Бренд, вышедший из «викторианского борделя»: в чем секрет успеха Victoria`s Secret и почему он больше не работает

На прошлой неделе одной из самых заметных новостей потребительского рынка в США стала публикация The Wall Street Journal: миллиардер Лесли Векслер (состояние в реальном времени — $4,6 млрд), создатель компании L Brands, входящей в индекс крупнейших по капитализации американских компаний S&P 500, всерьез задумался о том, чтобы продать «жемчужину» своего портфеля брендов — марку женского нижнего белья Victoria’s Secret.

Покупателем, по сведениям WSJ, может выступить инвесткомпания Sycamore Partners, которая уже купила нескольких производителей и продавцов одежды, находящихся в сложной ситуации (в портфеле Sycamore: Nine West, Talbots, Hot Topic).

Что заставило Векснера, который сидит в кресле гендиректора L Brands больше, чем кто бы то ни было из компаний S&P 500 — 57 лет — начать думать о том, нужен ли ему Victoria’s Secret? Цифры говорят сами за себя — с 2017 года мировые продажи бренда падают. Так, например, период праздников, самый ожидаемый для ретейлеров всего мира, обернулся для Victoria’s Secret падением продаж на 12% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Вслед за продажами падают и акции L Brands — сейчас рыночная капитализация компании, которой принадлежат, помимо Victoria’s Secret, бренды Bath&Body Works и Pink, составляет менее $6 млрд, а еще пять лет назад, на пике, она стоила $29 млрд.

Как Victoria’s Secret удалось из небольшого магазина в Калифорнии стать одной из самых узнаваемых марок товаров для женщин, и в чем причина тяжелого состояния, в котором бренд оказался сейчас?

Женский магазин для мужчин

Парадоксально, но бренд нижнего белья для женщин был обязан своему появлению скромности мужчин. В середине 1970-х выпускник программы MBA Стэнфорда Рой Рэймонд столкнулся с проблемой — всякий раз, когда он приходил в универмаг для того, чтобы купить комплект нижнего белья для своей жены, он испытывал неловкость — продавщицы смотрели на него не то как на злоумышленника, не то как на извращенца. Кроме того, выбирать было особо не из чего — в отделе нижнего белья Рэймонда ждали лишь уродливые нейлоновые сорочки с цветочным принтом и махровые халаты. Предположив, что с такими сложностями сталкивается не он один, Рэймонд увидел здесь идею для бизнеса — магазин женского нижнего белья, в котором будет не стыдно заходить мужчинам. В 1977 году 30-летний Рэймонд на $80 000, часть из которых он взял в кредит в банке, часть — в долг у родственников его супруги Гайе, арендует под магазин нижнего белья небольшую площадь в торговом центре в Пало-Альто в Калифорнии. Название Рэймонд придумал сам — Victoria’s Secret. Оно должно было отсылать к Викторианской эпохе, делать упор на благопристойность и респектабельность.

Супругам сыграло на руку то, что в 1970-е на рынке нижнего белья фактически не были представлены красивые и сексуальные модели — производители делали упор на практичность и долговечность комплектов. В первый же год компания Рэймонда заработала $500 000. Рэймонд довольно быстро открыл еще несколько магазинов в Калифорнии, в частности три — в Сан-Франциско, а в 1979 году для повышения узнаваемости бренда и расширения аудитории запустил 42-страничный каталог. Примечательно, что каталог также, как и сам магазин, был заточен под мужскую аудиторию: на страницах располагались фотографии девушек-моделей в откровенных нарядах и позах. Причем каталог, который рассылался по почте по $3 за штуку, приносил едва ли не половину выручки. К 1982 году сеть выросла до шести магазинов, бизнес приносил выручку в $6 млн в год. Несмотря на довольно большую выручку, в бизнес-модели явно что-то было не так — компания была на грани банкротства. Апеллируя к мужчинам как к основной целевой аудитории, сеть женского белья делала ставку на покупки на дни рождения и праздники. О стабильности финансовых результатов при такой модели говорить не приходилось. Здесь на сцену вышел другой бизнесмен — Лесли Векснер.

Смена модели

К 1982 году Лесли Векснер был основателем успешной сети спортивной одежды The Limited, насчитывавшей сотни магазинов. Бизнесмен не планировал останавливаться на достигнутом и искал новые бренды, которые можно было бы приобрести.

