. Служба метрополитена помогает нам доставлять незрячих массажистов до работы, но при условии, что до него ехать не более 15 минут». 

Первое помещение удалось найти как готовый бизнес — раньше на месте «6 чувства» находился другой салон. Ксения вложила в его покупку 1,3 млн рублей собственных накоплений — «но наименование и клиентская база мне не продались, по факту я купила просто ремонт и некоторое оборудование». Первое время, чтобы начать «отбивать» средства, приходилось сдавать кабинеты в аренду, в итоге получилось быстро выйти в небольшой плюс. Средства, вложенные в обустройство салона на старте, окупились через четыре месяца его работы.

В начале работы Алена и Ксения принимали по одному клиенту в день: Алена делала массаж, а Ксения была администратором. Через два месяца после открытия мастеров стало больше, через восемь Рыкова смогла взять в штат двух администраторов, пиар-специалиста и сосредоточиться на развитии бизнеса. 

Сегодня выручка салона составляет около 10 млн в год, чистая прибыль — 18% от выручки, но в планах на ближайший год — поднять ее до 22%. Более 50% выручки уходит в ФОТ, остальные статьи расходов — аренда, оплата интернета, закупка расходников, амортизация: например, недавно были обновлены кушетки, закуплена плитка. В ближайшие месяцы Ксения планирует выделить также бюджет на активную рекламу в социальных сетях.

Социальный бизнес

В понятии «социальное предпринимательство» для Рыковой на первом месте слово «предпринимательство». Дело должно основываться на отношениях с клиентом, где он «голосует за качественный продукт рублем», убеждена она. И поэтому с первых дней финансовая модель салона полностью опиралась на доход от коммерческой деятельности. 

Стоимость процедур в «6 чувстве» не сильно отличается от других заведений. В стандартном салоне красоты стоимость часового расслабляющего массажа — около 4500 рублей, а в «6 чувстве» — 3000 рублей. «Если я предоставлю хорошую услугу, то она стоит денег, не надо обесценивать ни себя, ни труд моих массажистов», — считает предпринимательница. Поход к топовым массажистам салона стоит выше, чем к обычным, — так удается поддерживать интерес специалистов к развитию профессиональных навыков и распределять нагрузку на весь коллектив равномерно. 

Отказавшись от конкуренции по цене, Ксения решила привлекать аудиторию именно качеством услуги. Оказалось, что зачастую незрячий человек может оказаться лучшим массажистом. У них лучше развито осязание, они часто способны находить триггерные точки, узлы и другие области напряжения, о которых клиенты даже не подозревают. 

Еще до открытия своего салона Ксения Рыкова знала, что инклюзивный массаж развит в Азии. Например, в Китае еще в 1950-х годах этот вид деятельности стал основной формой заработка незрячих людей. Массажная практика была кодифицирована в 1990-х, а в 1996 году появилась профессиональная ассоциация незрячих массажистов. В Таиланде и Вьетнаме эта практика стала популярной в 1980-е. На Тайване большинство незрячих не трудоустроены, но среди тех, кто зарабатывает, самая популярная профессия — как раз массажисты. А в Южной Корее уже 10 лет назад было зарегистрировано 7100 незрячих людей, работающих примерно в 1000 массажных салонах.  

Но в России социальная ориентированность бизнеса — скорее фактор риска. «Мне казалось: если ты инклюзивный, к тебе сразу же пойдут, — рассказывает Ксения. — Наоборот: по большей части пока что это слово людей не привлекает и даже настораживает». До сих пор новые клиенты иногда переживают при встрече с необычными мастерами. Рыкова объясняет это тем, что людям и в обычных ситуациях бывает некомфортно с незнакомцами: «Мы очень бережно проговариваем, что посетитель может абсолютно спокойно разговаривать с массажистами. У массажистов также есть определенная инструкция о том, как надо общаться с гостем. Для наших клиентов это может быть первый необычный опыт. И наша задача сделать его приятным». 

В первый месяц работы «6 чувства» на массаж пришли только друзья Рыковой. На рассылку с приглашениями большинство отвечали отказом, поэтому уже после открытия пришлось заняться поиском целевой аудитории. В итоге она сложилась стихийно и получилась, как говорит Ксения, «разношерстной»: «Для меня очень интересно, каким в итоге вырисовывается наш клиент. Часть людей приходят просто узнать про проект, часть хочет приобщиться к инклюзии. Многие делают это с опаской, но после знакомства с нашими массажистами понимают, что ничего страшного нет, и остаются с нами, продолжая посещать процедуры у нас». Узнают о салоне по сарафанному радио. 

