Микроб за $40 млн: как Коллин Катклифф зарабатывает на пробиотиках
В 2007 году у Коллин Катклифф появилась на свет дочь. Девочка родилась раньше срока, весила всего 2 кг и первые месяцы жизни провела в отделении интенсивной терапии, принимая антибиотики. Со временем у нее начались сложности с обменом веществ и обнаружилась непереносимость ряда пищевых продуктов. Катклифф, по образованию биолог с более чем 20-летним опытом исследовательской деятельности, полагала, что проблема кроется в кишечнике, ведь прием антибиотиков может свести на нет работу находящихся там «хороших» бактерий. Эта мысль сподвигла ее учредить в Сан-Франциско стартап Pendulum Therapeutics, который создает пробиотики узконаправленного действия для лечения кишечника.
«Я поняла: а ведь мы же можем помочь миллионам людей, в том числе моей дочери, ― говорит Катклифф, генеральный директор компании. ― И почему бы просто не попробовать?»
Предприятие она основала в 2012-м совместно с учеными Джимом Буллардом и Джоном Идом. Учредители задались целью создать новый комплекс пробиотиков узконаправленного действия для укрепления здоровья кишечника и помощи при болезнях, которые затрагивают внутреннюю микрофлору. По состоянию на апрель 2021-го, компания привлекла от таких инвесторов, как Sequoia Capital, Meritech, клиника Майо и даже актриса Холли Берри, $126 млн при общей капитализации $307 млн. В прошлом году выручка бизнеса достигла примерно $11 млн. С учетом широкого ассортимента продукции фирма рассчитывает, что в текущем году доход вырастет почти вчетверо и составит немногим более $40 млн. Благодаря подобным показателям Pendulum Therapeutics удостоилась места в свежем рейтинге будущих стартапов на миллиард по версии Forbes USA — туда вошли 25 организаций, чья капитализация за счет инвестиций приближается к $1 млрд.
Компаний, занимающихся микробиотой, в последнее время все больше. Обороты американского рынка пробиотиков перевалили за $17 млрд. Сюда входит множество предприятий — от фирм, которые создают рецептурные препараты, до стартапов, которые продают через соцсети лекарства от несбалансированной микрофлоры кишечника. Инвестиционный фонд Flagship Pioneering (работает в сфере биотеха и финансирует проекты под эгидой компании Moderna) запустил в продажу с полдесятка наименований, включая продукцию от Seres Therapeutics и Evelo Biosciences.
Тем временем стартапы вроде Seed и Athletic Greens продают пробиотики, обещая укрепить общее состояние здоровья. Доктор Адам Перлман, специалист в области интегративной медицины, обсуждающий с Pendulum Therapeutics потенциальные исследования, называет изучение микробиома «одной из величайших вех» в истории здравоохранения. Но это все равно что целиться в Луну.
Хотя ученые и считают, что нарушения микрофлоры связаны со множеством заболеваний (от рассеянного склероза до ревматоидного артрита), разбираться в том, как это происходит, они только-только начинают. Не говоря уже о том, что пока непонятно, какие именно пребиотики, пробиотики и лечебное питание при каких состояниях могут помочь. «Есть куча данных, которые ясно свидетельствуют [о том, что микробиота влияет на здоровье], но многие из них ассоциативны», ― рассказывает доктор Мэри Эллен Сандерс, основательница и президент Международной научной ассоциации по пробиотикам и пребиотикам.
Этим объясняется, почему у Pendulum Therapeutics ушло столько времени на то, чтобы добиться нынешних результатов. Но после стольких усилий компания уверена в своем успехе: флагманский продукт под названием Glucose Control предназначен для того, чтобы помогать диабетикам контролировать уровень сахара. Это огромный рынок, так как только в США от сахарного диабета страдает свыше 37 млн человек. В научном журнале BMJ Open Diabetes Research & Care фирма опубликовала результаты клинического исследования, проведенного двойным слепым методом на 76 пациентах, и оказалось, что в ряде случаев капсулы Glucose Control помогали снизить уровень сахара в крови у больных диабетом II типа.
Тем не менее стартап решил позиционировать капсулы в качестве так называемого лечебного питания, а не проводить их через кропотливую процедуру сертификации в качестве лекарства в Управлении по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных препаратов США (FDA). Другие фирменные разработки, включая бактерию Akkermansia muciniphila (ключевой ингредиент Glucose Control), позиционируются как биологически активные добавки и сами по себе через клинические испытания не проходили. В компании говорят, что планируются еще другие исследования, в том числе по изучению того, помогает ли флагманский препарат укреплять костную ткань у женщин после менопаузы.
Однако, поскольку ни одно из наименований не одобрено FDA, потребителям зачастую ничего не остается, кроме как смотреть на показания собственных глюкометров и самим решать, на что потратиться из собственного кармана — ведь страховкой эти добавки покрываться не будут. Эксперты утверждают, что проблемы со здоровьем после приема избыточных пробиотиков возникают довольно редко, но чреват ли он побочными эффектами в долгосрочной перспективе, определить весьма трудно, так как употребление пробиотиков попросту еще недостаточно изучено.
«Кажется, большая часть моей карьеры прошла в изучении того, что и так уже открыто, поиске направлений, где есть шанс придумать что-то новое и затем просто усердно создавать по-настоящему эффективные продукты», ― признается Катклифф.
Катклифф выросла в Атланте в семье китайских иммигрантов и даже представить не могла, что когда-то займется наукой. В Колледже Уэллсли она решила изучать биохимию, потому что курс показался ей легким, но со временем увлеклась этой дисциплиной всерьез. Впоследствии она получила степень PhD по биохимии и молекулярной биологии в Университете Джонса Хопкинса, а в 2004 году прошла постдокторантуру в Детской больнице Лури в Чикаго.
После недолгой работы в фирме Elan Pharmaceuticals, где она исследовала болезнь Паркинсона, Катклифф перебралась в Кремниевую долину и возглавила биологический отдел компании PacBio, создающей инструменты для геномного секвенирования. Там она познакомилась с будущими сооснователями Pendulum Therapeutics ― Буллардом и Идом (оба ученых сейчас занимают должности технического и научного директоров соответственно). Общаясь в барах и во время тимбилдинга, троица обсуждала применение инструментов PacBio в целях изучения микробиоты. Идею представили тогдашнему генеральному директору Майклу Ханкапиллеру. Предложение его не заинтересовало (на просьбу дать комментарий для Forbes Ханкапиллер не ответил; Буллард и Ид давать интервью отказались).
«По сути он оказался первым из долгой череды отказов», ― вспоминает Катклифф. И хотя на момент запуска ни у нее самой, ни у ее партнеров нужного опыта не было, они сходились во мнении, что терять им почти нечего. «Я подумала: раз он этим заниматься не будет, то я все сделаю сама», ― добавляет предпринимательница.
В то время интерес к микрофлоре среди исследователей только зарождался. Сама концепция восходит к концу XVII века, однако понимание того, что микробы внутри организма могут принести пользу здоровью, стало доходить до ученых лишь 20 лет назад. Профильных работ было много, но доказать гипотезы ученых было крайне сложно. В те годы были основаны компании типа Rebiotix, которая специализируется на бактериальном лечении инфекций, спровоцированных возбудителем Clostridioides difficile, и Second Genome, которая анализирует данные по микробиоте, однако Катклифф помнит, как «ей отказывали по всей Кремниевой долине», пока в 2014-м ее стартап не получил конвертируемую облигацию на $300 000 от Клиники Майо. «Мы нашли с Коллин общий язык, ― делится Эндрю Дэниелсен, председатель инвестиционного фонда Mayo Clinic Ventures при клинике. ― Она полностью соответствовала нашей корпоративной культуре».
Поначалу основатели сосредоточились на секвенировании микробиома. Используя более ранние исследования бактерии Akkermansia muciniphila, они сравнивали микрофлору пациентов с сахарным диабетом II типа с микробиотой тех, кто им не страдает. Выяснилось, что у диабетиков этих важных бактерий меньше. Чтобы помочь больным регулировать уровень сахара в крови, исследователи Pendulum Therapeutics решили найти способ восполнить нехватку Akkermansia muciniphila. Бактерию упаковали в капсулы вместе с четырьмя другими пробиотиками и одним пребиотиком. Препарат назвали Glucose Control. «Сахарный диабет II типа свидетельствует о том, что в кишечнике сложился бактериальный дисбаланс», ― подчеркивает доктор Перлман.
По поводу эффективности бактерий при лечении сахарного диабета научный консенсус еще не сложился. Доктор Сандерс, микробиолог-консультант в области пробиотиков с более чем 30-летним стажем, предостерегает: одно лишь то, что микробиом диабетиков отличается от микрофлоры здоровых пациентов, не доказывает, что течение болезни можно как-то изменить, добавив в их микробиоту определенные бактерии. Да и одного только регулирования уровня сахара недостаточно, считает доктор Питер Коэн, помощник профессора в Гарвардской медицинской школе, изучающий проблемы безопасности пищевых добавок: «В случае с продуктом для больных сахарным диабетом необходимо удостовериться, что, помимо всего прочего, препарат смягчает тяжесть таких осложнений болезни, как, например, потеря зрения, почечная недостаточность, инфаркт миокарда и инсульт». В Pendulum Therapeutics заявляют, что ни один из их продуктов и не претендует на то, чтобы излечивать заболевание.
