«Hey Kamil! How much you guys have left open in your angel round? 160 K? We’ll take it all! Aren’t we super nice to work with?» (Парни, сколько еще можно в вас проинвестировать? $160 000? Берем все! Правда, круто работать с нами?»)
Я не до конца верил в произошедшее. Только что управляющий директор одного из ведущих инвестиционных фондов в США предложил проинвестировать в «Викимарт» — стартап, который мы создали с одноклассником по Стэнфорду Максимом Фалдиным. Разве все это можно было представить два года назад?
До поступления на MBA я несколько лет работал консультантом по стратегии бизнеса, и последние месяцы меня не покидало стойкое ощущение: занимаюсь чем-то не тем. Менялись клиенты, презентации, но не было ощущения смысла. Наверное, за этим смыслом я и поехал в Стэнфорд.
Первый семестр в бизнес-школе — сумасшедшая нагрузка. Огромный поток новой информации, талантливые люди со всего мира, бесконечные эссе. А еще за этот первый семестр надо принять очень важное решение — чем заниматься после окончания школы. Теоретически на принятие этого решения есть два года. Но на практике летняя стажировка по сути определяет твою работу после школы, а собеседования на летнюю стажировку начинаются уже в январе. Я перебирал в уме консалтинг, инвестбанки (в 2007 году еще были живы инвестбанки!), фонды венчурных инвестиций и private equity и все никак не мог найти работу, которой бы по-настоящему хотелось заниматься. В итоге, так и не найдя идеальной работы, решил просто начать свое дело.
В начале января 2008 года мы в очередной раз собрались с русскими однокурсниками в китайском ресторанчике в Пало-Альто. Обсуждали новости и карьерные планы, и я рассказал ребятам: хочу строить свою компанию и начинать прямо ближайшим летом. Илья Широков сразу же сказал: «Невозможно запустить бизнес за три летних месяца». Мы с Максимом поспорили еще немного на эту тему, а в конце обеда официант принес fortune cookies — китайские печенья с пожеланиями на внутренней стороне обертки. В моем оказалось: «A great pleasure in life is doing what people say you cannot do («Великое удовольствие в жизни — делать то, о чем люди говорят, что это сделать невозможно»)». Мне показалось, что это хороший знак.
Мы стали все чаще и чаще встречаться с Максом, обсуждать бизнес-идеи и однажды решили: а почему нам не объединить усилия и не построить компанию в России вместе?
Перебрали с десяток идей, включая совершенно безумные, пока в апреле Макс не придумал делать «русский eBay». Точнее, торговый центр в онлайне, который бы позволил любому магазину продавать свои товары через интернет. Тогда это казалось совершенно нереалистичным и невыполнимым, но мы все-таки решили попробовать. Три летних месяца в Москве пролетели незаметно: мы выбирали офис, людей, писали техзадание на сайт. В сентябре, оставив в Москве команду из 7 человек, уехали в Калифорнию на второй год MBA — искать инвесторов.
Первым консультантом по этому вопросу стал Хосе Марин — выпускник Стэнфорда 1997 года и основатель deRemate.com (ведущей компании на рынке интернет-торговли в Латинской Америке). Узнав о «Викимарте» от нашего одноклассника, Хосе приехал на кампус и несколько часов обсуждал нашу идею с Максом в библиотеке (я еще был в Москве). Пожалуй, с этой встречи и начался поиск инвесторов.
Хосе представил нас Джеймсу Гутиэрресу, выпускнику 2005 года и основателю компании Progresso Financiero. Мы проговорили с Джеймсом больше двух часов и поняли в итоге главное: в привлечении инвестиций нет никакой магии. Надо встречаться и выстраивать отношения с большим количеством «правильных» людей. Кто такие эти «правильные» люди, правда, не было до конца понятно. Немного подумав, мы решили, что их надо искать в одной из трех групп — среди тех, кто инвестирует в электронную коммерцию в мировом масштабе, или среди инвестирующих в Россию, или среди выпускников Стэнфорда.
Следующие несколько месяцев мы посвятили выстраиванию сети контактов. Стэнфорд оказал в этом деле неоценимую помощь. Например, с Ариэлем Полером — выпускником, бывшим топ-менеджером Yahoo и известным в Долине ангелом — я познакомился на классе по предпринимательству. Он пришел рассказать о критериях отбора бизнес-проектов инвесторами, я взял его визитку — и через две недели мы с Ариэлем уже обсуждали наш стартап на пирсе в Сан-Франциско. В бейсболке и потертой майке, он совсем не был похож на миллионера и знаменитость. Ариэль неторопливо спрашивал, почему мы выбрали эту идею, как управляем компанией в Москве из Калифорнии, где ищем инвесторов. И хотя мы для Ариэля были всего-навсего двумя студентами из России, он в тот же вечер отправил несколько рекомендательных писем известным инвесторам и предпринимателям.
Другой пример — Джефф Флер, основатель онлайн-аукциона билетов StubHub, тоже выпускник Стэнфорда. Я взял электронный адрес Джеффа в базе выпускников, написал ему, и через неделю мы встретились в кофейне в центре Сан-Франциско. Около двух часов в пулеметном режиме Джефф бомбардировал нас вопросами о бизнес-модели, проблемах логистики, поведении покупателей. В итоге сам он не стал инвестировать в «Викимарт», но познакомил нас с несколькими фондами в Нью-Йорке.
