Обсуждение темы построения финансовых пирамид в грузовом автотранспорте привело к анализу модели бизнеса в целом. Результат удивительный и неожиданный с первого взгляда. В бизнес-модели современных российских автотранспортных предприятий или транспортных подразделений логистических, торговых и производственных структур технологии эффективности не входят даже в первую пятерку приоритетов.
Большинство компаний «по умолчанию» или положению из устава предприятия считают, что деятельность любого коммерческого предприятия направлена на создание положительной разницы между доходной и расходной частью. Добиться желаемого можно через понижение расходов и повышения доходов. Этому способствует применение эффективных технологий. Отработав в направлении эффективности и экономики автотранспорта на протяжении нескольких лет и не получив планируемой отдачи, я начал внимательно изучать причины неудачи. Ее базис скрывается в приоритетах построения бизнес-моделей российских автотранспортных предприятий в независимости от размера. Анализируя их, становится понятна логика принятия решения, вопросы маркетинга и перспективы развития рынка.
«Бизнес — невроз его руководителя»
В классическом выражении понятие «невроз» многие воспринимают как болезнь. На самом деле речь о специфическом состоянии владельца или руководителя бизнеса, оказывающем основное влияние на деятельность компании.
Создание и управление бизнесом — процесс не менее сложный и во многом похожий на рождение и воспитание ребенка. В построение и принципы работы бизнес-структуры передаются «родительские» чувства, опыт, ощущения и мысли. Многие важнейшие решения принимаются в состоянии прессинга от владения и ведения бизнеса.
Все российские автопредприятия условно можно разделить на две основные группы. Одна из них — «Механики». В фундаменте модели вне зависимости от профессионального образования и его уровня заложена идея сокращения расходов за счет использования внутренних резервов по эксплуатации и ремонту. Минимальный набор инструментов и возможностей составляет основу финансовой части и ведения отчетности. Тем не менее передовые компании этой группы способны на использование самых современных технических и технологических решений. Специфика непрозрачного рынка способствовала доминированию модели примерно до начала 2010-х годов. Вторая группа — «Финансисты и экономисты». В приоритете объемы перевозок и владение долей рынка. Как правило, владельцы и руководители отличаются более высоким уровнем образования, лучшими связями с грузовладельцами и государственными органами, а также структурированностью организации. В пассиве группы — поверхностное знание истории мирового автотранспорта, в том числе современной, и недостаточное внимание технической части. Большинство идей и предлагаемых ноу-хау таковыми не являются. Причина — изначально неправильное представление о соотношении переменных и постоянных показателей, связанных с техникой и логистикой, а также их влияния в целом на бизнес-модель. Переменных показателей намного больше.
С расширением бизнеса появляется необходимость в кадрах, способных воплощать идеи, заложенные создателями. Тема трансформации «невроза» является основной при выборе ключевых специалистов. С понижением уровня в иерархии исполнительские функции в техническом и логистическом направлении становятся близкие к 100%. При таком построении подача информации «наверх» происходит также в «исполнительском» формате. Сложно найти профессионалов, которые смогут и захотят показать руководству альтернативное решение и обосновать его. Модель способствует преобразованию менеджеров среднего и даже высшего звена в «чиновников от бизнеса». Не потерять свое место и по возможности выгодно управлять финансовыми потоками становится главным интересом исполнителей. В низкомаржинальном бизнесе автоперевозок эти нюансы часто играют ключевую роль.
Особенно остро стоит вопрос цифровизации. Полноценное внедрение современных цифровых технологий ведет за собой изменение бизнес-модели, где одним из главных инструментов является минимизация человеческого фактора. Хотят и готовы ли к этому владельцы АТП — большой вопрос. Пока цифровые технологии в России не привели к глобальным изменениям. Почти все разработки направлены на уменьшение времени исполнения операции, минимизацию ошибок при планировании и работе. Но «тумблер» исполнения решений по-прежнему работает в ручном режиме у человека.
Денежные потоки
Для любого бизнеса в первую очередь необходимо «движение денег». В современной модели оно имеет примитивный вид с точки зрения «создания ценностей». Процесс движения происходит вне зависимости от баланса доходной и расходной частей. PR позволяет красиво ретушировать реальное положение дел. «Движение денег» давно уже превратилось из инструмента ведения бизнеса в способ заработка. На него работает маркетинг, пишутся бизнес-планы и проводится красивая подача материала для руководителей и инвесторов.
В российском грузовом автотранспорте наиболее востребованными трендами являются цифровизация и обеление рынка. Парадокс, но многие даже самые серьезные инвесторы и владельцы предприятий в душе остаются детьми, готовыми с удовольствием поиграть в «большие машинки». Иначе объяснить некоторые решения невозможно.
Проблемы с чрезмерным увлечением cash flow испытывает большинство отраслей, способных масштабироваться. На определенном этапе денежной массы становится так много, что проворачивать ее без потерь невозможно.
Когда в 2012 году «Магнит» обогнал по капитализации на бирже французского ретейлера Carrefour, Сергей Галицкий написал: «Капитализация «Магнита» — как капитализация «Карфура», инвесторы сошли с ума». До этого создатель «Магнита» неоднократно заявлял о приоритете прибыльности компании и низком долге. Но «нынешнему рынку требуются другие вещи»: рост, количество новых магазинов, сопоставимые продажи.
Наталья Касперская, выступая на Петербургском цифровом форуме — 2018 продолжила тему: «Tesla — это медийный феномен. Илон Маск умеет оборачивать в прекрасную конфетную обертку все, за что берется. Вопрос капитализации в современном мире устроен так, что, по сути, это вера инвесторов».
В автотранспорте аналогичная тенденция. Доверие владельцев и инвесторов к бизнес-модели сменилось на веру в личности или обозначающие ее команду. Это мотивация к созданию финансовой пирамиды.
Баланс между доходами и расходами
Зарабатывать на результате деятельности в современном бизнесе становится все сложнее. Тем более в автотранспорте. Да и зачем это менеджменту? Их интерес скрыт в движении денег. Положительный баланс — проблема и риски инвесторов и руководителей. Многие современные бизнес-модели АТП и логистических компаний не рассчитаны на положительное сальдо. Любой отечественный проект по уберизации грузового автотранспорта, претендующий на серьезные финансовые вливания, преследует цель «поднятия инвестиционных раундов». А как же доход? Одним из способов сокрытия реальной финансовой ситуации является приобретение и поглощение компаний. Работа профессионалов логистического направления в этих проектах ограничена узким кругом задач, с помощью которых инвесторам придается та самая красивая «конфетная обертка», которую они хотят видеть.
В Европе и США налоговое законодательство и требования по его соблюдению сдерживают разрыв между этими приоритетами.
Система контроля и учета
Практически любой руководитель АТП искренне считает, что на его предприятии хорошая система учета и контроля или как минимум достаточная для его потребностей. Лучшее этому подтверждение — ответственность деньгами. С этим сложно не согласиться до определенного момента.
Любая статистика чувствительна к беспристрастности и корректному сбору данных. Руководителю подают аналитику в удобных и понятных информационных границах, заботясь в первую очередь об интересах исполнителей. В российском автотранспорте исторически сложился подход к контролю и планированию бизнеса, построенный на основе прогноза менеджмента, его профессиональных знаний, опыта, чувств и веры в это руководства. Метод, в основном используемый журналистами, популярен и на автопредприятиях. Различие в уровне профессиональной подготовки отдельно взятого специалиста, а также ширина и глубина опыта в расчет почти не берутся.
Несколько лет назад для продаж прицепов Schwarzmüller у меня возникла необходимость в продвижении агрегатов непопулярного в России продукта концерна Daimler. В приватных разговорах руководство немецкого подразделения обратило внимание на отличия в методике принятия решений. В Германии специалисты автотранспорта и автопрома вначале скрупулезно собирают большой массив статистических данных. На основании их обработки проводится аналитика, делаются выводы по устранению недочетов, подсчитывается экономическая составляющая и прогнозируется развитие предприятия или проекта. «Общаясь с российскими механиками, мы сталкиваемся в основном с предположениями. Почти нет статистики и конкретных примеров. Как так? Ведь за любым решением скрываются заработанные, сэкономленные или потерянные деньги», — спрашивали меня тогда немцы.
