«Не тратить рубль, не заработав три»: как построить детскую бизнес-школу
Офис на Новом Арбате, 10 апреля 2021 года. В аудитории защищают бизнес-проекты: книга об основах деловой и финансовой грамотности, Lego-кафе, парк для подростков, платформа для монетизации собственной музыки. В жюри представители ФРИИ, Агентства стратегических инициатив, совета директоров «Азбуки вкуса» и Общественной палаты России. Обычный Demo Day, только проекты питчат подростки от 12 до 16 лет.
Руководит процессом Ирина Леонтьева. Три года назад она запустила свой проект KidsDevelop, вложив в него чуть больше $11 000. Сейчас проект ежемесячно приносит почти в четыре раза больше, его название сократилось до KidsDev, а еще школа попала в шорт-лист лучших проектов премии Forbes Woman Mercury Awards — 2021.
Учить детей делать бизнес
С 2005 по 2011 год Ирина Леонтьева училась во Франции на курсе «Менеджмент малых и средних предприятий» в Университете Оверни. И однажды на лекции по маркетингу задумалась: что если рассказывать об основах бизнеса не в университетах, а в школах? Тогда в вузе не тратили бы время на элементарные вещи вроде понятий цены, рынка и спроса, а учили бы решать сложные задачи. Но тогда эта мысль осталась на уровне идеи. После учебы Ирина работала в девелопменте и финансовом консалтинге, в частности, открывала на Украине первый магазин Leroy Merlin.
В 2017 году Ирина наткнулась на материал Forbes, в котором говорилось, что в России нет хорошего детского бизнес-образования. Она тогда была в декрете и решила, что пора уходить в вольное плавание и реализовывать задумку. А в июле 2018 года появился бизнес-лагерь для детей KidsDevelop.
«Рынок бизнес-образования для детей достаточно непростой. Если брать нижнюю границу, 7–9 лет, то родители обычно не понимают, зачем в этом возрасте изучать такие непростые задачи? В старших классах, как правило, в голове у детей ЕГЭ и ОГЭ, не до защиты бизнес-проектов. Но я считаю, что тема важная, потому что в России часто можно услышать от взрослых людей, что предприниматели — это барыги из 1990-х, которые ничего полезного не создают. К тому же подростки по закону могут заниматься бизнесом, создавать свои стартапы и набивать первые шишки, — комментирует основатель онлайн-школы «Мам, я сдам» Илья Созонтов. — Но в то же время на рынке я с ходу могу вспомнить семь компаний, которые занимаются бизнес-образованием для детей — это не считая сайд-проектов крупных игроков, которые нацелены на этот сегмент. Так что рынок на самом деле существует, и на нем очень популярны частные услуги — иногда чек доходит до 150 000 рублей в месяц».
«Потенциал предпринимательского образования для подростков довольно большой, с каждым годом предпринимательский возраст молодеет, подросткам очень интересно создавать и делать стартапы, и они ищут возможности, где это можно делать, и это здорово. Мы позитивно оцениваем этот тренд и считаем, что он будет расти», — согласна с ним директор по предпринимательским программам Московской школы управления «Сколково» Елена Бондаренко.
Детям — курсы, родителям — лекции
Сейчас у компании два основных продукта: бизнес-курсы и бизнес-лагеря для школьников от семи до 17 лет. На курсах преподают топ-менеджеры из Lego, «Мегафона», «Яндекс.Лавки», Coca-Cola HBC Россия и других компаний. На каждом занятии разбирают какую-нибудь тему или навык: «Что такое проект?», «Что такое экономика?», «Ораторское мастерство». Кроме того, во время обучения дети работают над собственными бизнес-проектами, которые презентуют в конце курса на Demo Day (родители могут следить за прогрессом в трекшн-картах). В стоимость курса (69 990 рублей) входят две экскурсии в офисы компаний-партнеров. В частных школах курсы продают за 79 990 рублей, там дают четыре экскурсии вместо двух, подбирают более именитых тренеров и гарантируют стажировку (в том числе детям из младших групп). Летом устраивают лагеря — одна смена длится 10 рабочих дней, во время которой дети ходят на экскурсии.
Стажировки и экскурсии проходят в компаниях-партнерах. Так, в Siemens детям дают поработать с роботами, в «Додо Пицце» ведут в лабораторию и рассказывают о лучших IT-практиках компании, в Mail.ru показывают отдел SMM. На телеканале СТС Kids ребята озвучивали мультфильмы, на производстве Tikkurila рисовали детскую комнату мечты. В отделе маркетинга «Л’Этуаль» стажеры снимали сторис для Instagram и ролики для TikTok компании.
