Как две подруги создали сервис аренды женской одежды стоимостью $1 млрд
«В полку «единорогов», созданных и возглавляемых женщинами, только что прибыло». Так компания Rent the Runway (RTR), владеющая одноименным сервисом аренды одежды, объявила о том, что ее оценка достигла $1 млрд.
RTR привлекла $125 млн — крупнейший раунд финансирования за время своего существования. Участвовал в нем в том числе и самый ранний инвестор проекта — Bain Capital Ventures. Деньги компания намерена потратить на закупку новых товаров, развитие сервиса подписки и инфраструктуры для поставок. О том, что стоимость Rent the Runway может достичь $1 млрд, Forbes писал еще в 2014 году: «Это будет уникальное и очень редкое достижение для нью-йоркского стартапа, который придумали две женщины. Особенно в эпоху доминирования мужского бизнеса Кремниевой долине».
«Как на Netflix»
Сервис запустили в 2009 году Дженнифер Хайман и Дженнифер Флейсс. Подружившись во время учебы в Гарвардской бизнес-школе, девушки начали искать идею для стартапа. Ее невольно подкинула младшая сестра Хайман Бекки — как-то она упомянула, что потратила $2000 на новое платье для свадьбы подруги. «Я стала ругать ее за заполненный бессмысленными дорогими нарядами шкаф. А Бекки парировала, что в новых платьях чувствует себя увереннее и что ее фотографии во всех старых нарядах уже есть на Facebook», — рассказывала Хайман журналу Forbes в 2014 году.
Женщин, не желающих тратиться на наряд, который они наденут всего раз, возможно, заинтересует возможность взять дизайнерское платье напрокат, подумала Хайман. Эту теорию подруги решили проверить на практике — в общежитии Гарварда. Приобрели несколько платьев и предложили студенткам взять их напрокат. Увидев интерес, начали поиск инвесторов.
Традиционные ретейлеры уже предлагали платья в аренду. Хайман и Флейсс сделали ставку на интернет. В июле 2009 года подруги получили первое финансирование — $1,8 млн от Bain Capital Ventures и через четыре месяца запустили сайт. Получить доступ к услуге сначала можно было только по приглашению — это придавало флер эксклюзивности, описывала The New York Times. Журналистам основательницы стартапа тогда заявили, что в первую неделю на сайте зарегистрировались более 20 000 человек.
«Многие женщины, листая глянцевые журналы или рассматривая фотографии знаменитостей, любуются платьями стоимостью $1000, но не могут вообразить, что подобные висят в их шкафах. Новый сайт, получивший название Rent the Runway, надеется сделать дорогие модные вещи гораздо доступнее, а их аренду — такой же простой, как покупка фильма на Netflix», — говорилось в статье издания о запуске проекте.
Rent the Runway предложил арендовать платья стоимостью тысячи долларов за $50-200 на срок до четырех дней. В стоимость заложили доставку до двери и затраты на химчистку после каждого заказа. На случай повреждения вещей включили в цену аренды и страховку — $5. Если платье по каким-то причинам не подлежало восстановлению, клиентке предстояло выплатить его полную стоимость. Некоторые дизайнеры (например, победитель реалити-шоу «Проект «Подиум» Кристиан Сириано) видели в RTR способ привлечь внимание новой аудитории и соглашались предоставлять предпринимательницам скидки. Но у большинства брендов им приходилось покупать одежду напрямую по розничным ценам.
Арендованные вещи клиентки сначала возвращали почтой — во вложенных конвертах для предоплаченных отправлений. Позднее RTR открыл магазины, где можно примерить понравившиеся вещи (сейчас они работают в Нью-Йорке, Чикаго и Сан-Франциско) и стал использовать терминалы выдачи и возврата онлайн-покупок, что позволило сократить сроки доставки. Побывавшие в аренде вещи отправляли на склад, чтобы привести в порядок.
Основательницы Rent the Runway придумали несколько способов привлечь клиенток, которых могла смутить перспектива выбирать вечерний наряд без возможности заранее примерить его. Например, они организовали телефонную линию со стилистами, которые могли подсказать, как сядет платье на той или иной фигуре. Клиенткам, которые хотели подстраховаться на случай, если платье не подойдет, предлагали заказать альтернативный наряд за дополнительные $25 или два одинаковых платья разных размеров, оплатив только одно.
Подписка для мам и карьеристок
О первой прибыли компания сообщила в 2016 году (финансовые результаты Rent the Runway, будучи частной компанией, не раскрывает). В том же году у сервиса изменилась концепция: взять напрокат теперь можно было не только вечерние платья, но и деловую, повседневную и спортивную одежду. Это позволило существенно расширить аудиторию. Если раньше арендой вещей пользовались девушки, готовящиеся к какому-то празднику, то теперь на сайт пришли офисные сотрудницы, которые искали деловой костюм для важного собеседования, или женщины, столкнувшиеся с сильными изменениями веса из-за беременности и родов, но не готовые платить за новый гардероб.
Тогда же Rent the Runway запустила аренду одежды по подписке. Абонемент стоимостью $159 дает право в течение месяца брать напрокат одежду неограниченное количество раз. Ограничено только число вещей — одна клиентка не может одновременно арендовать больше четырех предметов одежды или аксессуаров. Понравившиеся вещи клиентки могут выкупить примерно за полцены от полной розничной стоимости
В 2018 году на подписку пришлась большая часть выручки компании, писала The New York Times. Компания доходы и число подписчиков не раскрывала. По данным аналитиков, опрошенных газетой, на тот момент у RTR могло быть около 50 000 активных подписчиков.
Хайман только рассказывала, что абонентская база включает в себя 76% всех почтовых индексов в США. Агентству Bloomberg на этой неделе она заявила, что хочет создать аналог Amazon Prime — сервиса, который предоставляет подписчикам (стоимость подписки — $99 в год) бесплатную доставку товаров с Amazon и доступ к другим услугам онлайн-ретейлера.
Хайман сейчас — исполнительный директор компании. Ее напарница Дженнифер Флейсс покинула RTR в 2017 году, чтобы возглавить технологический инкубатор Walmart Store №8. Возможность продажи бизнеса или размещения акций на бирже Хайман не комментирует.
«Перед нами много дорог и превращение в публичную компанию — одна из них», — говорит она.