Система контроля и учета изначально построена на данных, которые собирают и которыми оперируют механики. Например, по мнению многих механиков оригинальная и альтернативная запасная часть отличаются только упаковкой и наличием логотипа автопроизводителя. Руководство АТП верит: экономию в стоимости на ценнике можно ощутить в отличие от потенциальной эффективности, которая может быть, а может и не быть. Перспективы дальнейших продаж и сотрудничества с компанией могут стать туманными, если задать механику вопрос об источнике его информации.
Некоторое время назад компания Volvo Trucks провела в России масштабное исследование на тему использования оригинальных и альтернативных запасных частей. База исследования легла в семинар с наглядными материалами, которые можно было потрогать, и в печатное издание. Шведский концерн раскрыл экономику процесса. Но порыв шведов в большей степени так и остался элементом шоу. Механики делают выбор на основании своих представлений о приоритетах.
Корректная система учета строится на временном факторе, а не километровом. В России пока этого почти нет — цифры будут удручающими. Говоря о высокой составляющей логистики в стоимости товара по сравнению с другими странами, мы фактически говорим об этом факторе.
Пока вера в механиков и логистов, которые «свои» и «здесь под рукой», оказывается выше.
Экономика и учет
Сложно представить корректную экономику и учет без хорошей статистики. Большинство современных технических и логистических решений имеют срок окупаемости более двух лет, а результат в экономике предприятия наиболее отчетливо виден на промежутке трех-четырех лет. В нашей стране тяжело планировать и считать экономику автопредприятия на столь длительном временном отрезке. Сложно не согласиться с генеральным директором «Деловых линий» Фаридом Мадани: «Отказ от проектов без результата в течение трех месяцев продиктован потребностями бизнеса». Однако выход в публичное пространство и IPO компании «Глобалтрак» дали возможность публично обозначить и иные цифры.
Удешевление нового автопоезда при пробеге 800 000 км за 51 месяц с учетом «стоимости денег» составляет не более 22% от валовой выручки за работу этого автопоезда. Понижение стоимости автопоезда в результате удачных торгов, например, на €2000 дает экономию всего около 0,6% от валовой выручки.
Недавно руководитель и совладелец «Глобалтрака» Александр Елисеев заявил, что у компании высокомаржинальный бизнес. Связано это с большими объемами, в том числе в закупках подвижного состава. На мой взгляд, вряд ли можно дать такое определение бизнесу, где основное внимание и финансовые средства от IPO вложены в позиции, которые составляют менее 1% от валовой выручки, и где уменьшение расходной части или увеличение доходной только на 1% от оставшихся 78% дает больший эффект в абсолютных цифрах. Хотя доля «стоимости денег» в удешевлении подвижного состава значительная.
В России уровень логистики пока намного ниже, а рисков выше, чтобы можно было корректно оперировать показателями в 1-2%.
Эффективность перевозок
Любой бизнес ищет простые решения. Первый шаг к эффективности перевозчика — почувствовать пробелы в работе действующей системы. Но понимание и расчет эффективности невозможен без корректной статистики и желания изменений. Сравнивать результат применения новых технологии с тем, что «по ощущениям казалось», с одной стороны, несерьезно, с другой — именно так часто и происходит.
Сегодняшняя «эффективность» в постторгах технических представителей крупного перевозчика с менеджерами по продажам автопроизводителя при приобретении нескольких десятков грузовиков выглядит так:
— Скиньте еще хотя бы €150 с машины.
— За счет чего? Что мы можем убрать из комплектации?
— Нам все равно, для нас важна экономия здесь и сейчас.
Вернемся к публичным данным «Глобалтрака». При увеличение выручки за счет применения современных технологий всего на 3% и дельтой в стоимости подвижного состава в €10 000 разница между расходной и доходной частью будет составлять 8%. Но ее надо еще извлечь, а результат торгов виден уже «завтра».
При современном развитии технологий эффективное решение большинства технических вопросов можно отдать на аутсорсинг. Бухгалтерия и аудит, таможенные вопросы, ряд других услуг давно работают подобным образом. Но пока отличия в представлении ведения бизнеса и даже нежелание владеть реальной, не всегда приятной информацией преобладают не только у владельцев и руководителей бизнеса, а и у инвесторов, поэтому специалисты высокого класса не востребованы.
Без потребности тренда на эффективность на российском автотранспортном рынке применение многих технологий будет не более чем модным увлечением.