— Почему вы сделали ставку на обратную франшизу?
— Важно помнить, что и обратная, и прямая франшиза — это клонирование успешной бизнес-модели, уровень ответственности и предпринимательской свободы у двух моделей заметно различается.
С прямой франшизой партнер самостоятельно воссоздает и развивает бизнес. Запуск, управление и работа с закупкой товаров ложатся на плечи франчайзи, который при этом платит ежемесячный роялти и несет расходы на маркетинг. Франчайзер может предоставить стартовое обучение, проконсультировать по запуску и на первых порах корректировать ход ведения бизнеса, но решение как рутинных, так и более серьезных задач — зона ответственности франчайзи. Это своеобразная «плата» за значительную предпринимательскую свободу.
Обратный франчайзинг сравним с долгосрочным инвестированием со стабильным ежемесячным доходом. Такая модель ведения бизнеса предполагает, что франчайзи вносит единоразовый платеж в виде паушального взноса и вкладывается в запуск магазина. Далее партнер контролирует операционные процессы в собственной торговой точке, получая товар от франчайзера. Финансовых затрат на сам товар он не несет и не платит роялти.
По сути, владелец бренда интегрирует новый объект в свои бизнес-процессы. Этот формат требует от него боле серьезных затрат и иного масштаба ответственности, чем при прямой франшизе, поэтому не каждая сеть решается так работать.
Для нас же важно, чтобы франчайзи поддерживали стандарты качества сети в торговых точках, начиная с выкладки товара и поддержания чистоты в залах и заканчивая корректной коммуникацией с покупателями. В рамках обратной франшизы мы делимся своим опытом, передаем знания и напрямую поддерживаем нашего партнера, а взамен просим строгого следования правилам и регламентам.
Глобально для нас это означает, что мы можем быть уверены в качестве услуг наших магазинов в любом регионе, где бы они ни открывались по франшизе. Это очень важно с точки зрения сохранения и поддержания деловой репутации.
Но такой подход выгоден и нашим франчайзи. Мы закрываем большую часть вопросов, включая поиск поставщиков и закупку товаров, — партнеру не надо на это тратиться. При этом по обратной франшизе даже в рамках одного магазина есть куда расти: можно постоянно улучшать сервис магазинов и свои финансовые показатели.
В целом развитие такой модели дает нам как крупной компании возможность активно участвовать в формировании здоровой предпринимательской культуры на всех уровнях. Мы помогаем тем, кто уже задумывается об открытии собственного дела
— Кому подходит обратный франчайзинг и от чего зависит успех дела?
— В первую очередь начинающим предпринимателям, которые хотят получить в лице франчайзера ментора, надежного бизнес-партнера и за это готовы пожертвовать определенной долей предпринимательской свободы. Мы, обладая экспертизой, готовы делиться и оказывать предпринимателям комплексную поддержку.
Еще одно важное условие — желание франчайзи улучшать качество жизни людей и района, где расположен его магазин.
— Как вы поддерживаете франчайзи на каждом из этапов становления бизнеса?
— На старте это помощь с подбором помещения под торговую точку. Мы также даем доступ к базе поставщиков для ремонтно-строительных работ перед открытием магазина. Далее мы берем на себя все обязательства по созданию ассортиментной матрицы, поиску и взаимодействию с поставщиками, оплате и доставке товаров в магазин. Ассортимент формируется с помощью отработанных аналитических инструментов — франчайзи не нужно самому думать, какие товары будут востребованы у покупателей. По итогам каждого месяца партнер передает выручку сети и получает агентское вознаграждение, которое в среднем составляет 20% от выручки.
— Насколько модель обратной франшизы востребована?
— В среднем наши партнеры управляют четырьмя магазинами. Это означает, что для предпринимателей такая модель более комфортна и после открытия первого магазина у них есть ресурсы и мотивация развиваться дальше. Более того, партнеры, которые приняли участие в проекте в числе первых, продолжают расширяться и сегодня.
Сегодня у нас есть партнеры, у которых и 20, и 40 магазинов в управлении.
И чтобы продолжать развивать направление франшизы, мы постоянно улучшаем условия, адаптируемся к конъюнктуре рынка и делаем соответствующее предложение в регионах.