Ксения следила за отзывами, общалась с клиентами в мессенджерах, чтобы понять, нужно ли что-то менять в работе «6 чувства». Параллельно разбиралась в особенностях управления: посещала конференции социальных предпринимателей и профессиональные мероприятия бьюти-индустрии, пытаясь учесть опыт работы похожих проектов. В итоге салону удалось заработать репутацию — все чаще появлялись положительные отзывы, многие посетители советуют мастеров своим знакомым, и теперь клиенты приходят за качественным массажем, иногда даже не зная об особенностях мастеров. 

Работа с незрячими

Массажисты с ограничением по зрению справляются ничуть не хуже зрячих коллег, но найти работу им сложнее. До запуска этого бизнеса Ксения никогда не работала с незрячими людьми, не занималась благотворительностью и не участвовала в социальных проектах. Поначалу в подборе сотрудников помогала общественная организация «Перспектива». Сейчас многие благотворительные проекты сами направляют подопечных к Ксении. Среди них — Национальный центр «Абилимпикс» и Всероссийское общество слепых (ВОС).

«Я не делаю бизнес на жалости. Я просто нахожу обычных людей, которым нужна работа, — говорит предпринимательница. — Я провела уже порядка 50 собеседований на новые должности, но не всегда мы можем предложить кандидатам работу. У нас коммерческая услуга, и мы берем только тех, кто действительно хочет работать и развиваться как массажист». 

Сегодня в штате «6 чувства» работает восемь массажистов. В среднем у обычных специалистов бывает по пять записей в день, у самых опытных — в два раза больше. 

Ксения заметила, что другие работодатели с предубеждением относятся к сотрудникам с физическими ограничениями. На открытом рынке труда незрячие люди испытывают колоссальные трудности, ведь те же массажные салоны зачастую только на словах готовы брать мастеров с нарушениями зрения. «Я лично проводила опрос среди работодателей. Спрашиваю: готовы ли они взять такого сотрудника? Всегда слышу: «Да, конечно». Потом уточняю, когда именно появится незрячий массажист в штате? Но в ответ говорят, что вряд ли скоро, ведь в салоне специальные техники, их надо изучать, а это слишком сложно. Работодатели не хотят связываться с чем-то незнакомым», — объясняет Рыкова.

Конечно, организация работы в инклюзивных салонах имеет свои особенности. «В целом с незрячими мастерами работать одно удовольствие: это очень ответственные люди, — делится Ксения. — Но специфика проявляется, например, в обустройстве интерьера. Когда мы что-то переставляем, двигаем мебель или просто меняем банки местами, надо обязательно об этом сообщить всем сотрудникам, так как сами они этого не увидят».

Случается и так, что сотрудник, освоившись и набравшись опыта в «6 чувстве», уходит, потому что чувствует себя более уверенно на рынке труда и готов выбирать место работы ближе к дому или с более удобным графиком. Для бизнеса это испытание, но Ксения относится к этому как к части миссии по развитию инклюзии.

Будущее проекта

После налаживания доверительных отношений с клиентами появились новые задачи — реклама, ремонт, открытие нового салона в Хамовниках, в котором будет работать еще восемь человек. Для Ксении самый сложный этап — это подступиться к новой точке, в остальном, она считает, станет легче, ведь бизнес-процессы уже выверены в первой студии. У предпринимательницы уже есть предложения о запуске франшизы, но передавать бренд в чужие руки она не готова, — ей интересно развивать сеть либо самой, либо вместе с вовлеченным партнером.

Помимо этого Ксения разрабатывает корпоративное направление — хочет открывать массажные кабинеты в офисах крупных компаний. «Сейчас мы прорабатываем этот вопрос, возможно, оборудуем в офисных центрах кабинеты или будем выезжать на вызов. Это поможет нанять еще больше людей и увеличить социальный вклад», — рассуждает Рыкова. 

Параллельно предпринимательница планирует заниматься профессиональным развитием сотрудников. Мастера с инвалидностью в силу различных жизненных обстоятельств не всегда социализированы, некоторые испытывают трудности при общении с клиентами и коллегами. Поэтому в ближайшее время Ксения планирует запустить образовательный проект, который научит взаимодействовать с клиентами, предложит шаги по интеграции в общество и будет помогать во время работы. 

Она не исключает, что в будущем этот проект отделится от сети массажных салонов и станет самостоятельной платформой для поддержки людей с ограничениями здоровья. Но намерена двигаться поступательно и сейчас концентрируется на своих сотрудниках: «Мне кажется, изменить жизнь одного человека гораздо ценнее, чем попытаться помочь всему миру и не суметь этого».

Про всех победительниц и финалисток премии вы можете прочитать на сайте Forbes по хэштегу Forbes Woman Mercury Awards.