Ферма Марка Гата в городке Луверн в штате Миннесота находится на самой границе с Южной Дакотой. Здесь американец выращивает более 4 000 гектаров кукурузы и сои. Ему помогают жена Леа и сыновья Долтон и Стетсон. Хотя их ферма больше среднего, Гат испытывает трудности в хозяйстве из-за низких цен на сельскохозяйственную продукцию и растущих цен на семена, пестициды и оборудование. «Многие у нас просто не знают, как быть дальше», — признается фермер.
Пару лет назад сын рассказал Гату о стартапе Farmers Business Network (FBN), который за символическую плату предлагает доступ к информации о ценах на семена кукурузы и сои. Предприниматель заинтересовался и сразу же зарегистрировался. Как ни странно, ценообразование семян оказалось очень запутанным процессом. В зависимости от размера фермы-покупателя и ее расположения таким же непростым образом формируются цены на гербициды и пестициды. При этом поставщики зачастую продают один товар в едином пакете с другими, и настоящая цена каждого в отдельности оказывается неизвестной.
С момента основания FBN удалось собрать сеть из более чем 6 500 ферм. Компания предоставляет им информацию о ценах, помощь в сфере маркетинга и доступ к собственному онлайн-магазину. Все ради того, чтобы сделать сельскохозяйственный сектор более прибыльным.
Сместить центр тяжести
Штаб-квартира стартапа располагается недалеко от международного аэропорта Сан-Франциско. Компания получает финансирование в размере около $200 млн от венчурных фондов T. Rowe Price, Temasek, Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB) и GV (дочерняя организация Alphabet, которой принадлежит Google). По словам Амола Дешпанде, харизматичного генерального директора стартапа, FBN хочет спасти американские семейные фермы, создав для этого «крупнейшую сельскохозяйственную платформу в мире».
Основатели компании, 40-летний Дешпанде и 34-летний Чарльз Бэрон, хотят сместить центр тяжести с гигантов отрасли вроде DowDuPont и Monsanto на мелких производителей. Последние реализуют продукцию на $200 млрд ежегодно, однако по отдельности на ценообразование почти не влияют. Собрав их вместе на одной площадке, FBN позволяет фермерам покупать необходимый для хозяйства товар и продавать урожай по наиболее выгодным для них ценам.
Сейчас стартап бросает все усилия на привлечение новых фермеров и улучшение онлайн-магазина. Прибыль можно будет ожидать позднее. Тем не менее, в текущем году компания прогнозирует доход в размере $200 млн, — в 2017-м, для сравнения, этот показатель составил $72 млн. К тому же Дешпанде и Бэрон уже задумываются о выходе FBN на фондовый рынок.
Нэнси Пфанд, выросшая в семье фермеров основательница инвестиционного фонда DBL Partners, финансирующего стартап, отмечает: «В отношении бизнес-потенциала и влияния на общество FBN занимаются очень благородным делом. Разумеется, большие данные сейчас очень актуальны, но одной лишь информацией не обойтись. Нужно еще собрать внушительную базу фермеров, которые смогут составить серьезную конкуренцию гигантам отрасли».
Как возникла идея стартапа
В 2006 году Бэрон приехал из Калифорнии поработать на ферме своего шурина в небольшой городок Арапахо в штате Небраска. Начав работать в Google руководителем проектов, а затем получив степень магистра в Гарвардском университете, он продолжал ездить на ферму и был поражен тем, как много информации для работников сельского хозяйства было недоступно. К примеру, они не могли даже сравнить объем урожая в нынешнем году с предыдущими периодами или с другими хозяйствами поблизости.
В 2011 году Бэрон познакомился с Дешпанде, который тогда был партнером в сфере сельского хозяйства в Kleiner Perkins. Отучившись на химика-технолога в Корнеллском университете в штате Нью-Йорк, Дешпанде, сын индийских иммигрантов, пошел работать в корпорацию Cargill, являющуюся одним из крупнейших производителей сельскохозяйственной продукции в США. Ему не понравилась бумажная волокита, и вскоре он переехал в Кремниевую долину.
Два года спустя Бэрон и Дешпанде начали активно общаться: они решили объехать фермерские районы и выяснить, из-за чего у работников сельского хозяйства возникали наибольшие трудности. Оказалось, что помимо информации, — а выбрать подходящие семена, плотность посадки, правильные удобрения, гербициды и пестициды зачастую бывает крайне сложно, — необходимо кое-что еще. Будущие основатели FBN пришли к выводу, что фермерам нужно дать возможность совместно влиять на ценообразование.
Семена онлайн
Компанию они учредили в 2014 году, стоимость членства сейчас составляет $600 в год. Фермеры, зарегистрировавшиеся в сети и предоставившие свои данные, могут с помощью особых аналитических инструментов определять, какое сочетание семян, химических добавок и удобрений даст наибольший урожай.
К июню 2015 года системой пользовалось 620 ферм. Сегодня FBN обслуживает более 6500 ферм с общей территорией более 9,7 млн гектаров в США и Канаде. Это мизерная доля сельского хозяйства Северной Америки: в одних только Соединенных Штатах 2,1 млн ферм обрабатывают 370 млн гектаров угодий.
