Александр Долгов: «Какой бизнес стоит масштабировать через франшизу»

Кому не нужна франшиза?

В 2022 году мы консультировали крупную сеть кофеен — они хотели запустить франшизу, и мы, помогая с продвижением, получили заявки от более чем 500 человек. Несмотря на то, что компания была полностью готова к франшизе (они работали на рынке более 20 лет, описали все стандарты и процессы, построили твердую бизнес-модель), руководители решили продолжить развивать собственную сеть. В первые пять лет работы компаниям нужно выбирать, как именно расти: через свои точки или через франшизу. Если вы открыли 3–4 заведения и окупили их, то можно реинвестировать деньги в открытие новых точек. Но самостоятельное развитие — долгий процесс, и первые 5–7 лет прибыли с бизнеса не будет. Во франчайзинге после открытия пары своих точек можно привлечь франчайзи, и тогда собственные инвестиции окупятся гораздо быстрее.

У этой сети есть возможность и ресурс открывать собственные заведения. Объем выручки нескольких десятков кофеен позволяет ей реинвестировать часть прибыли, а остальное — выводить из бизнеса. Поэтому им больше подошел такой формат. Всем остальным я предлагаю оценить свой бизнес со следующих сторон.

Выделите понятную концепцию

Топ-5 крупнейших в мире сетей ресторанов быстрого питания развиваются по франшизе. Это Starbucks, McDonald’s, Burger King, Subway и KFC. Масштабирование через собственные заведения в общепите редкость, и в основном это большие рестораны со сложной кухней. Невозможно открыть несколько тысяч таких заведений, как в случае с фастфудом. Как показывает практика, франшиза больше подходит тем, у кого понятная ниша. В прошлом году мы открыли кофейню Yellow Door. Решили, что кофейный рынок насыщен и туда нужно заходить с интересной концепцией: просто кофе мало, стоит добавить доставку и римскую пиццу, а позже — пончики. Итог: мы открыли три собственных кофейни, одну франчайзинговую. Нигде концепция не сработала. Дважды пересобрали меню, но люди так и не поняли, кто мы и про что. На кофейном рынке 10 крупнейших сетей работают как кофе с собой и готовая еда в холодильнике, а мы хотели масштабироваться с кухней, что было чуждо и непонятно потребителю. Есть концепции, где днем заведение работает как ресторан, а ночью — как клуб или бар, но сетей среди них нет. Это единичные места, рассчитанные на большие площади. Глобально потребителям нужна понятная концепция: здесь я могу пообедать, в другом месте заказать пиццу, а в третьем — выпить кофе. И важно донести ее максимально прямо и просто.

Оцените количество самостоятельных бизнесов

В любом направлении, где есть много не структурированных, а самостоятельных бизнесов, есть высокий шанс построить хорошую сеть. Частая история: продукт пользуется спросом, но за таким продуктом стоит очень много неопытных предпринимателей. Если внедрить туда стандарты качества, сервиса, безопасности и системный регулярный маркетинг, то такие сети на дистанции будут побеждать. Опыт моих сетей, клиентов и рынка в целом показывает, что любая франшизная сеть станет прибыльной после открытия примерно 50 заведений. Тогда роялти будет хватать на поддержку управляющей компании. Для того чтобы делать хороший франшизный продукт, нужно открыть и продать много франшиз в первый год запуска. Связка такая: открываешь много точек — получаешь много роялти — нанимаешь сильную команду — команда делает хорошую сильную поддержку франчайзи — франчайзи становятся еще лучше и сильнее — ты сможешь дальше расти. Единичные компании преодолевают мертвую зону франчайзинга в 30–50 точек, а значит, не могут гарантированно быстро расти и из-за этого сильно тормозят в развитии. Вывод: запуская франшизу, нужно нацеливаться на 50 точек, открытых в первые полгода-год.

Выберите простой продукт

Есть сложный по организации фастфуд: хорошо известные сети, где площадь ресторанов доходит до 200 кв. м, большой штат на кухне, широкое меню, сложные процессы, система закупок от десятков поставщиков и логистики с отдельных фабрик-кухонь. Это огромные бизнес-машины. Мы решили развивать по франшизе сеть чебуречных «ЧебурекМи», потому что это максимально простой фастфуд: небольшая точка 6–10 кв. м, где работают 1-2 человека. Эти же люди и делают заготовки, и обслуживают клиентов. При этом продукт хорошо известен аудитории — и есть много успешных самостоятельных ларьков. Мы сразу начали открывать много точек, масштабироваться, пошли в рост. Мы пошли по модели, когда реинвестировали прибыль и за три года дошли до пяти собственных точек и 350 открытых по франшизе. Это сработало благодаря простой бизнес-модели, большому количеству открытий, лояльных партнеров и главное — простому и понятному продукту. Мы пытались добавлять в меню плов, беляши, пончики и другие блюда, но именно основа — хорошо известная россиянам и любимая — позволила нам кратно масштабироваться.

Подготовьтесь к чужому успеху

Когда проектируете франшизу, нужно понимать, что многие франчайзи добьются результатов лучших, чем вы в собственных точках. В первой версии нашей бизнес-модели чебуречных «ЧебурекМи» средняя выручка на 1 точку была 300 000 рублей, сейчас же в бизнес-модели уже зашита выручка в 600 000 рублей, а часть партнеров делает на одной точке более 3 млн рублей. Таких больших результатов достигали именно точки франчайзи, у нас самих не получается делать даже 1,5 млн рублей выручки. В этом заключается весь принцип франшизного бизнеса: у ваших партнеров должно получаться лучше, чем у вас. Масштабировать стоит только тот бизнес, который предполагает такие результаты.