Забудьте о дедлайнах и запаситесь терпением. Как вести бизнес в Африке
Зарубежные СМИ давно пестрят публикациями о том, что Africa is the New China, а компании, в том числе и российские, начинают активно осваивать этот огромный рынок. Например, «Яндекс.Такси» уже работает в Гане и Кот-д’Ивуаре, «Додо Пицца» планирует открыть как минимум 20 своих ресторанов в Нигерии, российский разработчик программного обеспечения «Мой Офис» начал формировать партнерскую сеть по всей Африке, а Китай инвестирует десятки миллионов долларов в инфраструктуру африканских стран.
Неизведанный континент
Репутация у Африканского континента неоднозначная. Чаще всего из-за стереотипов, которые сложились в массовом сознании и транслируются в СМИ. Африка воспринимается как континент с очень бедным населением, высоким уровнем преступности, низким уровнем развития бизнеса. Однако это совсем не так.
Согласно данным Pew Research, к 2100 году население Африки составит 4,3 млрд человек — и континент станет самым большим по численности в мире. С одной стороны, быстрый рост населения наверняка обернется нехваткой продовольствия, огромными пробками и проблемами со здоровьем. Каждый раз в Найроби мне нужно от двух до четырех часов, чтобы добраться из аэропорта в отель по главной автомагистрали из-за огромных пробок. Ночью или воскресным утром от отеля до аэропорта можно добраться за 15–20 минут. С другой стороны, это создает возможности для переосмысления транспорта и улучшения качества жизни путем внедрения существующих в других странах концепций мобильности и создания мобильных сервисов, упрощающих жизнь.
Из 20 самых быстрорастущих экономик мира шесть находятся в тропической Африке (южнее Сахары) — это Руанда, Эфиопия, Кот-д’Ивуар, Бенин, Танзания и Гана. Однако наиболее привлекательны для бизнеса сейчас Кения, Нигерия и ЮАР. Последняя — самая развитая страна Африки с самыми высокими затратам на вход: чтобы переехать и запустить бизнес необходимо инвестировать в экономику около $360 тысяч и организовать вакансии для местного населения. В нигерийском Лагосе уже открылись офисы Google и Microsoft, что сказалось на инвестиционном климате. Кения же отличается невысокой стоимостью труда, большим интересом к инновациям и неудовлетворенным спросом в потребительской области. Кроме того, немаловажно, что доступ к интернету есть примерно у 70% населения страны.
К тому же активные африканские потребители молоды и готовы тратить. Более 50% состоятельных граждан в Африке находятся в возрасте от 16 до 34 лет, и они лояльны к разным брендам: как к глобальным, так и местным. А медианный возраст населения составляет 20 лет — молодежь, выходящая на рынок труда, не только образованнее, но и стремится к более высокому уровню потребления.
Уже сейчас Кения для нас является основным доходогенерирующим рынком в Африке. Население в Кении составляет около 50 млн человек, а хорошая инфраструктура, рост показателя урбанизации и высокий уровень безопасности по сравнению с западно-африканскими странами становятся основными условиями для ежегодного прироста населения. Кенийцев сложно назвать обеспеченной нацией, но в стране очень много возможностей для развития и высокий интерес жителей к новым технологиям, в том числе и в маркетинге.
Что учесть при выходе на африканский рынок
Чтобы запустить свой проект на рынке Африки, необходимо учесть несколько важных моментов:
1) Политическая ситуация. Политический контекст меняется от государства к государству. Скорее всего, на первом этапе вам понадобится сильный партнер-проводник, который хорошо знает регион и бизнес-комьюнити. Многие компании, в том числе и российские, работают в Африке с локальными партнерами: они лучше понимают особенности рынка и у них нет культурных барьеров.
2) Инфраструктура. Прежде чем выходить в африканскую бизнес-саванну, оцените уровень проникновения интернета и мобильной связи. Особенно, если вы создаете технологический продукт.
3) Временные рамки. Ориентируйтесь на пятилетний бизнес-план. Африканские покупатели очень тщательно изучают каждый продукт, а переговоры могут длиться больше года. К тому же, из-за невысокого доступа к образованию, вам придется инвестировать в развитие сотрудников. Все это отнимает много времени.
Правила ведения бизнеса в Африке
За два года работы на континенте мы выработали для себя несколько важных правил, которые упрощают нам ведение бизнеса в Кении. Вот они:
Если необходимо получить обратную связь или решить важный вопрос — приглашайте кенийца на личную встречу. Зачастую кенийцы не отвечают на письма, включая те, в которых четко поставлен вопрос или есть референс вышестоящего коллеги. Если вам важно получить обратную связь оперативно — приглашайте на личную встречу. Так кенийцы ощущают свою значимость, гораздо быстрее реагируют на уведомления и охотнее дают обратную связь.
Запаситесь терпением, при этом будьте максимально проактивными. Неспешность в решении задач со стороны африканских коллег зачастую тормозит процесс взаимодействия, к которому привыкли в развитых странах. Для оперативного решения бизнес-задач очень часто приходится задействовать все каналы связи одновременно. Если в России ежедневные напоминания об оплате или договоренностях — моветон, то в Кении — единственный способ вовремя получить платеж и реализовать проект.
Забудьте о дедлайнах. Если кенийский партнер говорит, что направит информацию сегодня/завтра до конца дня, в 99% случаев этого сделано не будет. Даже если он сам в первую очередь заинтересован в этом. Сроки могут сдвигаться как на несколько дней вперед, так и на несколько недель. То же самое касается встреч.
Выстраивайте дружеские отношения. Это помогает устанавливать глубокую эмоциональную связь и добиваться поставленных целей с меньшими усилиями. Старайтесь не только писать по делу в рабочие часы, но и искренне интересуйтесь, чем увлекается ваш бизнес-партнер на досуге, поздравляйте со значимыми датами: днем рождения, получением наград и национальными праздниками страны. Крайне важно не стоять в стороне, когда происходят различного рода катаклизмы. Например, наводнения в сезон дождей, террористические акты, текущая ситуация с пандемией — все это важные поводы поинтересоваться состоянием дел у партнеров и коллег.
Выход на африканский рынок сейчас очень разумное решение, инвестиции в регион отобьются с лихвой. Сегодня для бизнеса практически нет входных барьеров, а уже через несколько десятилетий континент станет более насыщенным и зайти на него станет сложнее.