Конструктор выгоды: почему сервис Trivio стал популярен на рынке деловых поездок
Командировки — зачастую вторая (после зарплат) статья расходов в крупных компаниях, если не считать производственных предприятий. Поэтому сервис, позволяющий сокращать расходы на деловые поездки и делать их прозрачными, вправе рассчитывать на успех. Однако Trivio появился в разгар пандемии, когда границы закрылись, а в командировки мало кто ездил даже по России. Тем не менее за год с небольшим к сервису подключилось около 1000 клиентов. Почему идея «выстрелила» и как удалось заработать репутацию на российском рынке корпоративных поездок, рассказывает основатель и генеральный директор Trivio Евгений Синица.
— Вы запустили свой сервис в 2020 году, когда рынок замер. Это был продуманный риск или надежда на удачу?
— В пандемию, когда объем командировок в нашей стране, да и в целом по миру упал почти до нуля, я понял, что это время перемен и они неизбежны, бизнес-тревел ждет трансформация. Мне и до этого хотелось иначе взглянуть на организацию деловых поездок, создать что-то масштабное и действительно полезное. Осенью 2019 года, собрав сильную команду, мы приступили к разработке своего сервиса. И когда началась пандемия, не стали ничего притормаживать. Уже в сентябре 2020 года мы запустили первую версию нашей платформы, а в следующем месяце у нас появились первые клиенты. К концу 2020 года выпустили мобильное приложение для iOS и Android.
Почему идея оказалась успешной? Все просто — мы знаем, с какими задачами и проблемами сталкиваются компании при организации корпоративных поездок, и помогаем их решить.
— Можно ли сказать, что пандемия помогла вам успешно стартовать?
— Отчасти да. К примеру, пандемия ослабила многих конкурентов. У них начались проблемы, связанные с падением выручки, нехваткой оборотных средств, дефолтами со стороны клиентов и, как следствие, с поддержанием уровня собственных затрат. В нашей модели, где большинство процессов автоматизировано и оцифровано, мы можем при минимальных затратах обслуживать существенно большее количество операций, чем наши конкуренты. Это позволило нам активно расти, как и тот факт, что наш подход отличался от большинства: мы не пытались урезать расходы, а наоборот, старались выстроить процессы, вложиться в развитие продукта.
— Какими способами вы привлекали клиентов?
— На старте мы использовали инструменты, можно сказать, базовые. С первых дней заработал кол-центр, небольшой, всего два человека. Каждый из менеджеров совершал по 60–70 холодных звонков в день. В 2020 году командировок у всех было крайне мало, поэтому мы старались сосредоточиться на активных отраслях: добывающих, промышленных и строительных компаниях. Их сотрудники продолжали ездить по стране. Но точно так же мы заключали договоры с клиентами, командировки которых прекратились вовсе. И теперь видим, что они начали «возвращаться к жизни».
— Оборотную сторону развития бизнеса раскроете? С какими трудностями столкнулись, как их преодолевали?
— Самая большая трудность на старте заключалась в том, что, даже выигрывая закупку, мы просто не могли пройти службу безопасности клиента, во всех профильных источниках все выглядело примерно так: новая компания, нулевая отчетность. Кто доверит свои процессы подобному партнеру? Сейчас уже все иначе, конечно, да и тогда нам часто удавалось показать реальность, убедить работать с нами.
Многие даже не догадываются, что командировки у них — это весомая статья расходов после зарплат, и сэкономить на них можно довольно внушительные суммы.
Если удается пробиться к нужному человеку в компании — это уже половина успеха, а дальше наступает магия цифр и наших возможностей, мы знаем, на что обратить внимание, знаем свои сильные стороны и слабые стороны конкурентов. Важно отметить, что сегодня практически каждая презентация заканчивается договором.
— Благодаря каким преимуществам? За счет чего вы выделились на рынке?
— Каналы дистрибуции и рынок в целом переживают глобальные изменения. Если раньше было достаточно подключиться к парочке систем бронирования авиабилетов и получить доступ ко всем основным авиакомпаниям, то сейчас, чтобы предоставить клиенту лучшие цены, например «Аэрофлота» или S7 Airlines, нужна дополнительная интеграция, прямой доступ к перевозчику, чего не многие наши «коллеги по цеху» могут себе позволить и реализовать. У нас все это есть. Недавно мы внедрили алгоритм, позволяющий клиентам экономить еще больше — отслеживаем все отельные бронирования и оформленные авиабилеты на предмет изменения стоимости. Если это происходит, можно перебронировать услугу по выгодной цене, автоматически или вручную. Данный функционал очень полезен, учитывая динамическое ценообразование большинства поставщиков контента. И, насколько я знаю, мы такое предложили первыми на рынке.