В конце 2015 года стартап запустил FBN Direct: магазин базового ассортимента, который теперь полностью перешел в режим онлайн. Покупка семян, гербицидов, пестицидов и другого сырья не похожа на обычный поход по магазинам. Розничные дилеры, которыми усеяны сельские районы Америки, обычно продают семена вместе с химическими добавками, а цена их зависит от площади хозяйства, кредитного рейтинга и его местоположения. На торговой площадке стартапа фермеры, напротив, видят точную цену всего, что им нужно. На момент запуска в FBN Direct предлагалось 170 наименований, теперь — около 1000. В основном это препараты-дженерики.
Сельскохозяйственные гиганты недовольны
Планы компании предоставить отрасли открытый доступ к ценам товаров обрадовали не всех. Издание CropLife, освещающее рынок сельского хозяйства, новости ретейлеров, дистрибьюторов, производителей и поставщиков, — то есть всех, кто от деятельности FBN далеко не в восторге, — раскритиковало стартап и его «сомнительное стремление к «прозрачным ценам». Оно предупредило о том, что зная точные расценки, фермеры будут заставлять распространителей продукции покупать ее у них по завышенной стоимости. Дешпанде отмечает: «С каждым ударом по отрасли к нам за помощью обращается огромное количество фермеров».
Такие гиганты как DowDuPont, Monsanto и Syngenta продавать свою продукцию через FBN отказываются. Опасаясь потерять уже имеющихся клиентов, выжидательную позицию заняли и производители дженериков. Пожелавший остаться неназванным генеральный директор одной компании-производителя таких препаратов признается: «Нам нравится, что они делают, но у них пока нет критического веса в отрасли».
В результате для продажи препаратов известных производителей FBN приходится прибегать к услугам посредников, которые перепродают им нереализованный товар. В остальных случаях стартап предлагает более доступные альтернативы в виде дженериков.
Вдобавок ко всему компания продает продукцию без дополнительных услуг, к которым привыкли многие фермеры, как, например, бесплатные повторные опрыскивания в случае, если пестицид не подействует с первого раза. Пэт Данкансон, фермер в пятом поколении из городка Мейплтон в Миннесоте, утверждает, что такой подход «без излишеств» вполне оправдан низкой ценой.
Большая тройка — DowDuPont, Monsanto и Syngenta, — является также лидером по продаже семян. Однако в декабре Бэрон вернулся с ежегодного мероприятия Farmer2Farmer под эгидой FBN, прошедшего в Омахе, с отличной новостью: стартапу удалось заключить соглашение с крупнейшей независимой компанией-производителем семян Stine Seed. Новый партнер согласился в пробном режиме продавать через онлайн-магазин FBN свои семена — прежде всего сделка касается кукурузы.
Миллиардер Гарри Стайн, основатель Stine Seed, заявляет, что до него дошли слухи о недовольстве других сельскохозяйственных гигантов, но никто не высказывал этого ему лично. Он также добавляет: «В душе я тоже фермер. Поэтому мы с радостью готовы предоставлять работникам малых хозяйств всю необходимую информацию и сырье по выгодным ценам».
Каковы шансы на успех
Первая попытка не принесла впечатляющих результатов. Тестовые продажи начались в конце периода активных закупок, и общие расценки продукции Stine Seed в FBN не особо отличались от ее стоимости в офлайне. Обе стороны надеются продолжить сотрудничество осенью, когда фермеры начнут закупать семена на 2019 год.
Стайн утверждает, что пока размышляет, не слишком ли семена сложный продукт для продажи через интернет. Если так, то для стартапа это будет большой удар. И все же, Бэрон по-прежнему твердо убежден в том, что FBN — лучшая платформа для реализации подобного товара.
Тем временем, оба основателя ищут новые способы сделать фермерство выгодным бизнесом. Несмотря на то, что цены в последнее время упали на многие сельскохозяйственные культуры, рентабельность ферм, переключившихся на кукурузу, сою, чечевицу или нут без ГМО, только повысилась. Однако из-за того, что от момента посадки до сбора урожая нужно ждать не меньше полугода, многие фермеры переходить на новые принципы работы не торопятся.
В прошлом году FBN запустили специальную маркетинговую программу, которая гарантирует участникам стабильный поток клиентов. В частности, стартап заключил сделку с компанией Calyxt, занимающейся биотехнологическими разработками, которая с помощью генной инженерии вывела особый сорт сои с повышенным содержанием олеиновой кислоты. Используя такие семена, фермеры FBN смогут получать с каждого гектара на $120 больше, чем с обычной соей. Фермерам, которые перейдут на новый тип ведения хозяйства, также предлагаются контракты на выращивание кукурузы и сои без содержания ГМО.
В прошлом году Марк Гат, фермер из Миннесоты, выращивал на части своих угодий сою без ГМО для FBN по повышенной стоимости $210 за гектар. Мужчина полагает, что сочетание низкой цены на сырье и повышенной стоимости готовой продукции поможет его семье и дальше содержать ферму, которую основал его дед и территорию которой он сам расширил с 480 гектаров до 4 000. Он добавляет: «FBN выравнивают шансы на успех в нашей отрасли. Теперь мы снова уверены в завтрашнем дне».
Перевод Антона Бундина