В некоторых ситуациях так называемые «женские» качества могут дать преимущества переговорщику, особенно если это касается эмоционально стрессовых ситуаций.
Больше шести лет исследователи в области переговоров и коммуникаций Джефф Вайсс, Арам Дониджян и Джонатан Хьюс наблюдали за американскими офицерами во время опасных и рискованных переговорах в Афганистане. И выяснили, что наиболее успешные из них систематически опираются на несколько эффективных стратегий: умение понимать ситуацию в целом, уловить скрытые мотивы, получить искреннее доверие, выстроить отношения и уделять внимание не только результату, но и способам его достижения.
Сильному полу свойственно отвоевывать свое место и жестко отстаивать территорию, что, кстати, доказало свою эффективность в корпоративных сделках или судебных процессах, где важно отстоять права и позицию, и где присутствует парадигма выигравший/проигравший. Но как только мы затрагиваем ситуации, где важны интересы всех сторон и отстаиваются ценности, то необходимо задействовать иные механизмы, связанные с выстраиванием отношений на основании доверия и сотрудничества и где необходимо обращать внимание не только на результат, но и на сам процесс.
Есть три классические роли переговорщиков — ведущий, второй пилот и эксперт. И женщины хорошо умеют вживаться в каждую из них, проявлять эмпатию, ставить себя на место оппонента, чтобы понять его ход мысли. Если сфера бизнеса — площадка, где мы можем и должны контролировать свои эмоции, то как быть дома, где разногласия случаются между людьми, которые сильно привязаны друг к другу, но желают отстоять свою позицию?
Профессиональный переговорщик, ведущий специалист по переговорам с захватчиками заложников ФБР Крисс Восс предлагает несколько простых стратегий: озвучивание переживаний другой стороны, отказ от вопросов, на которые вам требуется обязательно положительный ответ, демонстрация того, что вы понимаете переживания противника. Любая из этих техник может привести к переломной эмоциональной вершине, и любая из них просто с детства органически проще дается женщинам.
Разговор на равных
Так как женщинам более свойственно, чем мужчинам, выстраивать отношения во время переговоров, им просто легче найти за счет этих отношений наиболее сбалансированное и «честное» решение. Например, профессор Техасского Университета А&M Еккель говорит о том, что в ее исследованиях женщины ищут наиболее равноправную позицию для всех сторон во всех спорах.
Любые разговоры с мужем, свекровью, ребенком (хоть и сложно) должны идти на равных. В бизнес-переговорах принято считать, что если мы заходим в кабинет и изначально ставим себя в слабую позицию, то встреча для нас обязательно завершится неудачно. И в разговоре с ребенком мы привыкли занимать сильную позицию: «Я взрослый, я больше знаю». Выигрывая текущее противостояние, мы, во-первых, программируем у ребенка чувство бессилия и неумение отстаивать свои интересы. Во-вторых, надламываем тонкую грань доверия, которая в дальнейшем обойдется нам кровью вечного разлома отцов и детей.
Секрет здесь состоит в том, чтобы дать возможность другой стороне почувствовать хотя бы иллюзию контроля. Задавайте вопросы, которые начинаются с «как?» или «почему?», чтобы оппонент вмести с вами тратил свою умственную энергию на поиск ответов над стоящими перед обеими сторонами вопросами.
Внешние условия
Женщине под силу следить за ситуативной обстановкой вокруг. Например, не стоит начинать разговор о предстоящем отдыхе, стоя в пробке, когда на заднем сидении кричат голодные дети.
Еще один важный момент в ведении переговоров в семье — исключайте присутствие третьего лишнего, будь то гости или воздействие алкоголя. Если вы встретились с друзьями, ваша цель — отдохнуть, хорошо провести время, даже если в процессе разговора возникла спорная ситуация с близким человеком, оставьте ее для более удобного случая.
Из театральной ложи
Есть прием — когда обсуждение заходит в тупик, стоит абстрагироваться, подняться над ситуацией и посмотреть на нее со стороны, с позиции зрителя в театральной ложе. Мужчине не свойственно ставить себя на сторону собеседника, он не готов примерять чужие роли. Женщина же, наоборот, за счет гибкого эмоционального воображения способна посмотреть на происходящее как бы находясь в шкуре другого персонажа. С такой позиции становится проще оценить внешнюю обстановку и продумать альтернативные варианты выхода из тупиковых ситуаций.
Быть женщиной
Ошибочно полагать, если женщина проявляет слабость, отступает от первоначальных целей, то она проигрывает. Переговоры в семье — яркий, живой диалог и женщине достаточно легко брать под контроль эмоциональный фон беседы. Мужчина, как правило, отстаивает свою позицию, стойко и упрямо. Женщина же, наоборот, может посмотреть на ситуацию глазами оппонента, встать на его сторону и просто поддержать его. Иногда простой жест объятия или приготовленный ужин становится козырем в ее руках.
Сила женщины во многом состоит в умении дать понять, что ты любишь. А это означает, что тот, кого ты любишь, уверен в поддержке своих желаний и мечтаний. Как только твой оппонент понимает, кто на их стороне, он сам предложит наиболее приемлемое решение. Уметь ставить паузы в спорах, быть терпеливыми и терпимыми — женская история. Мужская история — в конце концов встать на защиту женского интереса.
Сказать: «Нет!»
Людям свойственно бороться, когда они чувствуют себя загнанными в угол и понимают, что на них давят. Возможность сказать «нет» дает любому ощущение спокойствия и контроля. У наших детей часто нет такого выбора. Бесконечные правила и запреты только обесценивают их силу. Но когда наши дочери и сыновья понимают, что мы на их стороне и что у них есть настоящий выбор, они становятся нашими безграничными соратниками, последователями, и готовы горы свернуть ради родных.
На поле боя под названием «Семейные переговоры» не стоит использовать манипуляции. Возможно, пару раз вы выйдете победителем, но, во-первых, манипуляции слишком прозрачны. Во-вторых, ответный удар может прилететь в вашу сторону, и он будет крайне неприятным.
Альтернатива невозможна
В бизнесе часто используется распространенный прием BATNA (the best alternative to a negotiated agreement) в русской версии он называется НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Этот прием не работает ни с террористами, ни с детьми, ни с супругом. Переговоры в семье затрагивают наши эмоции, стержневые вещи каждого человека (ценности, взгляды). Получается, что недоведение переговоров до финального разрешения или принятие варианта, в котором каждый оказывается в выигрышной ситуации — наихудшая альтернатива. Тот же пример с обсуждением совместного отпуска. Выбрав не тот момент, вы усиливаете негативный фон, выплеснув эмоции, приходите к выводу, что наилучшая альтернатива — не ехать вместе в отпуск. Для семьи это явно отрицательное разрешение конфликта. Обсуждение отпуска — не самый сложный вариант из возможных, иногда споры доходят до того, где НАОС — не жить вместе. Для семьи, где люди любят друг друга, это катастрофа и крах.
Переговоры в семье — диалог равных, в них нет места фальши и недосказанности, также как нет универсального решения быстро и положительно решить спорный вопрос. Задача женщины не просто выиграть домашний спор, а прийти к решению, когда каждая из сторон довольна полученным исходом. Женщина по природе обладает качествами, которые ставят ее в более выигрышную позицию в любых переговорах: способность к эмпатии, гибкость ума, терпение, умение слышать и слушать, а также отдавать и поддерживать собеседника. И даже невербальные практики на их стороне: женщины чаще улыбаются, лучше интерпретируют выражения лица собеседника, чаще смотрят в глаза. Главное использовать свои преимущества во благо.