С начала этого года на рынок недвижимости столицы уже вышло четыре новых, причем масштабных, проекта. Для января это весьма существенное количество. Как говорится, дальше — больше. В первой половине года мы ожидаем выхода на рынок Москвы рекордного количества новых комплексов, предположительно старт продаж будет дан не менее 30 комплексам. Для сравнения за весь 2017 год на рынок столицы вышло 53 новых проекта, суммарно, объем предложения пополнился почти на 1 млн кв. м (991 тыс. кв. м). К концу 2018 года этот показатель приблизится к 5 млн кв. м, что не сможет не привести к усилению конкуренции и ужесточению условий борьбы за покупателя новостроек.
Если учесть, что дефицит жилья по России сохраняется, то, например, в Подмосковье объем предложения практически в два раза превышает спрос. В Москве же удалось уравновесить спрос и предложение. По данным Росреестра, количество зарегистрированных в 2017 году в Москве ДДУ в 1,5 раза превысило показатель 2016 года. Темпы продаж находятся в пределах от 170 до 220 тыс. кв. м в месяц. И несмотря на всеобщий ажиотаж вокруг первичного рынка недвижимости, сделки на вторичном рынке все равно превалируют, в 2017 году — около 70% от общего объема сделок на рынке жилья.
Надо также понимать, что недвижимость всегда хорошо продается, когда начинают «плясать» курсы валют, что и сказалось на росте цен и буме спроса в конце 2014 года. Сейчас у нас курс резко не меняется и повторения рекордных объемов продаж 2014 и даже 2017 года не стоит ожидать, также, как и резкого увеличения стоимости. Показатели будут находиться на том же уровне из-за выхода большого количества проектов. В таком случае, можно провести параллель и вспомнить мораторий на выдачу новых разрешений на строительство, который действовал в столице несколько лет назад.
Если после июля 2018 года девелоперам будет неудобен и непонятен механизм запуска проектов, мы можем столкнуться с дефицитом новых комплексов, что также неизбежно приведет к росту цен.
Успеть до роста цен
Накладывает свой отпечаток и переход на проектное финансирование, если ставки по ипотеке в прошлом году снижались, то проценты по кредитам для девелоперов остаются на уровне 15-17%. А когда будет осуществлен полный переход на банковское проектное финансирование, то девелоперам невыгодно будет реализовывать проекты на начальной стадии, если они не могут воспользоваться средствами дольщиков до завершения строительства. Логично, что вывод объема в реализацию будут откладывать на «попозже» и выставлять по той цене, которая соответствует высокой степени готовности дома.
Нового предложения станет меньше, и если девелоперам предрекают постоянные трудности, то риэлторам «закат бизнеса» порочат все время существования. Тем не менее, сегодня более 60% застройщиков в Московском регионе пользуются их услугами, но компаний, способных эффективно работать в нынешних условиях рынка, сегодня не более 10. Чтобы остаться на плаву, необходимо оперативно реагировать на реалии, вовремя подстроиться под изменения рынка, а лучше идти на шаг впереди и быть готовым менять подход и структуру своей работы. Как ни странно, сегодня профессиональные риэлторские компании стали актуальнее, чем несколько лет назад на «растущем рынке», когда квартиры были в дефиците и товар сам себя продавал.
У застройщика, по определению, другие функции, поэтому профессиональный риэлтор продаст всегда лучше. Немаловажным, по большому счету, остается и содержание своего отдела продаж, влекущее дополнительные затраты. Ведь вне зависимости от объемов продаж, наличие офиса и содержание брокеров требуют постоянных расходов. Если необходимо реализовать продукт по рыночной цене, то лучше пригласить продавца, и лучше не одного, а двух. Если один из брокеров ощутимо опережает показатели другого, то проблема может быть в работе специалистов «проигрывающей» компании. Если в принципе никто не может выполнить план продаж, то надо переоценивать сам продукт, его маркетинговую упаковку или условия реализации. Таким образом, именно ко-эксклюзив дает возможность застройщику в сложных ситуациях быстрее понять, что нужно исправить.
Что же тогда может подпортить статистику продаж в 2018 году? За тем рекордным количеством проектов, которые выйдут в первой половине 2018 года, покупательский спрос будет успевать, но процент прироста будет иной, так как объем сделок будет распыляться на больше количество проектов. В первые три квартала точно будет высокий всплеск спроса, так как покупатели грамотные, и понимают, что в ближайшем будущем начнется рост стоимости жилья.
При этом риэлторы уже начали использовать новые каналы «сбыта», привлекая новую аудиторию для покупки недвижимости. В 2016 году началась активно развиваться субагентские сети. Принцип работы таких систем очень прост, они позволяют любому человеку, работающему в риэлторском бизнесе на вторичной недвижимости, бесплатно зарегистрироваться в системе и предлагать своим клиентам проекты с первичного рынка. До этого момента «вход в новостройки» вторичникам был закрыт.
Работа с клиентом стала требовать куда больших затрат, чем раньше. В то же время риэлтор был востребован и тогда, и сейчас, и точно будет востребован через три года. Для того, чтобы остаться «на плаву», не достаточно привлекать новые проекты на реализацию, хотя это по-прежнему является залогом успеха. Нужно инвестировать в себя и работать над собой, так как в тяжелые времена гибкие компании смогут выжить.
После 1 июля 2018 года клиента будет очень легко потерять, так как количество проектов будет по-настоящему рекордным. У новых комплексов тоже будут рекламные бюджеты и планы по звонкам. И если борьба качеством за клиента уже идет, то «войну» рекламных бюджетов мы еще увидим.