О том, как изменился российский рынок факторинга и какие тренды определят его конфигурацию в ближайшем будущем, мы поговорили с Антоном Мусатовым, генеральным директором ВТБ Факторинг, председателем правления Ассоциации факторинговых компаний (АФК).
С 2017 года рынок факторинга растет на 30–40% в год. Портфель ВТБ Факторинг за это же время практически удвоился. В чем причина такого взрывного роста?
Российский рынок факторинга сравнительно молодой. И динамика, которую мы с вами наблюдаем, вполне естественна для текущей стадии его жизненного цикла. Однако причина не только в этом. Взрывной рост в первую очередь связан с внедрением прорывных идей и подходов к факторинговому финансированию.
В продуктовом плане катализатором роста стало повсеместное внедрение комплексных программ финансирования поставщиков (Supply Chain Finance — SCF), в результате работы с которыми крупный бизнес приводит к фактору своих поставщиков из малого и среднего бизнеса. В 2016 году мы были первыми, кто предложил клиентам перейти с реверсивного факторинга, отягощенного усложненными юридическими конструкциями, к более простому решению финансирования поставщиков. Сейчас такие сделки формируют до трети портфеля нашей компании.
Преимущества этого решения особенно ярко проявились в период пандемии коронавируса. Крупные компании стремились сохранить намеченные инвестиционные программы и сложившиеся производственные связи. Для этого им необходимо было удлинить контрактные отсрочки платежа поставщикам и одновременно их профинансировать. Именно с такой задачей столкнулись наши клиенты. Факторинг, а именно программы SCF, позволил ее решить. В результате высокого спроса со стороны крупного бизнеса количество их поставщиков из числа компаний МСП, впервые получивших финансирование от ВТБ Факторинг по программам SCF, в первом полугодии 2020 года выросло на 42% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Вторая прорывная, на наш взгляд, продуктовая идея, имеющая даже большие перспективы для нашего рынка, чем SCF, — это программы ABL-финансирования. Впервые мы реализовали такое решение с компанией Sollers. Его суть в том, что мы выкупаем у автопроизводителя сток автомобилей, предназначенных для продажи через дилерскую сеть. Производитель поставляет автомобили дилеру, который их продает. Выплаченное финансирование возвращается нам с комиссией по мере реализации автомобилей у дилеров. С момента запуска решения мы профинансировали реализацию более 50 000 автомобилей УАЗ на сумму около 50 млрд рублей.
Сейчас мы активно работаем над тиражированием решения на другие отрасли и компании. И поскольку логика ABL-финансирования существенно отличается от действующих факторинговых процессов, для более эффективной работы и развития этого направления мы выделили его в отдельный бизнес. Так появились компании «АБФ Финанс» и «АБЛ Трейд». Первая содействует финансированию купли-продажи товара, товарных запасов и сырья. Вторая будет специализироваться на финансировании дистрибуции транспортных средств крупнейших автопроизводителей.
Складывается впечатление, что эти продукты не совсем факторинг. Значит ли это, что факторинг как финансовый продукт исчерпал себя?
И да, и нет. Действительно, упомянутые мной решения выходят за рамки классического факторинга. Он приобрел новый инструментарий, но сохранил свою суть — обеспечивать финансирование операционной деятельности компаний. Говоря языком финансистов, факторинг стал применяться для управления дебиторской и кредиторской задолженностью, а также товарными и складскими запасами. В нашем исполнении он перестал быть только способом быстрее получать оплату за совершенные поставки и превратился в комплексное решение для финансирования коммерческой деятельности компаний. Год назад мы прямо заявили об открытии в России нового рынка коммерческого финансирования.
Это не конец факторинга, а его принципиально новое качество, результат естественной эволюции продуктовых решений.
Коммерческое финансирование включает классический факторинг, программы SCF и ABL-финансирования, инвойс-дискаунтинг (финансирование не на каждую поставку, а на сальдо неоплаченных — прим. ред.) и многие другие решения, которые нам еще предстоит вывести на рынок.
Этот год был кризисным для бизнеса, но любой кризис заканчивается. Готовы ли вы дать прогнозы по рынку факторинга на ближайшее будущее? Как он будет развиваться?
