Бизнес на «колесах»: как аптечные сети сражаются за место на рынке
Под конец 2024 года, 19 декабря, одна из крупнейших аптечных сетей «Ригла» купила 23 аптеки «Норма» в Новочеркасске Ростовской области. Среднемесячная выручка каждой составляла по 1,9 млн рублей, сообщала местная газета «Город N». Новый владелец — ростовская компания «Будь здоров!», принадлежащая на 99,7% «Ригле» и управляющая одноименными аптеками, а также сетью «Будь здоров!» в Ростовской области, Крыму, Севастополе и других регионах. Как прокомментировали газете в компании, все приобретенные аптеки в ближайшее время будут ребрендированы и начнут работу под вывеской «Здравсити Аптека»».
История новочеркасской «Нормы» может служить зеркалом происходящего с маленькими региональными сетями. Как свидетельствует «СПАРК-Интерфакс», еще в 2022 году чистая прибыль компании составляла 5,3 млн рублей, но через год она упала в 19 раз — до 284 000 рублей. Хотя выручка оставалась примерно на одном уровне: 317 млн рублей в 2022 году и 316 млн рублей в 2023-м. Директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов объясняет это тем, что, несмотря на высокий спрос со стороны потребителей, ситуация с доходностью у значительной части аптечных учреждений далека от идеала. «Рентабельность средних и мелких сетей за последние пару лет серьезно сократилась, и отчасти этому способствовала политика фармкомпаний по ужесточению условий работы по маркетинговым контрактам, отчасти — развитие маркетплейсов, которые очень активно отнимают потребителей парафармацевтического ассортимента у аптек», — говорит Беспалов.
«Цены на парафармацевтические категории товаров (сопутствующий аптечный ассортимент — изделия медицинского назначения для профилактики, лечения заболеваний, облегчения состояния человека, ухода за частями тела. — Forbes) не регулируются государством, — продолжает Беспалов. — И именно они выступают своеобразным буфером, который позволяет балансировать доходность, но потребители стремительно мигрируют в e-com, и [аптекам] приходится конкурировать по цене, а доходность падает». Собеседник Forbes прогнозирует, что в будущем году доходы значительной части аптек сократятся еще сильнее из-за изменений в фискальной политике: «В том числе кто-то рискует оказаться на грани рентабельности, и в этой связи в текущем году очень многие владельцы аптечных сетей выставляют свои активы на продажу. Со стороны крупных представителей отрасли есть встречный интерес, сейчас можно приобрести очень качественные активы по приемлемым ценам, а это позволит кардинально расширить географию присутствия, выручку, а значит, получать более выгодные условия от поставщиков и максимальные маркетинговые выплаты». Беспалов приводит в качестве примеров сделки таких крупных игроков, как «Ригла», «Аптечная сеть 36,6», «Нео-Фарм» и др.
В октябре 2023 года «36,6» закрыла сделку по приобретению объединенной сети «ЛекОптТорг» и «Родник здоровья» (170 аптек) в Петербурге и Ленинградской области. В марте 2024 года «Ригла» заключила договор о покупке 15 точек петербургской сети «Народная аптека». В августе «Ригла» купила еще и компании, владеющие 375 аптеками Farmani и «Аптечество» в восьми регионах России. А в июле 2024 года московская сеть «Нео-Фарм» приобрела 98 аптек в Курской области, которые работали под брендами «Социалочка.рф» и «Аптечные традиции». Это не первая покупка «Нео-Фармом» точек «Аптечных традиций». Предыдущая сделка состоялась в 2021 году, когда «Нео-Фарм» приобрела 72 аптеки в Москве, Московской области и Обнинске Калужской области.
В чем интерес крупных сетей к сделкам M&A? Беспалов замечает, что «общее количество локаций, пригодных для открытия аптечных учреждений, либо полностью исчерпано, либо близко к исчерпанию — фактически открываться уже просто негде». Тем не менее есть исключения. «Отдельные сети, как, например, «Апрель», развиваются очень высокими темпами и практически только органически, — говорит директор по развитию RNC Pharma, — но это скорее то самое исключение, которое подтверждает правило: формат аптек у этой сети очень компактный, он не подходит для других крупных сетей». Из этого всего Беспалов делает вывод, что «в будущем году общее количество сделок может в еще большей степени активизироваться».
Вместе с консолидацией на рынке разгорается и конкуренция. Начиная с II квартала 2024 года сеть «Апрель», по данным DSM Group, впервые вышла на первое место по объему продаж среди всех российских аптечных сетей (см. инфографику). Первенство сеть сохранила и по итогам девяти месяцев. Суммарно за девять месяцев года компания, принадлежащая бизнесмену Вадиму Анисимову и имеющая 8470 аптек, заработала 136,4 млрд рублей, нарастив этот показатель на 55%. Ее доля рынка составила 9,23%. Прошлогодний лидер «Ригла» оказался на втором месте, однако разрыв между ними и по выручке (136,2 млрд рублей у «Риглы», рост на 24%), и по доле рынка (9,22%) минимален. Притом что количество аптек (4920) у «Риглы» меньше, однако они крупнее.
