Последние три года во всех сферах жизни происходят кардинальные изменения. Недвижимость не исключение. И профессионалам рынка важно общение друг с другом, чтобы обмениваться идеями и лучшими практиками, вместе обсуждать вызовы и искать решения. Именно это и происходило в течение четырех дней на форуме недвижимости «Движение» в Сочи. Одна из важных тем — каким должен быть продукт в сфере недвижимости сегодня.
Василий Селиванов, основатель LEGENDA Intelligent Development, говорит, что с 2021 года прямая себестоимость строительства превысила 50%: «Не надо нас учить оптимизировать строительство. Мы знаем про это все и знаем, что будет, если все подорожает. Мы работаем на конкурентном рынке. Но сегодня я думаю не о том, как сделать продукт лучше, а о том, как не сделать его хуже, чем вчера: как нам строить и работать с качеством. И в этом строителям при нынешнем росте себестоимости нужна поддержка».
«Стал очевиден тренд на смену баланса спроса и предложения, рынок продавца сменяет рынок покупателя. Копится объем нераспроданного жилья, но покупателей не стало больше, к тому же, упала возможность покупать. На рынке покупателя гораздо больше власти, встает вопрос об оптимизации издержек, но она не должна влиять на качество продукта», — говорит Дмитрий Алексеев, руководитель направления первичной и вторичной недвижимости «Авито».
Илья Пискулин, основатель форума недвижимости «Движение», отмечает, что высокомерие продавцов в отделах продаж застройщиков Москвы, ставшее легендой на рынке, уходит в прошлое. Распространение удаленки, дороговизна московской жизни, растущий уровень региональных проектов привели к тому, что активные и обладающие необходимым капиталом люди могут делать выбор и не в пользу столицы. «Москва тоже теперь должна конкурировать. В центре столицы уже то тут, то там бывает невыполнение плана продаж. Девелоперы осознают необходимость перемен. Поэтому Москва перерождается по продукту», — констатирует Илья Пискулин.
Как меняется продукт
Предложения объектов недвижимости одного класса до недавнего времени мало чем отличались друг от друга. Сегодня все стремятся предлагать покупателям новые преимущества. Продуктовое наполнение должно иметь ценность. В ГК «Самолет», например, жилье с отделкой продавали с момента возникновения, а в 2021 году добавили в предложение меблировку: сегодня это четыре стиля, 12 моделей в трех классах. Компания проектирует мебель сама, производят на проверенных предприятиях по контракту. Продажи мебели быстро растут. Дмитрий Волков, управляющий партнер проекта «Самолет Плюс», член правления группы «Самолет», анонсировал появление новых направлений: декора от «Самолета», штор и бытовой техники для дома. В каждой третьей сделке компания продает и услуги для улучшения качества жизни, например, клининг, переезд.
«Скоро с ремонтом и мебелью будут продаваться все квартиры. Это УТП для клиента: люди становятся все ленивее, при этом ценят свое время и готовы заплатить больше, чтобы его сэкономить. Поэтому дополнения становятся вашим конкурентным преимуществом. Застройщики, которые уже научились это делать, классно на этом зарабатывают», — говорит Ильдар Хусаинов, директор компании «Этажи».
А Эльвира Галяутдинова, коммерческий директор бренда «#Суварстроит», крупнейшего застройщика Татарстана, поделилась кейсом, как увеличить спрос на квартиры с помощью «умного дома» (+31% в 2023 году). На первом этапе компания провела исследование, какие функции нужны покупателям. Опрос показал, что жители хотят иметь в квартирах «Яндекс. Станцию», умные выключатели света, функцию перекрытия воды, датчик протечки, дистанционное считывание данных приборов учета, умную систему климат-контроля. На втором этапе строители вступили в коллаборацию с производителем оборудования. Третьим шагом стала разработка своей системы «умный дом». Набор возможностей можно подстроить под конкретного клиента.
Всеволод Глазунов, директор по маркетингу компании LEGENDA Intelligent Development, развеивая мифы инфополя, упомянул об одном важном тренде — площади квартир действительно сокращаются: «Первая причина — растет количество функционального жилья: площадь меньше — функций больше. Если будем сегодня работать с постсоветским проектированием, нас с рынка просто выкинут. Вторая причина не настолько очевидна — происходят тектонические сдвиги в структуре домохозяйств. За 10 лет количество одиночек выросло в два раза, в Москве и Питере 50% таких домохозяйств. Очевидно, что этим людям не нужны трехспальные квартиры, достаточно студии или компактной квартиры с одной спальней».