Были и курьезные случаи. С одним из первых сотрудников Google Макс и я не могли встретиться несколько месяцев. Нас представляли друг другу человек пять, но каждый раз встреча срывалась. В итоге она состоялась только весной 2009 года, и мы сполна оценили разницу между профессиональными предпринимателями и неожиданно разбогатевшим инженером. Опоздав на встречу на 40 минут, этот человек тут же потащил нас через Пало-Альто в магазин, где продают его любимый йогурт. Мы шли 20 минут в одну сторону, потом 20 минут обратно, за это время наш новый знакомый задал несколько десятков несвязных вопросов и не слушал при этом ответы. В конце концов он купил свой йогурт и убежал. К счастью, таких встреч было немного.
Пожалуй, главный урок в общении с инвесторами нам дал миллионер Джим Эллис, который читает в Стэнфорде курс по предпринимательству. Звучал он так: «Когда опытный человек дает совет, ты можешь выслушать его и принять (или не принять) к сведению. А можешь вернуться через несколько недель и сказать: вы посоветовали мне вот это; вот что я предпринял; вот что в итоге произошло. В первом сценарии ты получаешь совет. Во втором — отношения с человеком».
Мы понимали, что в Америке много негативных стереотипов о русских предпринимателях и мало кто из инвесторов станет всерьез рассматривать Россию как объект для инвестиций. Глядя назад, я думаю, что завоевать доверие ангелов нам помогли три вещи. Во-первых, четкая и недвусмысленная одержимость идеей сделать «Викимарт» (у американцев есть очень емкое слово для этого — commitment). Мы не искали другую работу, продали свои квартиры и вложили в проект все деньги — в общем, были последовательны. Во-вторых — системный подход. С сентября по апрель мы провели не меньше 200 встреч и конференций в Skype. Это довольно трудоемкая работа — искать контакты, назначать встречи, говорить об одном и том же десятки раз, управлять коммуникациями. Мы постарались сделать эту работу по уму.
А в-третьих, нам помогла принадлежность к Стэнфорду и значимость этой принадлежности в бизнесе. Можно нередко услышать истории про предпринимателей, которые берут деньги у инвесторов и тут же покупают на них дорогую машину или вовсе теряют интерес к проекту. Теоретически так может поступить и выпускник Стэнфорда, но после этого вряд ли кто-то из выпускников станет с ним разговаривать или оказывать поддержку.
Встречи мы строили примерно по одному и тому же сценарию: «Мы делаем «eBay в России» — единственной большой стране, где нет аналогичного бизнеса. Чтобы создать стартап, мы продали свои квартиры. За время учебы в Стэнфорде не провели ни одного интервью с работодателями. Один из нас предприниматель и экономист, другой — консультант и физик. Мы в этом бизнесе минимум на 5-7 лет. Можете ли Вы дать свою оценку бизнес-модели? С кем еще нам обсудить эту идею? Хотите ли Вы, чтобы мы держали Вас в курсе развития «Викимарта»? Что нам надо улучшить, чтобы проводить такие встречи более эффективно?» С каждым разом получалось лучше и лучше.
В апреле 2009 года мы шли с Максом по неоновому ночному Нью-Йорку и обсуждали только что закончившийся разговор с Фабрисом Гриндой. До этой встречи у «Викимарта» был только один бизнес-ангел, заверивший нас в готовности инвестировать, — Керим Баран, создатель первой социальной сети в Турции. Сегодня мы сделали огромный шаг вперед: Фабрис, известный предприниматель и старый друг Хосе, согласился стать инвестором и советником компании и пригласить своих знакомых бизнес-ангелов проинвестировать в «Викимарт».
1 мая 2009 года началось настоящее road-show. Рано утром — конференция по Skype с топ-менеджером из Лондона, в обед — встреча в Coupa Café с венчурным капиталистом из Германии, в 16 часов поездка на Sand Hill Road к партнеру венчурного фонда, поздно вечером — еще один cеанс в Skype, на этот раз с частным инвестором из Цюриха. Это были уже очень конкретные разговоры: сколько денег мы привлекаем, сколько уже собрали, на какие цели собираемся тратить. За четыре недели всю необходимую сумму мы собрали.
Тем временем приближалось время окончания бизнес-школы (все это время мы еще и учились), и незадолго до церемонии выпуска я разговорился с одноклассником-американцем. Он предложил проинвестировать в «Викимарт» $1000 из личных сбережений. Мы пришли к выводу, что это имеет смысл, только если соберется пул из 10-15 одноклассников. На дворе стояло кризисное лето, 30% класса до сих пор не имели предложений работы. Разослать всем письмо про инвестиции? Почти то же самое, что встать перед 360 близкими людьми и сказать: «Вы знаете Максима и меня уже два года; верите ли вы в нас настолько, чтобы в такое время вложить свои личные деньги?» Сделать это было непросто. Я ужасно волновался, несколько раз переписывал текст.
В течение часа после отправки письма я понял, что волновался зря, и в очередной раз оценил необыкновенность стэнфордского сообщества. Столько писем со словами одобрения и поддержки за один день я не получал никогда. 35 человек — 10% класса — проинвестировали в нас. Мы получили в качестве инвесторов бывших и будущих сотрудников значимых интернет-компаний: Facebook, LinkedIn, Via-gogo, Amazon, еBay, Google. Студенты MBA вообще-то любят строить финансовые модели и смотреть на бизнес через призму цифр. Но в нашем случае ребят не интересовали детали бизнес-плана или условия соглашения. Это была инвестиция в своих одноклассников.
Через шесть месяцев, когда на «Викимарте» работало уже более 1000 магазинов, мне опять позвонил тот самый управляющий директор одного из ведущих инвестиционных фондов в США: мы обсуждали планы на 2010 год. Мне кажется, он не жалеет о своем решении.