На сегодняшний день по модели обратной франшизы работает уже более 300 «Пятёрочек».
— Вы с самого начала работали по схеме обратной франшизы?
— Нет, только последние 10 лет. Изначально, еще в конце 2000-х, у «Пятёрочки» был проект по развитию мастер-франчайзинга. Эта модель помогала нам быстро масштабироваться в неохваченных регионах — Урал, Сибирь. Суть подхода в основном заключалась в том, чтобы помочь франчайзи на сложных начальных этапах, а затем передать управление бизнесом уже непосредственно ему. Таким образом, не всегда находились инструменты, чтобы мы могли внести корректировки в подходы к ведению бизнеса, взаимодействию с покупателями и т. д.
— Зачем потребовалось менять эту систему?
— В рамках прямой франшизы возникли сложности с тем, чтобы поддерживать уровень сервиса и концепцию магазинов едиными. К сожалению, некоторые партнеры не были заинтересованы в ребрендинге, улучшении сервиса, потому что это требовало от них новых инвестиций.
В итоге мы решили отказаться от этой модели и постепенно начали путь к обратному франчайзингу. Такая модель позволяет головному бренду контролировать процессы, способные повлиять на его репутацию и уровень удовлетворенности покупателей, их лояльности. Всего с 2012 по 2021 год мы открыли 100 франчайзинговых магазинов.
— Что выгоднее, на ваш взгляд, — франшиза или открытие собственного продуктового магазина?
— Оба варианта имеют ряд плюсов и минусов.
Собственный бизнес — это решение, которое однозначно достойно уважения.
С одной стороны, это большая свобода. Бизнес может быть таким, каким его видит сам основатель. Предпринимателю не нужно следовать стандартам и ценностям франчайзера, с которым он не всегда согласен, и платить роялти. И вместе с ростом бизнеса растет и доход самого предпринимателя.
С другой — при отсутствии опыта запуск и развитие бизнеса не всегда идут по запланированному сценарию. Череда ошибок на первых порах неизбежна. Кроме того, шанс потерять вложенные силы и инвестиции также сопровождает предпринимателя и на других этапах ведения бизнеса. Часто значительное влияние оказывают внешние факторы: экономическая обстановка, форс-мажорные обстоятельства. И в случае неудачи 100% ответственности будет на стороне предпринимателя.
Франчайзинг же в этом плане — разумная альтернатива. При правильном выборе бренда и индустрии и грамотном ведении бизнеса франшиза становится стабильной и прибыльной инвестицией практически в любых экономических условиях. Особенно это заметно на примере продовольственной розницы. Опыт 2020–2022 годов показал, что покупатели готовы сокращать расходы во всех сферах, кроме продуктов питания.
Здесь важно соотнести свой опыт и ресурсы, чтобы определить для себя, на что вы готовы.
— А как понять, будет ли вообще магазин по франшизе приносить нужный доход и что все сложится?
— Безусловно, инвестировать деньги в проект, окупаемость которого невозможно предсказать, никому не интересно. Поэтому мы изначально прогнозируем прибыль, предварительно просчитываем товарооборот и срок окупаемости проекта. И ключевой фактор, который влияет на результат работы и вообще на успех магазина, — это локация.
Оценку локации мы проводим на нескольких уровнях. Первый — это проверка по нашей геоинформационной системе (ГИС), где подтягиваются данные о локации сразу по нескольким критериям: пешему и автомобильному трафику, среднему чеку в соседнем магазине, среднему доходу жителей района и др. Следующий уровень — это оценка, которую проводит наш маркетинг. Коллеги со своей стороны изучают рынок, где планируется открытие магазина, и его особенности. Третий шаг — это уже работа директора региона. Он оценивает место с точки зрения развития сети в регионе, заранее зная особенности и нюансы работы на определенной территории. Такой многоступенчатый подход позволяет нам прогнозировать РТО будущего магазина с более высокой точностью.
Еще один важный этап, который помогает понять, что все сложится, — это встреча-знакомство. Только лично взаимодействуя с потенциальным партнером, можно определить, готов ли он к работе с нами, разделяет ли наши ценности, хочет ли он просто открыть магазин или сделать лучше жизнь людей в том районе, в котором будет работать.