«Мы решили работать только с известными и качественными брендами». Бизнес-истории из книги Марии Шараповой

Мария Шарапова задумала писать мемуары зимой 2015-го. Тогда она мечтала сыграть на Олимпиаде в Рио, затем провести еще один – последний – сезон на турнирах. Книжка должна была появиться в продаже к US Open-2017. Стройные планы спортсменки разрушил мельдоний – кардиологический препарат, который Мария принимала по рекомендации семейного врача 10 лет и который с 1 января 2016 года стал в спорте запрещенным. Шарапова не дочитала дежурное письмо из Международной федерации тенниса с обновленным допинг-списком, а спустя несколько недель после Australian Open 2016 получила еще одно – об отстранении от соревнований из-за положительного (на мельдоний) допинг-теста.

После долгих разбирательств два года дисквалификации сократили до 15 месяцев: так Шарапова пропустила Олимпиаду, 4 турнира «Большого шлема» и вылетела из топ-10 рейтинга самых высокооплачиваемых спортсменок Forbes. Зато Мария смогла отметить 30-й день рождения «как нормальный человек» и уделить больше времени литературному творчеству. Вместе с журналистом/писателем/сценаристом Ричем Коэном она написала книжку – о «невероятном приключении» девочки, которая никогда не сдается, и ее отца, который отказался от всего ради одной цели – сделать свою дочь лучшей теннисисткой  мира. В этой истории много характера, много трудностей, много Серены Уильямс, еще больше тренировок, тренеров и матчей, совсем немного личной жизни, и считанные страницы о бизнесе. Forbes прочитал их особенно внимательно.

Важный свидетель

Бизнес-история Шараповой началась на одном из детских турниров во Флориде, где 11-летняя Мария сражалась с девочками на 2-3 года старше. «Для своего возраста я была невысокой и худой, с вывернутыми внутрь коленями», – вспоминает себя Шарапова. С трибун за ней наблюдала бывшая теннисистка Бетси Нагельсен. Она завершила карьеру в 1996-м (ее максимум – №23 в одиночном рейтинге и №11 – в парном) и работала комментатором на телевидении, но главное, она была женой Марка Маккормака, основателя и владельца маркетингового агентства IMG.

Маккормак, юрист по образованию, основал компанию в 1960-м, чтобы добиться «настоящих денег» для своего друга – титулованного гольфиста Арнольда Палмера. Первый опыт оказался успешным (по подсчетам Forbes, рекламные контракты приносили Палмеру около $40 млн ежегодно до конца жизни) и стал отличной рекламой для IMG. Клиентура агентства росла, и к концу 1990-х, когда Шарапова покоряла детские турниры, компания представляла интересы многих топовых спортсменов и принимала участие в организации турниров уровня «Уимблдона». В 2013-м инвестиционная группа Silver Lake Partners и крупное агентство талантов WME выложили за IMG $2,2 млрд, создав холдинг WME-IMG. В сентябре 2017-го он был переименован в Endeavor.

Однако, несмотря на масштабирование проекта, его изначальная идея не изменилась. «Надо вкладываться в спортсменов, когда они молоды, ставить их твердо на ноги и позволять им  расцвести, – объясняет философию IMG Шарапова. – По мере того, как они будут достигать успеха, IMG будет процветать. Если один из десяти детей, которых они разыщут и с которыми подпишут контракт, добьется успеха, этого будет достаточно».

Именно поэтому, увидев на корте феноменальную русскую девочку, Нагельсен позвонила мужу, а затем Гэвину Форбсу – главному теннисному скауту IMG. «Я получаю десяток подобных звонков каждую неделю… – цитирует воспоминания Форбса Шарапова.  – 98% времени ты видишь просто милых детей и хороших игроков в теннис, может быть, даже очень хороших, но между очень хорошим и выдающимся – дистанция огромного размера».

Разузнав о Шараповой побольше, Форбс удивился ее истории: обычно теннисные карьеры теннисисток двигают мамы, а тут другой сюжет – папа увез маленькую дочку из России в Штаты, а мама осталась дома, в Сочи. В книжке Гэвин очень подробно вспоминает, как впервые увидел Шарапову на корте: «удары были абсолютно одинаковые», «это совершенно невероятно», «нереальная концентрация» и прочие подробности восхищения. Но главный вопрос Форбс задал девочке после игры: «Мария, что тебе хочется делать в жизни?» «Я хочу быть лучшим игроком в теннис в мире», – так, вспоминает Гэвин, ответила Шарапова.

Такого ребенка IMG упустить не могло. К Шараповым отправили молодого спортивного агента Макса Айзенбада. Его первые впечатления от юной теннисистки тоже были восторженными, но гораздо важнее было то, что он сразу нашел общий язык с ее отцом. «Макс Айзенбад станет одним из самых важных людей в моей жизни, той ее постоянной составляющей, на которую всегда можно положиться, – признается Мария. – А еще он один из ближайших поверенных Юрия (отца Шараповой. – Forbes), тот единственный человек, помимо членов семьи, который был рядом, когда все было хорошо, и становился еще ближе, когда что-то не ладилось».