Бактерию Akkermansia muciniphila открыли еще в 2004 году, но производить ее в коммерческих масштабах чрезвычайно сложно, потому что она не терпит контакта с кислородом. Подумывая о разработке новых штаммов, стартап надеялся отдать производство на аутсорс, но подобных фабрик попросту не было. Вместо этого компания наняла специалистов-микробиологов, чтобы спроектировать баки для брожения, откуда газ вытеснял бы кислород. В итоге они построили собственный завод площадью 930 кв. м в Сан-Франциско. По словам Катклифф, ее предприятие является единственной организацией, которая наладила производство Akkermansia muciniphila в бескислородной среде и научилась выращивать ее в больших объемах.
Это позволило компании запатентовать методику культивации бактерии и усложнить жизнь потенциальным конкурентам. Кроме того, стартап запатентовал применение определенных бактерий для решения конкретных проблем со здоровьем, например требующих контроля уровня глюкозы. В общей сложности в распоряжении Pendulum Therapeutics имеется 22 действующих патента, а еще 63 ожидают рассмотрения. «Микроорганизм запатентовать нельзя, но можно запатентовать его применение для лечения болезни или решения проблемы, ― отмечает Хью Мартин, председатель совета правления Pendulum Therapeutics и бывший генеральный директор PacBio. ― Мы агрессивно патентуем все что только можно».
Разработка продукта ― это одно дело, совсем другое ― поиски покупателей. В 2020 году Pendulum Therapeutics запустила Glucose Control в продажу. В комплект входила упаковка капсул с бактерией на 90 дней, руководство по питанию и два бесплатных анализа на гликированный гемоглобин (отражает содержание сахара в крови). Конечному потребителю ценник на $495 не зашел. От пакетного предложения производитель отказался и теперь продает только капсулы по $215 на 30 дней (для подписчиков действует скидка до $165).
Боком компании выходил и ее агрессивный маркетинг. Например, в 2020 году Национальный департамент рекламы, независимое объединение, оценивающее подачу информации рекламодателями, сообщило фирме, что та не может позиционировать свой пробиотик как средство для снижения уровня глюкозы, поскольку обычно такое говорят исключительно о рецептурных препаратах. Катклифф в долгу не осталась и выложила результаты всех научных исследований, которые провела компания. В марте 2021 года общественная организация признала, что заявления фирмы обоснованы, но предложила ограничить продвижение продукта только аудиторией диабетиков, которые уже принимают метформин, и удалить указанные в рекламе проценты снижения уровня глюкозы в крови. В Pendulum Therapeutics к рекомендации прислушались.
Катклифф считает это победой. «Тот случай оказался проверкой на качество, ― не скрывает гордости она. ― Так мы встали на принципиально новый уровень».
С тех пор стартап запустил в продажу еще пять наименований, включая сам микроб в индивидуальной упаковке по более скромной цене $89 за 30-дневный курс, а также смесь пробиотиков под названием Metabolic Daily, рассчитанную на «оптимизацию обмена веществ». Ни одна из новинок клинические испытания не проходила. В случае с биологически активными добавками это совершенно законно, но некоторые эксперты проявляют настороженность. «Компании не следует делать заявления о том, что продукт «поддерживает обмен веществ», если не проводились клинические испытания», ― недоволен Гленн Гибсон, преподаватель пищевой микробиологии в Редингском университете.
Потребители решаются на покупку отчасти благодаря подобному позиционированию. Фирма продает свою продукцию не только в интернет-магазине Кливлендской клиники, но и через Amazon, где покупатели могут найти медицинские кремы и пищевые добавки различной степени эффективности. Катклифф поясняет, что продажа на Amazon была важна, чтобы найти покупателей там, где они часто бывают.
В феврале компания добавила себе лоска, наняв на должность директора по коммуникациям актрису Холли Берри. Кинозвезда сама страдает сахарным диабетом и принимает Glucose Control. В том же месяце она появилась в материале модного журнала Harper's Bazaar, позируя на фотографии в черном платье с V-образным вырезом и золотых цепочках с фирменными продуктами Akkermansia muciniphila и Metabolic Daily в руках. «То, что сегодня кажется дорогим и нишевым, завтра покажется тем, без чего просто не обойтись», ― написала Берри Forbes по электронной почте.
Катклифф рассчитывает, что Берри поможет вывести пробиотики на массового потребителя. Или хотя бы на тех, кто в состоянии тратить на фирменные добавки сотни (если не тысячи) долларов в год.
«Нас никто толком не знает, ― заключает глава Pendulum Therapeutics. ― Мы тратим кучу времени на научную деятельность, с головой погружаемся в работу, разбираясь с серьезными делами. Теперь самое главное ― выйти в свет и всех уделать».
Перевод Антона Бундина