Генеральный директор маркетингового агентства DSM Group Сергей Шуляк объясняет, что высокие результаты сетей связаны не только со сделками M&A, «но и с открытием собственных точек». «Другое дело, что за счет только открытия [собственных новых точек], за счет органики удерживать позиции довольно сложно. Например, [конкурирующий с «Риглой»] «Апрель» растет не только за счет органики, но и за счет покупки аптечных сетей, поскольку основные хорошие локации уже заняты, — рассказывает он, — так что покупка сетей — это покупка не столько бизнеса, сколько точек продаж».
Где аптечные сети находят места для открытия собственных точек? «Идет активный ввод новых жилых комплексов, — отвечает Шуляк, — так что органику никто не отменял, а кроме того, новые аптечные точки открываются в старых торговых помещениях: был обувной, одежный магазин — стала аптека». По его подсчетам, «сейчас [в стране] больше 82 000 аптек, и я думаю, мы увидим рост их количества». «Не побоюсь делать смелые прогнозы, — говорит Шуляк, — но у нас количество аптечных учреждений может скоро достичь и 90 000, и 100 000, а за счет масштабирования бизнеса сети получают достаточно хорошие показатели рентабельности».
Почему лидеры аптечного рынка бьются за первое место в топе крупнейших компаний? «Они соревнуются между собой за то, у кого будут больше обороты, чтобы получать наилучшие контракты от производителей, — объясняет глава DSM, — потому что лидерам легче договариваться со своими контрагентами-производителями, получать бэк-маржу (долю прибыли от скидок, бонусов или льгот. — Forbes) и лучшие условия поставок».
По мнению Шуляка, даже то, что у «Апреля» и «Риглы» разница в выручке по итогам трех кварталов всего 0,2 млрд рублей, а по доле рынка — всего 0,01%, играет свою роль. Как он рассказывает, «они, конечно, говорят: «Нам неважно, первые мы или вторые, — мы и так крупные», но по сути они гонятся за первым местом еще как».
Генеральный директор аптечной сети «Ригла» Борис Попов в переданных через пресс-службу ответах на вопросы Forbes подтверждает вывод руководителя DSM Group. По его словам, с начала года «Ригла» приобрела свыше 750 аптек в 25 регионах России. «При проработке сделок мы руководствовались задачами точечного покрытия территорий нашего присутствия, — объясняет он, — и особое внимание уделяли объектам в локациях с высоким трафиком, учитывая, что по сравнению с 2023 годом в текущем году наблюдается серьезное сокращение доступных торговых площадей. Основной вектор нашего развития — это построение экосистемы в рамках группы компаний «Протек», целью которой является стратегическое лидерство на рынке фармы в целом, где «Ригла» — основа В2С-сегмента».
Глава «Риглы» объясняет, что 2024 год, в отличие от предшествующих нескольких лет, «успокоил» рынок фармретейла: бизнес адаптировался под текущую политико-экономическую ситуацию и расходует заработанные за последние три года ресурсы. При этом потребительские настроения показали не столь благоприятный тренд из-за инфляционных процессов, которые наряду с демографией привели к снижению продаж в натуральном выражении — продажи в упаковках все еще ниже, чем в доковидные годы. Происходящее на рынке Попов описывает так: «Сложившиеся условия для одних участников рынка стали стимулом для переоценки стратегии развития в сторону клиентоориентированности и эффективности, а для других — поводом для высокорискованных шагов с целью экстенсивного роста, но есть и те, кто принимает решение о продаже бизнеса или просто выходит с рынка с совершенно разным результатом — от мирного закрытия до банкротства».
По подсчетам Николая Беспалова из RNC, в январе — октябре 2024 года розничный коммерческий сегмент российского фармрынка (только по лекарственному ассортименту) составил 1,33 трлн рублей (в розничных ценах, включая НДС), что на 16,6% больше, чем за аналогичный период 2023 года. «Натуральная динамика тоже была внушительной, — рассказывает он. — Продажи на рынке составили 4,03 млрд упаковок, что на 1,3% больше, чем год назад». По прогнозам компании, к концу нынешнего года рынок выйдет на объем порядка 1,65 трлн рублей, а его динамика составит 16,5-16,8%. При этом, говорит Беспалов, инфляция оказывала на рынок очень серьезное влияние: согласно данным Росстата, цены на лекарственные препараты выросли по итогам первых 10 месяцев 2024 года на 11,1%, но при этом за счет очень высокой динамики роста доходов населения потребление не сокращалось, более того — происходил процесс переключения на более дорогие аналоги. «В будущем году, скорее всего, темпы развития рынка затормозятся, — предсказывают в RNC, — но все равно речь будет идти о двузначной динамике, хотя важно понимать, на какие показатели инфляции мы выйдем и что будет происходить с доходами населения».
В «Апреле» и «36,6» не ответили на запросы Forbes.