Слухи о том, что IMG вот-вот подпишет талантливую русскую девочку, всполошили агентский рынок: теперь Шарапову хотели все, но заполучило юную спортсменку все-таки IMG. «Потому что они первыми обратили на нас внимание и потому что на тот момент их предложение было для нас лучшим», – объясняет в книжке Мария. Отец Шараповой просил $50 000 в год – чтобы снять квартиру, купить машину и т.д. (тогда он жил у знакомых, а дочь – в общежитии академии Ника Боллетьери). Но Гэвин Форбс объяснил, что денег понадобится больше. В итоге согласились на сумме около $100 000 в год. «Контракт с IMG изменил всю нашу жизнь, – вспоминает Шарапова. – Нам не надо было беспокоиться о еде и крыше над головой… Эти деньги, которые стали поступать на наш счет – они кое-чему меня научили… Теннис – это спорт, но не просто спорт. Это страсть, но не просто страсть. Это бизнес. Это деньги. Это стабильность для моей семьи. Теперь я это понимала. Вы можете подумать, что это меня расстроило и лишило иллюзий. Но произошло прямо противоположное. Я, наконец, поняла, что стоит на кону… С того момента моя задача предельно упростилась – просто иди и побеждай».

После подписания контракта с IMG случилось еще одно важное событие в бизнес-карьере Шараповой. Гэвин Форбс устроил выставочный матч с участием Марии для топ-менеджеров теннисного департамента Nike. Спустя несколько недель компания подписала с 11-летней Шараповой контракт. В соглашении была прописана сумма $50 000 плюс бонусы.

Англия, Англия

3 июля 2004 года 17-летняя Мария Шарапова выиграла свой первый турнир «Большого шлема» – «Уимблдон». «У меня непрерывно звонил телефон, меня добивались агенты со всего мира, поток предложений ширился, – вспоминает Мария о том, что происходило после победы. – А как говорить NET, если тебе звонит весь мир? Все было отлично, на бумаге все выглядело идеальным. Это уже позже я превратилась в агрессивного рекламиста, мастера продаж с именем в рекламном мире. А началось все с единственной компании – Motorola».

Сюжет рекламного ролика производителю мобильных телефонов подкинул «Уимблдон». Выиграв финальный матч турнира у Серены Уильямс, Шарапова поднялась на трибуну, где сидел ее отец. Это были очень трогательные минуты: счастливые объятия, важные слова, радостные слезы. «Когда я стала спускаться вниз, я неожиданно вспомнила о мамочке! – пишет теннисистка. – Надо срочно сообщить маме… Юрий достал свой мобильник из кармана и бросил его в мою сторону. Идеальный бросок – идеальный прием. Я стала набирать  номер, когда подходила к телевизионной камере для послематчевого интервью». Дозвониться не удалось, но момент запомнился – и Motorola использовала его для продвижения своей новой модели RAZR: в рекламном видео Шарапова после важного матча звонит маме, и в руке у нее не простенькая раскладушка, а модный телефон, еще не появившийся в продаже. Марии компания выдала в личное пользование прототип – «классный, сверхтонкий и блестящий», на который засматривались в ресторанах.

Так Шарапова стала лицом «Моторолы». «Люди полагали, что я делаю миллионы, но сделка не была такой уж большой, – объясняет Мария. – По идее Макса мы решили работать только с известными и качественными брендами – от других конкурирующих телефонных компаний предложения были заманчивее – и не обращать внимание на остальных».

Айзенбад оказался прав. После «Моторолы» на теннисистку посыпались предложения – одно интереснее другого. TAG Heuer, Land Rover, Canon и т.д. Nike, подписавший Шарапову еще в 11 лет, теперь начал снимать ее в рекламе.

«Я никогда не планировала становиться крупным продвигателем товаров или лицом рекламных компаний – это произошло само собой, – рассказывает Мария. – Это было, скорее, одним из побочных эффектов того, что я делала на турнирах, но благодаря этому я стала знаменита».

Уже в 2005-м Шарапова возглавила рейтинг самых высокооплачиваемых спортсменок Forbes и оставалась его лидером 11 лет подряд. Только допинг-скандал, из-за которого Мария пропустила много турниров и получила проблемы со спонсорами, позволил Серене Уильямс в 2016-м подвинуть российскую теннисистку на второе место. В рейтинге-2017 Шарапова не попала даже в топ-10. Однако в апреле ее дисквалификация закончилась: Мария вернулась в тур, а на прошлой неделе выиграла первый с 2015 года турнир WTA. В 2018-м она наверняка вернется и в рейтинг самых высокооплачиваемых спортсменок (или даже спортсменов). Благодаря правильной тактике во время допинг-разбирательств (признание, грамотная защита, сдержанная публичность) ей удалось сохранить многих спонсоров и не потерять поклонников. В соцсетях у Шараповой почти 24 млн подписчиков – бренды просто не могут их игнорировать.