Сейчас большинство банковских продуктов «заточены» на массовые сегменты рынка: практически у всех игроков есть сервисы для ипотечного кредитования, инвестирования, страхования — в то время как многие нишевые сферы все еще остаются финансово недообслуженными. Между тем поиск новых ниш — один из ключевых трендов ближайших нескольких лет.
В последние годы на нишевые рынки начали обращать внимание крупные банки — но еще раньше на эту территорию вышли финтех-компании. И это закономерно: финтех-проекты более гибкие, им проще запустить новое направление и кастомизировать свои услуги. Кроме того, узкие сегменты рынка далеко не всегда обещают такой объем выручки, который может заинтересовать крупных игроков.
Пример из недавнего прошлого — таксопарки. Даже после появления агрегаторов система выплат водителям оставалась очень архаичной: как правило, агрегаторы выплачивали таксопарку деньги за поездки, а таксопарки сами распределяли их по водителям. Для этого нужно было вручную занести огромное количество данных в экселевскую табличку и провести массу платежей наличными и переводами, из-за чего компаниям часто просто блокировали счета. Таксистам же приходилось регулярно ездить в офис за деньгами, а до их получения оплачивать бензин и техобслуживание из своего кармана.
Индустрия отчаянно нуждалась в удобных финансовых сервисах, но банки долгое время обходили ее своим вниманием, несмотря на внушительные темпы роста отрасли: с 2015 по 2019 годы российский рынок такси вырос в 1,8 раза, с 1,47 млрд поездок до 2,70 млрд. Так что первыми в эту сферу вышли финтех-компании, а затем со своими решениями подтянулись необанки.
Карта для геймеров
Пример с такси — подсказка для стартаперов. Ищите рыночные сегменты, которым не хватает финансового обслуживания. Сейчас появление таких ниш во многом связано с развитием гиг-экономики — экономики фриланса, получившей мощный стимул во время пандемии. Блогеры, репетиторы, курьеры, фотографы, стримеры нуждаются в подходящих для них финансовых продуктах. Такие продукты стали выходить на рынок, но их пока недостаточно. Например, все еще нет удобного массового сервиса для оплаты услуг фрилансеров, работающих на выезде: парикмахеров, грузчиков, курьеров, компьютерных мастеров.
Среди нишевых сегментов, особенно интересных для финансового бизнеса, стоит отметить стриминг и индустрию игр. Многие банки уже предлагают для геймеров специальные карты, где кэшбек за покупки начисляется в виде игровой валюты, которой можно расплачиваться за всевозможные артефакты — такие продукты есть у Газпромбанка, Почта банка, Альфа-банка, QIWI и многих других. МТС недавно запустила необанк NUUM с виртуальной картой, бонусные баллы на которой можно тратить на дополнительные возможности в игровом мире, а в 2019 году компания открыла свою платформу для стриминга, где пользователи могут продавать платную подписку на свой канал и получать от зрителей донаты (пожертвования). Стриминг — еще один сегмент, где в последние годы появляется много финтех-решений. Так, стартап DonationAlerts, который четыре года назад купила Mail.ru Group, помогает участникам зарабатывать на трансляциях — а недавно компания объявила, что открывает возможность для брендов размещать рекламу у стримеров.
IT-компании идут в финтех: смогут ли они конкурировать со «Сбером» и «Тинькофф»
Свободные ниши
Но многие отраслевые рынки совсем слабо охвачены финтехом. Это ЖКХ, фудтех, p2p-сервисы (например, для займов или продажи товаров на сайтах объявлений), аренда жилья и многие другие. Сфера ЖКХ, пожалуй, сложнее всего поддается цифровизации: квитанции жильцам до сих доставляются через почтовые ящики, а показания приборов учета воды часто просто записываются в журнал у консьержа.
Новые финансовые продукты здесь только появляются. Так, в США разработали кредитную карту Karat для блогеров, тарифы которой зависят от популярности владельца в соцсетях. А на рынке арендодателей в Америке работает компания Compass — платформа для поиска, продажи и сдачи в аренду недвижимости, в которую интегрирован удобный платежный сервис — именно благодаря ему в 2019 году Compass вошла в топ-десять рейтинга KMPG Fintech100.
Еще одна перспективная отрасль — CPA-маркетинг, когда интернет-реклама оплачивается по результату, например, количеству новых пользователей. К этому рынку долгое время присматривались банки, но первыми на него опять вышли финтех-стартапы, предложившие ряд решений — например, виртуальные карты для веб-мастеров, позволяющие оплатить рекламу в Facebook и Google. Развиваясь, эти ниши постепенно привлекают внимание и крупных банков — но толчок к росту им дают именно финтех-компании.
Выхода нет: что надо знать предпринимателям о состоянии венчурного рынка в России
Поиск партнеров
Развитие нишевых продуктов выгодно не только участникам рынка, но и самим финтех-стартапам. В масс-маркете индустрия платежных решений уже поделена между крупными игроками, поэтому вывод нового продукта потребует огромных усилий, инвестиций и времени, а шансов отвоевать значительную долю не так много. В отраслевых сегментах вероятность успеха намного выше: как правило, здесь высоки потребности в финансовом обслуживании, а качественных решений не хватает, поэтому конкуренция иногда почти нулевая.
Но чтобы продукт был успешным, разработчикам нужно глубоко погрузиться в проблемы отрасли. На этом этапе стартапам часто не хватает ресурсов: технологических возможностей или допусков на рынок, например, банковской лицензии, которая может быть нужна для запуска продукта. Решением может стать кооперация, барьеры преодолеваются с помощью сотрудничества с банком, заинтересованным в конкретном отраслевом рынке. Это достаточно распространенная модель: сейчас многие финтех-стартапы находятся «под капотом» у крупных банков. В этом случае стартап предоставляет свое решение, а банк обеспечивает выход на рынок и доступ к клиентам. Что касается нехватки технических мощностей, она может быть компенсирована за счет коллаборации с более крупными финтех-платформами, которые предоставляют свои сервисные и инфраструктурные возможности перспективным проектам.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора