Что происходит на рынке франчайзинга в России: тренды и цифры

Франчайзинг как способ развития бизнеса доказал свою эффективность во множестве стран мира. На базовом уровне система работает так: опытная компания с хорошими результатами в бизнесе придумывает, как передать свои знания и наработки новичкам. Для этого состоявшийся игрок открывает франшизу — право на использование собственного бренда сторонними компаниями. Такой игрок называется франчайзером.

Покупателей франшизы называют франчайзи. Это независимые предприниматели, обычно относящиеся к категории малого и микробизнеса. У таких людей часто нет опыта в бизнесе, поэтому франшиза для них становится спасением: за понятную сумму они приобретают не только название, но и опыт франчайзера. А с ним — и более выгодные контракты с поставщиками, что крайне важно для начинающего предпринимателя.

Для России это молодой инструмент — от Европы и США мы отстаем на 30 лет. Отчасти поэтому так полезно смотреть на зарубежный опыт: он может помочь избежать коллизий и недоразумений, с которыми более опытные игроки давно справились.

Как франшизы влияют на экономику

Франчайзинг выгоден для всех сторон. В первую очередь для начинающих предпринимателей: инструмент становится способом быстро начать новое дело, опираясь на солидную базу. Выгодно это и франчайзерам: вместо того чтобы тратиться на расширение сети в удаленных регионах России, компании могут делегировать экспансию партнерам-франчайзи.

Отдельная выгода возникает для жителей малых городов или удаленных областных центров, где есть проблема с занятостью. Новые компании, открытые по франшизе, создают рабочие места, что обеспечивает выполнение целей сразу нескольких национальных проектов России.

Наконец, франшизы выгодны государству. Чем сильнее в стране развит малый бизнес, тем крепче экономика и тем больше налоговых поступлений пополняет бюджет. Использование модели франчайзинга для развития предпринимательства делает бизнес более прозрачным для систем государственного и финансового контроля.

К тому же время жизни бизнеса, работающего по франшизе, обычно в два или два с половиной раза больше, чем у самостоятельно открытой компании. Если органы государственной власти будут создавать условия для роста сети материнской компании и одновременно с этим поддерживать молодых франчайзи, учитывая жизненный цикл таких компаний, то в результате получится довольно точно спрогнозировать мультипликатор роста налоговых поступлений.

Насколько быстро растет рынок

Темп роста франчайзингового рынка в России от года к году составляет 18–25%. К 2023 году количество правообладателей — то есть продавцов франшиз — выросло до трех тысяч компаний. Такова усредненная оценка, составленная на основе информации трех важных агрегаторов на этом рынке: Franshisa.ru, TopFranshise.ru и BeBoss.ru. Ежегодно в стране открывают по 450 новых франшиз. А число компаний, которые покупают франшизу, к 2025 году может превысить 200 000. И все это в форме микро и малых предприятий.

Наибольший рост предложения франшиз в России пришелся на 2018– 2019 годы: тогда рынок уверенно рос на 20% в год. Но в тот момент на рынок вышло много «франшиз-пустышек». После пандемии и последовавшего за ней карантина рынок прошел «самоочистку», и в дальнейшем рост предложения замедлился до 15% в год.

Если говорить о процентном распределении, то доля новых франшиз сейчас не превышает 5%. Остальные 95% — знакомые рынку игроки, которые давно начали экспансию, а сейчас продолжают набирать обороты.

Что касается распределения по отраслям, то самая распространенная — услуги: на этот сектор приходится пятая часть всех представленных на рынке франшиз. 18% предложений относится к розничной торговле, по 15% приходится на общественное питание и товары для детей. В последнее время набирает обороты сегмент образования — сейчас он дорос до 10% рынка франшиз. Опережающими темпами растут сферы строительства и производства — на 20–25% в год.

Главные тенденции

Трендом последних лет я бы назвала развитие региональных сетей, которые проникают из родного города в соседние регионы. В этом выпуске есть истории нескольких игроков не из Москвы, которые смогли добиться ощутимого успеха в родном регионе и теперь покоряют столицу. Думаю, со временем таких компаний будет становиться все больше.