Дарья Воронова, управляющий директор компании «Домиленд», создающей экосистемы для девелоперов, рассказала, что сегодня профессиональной платформой пользуются уже более 300 УК и девелоперов, она агрегирует большой объем данных (более 450 000 пользователей используют мобильное приложение девелоперов). «Обычно все задаются вопросом: управляющая компания — это обуза для девелопера или возможность? Ответ зависит от того, думает ли девелопер о том, как человек будет жить в его доме. Если думает — это девелопер нового поколения. Для него УК — это возможность для повышения лояльности клиентов, формирования повторных продаж, рекомендаций от жителей в своем окружении», — уверена эксперт. А задачу «Домиленда» на форуме, где компания стала соорганизатором девелоперского кластера и секции по сервису управляющих компаний, Дарья Воронова видит в повышении уровня компетенций в ЖКХ. Все россияне пользуются услугами ЖКХ, все хотят сервиса и в этой сфере. «Пока мы воспринимаем это как обязательство, как налоги: нужно заплатить, мы не воспринимаем это как сервис. Наша задача — поменять восприятие у миллионной аудитории. Девелоперы и УК — наши в этом партнеры», — говорит Дарья Воронова.
Как меняется девелопер
Для того чтобы по-новому осмыслять продукт и быть по-настоящему клиентоориентированными, важно менять и подходы, и корпоративную культуру. Юлия Хлуднева, собственник девелоперской компании и платформы недвижимости Nedvex, уверена, что девелопмент — «идеальный ландшафт для креативности: в нем сочетаются наука, искусство и технологии». И приводит примеры: в Копенгагене возле перерабатывающего мусор в энергию завода создано самое посещаемое общественное пространство; в Чили, осознав, что бесплатно полученное социальное жилье для малоимущих новые хозяева не очень ценят, архитектор придумал не застраивать половину дома, чтобы люди решали сами, какой ее сделать, и каждый объект был индивидуальным.
«Не хочется в один момент оказаться динозавром, в которого прилетел метеорит», — говорит Юлия Хлуднева. Именно поэтому в компании поддерживают ресурсность сотрудников, поощряют эксперименты (например, переименовали отделы: не УК, а помогающая компания, не отдел постпродаж, а отдел заботы; на командных сессиях обсуждают «тухлую рыбу» — обиды и неприятности, о которых обычно не говорят, а топ-менеджеры периодически встают за стойку ресепшена), меняют поля конкуренции: условно, развлекательные парки торговых центров по выходным точно конкуренты ЖК с развлекательной инфраструктурой.
Во всех компаниях есть обучение сотрудников. Как сделать его более эффективным? Анна Вильямсон, директор по персоналу ГК ТОЧНО, одной из лидирующих инвестиционно-строительных компаний Юга России, рассказала о мотивации сотрудников к вовлеченности в обучение и применению новых знаний на практике. В компании действует несколько принципов. Например, любое обучение происходит только по инициативе сотрудника, он должен прийти с запросом — рассказать, чему именно хочет научиться. За опоздание на тренинги, который проводит HR компании, сотрудник платит штраф 5000 рублей наличными — чтобы прочувствовать. Ответ «не знаю» карается штрафом в 1000 рублей. Тренинги проходят в офисе в выходной. Сотрудники могут вознаградить тренера за работу суммой, в которую оценивают пользу от обучения. Внешнее обучение — участие в мероприятиях, тренингах, форумах, в том числе в «Движении», — оплачивается пополам с сотрудником.
А Денис Давыдов, директор по бренду «Брусники», серьезно обновившей фирменный стиль пару лет назад, поделился с коллегами рекомендацией по созданию среды для рождения новых идей: «Когда Netflix всех увел на удаленку, количество креативных идей сократилось. Начали смотреть почему — оказалось, что не стало случайных встреч, все созванивались только по делу. Netflix всех очень быстро вернул в офисы. Мораль такова: чтобы были классные идеи, инсайты, генерируйте случайные встречи: у кулеров в офисе, за кофе и в харчевнях».