Векснер нашел  Victoria's Secret случайно — он наткнулся на один из магазинов во время деловой поездки в Сан-Франциско. Как предприниматель рассказал журналу Newsweek в 2010 году, магазин был похож на «викторианский бордель с красными бархатными диванами». Ему очень понравился ассортимент белья — бизнесмен раньше «не видел в США ничего подобного».

Бизнесмен быстро вычислил ошибку в бизнес-модели Victoria's Secret. Проблемой стало то, что магазин идеально подходил для мужчин, но женщины, по его предположению, могли чувствовать себя так же неловко, как основатель бренда почувствовал себя, выбирая белье в универмаге. В 1982 он приобрел компанию всего за $1 млн.

Векснер начал действовать по собственному плану — идея заключалась в том, чтобы по доступной цене продавать белье, которое выглядит роскошно и дорого, тем женщинам, которые не могут позволить себе выложить несколько сотен долларов за дорогостоящие европейские марки. Бизнесмен полностью изменил интерьер магазинов: вместо темно-красного антуража появились теплые светильники и классическая музыка. Новые торговые точки стали открываться почти в каждом американском торговом центре. Victoria's Secret стал мейнстримом.  В то же время каталог оставался таким же привлекательным для мужчин. Как выразился главный отраслевой аналитик американской исследовательской компании NPD Group Маршал Коэн, новый владелец «забрал у Victoria's Secret секрет».

Как показала практика, Векснер выбрал правильную стратегию: в 1995 году сеть насчитывала 670 магазинов по всей территории США, а оборот Victoria's Secret составил $1,9 млрд.

Пока Лесли Векснер радовался своим успехам, карьера Роя Рэймонда, наоборот, рушилась. После продажи Victoria's Secret, он еще около года оставался на посту президента. Затем он оставил эту  должность и открыл компанию по производству детских товаров My Child's Destiny, но в 1986 году она обанкротилась. Вскоре после этого Рэймонда ждало еще одно потрясение — развод с женой. В 1993 году Рой Рэймонд покончил с собой на мосту Золотые Ворота в Сан-Франциско (по закону Forbes не может детализировать способ самоубийства).

Шоу и «ангелы»

Бренд тем временем только продолжал укреплять свои позиции. С 1995 года Victoria's Secret начал проводить свой знаменитый ежегодный показ мод. Организацию шоу доверили Эду Разеку, который занимал пост директора по маркетингу в L Brands — материнской компании принадлежащих Векснеру брендов. Он придумал моделям образ ангелов — девушки с длинными распущенными волосами ходили по подиуму  в белье, и за спиной у них были ангельские крылья. Со временем «ангелами» стали называть не всех моделей Victoria's Secret, а только тех, которые заключили с компанией специальный контракт, накладывающий на них и бренд определенные обязательства. Так, на показе в 2018 году лишь 12 из 60 моделей официально имели статус «ангела» Victoria's Secret. В «ангелы» попадали только суперзвезды модельного бизнеса — Хайди Клум, Летиция Каста, Жизель Бюндхен, Адриана Лима... В этом тоже был маркетинговый ход — хотя клиентки и понимали, что их тела могут быть далеки от стандартов супермоделей, частичка гламура попадала и на них тоже.

В 1999 году фэшн-шоу Разека впервые транслировалось в онлайн-режиме. Огромного количества желающих посмотреть трансляцию (1,5 млн человек)  не выдержал сервер. Victoria's Secret стал узнаваемым по всему миру. На фэшн-шоу тратились огромные деньги. В 2000 году модель Жизель Бюндхен прошлась по подиуму в самом дорогом бюстгальтере, который когда-либо создавался, — инкрустированном бриллиантами и рубинами «Fantasy Bra» стоимостью $15 млн.

В 2000 году в компанию пришла Шэрен Джестер Тёрни. Она возглавила Victoria's Secret Direct и стала ответственной за каталог. В 2006 году Шэрен доверили полномочия генерального директора всего бренда. К 2015-ому году ей удалось увеличить продажи на 70% — до $7,7 млрд. Однако в 2016-м она ушла в отставку (впоследствии стала гендиректором российской сети одежды Gloria Jeans, эту должность Шэрен возглавляла до ноября прошлого года). Пост генерального директора временно занял сам Лесли Векснер.

Он решил избавиться от каталога, купальников и одежды, чтобы сосредоточиться исключительно на производстве нижнего белья. Векснер разделил бизнес на три направления — Victoria's Secret Lingerie (нижнее белье), Victoria's Secret Beauty (товары для ухода за собой) и Pink (товары для молодых девушек). Для каждого сегмента он нанял отдельного генерального директора. Впрочем, нововведения себя не оправдали, и уже в 2018 году пришлось возвращать и каталог, и купальники.

