Снижение продаж новостроек вынуждает застройщиков использовать как можно больше инструментов для поддержания спроса. По словам опрошенных Forbes экспертов, в сегменте массовых новостроек (то есть стандарт- и комфорт-класса) от 70% до 90% застройщиков Москвы уже используют trade in, а в перспективе их станет все 100%. В чем особенность тренда и какие схемы trade in используют девелоперы — в материале Forbes.
Многообразие trade in
На московском рынке новостроек распространено несколько схем trade in, из них наиболее популярны две: срочный выкуп имеющейся квартиры и предоставление услуги по ее продаже, рассказали опрошенные эксперты.
«В целом программы trade in можно разделить на две группы, — объясняет эксперт «Циан.Аналитики» Виктория Кирюхина. — Первая — когда девелопер выкупает у вас квартиру, далее вы добавляете средства для покупки новой. Вторая — застройщик помогает оперативно продать квартиру, но не выкупает жилье самостоятельно».
Все опрошенные Forbes участники рынка назвали эти схемы наиболее распространенными, однако уточнили, что на рынке есть и другие варианты. «Основной тренд 2022 года — увеличение числа разнообразных программ, — говорит управляющий партнер компании «Метриум» Надежда Коркка. — MR Group запустила программу «trade in с проживанием». При покупке квартир в trade in клиенты могут до года жить в прежних квартирах, ожидая сдачи своего нового дома. ГК «А101» предлагает приобрести квартиру, сдав в зачет ее стоимости автомобиль. Программа реализуется в партнерстве с крупнейшими автодилерами Москвы».
«Да, «А101» в 2022 году запустила программу «trade in авто», в рамках которой клиент может приобрести квартиру за счет средств с продажи личного автомобиля, а точнее, использовать вырученные деньги как первоначальный взнос по ипотеке», — добавляет руководитель группы вторичных продаж ГК «А101» Элина Мухамедьянова.
Представители MR Group не ответили на запрос Forbes, однако упомянутые Корккой программы «trade in с проживанием» реализованы и другими девелоперами.
«Подавляющее большинство наших клиентов выбирает проживание в своей старой квартире до момента получения ключей от новой», — отмечает представитель пресс-службы ГК «Инград». «Мы заключили соглашение с компанией «Брусника», — рассказывает вице-президент коммерческого блока GloraX Руслан Сырцов. — Главное отличие этой программы от классической схемы trade in в том, что вторичное жилье у собственника выкупается сразу, причем как под готовое, так и под строящееся жилье, например, ипотечные квартиры. После сделки бывший собственник может еще три месяца жить в старой квартире».
Вместо ипотеки
Использование и активная реклама trade in говорит о стремлении удержать крохи спроса любой ценой, это примета падающего рынка, говорят собеседники Forbes.
«Как только спрос падает, все вспоминают и применяют схему trade in. При стабильно высоком спросе эту схему откладывают на дальнюю полку», — констатирует директор управления новостроек «Инком-Недвижимость» Валерий Кочетков. «Прежде на trade in и увеличенный срок брони застройщики шли менее охотно, потому что был инструмент ипотеки по хорошим ставкам и были клиенты, которые могли закрыть сделку в рамках рассрочки на краткий период, — говорит коммерческий директор группы компаний «РКС Девелопмент» Денис Крючков. — Сейчас рынок остыл от ажиотажа 2020–2021 годов, клиенты принимают решения намного медленнее, так что девелопер вынужден спокойнее относиться к затягиванию сроков сделки».
«Покупательская способность падает, доходы не растут, далеко не все уже готовы брать ипотечные кредиты», — сетует представитель пресс-службы ГК «Инград». «Спрос существенно снижается, поэтому девелоперы пытаются получить клиентов, у которых есть намерение купить квартиру, пусть даже у них нет средств, — добавляет коммерческий директор компании Asterus Вера Стефан. — Зато у них есть что продать. Поэтому, в том числе, девелоперы активизировали рекламу trade in».
Опрошенные эксперты немного разошлись в оценке того, сколько же застройщиков московского рынка предлагают схему trade in, однако они единодушны в том, что она есть у большинства. «В московском регионе trade in предлагается в 60–70% новостроек, в Санкт-Петербурге — примерно в 75%», — полагает директор по продажам группы «Аквилон» Егор Федоров.