Еще интересная штука — мы умеем комбинировать разных перевозчиков при пересадочных маршрутах, подбирать оптимальные точки стыковки. Маршрут может быть сформирован даже с участием авиакомпаний, между которыми отсутствуют code-share или interline-соглашения. Такие варианты зачастую выходят сильно дешевле, и у конкурентов их в принципе не найти. Недавно мы запустили для клиентов возможность оформлять поездки «Яндекс.Такси» и оплачивать их в рамках договора с Trivio. Скоро подключим и других агрегаторов.
— Далеко не все компании, особенно в регионах, готовы пользоваться такими услугами в онлайн-режиме. Как вы с ними работаете?
— У нас есть клиенты, которым формат полного онлайна не актуален, это связано, например, с работой вахтовым методом.
Для них мы предлагаем круглосуточную поддержку, персональных менеджеров, даем возможность оформить командировку по звонку или написав на электронную почту, а также в мессенджере. Можно сказать, что наряду со всей нашей «онлайновостью» у нас человеческий сервис с жесткими рамками по качеству и скорости ответа.
К слову, существует немало компаний, которые никогда не пользовались услугами тревел-агентства, сотрудники самостоятельно приобретают билеты и бронируют отели, а после отчитываются перед бухгалтерией.
Они все делают сами, переплачивают в каких-то местечковых кассах, покупают билеты на сайтах с наценкой и т. д. При этом такие компании ничего не знают про возможности для экономии или не считают это значительным. До них тоже пытаемся достучаться, рассказываем про корпоративные программы авиакомпаний и другие возможности для оптимизации процесса целиком.
Клиентам нравится, что мы не только экономим время и деньги, но и помогаем с бухгалтерской отчетностью — это самая трудозатратная часть командировочного процесса. Многие ведь продолжают это делать по старинке. То есть сотрудник вернулся из поездки, отдал квитанцию, посадочный талон, еще кучу бумажек, бухгалтер должен занести все это в учетную программу. Мы же предлагаем бесшовную интеграцию с продуктами «1С Бухгалтерия», ERP и ЗУП. Благодаря этому все данные по поездкам сотрудников автоматически загружаются в 1С, создаются авансовые отчеты, формируются командировочные документы. Для интеграции с SAP, Oracle или другими системами мы предлагаем воспользоваться нашим API, что тоже несложно.
— Что сейчас происходит на рынке деловых поездок в России?
— Рынок, скорее всего, восстановится не раньше 2025 года, если пандемия пойдет на спад. Для нас это неплохо: наши нынешние клиенты начнут больше ездить, не говоря уже о том, что появятся новые. Сейчас в России работают компании двух форматов. Те, что появились в 1990-х или в начале 2000-х, как правило, неэффективны в своих внутренних процессах, у них нет собственных онлайн-решений или они просто устарели. Им становится все тяжелее конкурировать за клиента на фоне текущей трансформации рынка. И есть компании, похожие на нас, которые стремятся к эффективности внутренних процессов и много времени и средств вкладывают в улучшение клиентского пути.
Чтобы адаптироваться к новым реалиям, нужна сильная команда, прорывные digital-решения. И тут выигрывает только тот, кто хорошо умеет экономить время и деньги клиента.
— Вы уже придумали, что еще предложить заказчикам?
— Мы учимся круто строить door-to-door-маршруты — комбинировать разные виды транспорта и перевозчиков. Планируем запустить в середине 2022 года, это большая затея. Наш клиент сможет только указать дату и адрес — откуда и куда ему нужно попасть. И мы включим в маршрут автобусы, поезда, самолеты и такси, чтобы даже не задумываться, что с чем скрестить и где. Это особенно актуально для сложных поездок. В целом мы постоянно развиваем наш продукт, внедряем и тестируем различные инструменты. Буквально каждую неделю у нас появляется что-то новое.
— Есть какие-то планы по выходу на другие рынки?
— Весной этого года начинаем работать в ОАЭ, у нас уже есть офис и персонал в Дубае, закончена локализация продукта, даже есть понимание по первым клиентам. Дубай будет для нас своего рода хабом для Ближневосточного региона. Параллельно с этим активно занимаемся формированием нашей европейской команды, для центрального офиса выбрали Амстердам, старт продаж тоже не за горами, намечен на первое полугодие 2022-го. Первыми европейскими рынками выбрали для себя Германию, Австрию, Швейцарию и Нидерланды, постепенно будем расширять покрытие. На 2023 год готовимся к выходу в Великобританию и Соединенные Штаты. Экспансия и является для нас главной целью. Мы строим глобальную компанию.