Что касается уже состоявшихся сетей, то сейчас все больше российских сетей выходит за рубеж — на рынки стран СНГ, на Ближний Восток, в Европу и Азию. Это признак зрелости рынка: показательно, что у российских компаний хватает компетенций, чтобы побеждать в конкурентной борьбе в других странах. Это приятно не только на эмоциональном уровне, но и в плане поступления платежей в российский бюджет: такие франчайзинговые сети продолжают аккумулировать налоговые отчисления материнской компании по месту регистрации, то есть в России.

Согласно национальному проекту «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», в стране должно появиться более 1 млн новых субъектов МСП. По данным Федеральной налоговой службы (ФНС), около 80% малого и среднего бизнеса в стране составляют ИП и ООО, эта же юридическая форма применяется для развития предприятий по франчайзингу. Можно предположить, что влияние модели франчайзинга на выполнение плана нацпроекта может составлять 30% и более.

Кто покупает франшизы в России

За несколько лет проведения консультаций в нашем франчайзинговом акселераторе я смогла выделить несколько типов предпринимателей, которые готовы приобрести франшизу. Первый — это наемный сотрудник крупной корпорации, обычно из числа среднего или топ-менеджмента. Такой человек готов инвестировать заработанные деньги в развитие бизнеса. За счет франшизы и поддержки материнской компании он снижает временные затраты по становлению компании. Второй — это предприниматель, расширяющий портфель бизнеса. Третий — это новый бизнесмен без большого опыта. Для франчайзера самый интересный тип — это второй, так как эффективность предпринимателя формируется опытом неудач и успехов. При обращении к нам немного настораживает запрос «подберите мне что-нибудь на сумму…», словно франшиза — это товар на полке. Между тем франшиза — это тот же бизнес. Его надо любить, гореть им и заниматься операционным управлением. Никто не сделает этого вместо франчайзи.

При этом спрос по заявкам на франшизы падает год от года на 20%, подсчитали в BeBoss.ru. Такую тенденцию фиксируют с 2019 года — и только в этом году тренд может развернуться. Согласно предварительным подсчетам, спрос начал восстанавливаться: первая половина года по цифрам приближается к значению за весь прошлый год.

Наибольшим спросом предсказуемо пользуются франшизы с минимальным порогом входа — до 3 млн рублей на запуск собственного дела. Это тот самый малый бизнес, который государство обязалось поддерживать в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство». Такие франшизы формируют 83% рынка, год от года их доля растет. Интересно, что по 15% в год прибавляет дорогой сегмент франшиз с ценой от 15 млн рублей: в общем объеме он составляет 2–3%.

Совокупный спрос на инвестиции во франшизы за 2022 год превысил 50 млрд рублей. В разрезе отраслей наиболее привлекательны франшизы в сфере образования, питания и услуг; они же отличаются наименьшей ценой «входного билета». Наиболее дорогие франшизы стоимостью от 20 млн рублей и более с окупаемостью в 24–36 месяцев относятся к сегментам «фитнес и спа», «рестораны», «медицинские клиники».

В последние два года снижение интереса к франшизам фиксировалось во всех сегментах, кроме двух: «спорт и здоровье» и «строительство». Очень осторожный рост в 2022 году зафиксирован в образовательных франшизах, а в 2023-м мы ждем рывка от сегмента «отдых и развлечения». Это наглядно характеризует многие социально-экономические изменения в стране: стройка как драйвер экономики, стимулирование здорового образа жизни, образования и развитие туризма дают результат. По федеральным округам наиболее активны Центральный, Приволжский, Северо-Западный и Сибирский округа.

Почему так сложно получить объективную статистику

В России не существует единого центра сбора данных по изменениям на рынке франшиз. На текущий момент цифры с рынка можно получить через зарегистрированные договора коммерческой концессии (ДКК) в Роспатенте, а также через маркетплейсы франшиз — TopFranchise.ru, BeBoss.ru, Franshisa.ru и более мелкие площадки, которые сами проводят аналитическую работу. Некоторые из них создают рейтинги, исходя из обращений по предложению и спросу на франшизы. Важно понимать: не все франшизы размещены на маркетплейсах и не все франшизы регистрируют ДКК в Роспатенте. Согласно моим собственным подсчетам, ДКК регистрируют 40% игроков. Остальные 60% компаний не проводят регистрацию, так как считают, что она не дает ни выгоды, ни защиты франчайзеру и франчайзи. Таким образом, в стране нет статистически прозрачных данных по учету как франчайзингового бизнеса в целом, так и идентификации компаний-франчайзи.

