Терапия для миллениалов: как зарабатывать 44 млн рублей в год на онлайн-консультациях

Мы продолжаем рассказывать про героинь шорт-листа премии Forbes Woman Mercury Awards — 2021. Услугами сервиса психологических онлайн-консультаций YouTalk, который основали Анна Крымская и Александра Темлякова, на сегодняшний день воспользовались более 24 000 человек из 61 страны. За период пандемии выручка выросла почти в шесть раз и превысила 44 млн рублей.

Чаты вместо звонков

Основательницы YouTalk Анна Крымская и Александра Темлякова познакомились 15 лет назад, когда вместе учились на кафедре клинической психологии психфака МГУ. После окончания университета Александра сначала работала медицинским психологом в больнице им. Ганнушкина, а потом ушла в научную работу. Анна же после аспирантуры и частной практики стала программным директором компании, внедряющей методики психологической поддержки в крупных международных бизнесах.

«Идея, которая легла в основу YouTalk, родилась в конце 2017 года, — рассказывает она. — Я съездила на семинар по нарциссическим расстройствам в Петербург и захотела поделиться некоторыми мыслями со своим психоаналитиком. Настрочила кучу текстов, отправила, но в ответ получила сухое: «Спасибо, что поделились, обсудим на сессии». Стандартный аналитический сеттинг не подразумевает общения вне еженедельных часовых встреч. Но мне было ужасно обидно, и я подумала, что было бы хорошо, если бы появился более современный формат психоаналитической работы, который позволил бы общаться и между сессиями».

Вскоре после этого Крымская прочитала в профессиональном журнале статью о западной онлайн-платформе TalkSpace, которая предлагает терапию по переписке (в этом году компания вышла на IPO). На Западе, по словам Анны, тогда уже начал активно — на 15-20% в год — расти рынок услуг, связанных с ментальным здоровьем, в том числе в онлайн-формате. Кроме TalkSpace, были и другие проекты подобного рода — например, BetterHelp, Spring Health и 7 Cups. Однако в России таких услуг еще никто не предлагал, и Крымская поняла, что это большая и перспективная ниша. Особенно в свете того, что новые поколения — миллениалы и зумеры — предпочитают общаться как раз в чатах и зачастую избегают разговоров с незнакомыми людьми по видеосвязи и телефону.

Решив запустить такой проект в России, Анна поняла, что нужно искать партнера. Сначала она хотела взять «опытного человека с деньгами, из мира бизнеса». Но потом поговорила с Александрой Темляковой, которая как раз завершила обучение по акселерационной программе в Корее и тоже хотела начать свое дело. В начале 2018 года будущие предпринимательницы решили объединить усилия.

Два человека-оркестра

«Тогда у нас еще не было команды и мы все делали сами, — вспоминает Темлякова. — Сами сделали сайт, сами создали для него красивый визуал. Запустили блог в Instagram, начали писать туда интересные статьи, появились первые подписчики. В июне 2018-го мы написали, что открылся вот такой сервис, можно обращаться. И сразу же пошли заявки».

MVP — минимально жизнеспособный продукт, который предпринимательницы сделали вдвоем, — был похож на уже упоминавшуюся платформу TalkSpace и представлял собой лендинг, на котором люди могли оставить заявку на психотерапию. Анна и Александра подбирали клиентам специалистов и связывали их друг с другом. Первый пул психотерапевтов — 15 человек — они собрали из знакомых, проверенных профессионалов.

Получив первые продажи, Крымская и Темлякова поняли, что проект будет успешным и нужно развивать его дальше. «С момента запуска у нас не было проблемы найти новых клиентов, была проблема, как нам успеть за растущим потоком», — говорит Анна. Появившиеся доходы вкладывали в развитие. Но нужно было масштабироваться, собирать команду и отлаживать процессы.

Крымская и Темлякова прошли трехмесячную акселерационную программу от Impact Hub Moscow  и получили премию Social Impact Award в номинации от «Ростелекома» — «Интернет для лучшего мира». На призовые 120 000 рублей в YouTalk организовали бесплатные психологические консультации для социальных предпринимателей.

Анна и Александра сами, по их словам, получили большую поддержку бизнес-сообщества. «Нам повезло, наше окружение оказалось очень щедрым на талантливых предпринимателей. — говорят они. — Среди наших друзей — основатель онлайн-школы «Алгоритмика» Андрей Лобанов и Мария Бородецкая, создавшая лекторий «Синхронизация». В том числе глядя на Машу, на то, как растет ее проект, мы чувствовали, что и мы справимся».

Впоследствии основательницы YouTalk также закончили «Стартап Академию Сколково» и Startup Leadership Program (SLP).