Как я уже говорил, в 2020 году мы запустили новые продукты, благодаря чему на рынок пришло много клиентов. Такую динамику мы не могли предвидеть даже в январе. Должен признаться, что в начале года мы были очень консервативны в оценках. А начав работать над новыми направлениями бизнеса, осознали, что потенциал этого рынка значительно превосходит наши ожидания.
В этом году по консолидированному мнению факторов рынок вырастет до 1 трлн рублей, значительно превысив результаты 2019 года.
В ближайшие пару лет рост продолжится опережающими темпами за счет активизации новых ниш и направлений, так что на горизонте следующих пяти лет объем рынка коммерческого финансирования может утроиться и составить около 3 трлн рублей. Мы намерены сохранить свою долю и оцениваем потенциал роста нашего портфеля за этот период до 1 трлн рублей.
Разумеется, кратный рост рынка невозможен без кратного роста количества клиентов. Точных прогнозов тут в принципе не может быть, но появление одного крупного клиента может привести в факторинг минимум несколько десятков компаний МСБ.
Вы планируете достичь этой цели за счет новых продуктовых решений?
Не только. Прорывному росту способствуют и новые, в данном случае цифровые, технологии. Факторинг — довольно сложный в операционном сопровождении продукт, следовательно, довольно ресурсоемкий. Без автоматизации и цифровизации всего факторингового процесса масштабировать наш бизнес невозможно.
Два года назад, баллотируясь на позицию председателя правления АФК, я ставил перед собой и ассоциацией задачу вовлечь в периметр факторинга как можно больше компаний. Другими словами, сделать его доступнее для бизнеса любого масштаба. И ВТБ Факторинг, равно как и другие члены АФК, не только активно работает в этом направлении, но и уже достиг значимых результатов. В течение первого полугодия 2020 года финансирование получили больше компаний сегмента МСП, чем за весь 2019 год.
Каким образом?
С помощью цифровизации факторинга. Это устойчивый тренд, который действительно серьезно меняет ландшафт рынка и открывает отрасли, которые прежде считались «нефакторабельными». К примеру, сегодня мы уже полностью перешли на цифровой процесс постановки на финансирование (онбординг) поставщиков МСБ. Он включает не только идентификацию клиента и дистанционное заключение с ним договора факторинга в онлайн-формате, но и запуск финансирования без бумажного подписания уведомлений дебиторами. Единственное условие — дебиторы должны быть пользователями любой системы ЭДО. Цифровизация процесса кратно снижает наши издержки и позволяет кардинально снизить для потенциальных клиентов порог входа на рынок. Ведь минимальная сумма лимита и поставки, доступной для финансирования, сократилась буквально до 1 копейки.
Наше решение использовать цифровые возможности внешнего провайдера — GetFinance — было осознанным. Мы внимательно изучили опыт зарубежных рынков, который продемонстрировал большую жизнеспособность именно мультифакторных решений. И не только по причине концентрации экспертизы. Как показало наше собственное исследование рынка SCF в России, проведенное в ноябре 2019 года, крупные компании предпочитают работать параллельно с несколькими финансовыми провайдерами, чтобы иметь возможность выбора условий и не попадать в зависимость от единственного партнера.
Однако наряду с использованием внешних возможностей мы активно развиваем наши собственные технологические проекты. Например, совсем недавно мы первыми на рынке реализовали host-to-host решение финансирования поставщиков компании «МегаФон». Это абсолютно автоматический процесс, при котором участие специалистов сопровождения финансирования «ВТБ Факторинг» и последующий контроль обмена и подписания оригиналов реестров полностью исключены. В результате любой поставщик и подрядчик компании может получить оплату за совершенные поставки в течение часа с момента формирования реестра во внутренних системах и на стороне «МегаФон».
Факторинг как финансовая услуга существует для бизнеса, который часто ставит перед отраслью нетривиальные вопросы. Это удобный и доступный инструмент для решения огромного спектра задач, поэтому кратный рост финансирования бизнеса здесь закономерен и ожидаем.