Умеренный рост регистраций ДКК в России есть, его стимулируют программы финансовых субсидий в некоторых регионах, но до полного проникновения и «обеления» франшизных договоров еще далеко. Сейчас у банков, в том числе у Центрального Банка (ЦБ), нет достаточной цифровой аналитической информации для внедрения кредитных продуктов для франшиз со сниженными уровнями рисков и резервов. Если бы у финансовых институтов были объективные статистические данные по ангажированности компаний франчайзер-франчайзи, они смогли бы лучше просчитать риски и снизить процент по кредитам для таких игроков.

Такая же проблема стоит перед федеральными и региональными органами исполнительной власти, которые реализуют программы субсидий, в том числе через фонды гарантийной поддержки кредитования МСП. Отсутствие цифрового следа франшиз не позволяет идентифицировать обратившуюся компанию как бизнес, работающий по франшизе. А это сдерживает возможность применять подходящие скоринговые модели при оценке компаний. В результате в законах появляются лазейки для выдачи субсидий псевдофраншизам, которые затем не вернут полученные деньги в виде налоговых отчислений. В то же время настоящие франчайзи недополучают господдержку и развиваются медленнее, чем могли бы.

Крупный риск для каждого франчайзера

Несмотря на кажущуюся необязательность регистрации ДКК в Роспатенте, отсутствие такой регистрации чревато для предпринимателей серьезными рисками с налогами. Дело в том, что без договора концессии у налоговых органов появляются все основания для того, чтобы счесть франчайзинговую модель ведения бизнеса схемой получения незаконной налоговой выгоды путем дробления бизнеса.

Иными словами, налоговики думают, что это не мелкий предприниматель купил франшизу у крупного, а что крупный бизнес решил уменьшить свою налоговую нагрузку через искусственное дробление и выделение отдельного юрлица для одной из своих точек. В этом легко усмотреть умысел по уходу от налогов — и повод для доначисления соответствующих налогов на франчайзера.

Это приводит к судебным разбирательствам, где ответчиками выступают владельцы франчайзинговых компаний. На практике они могут выигрывать такие судебные дела, но потраченное время, силы и деньги отражаются на предпринимательском климате и операционных затратах всех систем.

Каким должен быть цифровой след

Будучи активом, франшиза должна иметь свой цифровой след. Наша экспертная рабочая группа, действующая с 2019 года при Уполномоченном по защите прав предпринимателей, выходила с этой инициативой и в ФНС, и в ФИПС (Роспатент). Остановились на том, что нужно вводить дополнительный идентификатор — поле ИНН компании, покупающей франшизу, и связывать его с ИНН компании-правообладателя. На текущей момент такой связи нет, что усложняет выгрузку цифр. Вот что предлагает наша рабочая группа:

1. Создать на базе цифровой платформы ФНС систему «маркеров» участников франчайзингового рынка для сквозной учетной системы и формирования цифрового следа франшизы.

2. В Роспатенте в процессе регистрации договоров коммерческой концессии ввести связку данных ИНН правообладателя и ИНН франчайзи. Это небольшая доработка системы учета, ее можно реализовать быстро.

3. Для снижения судебных и иных операционных ресурсов на выявление незаконного дробления бизнеса ввести в практику региональных налоговых инспекций проверку наличия заключенных договоров коммерческой концессии, зарегистрированных в Роспатенте, или обеспечить автоматизированную сверку баз данных систем.

Я знаю, что осуществить эти доработки оперативно и без чрезмерных затрат реально, так как я 12 лет проработала в банковской системе, где занималась разработкой продуктов и управленческим учетом. Я следила за доработкой автоматизированных систем, чтобы связать данные для контроля и принятия управленческих решений по развитию бизнес-направления, а также оптимизировать операционные процессы. В имеющейся логике внедрения решений в ФНС и Роспатенте все три предложения можно внедрить быстро.

Что важно знать об интеллектуальной собственности

Интеллектуальная собственность во франчайзинге — это подлинный потенциал капитализации бизнеса. Важно помнить, что франчайзеры продают партнерам не оборудование или товары, а знания и компетенции — нематериальный актив, который трудно учесть.