Показатели и клиенты

Бизнес-модель YouTalk проста: платформа продает онлайн-консультации с психологом и платит специалисту процент. Тарифов у сервиса почти два десятка, от единичной индивидуальной консультации (2500 рублей за сеанс) до пакета в 12 сеансов для всей семьи (37 800 рублей). Сеансы могут проходить в формате как синхронной переписки в чате, так и аудио- или видеосозвонов с психотерапевтом. У каждого клиента есть личный менеджер-координатор, который его курирует в процессе терапии. Он принимает заявку, задает уточняющие вопросы, чтобы прояснить запрос, проводит диагностику и подбирает подходящего психолога. Если вдруг специалист не подошел, координатор поможет его заменить. Также координатор собирает обратную связь и напоминает о следующих сессиях.

Год назад стартап также запустил B2B-направление: индивидуальные и групповые консультации для сотрудников компаний, мастермайнды для руководителей. Среди корпоративных клиентов — коммуникационное агентство Setters и медико-генетический центр Genotek. На Западе подобные корпоративные услуги уже не первый год успешно оказывает компания Spring Health, которая недавно получила $190 млн инвестиций при оценке рыночной капитализации в $2 млрд.

«Мы начали сотрудничество с YouTalk осенью 2020 года с краткосрочной программы по борьбе со стрессом в команде. В тот момент потребность в поддержке сотрудников была продиктована в основном внешними факторами — пандемией и связанной с ней неопределенностью. С одной стороны команде нужно было беречь себя и оставаться дома, с другой, мы участвовали в разработке диагностики коронавирусной инфекции и проводили исследования, поэтому не могли остановить работу. В рамках пилота с YouTalk провели диагностику уровня стресса в компании, вебинары о стрессоустойчивости, групповые онлайн-встречи для отделов и мастермайнды для руководителей. Разобрали конкретные ситуации, с которыми сталкиваются сотрудники, и установки, которые транслируют руководители.
Некоторые представления о похвале, обратной связи, балансе неотложных и мотивирующих задач помогли нам выстроить более эффективную и бережную коммуникацию в команде», — рассказал о партнерстве с сервисом сооснователь и директор по развитию компании Genotek Артем Елмуратов. 

Он отметил, что обращение к специалисту через YouTalk позволяет сохранить большую анонимность чем при обращении к штатному психологу, что важно для сотрудников. В результате Genotek решил продолжить сотрудничество с сервисом, и сейчас 50% стоимости каждой консультации сотрудников оплачивает компания.

Выручка YouTalk в 2018 году, когда основательницы тестировали свой продукт, проходили акселерацию и набирали команду, составила 500 000 рублей. В 2019-м она выросла в 15 раз и составила 7,7 млн, в 2020-м рост был шестикратным — до 44,1 млн рублей. «Пандемия очень сильно подогрела интерес [к нашим услугам], — рассказывает Александра. — Многие впервые в жизни обратили внимание на свое ментальное благополучие и поняли, насколько сильно оно влияет на все в жизни. А мы с самого начала фокусировались на онлайне, в отличие от многих конкурентов, что и помогло «выстрелить» во время локдаунов».

По словам основательниц, в этом году они планируют вырастить проект еще в три раза и заработать от 120 до 130 млн. «Пока все идет по плану. Текущую прибыль мы не разглашаем, но мы в плюсе», — говорит Крымская. До сих пор рост достигается исключительно с помощью реинвестирования: кроме упомянутого гранта от «Ростелекома», больше внешнего финансирования стартап пока что не получал.

По данным аналитики стартапа, 92% его клиентов — женщины, их средний возраст — 27 лет. В основном это представители интеллектуальных профессий, с высшим образованием, средним и высоким уровнем дохода. География — преимущественно Москва, Санкт-Петербург и другие крупные города России. Также в YouTalk все чаще обращаются россияне, переехавшие жить в другие страны.

По словам основательниц, на сегодняшний день услугами YouTalk воспользовались около 24 000 человек из 74 городов России и еще из 60 стран. Одни пользуются услугами выбранного терапевта по несколько лет, другие берут единичные консультации. В среднем «срок жизни» одного клиента составляет чуть меньше 10 сессий. В месяц консультации через YouTalk получают около 2000 человек, и это число растет.

Стартап ориентируется не только на русскоязычную аудиторию. На платформе уже есть несколько психотерапевтов, которые могут консультировать на английском. Это не носители языка, а россияне, которые хорошо им владеют; уровень их английского тестирует компания SkyEng — партнер сервиса.

Продвигается YouTalk с помощью традиционных интернет-инструментов: контекстной рекламы, таргетинга. Также основательницы часто выступают на профильных ивентах, ведут вебинары на психологические темы, а в 2019 году совместно с проектом «Живая библиотека» провели собственный фестиваль про эмоции и контакт с ними «Чувствуй!». У подкаста по психотерапии «Спасибо, я в порядке», который делает YouTalk, сейчас более 300 000 прослушиваний, в октябре вышел третий его сезон. В инстаграм-аккаунте @youtalk.therapy, с которого начинался проект, сейчас более 150 000 подписчиков. Благодаря этому более 60% новых клиентов до сих пор приходят на платформу по органическому трафику.