«90% застройщиков Московского региона предлагают услугу в том или ином виде», — говорит Крючков из «РКС Девелопмент».
«Формально напрямую об условиях trade in, по данным bnMap.pro, заявляют застройщики только 10% московских проектов. Однако точное число и долю жилых комплексов, где можно получить такую услугу, установить невозможно, так как обычно она оказывается опосредованно — через партнеров, агентства недвижимости», — уточняет управляющий партнер Dombook, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова.
«Востребованность этого инструмента растет — среди покупателей новостроек становится все больше тех, кто для покупки новой квартиры продает старую, поэтому уже в ближайшем будущем такие программы могут охватить 90–100% рынка», — резюмирует Федоров.
Особенность trade in в том, что этой программой пользуются не самые платежеспособные покупатели, которые часто не могут накопить на первый взнос по ипотеке, отмечают опрошенные эксперты. «Причина активизации trade in — это не только низкий спрос, но и низкая платежеспособность клиентов при огромном желании улучшить свои жилищные условия», — констатирует Кочетков из «Инком-Недвижимость».
«Запуск программ trade in способствует привлечению массы клиентов с невысоким уровнем доходов и накоплений», — добавляет Коркка из «Метриума». «Задача в том, чтобы предложить выгодную альтернативу ипотеке, — уточняет Доброхотова из «Бест-Новострой». — Жилищный кредит требует от заемщика уверенности в своих финансовых возможностях на 10–30 лет, а в нынешних условиях полной неопределенности будущего такое решение принять непросто».а
Затраты на trade in
Использование схемы trade in чревата для застройщиков некоторыми рисками. Например, пока не продана старая квартира клиента, девелопер еще не получил денег, но уже не может повышать цену на забронированный лот.
«В нашем случае уменьшение доходной составляющей из-за заморозки цены на 60–90 дней оценивается в 2%, — подсчитал совладелец группы «Родина» Владимир Щекин. — Но подчеркну, что речь идет именно о гипотетической прибыли, ведь нет гарантий, что за эти три месяца мы продали бы квартиру покупателю без схемы trade in». «Затраты равны размеру повышения цены на этот тип лота за время брони, что в среднем составляет 0,7–1,5% за месяц снятия с экспонирования», — добавляет Крючков из «РКС Девелопмент».
Казалось бы, девелоперы должны нести расходы, создавая собственный отдел по работе со вторичной недвижимостью или нанимая агентство. Однако эти расходы застройщики пытаются переложить на покупателей. «Для застройщиков затраты минимальны, — полагает Кочетков из «Инком-Недвижимость». — К примеру, при реализации квартиры на вторичном рынке за 8,5 млн рублей комиссия агентству может составить от 2%».
«Комиссионное вознаграждение партнерам за успешную продажу, как правило, платит сам клиент», — уточняет Мухамедьянова из ГК «А101». «Стоимость квартир, продаваемых по схеме trade in, увеличивается на 1–3%», — добавляет заместитель коммерческого директора компании «Пионер» Дмитрий Ефимов.
Перспективы trade in
На данный момент сделок trade in на рынке не так много, но их доля будет расти, считают опрошенные эксперты. «Среднее значение на уровне 5–7% от всех сделок, но это инструмент индивидуальный и собрать подтвержденную статистику проблематично», — говорит Крючков из «РКС Девелопмент».
«На текущий момент доля trade in составляет от 5% до 10%», — подсчитала директор по продажам группы «Самолет» в Московском регионе Анастасия Горбунь. «Доля выручки от продажи квартир с помощью этого механизма в 2019 году составляла 3,5% от общей выручки «А101», сегодня эта доля находится в диапазоне 4–5%», — добавляет Мухамедьянова из ГК «А101».
«Что касается сделок, то сейчас у нас на trade in приходится около 10% от общего объема продаж, и мы ожидаем роста этого показателя до 30% в перспективе двух лет», — прогнозирует Щекин из «Родины». «Доля trade in будет увеличиваться, поскольку схема очень популярна», — полагает Ефимов из «Пионера».
«Инициированное ЦБ постепенное сворачивание субсидированной ипотеки от застройщиков с околонулевыми ставками подталкивает компании применять иные инструменты продаж, включая trade in», — резюмирует Надежда Коркка из «Метриума».