Бизнес в России более-менее привык регистрировать права на IT-продукты вроде системы управления или базы данных, но часто игнорирует необходимость в защите прав в других сферах. К примеру, в отрасли общепита среди нематериальных активов может быть рецептура — она защищается как изобретение, на которое можно получить патент. Форму блюд реально зарегистрировать как промышленный образец — тоже с патентом. Это же относится к дизайну помещения, которое часто становится составной частью франшизы.

В комплекс исключительных прав во франчайзинге входят:
— право на товарный знак / знак обслуживания;
— право на коммерческое обозначение;
— право на программное обеспечение и базы данных;
— право на дизайн;
— право на изобретения, промышленные образцы, полезные модели (промышленная собственность);
— право на секрет производства (ноу-хау);
— деловая репутация;
— коммерческий опыт;
— права на использование стандартов, брендбуков, франчбуков и иных руководств по работе, шаблонных документов.

Все перечисленное можно назвать результатами интеллектуальной деятельности — РИД. Регистрация каждого из них в дополнение к регистрации товарного знака — важный этап на пути построения долго живущей устойчивой франшизы. Это поможет не только защитить бизнес при возможных судебных разбирательствах, но и повысить оценку компании на случай ее продажи крупному инвестору. К тому же это поможет обосновать высокие расценки на роялти и паушальный взнос: компания со всеми зарегистрированными правами выглядит в глазах франчайзи более солидной и надежной. Потенциально «франчайзинговый пакет», состоящий из комплекса прав интеллектуальной собственности франчайзера, можно назвать системой, имеющей обоснованную стоимостную характеристику и рынок сбыта. А значит, это может стать объектом залога.

Как разрешать конфликты

Франчайзинг — конфликтоемкая модель ведения бизнеса. Спорные моменты происходят во франчайзинговых отношениях не только тогда, когда все плохо, а с самого начала встречи партнеров между собой. К примеру, одна сторона выбрала подходящее на ее взгляд помещение для открытия торговой точки, а другая сторона с этим не согласна и настаивает на альтернативном помещении.

Если же рассматривать отношения на более долгом сроке, то конфликты могут возникнуть на любом этапе. Например, франчайзи может решить, что за полгода работы он получил достаточно знаний о выбранной отрасли, и расторгнуть договор с франчайзером, чтобы в дальнейшем вести дела самостоятельно — уже под собственной торговой маркой. Разумеется, франчайзеру не понравится такое развитие событий, так как он хочет защитить сделанные вложения и не готов к появлению конкурента. Франчайзи же негативно отреагирует на попытку принудить его продлить соглашение.

Сейчас в подобных случаях принято решать спор в суде, но это не единственный возможный механизм. Закон разрешает использовать для этого медиацию, то есть досудебное урегулирование сторон. В России процедура применяется 1993 года в семейных спорах, а с 2019 года она вошла в бизнес: с ее помощью решаются конфликты между хозяйствующими субъектами.

Немногие знают, что медиативное соглашение, заверенное нотариусом, по закону приравнивается к исполнительному листу. По нему могут работать даже судебные приставы — в законах это прописано. Правда, на деле до приставов обычно не доходит: в 95% случаев соглашение исполняется добровольно.

Разница с судом в том, что медиатор — не судья, он не решает спор единолично. При медиации решения принимаются участниками на компромиссных, выгодных обеим сторонам условиях, а медиатор правильно выстраивает коммуникацию между ними, ведет переговоры и, соблюдая независимую позицию, формализует все договоренности в письменном документе.

К медиатору можно обратиться даже в самом начале совместной работы — чтобы правильно заключить договор Скорость и масштаб — вот ключи франчайзинговой модели для экономики страны коммерческой концессии и логично выстроить жизненный цикл отношений франчайзер-франчайзи при ведении бизнеса.

Перспективы франчайзинга в России

К 2023 году крупные западные сети освободили место на рынке. Одновременно с этим у начинающих предпринимателей активизировался интерес к франшизам, а крупные игроки начали координироваться между собой. Сочетание этих факторов говорит о том, что рынок франшиз в России будет расти. Это довольно узкий рынок, и игроки, понимающие всю ответственность за своих партнеров, способны многое изменить в России. Скорость и масштаб — вот ключи франчайзинговой модели для экономики страны.