Сложные времена

Реформы совпали по времени со снижением продаж. В период с 2016 по 2018 год доля Victoria's Secret на американском рынке упала на 9% (с 33% до 24%).

В показах Victoria's Secret все еще участвовали сексуальные «ангелы» с безупречными фигурами. Это дало повод для критики компании за то, что она отстала от времени, одной из примет которого стал бодипозитив. Еще больше негативных комментариев в адрес Victoria's Secret стало поступать после интервью, которое Эд Разек дал журналу Vogue в 2018 году. «Должны ли транссексуалы участвовать в ежегодном шоу?» — задал Разек риторический вопрос и сам же на него ответил: «Нет, я так не думаю. Почему? Потому что шоу — это фантазия».

В 2018 году Victoria's Secret Fashion Show показало самые низкие рейтинги за всю свою историю. Показ по телеканалу ABC посмотрели только 3,3 млн человек, при том что годом ранее аудитория достигала 5 млн человек, а на пике интереса, в 2001 году, у экранов собиралось 12,4 млн человек. Эд Разек ушел в отставку. А в 2019-ом компания впервые за 25 лет отказалась от проведения мероприятия. Отмену мероприятия некоторые называли «гвоздем в гроб архаичных, мужских представлений о том, что сексуально».

Претензии к Victoria's Secret возникли и у участников инвестиционного рынка. В марте 2019 года генеральный директор американской инвестиционной компании Barington Capital отправил Векснеру письмо, в котором изложил рекомендации по совершенствованию бизнеса Victoria's Secret. Он назвал финансовые показатели компании разочаровывающими и посоветовал Векснеру изменить стратегию мерчендайзинга и состав совета директоров. В ответ на критику Victoria's Secret подписала контракт с венгерской моделью Барбарой Палвин. Девушка хоть не входит в категорию плюс-сайз, но ее фигура отличается от общепринятых стандартов. Бренд также предложил сотрудничество бразильской трансгендерной модели Валентине Сампайо.

Новая беда для Векснера пришла с совершенно неожиданной стороны. В июле 2019 года по обвинению в продаже людей в сексуальное рабство был арестован финансист Джеффри Эпштейн, у которого были тесные связи с владельцем Victoria's Secret. Forbes еще в 2011 году писал, что Эпштейн управляет деньгами Векснера и является одним из трасти фонда Wexner Foundation. «Он очень умен и сочетает в себе острый ум и необычайно высокие профессиональные стандарты. Кроме того, он остается самым преданным другом», — отзывался об Эпштейне Векснер в 2003 году. После ареста Эпштейна, который через пару месяцев после задержания покончил с собой, Векснеру пришлось оправдываться и говорить, что все контакты с обвиняемым он прервал еще 10 лет назад. В то же время The New York Times в июле прошлого года писала, что благодаря дружбе с Векснером Эпштейн получал доступ к молодым девушкам, которые подвергались сексуальному насилию.

Последний скандал вокруг Victoria's Secret произошел совсем недавно — уже после того, как стало известно, что Векснер подыскивает покупателя на всемирно известный, но проблемный актив. В The New York Times, журналисты которой побеседовали с несколькими моделями и бывшими сотрудниками, вышла статья о том, что в Victoria's Secret многие годы культивируется «культура женоненавистничества и домогательств». В частности, неподобающие поступки не раз себе позволял Эд Разек. Как утверждало издание, он пытался целовать моделей, отпускал непристойные комментарии в их адрес и домогался их близости.

Рассказывая о проблемах, с которыми столкнулась Victoria's Secret, The Wall Street Journal писала в декабре прошлого года: «Одну фантазию теперь сменила другая». Теперь дамы плюс-сайз и с недостатками фигуры повсеместно используются в рекламе женской одежды, особенно конкурентами Victoria's Secret: Aerie, Third Love и линией Savage X Fenty певицы Рианны, на показах которой полно моделей неопределенного пола и моделей, демонстрирующих целлюлит. «Значение традиционной красоты в западной культуре снижается уже более века, начиная с изобразительного искусства. Теперь она исчезает даже из рекламы», — ставит неутешительный диагноз ретейлеру американская газета.

Использовались материалы Slate, The Wall Street Journal, Washington Post, Newsweek, The New York Times.

Как менялся бренд Victoria's Secret и его модели