Помимо этого, KidsDev организует корпоративные Family Days — мероприятия для детей сотрудников или лекции для взрослых на темы вроде «Подростки и гаджеты» или «Профессии будущего» (проведение мероприятия может стоить от 150 000 до 2 млн рублей в зависимости от программы). Запускает курсы в школе-пансионе «Летово», международной гимназии «Сколково» и Кембриджской международной школе (CIS). Работает над новыми образовательными программами в партнерстве с Академией Игоря Крутого и порталом SuperJob. Планирует сделать компьютерную или мобильную игру для детей про бизнес.
Но начиналось все с одного потока на 25 человек.
800 000 рублей за два месяца
Первый сайт Ирина Леонтьева делала сама по ночам, на переговоры с будущими партнерами (среди первых были телеканал СТС, компании Coca-Cola и Siemens) приезжала с маленьким ребенком. Предпринимательница презентовала свой продукт, его ценность и план по развитию.
В качестве преподавателей она хотела набрать практиков рынка, способных дать ученикам актуальные знания о бизнесе. «Я открыла рейтинг «ТОП-1000 российских менеджеров» и выбрала пять лучших по каждому направлению: финансовых директоров, IT-директоров, коммерческих директоров. А затем искала их в Facebook и писала напрямую. Из тех, кто откликнулся на мои сообщения, отказали всего два или три человека». Среди первых согласившихся были, например, Владимир Корицкий, на тот момент директор по развитию каналов продаж Avito, а сейчас коммерческий директор сервиса «Работа.ру», CFO «Азбуки вкуса» Виктория Лубнина, HR-директор Ernst&Young Татьяна Савенкова.
Занятия на первом потоке — это был пробный летний лагерь — разделили на две составляющие: бизнес-экскурсии и проектную работу. Первые методические материалы Ирина сначала написала сама — это были просто названия тем и разделов. С этими набросками предпринимательница обратилась к топ-менеджерам, которых смогла захантить. За каждым закрепила методолога, который взял на себя всю рутину, — экспертам осталась только креативная работа. За несколько месяцев был создан костяк образовательной программы по основам бизнеса, которая работает по сей день.
Инвестиции в запуск проекта составили около 800 000 рублей из собственных средств. Деньги ушли на оплату домена, SMM, аренду помещений для пробных занятий (площадками стали районные библиотеки), CRM-систему, ролик и дизайн-макеты первых презентаций и печатных материалов, зарплаты маркетолога, менеджера по продажам, администраторов и юриста. Вернуть вложения удалось уже через два месяца. Ирина поняла, что попала в цель, и в сентябре 2018-го запустила бизнес-курсы, куда через сарафанное радио набрали 72 ребенка.
Первоначально курс должен был длиться девять месяцев, с оплатой в три этапа, но от этого подхода отказались. Во-первых, после первых этапов многие отсеивались и не доходили до конца курса. Во-вторых, во втором полугодии у детей менялось школьное расписание, они начинали пропускать занятия на курсе и теряли к ним интерес. Поэтому схему изменили: запуски с сентября по февраль, трек в четыре месяца и оплата всего трека сразу. Бизнес стабильно рос, а потом случилась пандемия.
Пандемия: переход в онлайн и новое направление бизнеса
В начале 2020 года компания готовилась ко множеству событий. Запустили очередной поток на курсах. Готовили лагерь на весенние каникулы. В середине марта планировали провести корпоративное мероприятие для «Мегафона». За несколько дней до него из офиса сотового оператора позвонили и сообщили, что всё отменяется.
«Я поняла, что это локдаун, что он надолго. А значит, нам нужно одномоментно перевести 350 детей в онлайн и сделать так, чтобы не было возвратов денег, — вспоминает Леонтьева. — За три дня мы полностью переупаковали свои продукты и 23 марта вывели свой бизнес-лагерь в онлайн: дети слушали экспертов в Zoom, а бизнес-экскурсии смотрели онлайн, сидя дома. Насколько я понимаю, мы сделали первый онлайн-лагерь в России и успели всё это организовать еще до пандемии». Сложность, с которой столкнулись на этом этапе, — большинство детей из группы 7–9 лет не могли заниматься онлайн, им не хватало усидчивости и терпения. Поэтому учебу для детей из этой возрастной категории временно приостановили и возобновили в сентябре 2020 года, проведя весь курс заново.
Цену онлайн-курса сделали ниже — 35 000 рублей. Лояльность клиентов оказалась очень высокой, у компании не было ни одного возврата средств. По итогам 2020 года выручка даже выросла и составила $211 000.
Корпоративные мероприятия тоже удалось перенести в онлайн — в этом формате их провели для Tinkoff, «Мегафон», «Азбука вкуса», GSK, INGRAD, OTP Bank. А летом 2020-го Ирина заключила партнерское соглашение с Всероссийским детским центром «Орленок», для которого KidsDev организовал диджитал-смены.
«Переход из офлайна в онлайн — это очень сложно. Нужно полностью переделывать продукт, потому что поведение школьника на офлайн-занятии и в онлайне сильно различается, — рассказывает Илья Созонтов из «Мам, я сдам». — Я работал в обоих форматах и могу сказать, что при правильной организации успеваемость не падает. Для детей младшего школьного возраста лично я онлайн бы не выбирал — детям гораздо полезнее подвижные и активные игры. А вот для средней и старшей школы обучение онлайн — отличное решение, потому что оно экономит время родителей и силы детей на дорогу». Он отмечает, что за время пандемии у людей накопилась усталость от онлайна, но школьники отлично компенсируют дефицит личного общения обсуждением не связанных с учебой тем.
KidsDev я «задержала» в онлайне, создав полностью дистанционную версию школы для двух сегментов аудитории. Первый — русскоязычные дети за рубежом: в Америке, Европе и СНГ. Второй — региональные частные лицеи и школы. В разгар пандемии это был основной источник дохода, поэтому его активно продвигали через соцсети и набирали аудиторию. Но поскольку средний чек в онлайне ниже, сейчас в школе делают упор на офлайн-занятия, а онлайн-школу развивают по мере запросов со стороны. К активной работе над ней планируют вернуться после того, как офлайн-направление будет полностью загружено.
После демодня
С послаблением ковидных ограничений школа снова вернулись в офлайн. Потоки запускаются с сентября по февраль ежемесячно, на каждый набирается 100–150 детей (примерно треть приходит через сарафанное радио). За восемь месяцев 2021 года выручка компании составила более $300 000 рублей, Ирина рассчитывает к Новому году довести ее до $1 млн. Рентабельность школы составляет 40-60%, в зависимости от проекта все свободные средства предпринимательница пускает в оборот. По словам Ирины, львиная доля расходов — это гонорары экспертов. На аренду помещения уходит около 10–15%. Другие траты: фонд оплаты труда, продвижение, визуальные материалы.
В 2021 году начали развивать направление франшизы. Уже есть два франчайзи в Московской области и Самаре, до конца года планируют продать еще четыре-пять франшиз. Паушальный взнос зависит от размеров города: если меньше 1 млн жителей, франчайзи заплатит 500 000 рублей, в миллионниках — более 1 млн рублей. Роялти фиксированное и составляет 10%, его начинают платить после выхода бизнеса на самоокупаемость. Также предлагают на аутсорс (для франчайзи) услуги отделов продаж и маркетинга: первые работают за процент, вторые стоят около 30 000 рублей в месяц.
«Сейчас у нас нет в планах мощной региональной экспансии, мы тщательно подбираем каждого партнера. Как-то мне звонил школьник, планировал взять кредит и открыть на него нашу франшизу. Я его убеждала, что это не сработает, говорила с ним, в итоге просто заблокировала его номер. Я внимательно слежу за деньгами, наша компания не потратит дополнительный рубль, пока не заработает три сверху. И мне бы хотелось, чтобы нашими франчайзи были люди с бизнес-опытом, которые умеют зарабатывать, а не самонадеянные ребята без бэкграунда. На банковском счете должны быть красивые цифры, тогда на душе будет спокойно», — говорит Ирина.
За три года существования KidsDev подготовила более 5000 выпускников и организовала 1500 онлайн-мероприятий. В качестве показателя эффективности Ирина смотрит на отток детей — по ее словам, сейчас он практически равен нулю.
Выпускники получают сертификат, выданный совместно с Финансовым университетом при Правительстве РФ. Проекты, подготовленные во время учебы, можно развивать на следующих ступенях школы — или самостоятельно. Например, тринадцатилетняя Елизавета Майер написала для подростков, желающих освоить предпринимательство, книгу «Бизнес в 13» и в 2021 году представила ее на ПМЭФ Junior, сейчас готовит перевод на английский и аудиоверсию. Ее ровесник Джалиль Салимгареев создал 2000 эскизов одежды и своими глазами увидел производство во время экскурсии, организованной Bosco. Сейчас он проходит стажировку в компании NAUMI, производящей женскую одежду. Глава бренда Светлана Коннова называет это «хорошим союзом, благодаря которому компания получит новый взгляд на дизайн, а Джалиль — свой первый профессиональный опыт».