Команда и экспертиза

Сейчас в YouTalk работают 26 человек, включая Анну и Александру. У проекта есть собственный отдел продуктовой разработки, куда входят разработчики, тестировщик, продакт-менеджер, UX/UI-дизайнер и исследователь. А также маркетологи, B2B-отдел, PR-директор, финансовый менеджер, руководитель психологической экспертизы и клиентская служба, которая состоит из администраторов, диагностов и специалистов по подбору психологов.

С YouTalk сотрудничают около 180 психотерапевтов, которые представляют 32 разных направления психотерапии. Прежде чем подключиться к платформе, специалисты проходят несколько этапов отбора: проверяется их образование, опыт работы, который должен составлять не менее трех лет (в среднем получается семь). Терапевтов тестируют на толерантность и умение работать с уязвимыми группами (маломобильные люди, матери-одиночки, жертвы насилия, люди с физическими особенностями и так далее). Проверку проходят только 5% специалистов, которых обучают методам консультирования по переписке или в видеочате.

«Мы помогаем людям находить проверенных специалистов. По большому счету, заменяем собой институт лицензирования психотерапевтов, которого в России нет, — говорит Темлякова. — Это первая составляющая нашей экспертизы. Вторая же заключается в том, что мы с помощью нашей команды экспертов очень классно умеем мэтчить запрос клиента с терапевтом. У нас сидят профессиональные психологи-диагносты, которые хорошо знают нашу базу и запросы клиентов, могут их прояснить. Оценить состояние клиента, включая его клинический статус — например, нет ли угрозы его жизни и здоровью, не находится ли он в предсуицидальном состоянии».

Основательницы отчасти поделили зоны ответственности. «Саша долгое время курировала маркетинг, всю бизнес-аналитику и исследования рынка. А я отвечала за все, что связано с коммуникацией: за контент, за PR, и вместе мы занимались управлением командой и принятием стратегических решений, — рассказывает Анна. — Сейчас примерно похожий расклад, просто теперь у нас сильная команда менеджеров, и мы с Сашей можем уже перестать делать многие вещи своими руками и больше занимаемся стратегией и управлением».

Соратники и партнеры

Кроме YouTalk, в России уже появились и другие проекты, предлагающие консультации с психологами онлайн, — «Ясно» и Alter. «С обоими проектами у нас дружественные отношения, мы не воспринимаем их как конкурентов. Наоборот, мы скорее, все вместе на одном пространстве пытаемся бороться со стигмой, преодолевать предубеждения, нормализовать обращение за психологической помощью. Поэтому у нас сейчас хороший сеттинг общения друг с другом», — говорит Крымская.

Среди партнеров YouTalk не только упомянутый выше SkyEng. Информационную поддержку проекту оказывают издания «Такие дела», Psychologies, Hipo и Wonderzine. Вместе с Setters стартап сделал пакет образовательных материалов Balance ToolBox для поддержания ментального здоровья. Через приложение сети клиник «Медси» YouTalk предлагает свои консультации, а совместно со SkillBox скоро запускает курс по борьбе с выгоранием.

Особенно активно YouTalk находит партнеров для социальных проектов. Объединившись с «Яндексом» и фондом помощи «Старость в радость», Александра и Анна в пандемию запустили проект «Служба Дружба» для бесплатной психологической поддержки одиноких пожилых людей по телефону. Сейчас вместе с фестивалем Young Old, фондом «Насилию.нет» (внесен в реестр иноагентов) и компанией Genotek YouTalk готовит более крупный проект по поддержке ментального здоровья людей старшего возраста.

«Мы с самого начала делали ставку на социальный импакт, включая поддержку уязвимых групп, — рассказывает Темлякова. — Именно поэтому все наши психологи friendly к любым идентичностям, для нас это очень важно. Также у нас фем-френдли-бизнес, что неудивительно: мы единственный проект в сфере mental health в России, основанный только женщинами».

Планы и инвестиции

Хотя до сих пор стартап развивался на оборотные деньги, Крымская и Темлякова сейчас ведут переговоры с рядом инвестфондов, названия которых, как и обсуждаемые суммы, они называть отказались. Это связано с амбициозными целями, которые ставит перед собой компания: во-первых, продолжать растить аудиторию, в том числе за рубежом; а во-вторых, развивать свою платформу.

«Хотим сделать, условно, Mental Health Hub — пространство, где люди смогут получить все нужные инструменты для заботы о себе: для самодиагностики, общения со специалистами разного профиля, упражнения. В перспективе хотим внедрить сюда ИИ и упаковать все это в классное мобильное приложение», — объясняет Анна.

Не исключен, по словам основательниц, и более тесный альянс с крупной компанией. «Наша задача — сделать психотерапию доступной каждому. Создать классный, доступный всем продукт. Если у нас найдется стратегический партнер, который поможет реализовать эту миссию, мы рассмотрим такой вариант», — говорят основательницы.