Русская Швейцария: как трейдер «Лукойла» занял заметное место на рынке торговли нефтью

В декабре 2016 года бывший вице-президент «Лукойла» по поставкам и продажам нефти Валерий Субботин сел в самолет и покинул пределы России. Скорее всего, надолго. В «Лукойле» об уходе Субботина из центрального аппарата объявили лишь в феврале 2017-го и объяснили «плановой ротацией управленческого состава», хотя в компании его воспринимали как одного из преемников президента Вагита Алекперова.

Фактически Субботина спасали. На следующий же день после приватизации «Башнефти» в октябре 2016 года «Роснефть» стремительно брала под контроль новую дочернюю компанию. Ознакомление с документами, больше похожее на обыски и выемки, месяц спустя привело к расторжению части контрактов с «Лукойлом» — они вызывали вопросы, пояснял пресс-секретарь «Роснефти» Михаил Леонтьев. И над Субботиным нависла угроза, уверены два нефтетрейдера. Именно он отвечал за торговые отношения с «Башнефтью». По Субботину был нанесен главный удар, ведь у него еще раньше возникали разногласия с главой «Роснефти» Игорем Сечиным, рассказывает участник переговоров между «Роснефтью» и «Лукойлом». Оставаться в России в такой ситуации было опасно.

Сейчас Субботин, по словам его знакомых, бывает в США и Швейцарии. Связаться с ним не удалось. В Женеве он возглавляет совет директоров Litasco — собственной трейдинговой компании «Лукойла». В 2015 году она стала крупнейшим покупателем российской нефти по версии Forbes. Трейдеры были уверены, что в 2016-м Litasco однозначно потеряет позиции из-за трений «Лукойла» с «Роснефтью». Но этого не произошло. Более того, Litasco удалось сохранить контракт на продажу нефти с месторождений им. Требса и Титова, которую добывает СП «Башнефти» и «Лукойла».

Litasco — уникальное явление для российского нефтяного бизнеса. Похоже, это единственный нефтетрейдер российского происхождения, который не только продает чужую нефть и нефтепродукты, но и делает это в объемах, сопоставимых с поставками родственных компаний. Как «Лукойлу» удалось занять заметное место в мировой нефтеторговле?

Время посредников

«Лукойл» ничего нового не придумал!» — восклицает один из бывших руководителей Союзнефтеэкспорта. Именно эта организация из системы Министерства внешней торговли СССР, по словам собеседника Forbes, стала прообразом Litasco. До 1991 года Союзнефтеэкспорт был абсолютным монополистом в экспорте российской нефти и имел представительства по всему миру. Несмотря на годовой оборот в 200 млн т нефти, в Союзнефтеэкспорте работало несколько десятков трейдеров и 200 человек обслуживающего персонала, рассказывает бывший сотрудник организации.

В 1991 году право экспортировать нефть получили нефтедобытчики, НПЗ и трейдеры. Лицензии выдавались настолько бесконтрольно, что в тот же год разрешенный объем экспорта превысил реально имеющиеся ресурсы, докладывал вице-премьеру Егору Гайдару министр топлива и энергетики Владимир Лопухин. «Это было такое ограбление государства! Все, включая церковь, получали квоты на экспорт», — негодует бывший сотрудник Союзнефтеэкспорта. Это не преувеличение: финансово-хозяйственное управление Московской Патриархии действительно было соучредителем одного из экспортеров — компании «Международное экономическое сотрудничество».

Первым российским частным трейдером стал Urals Trading, учрежденный выходцами из Союзнефтеэкспорта. Одним из основателей Urals был советский разведчик и бывший сотрудник шведского представительства Союзнефтеэкспорта Андрей Панников. Благодаря его связям Urals стал заметным игроком на рынке, утверждает бывший сотрудник компании. Например, знакомым и партнером по бизнесу Панникова был друг Владимира Путина Геннадий Тимченко, в 1997 году основавший торговую компанию Gunvor.

Сам Панников рассказывал Forbes, что участвовал в создании «Лукойла» и якобы лично хлопотал о выдаче компании лицензии на экспорт в Министерстве внешней торговли. Это неудивительно, говорит бывший бизнес-партнер Панникова: круг работников советской нефтянки был очень узким, и все хорошо знали друг друга. Urals даже выделил «Лукойлу» помещение в гостинице «Звездная» у ВДНХ (там у компании был московский офис), в начале 1990-х его как кабинет использовал президент «Лукойла» и бывший замминистра нефтегазовой промышленности СССР Вагит Алекперов.

Именно Urals первое время экспортировал значительные объемы нефти «Лукойла». Другими крупными покупателями были Taurus Petroleum и Western Petroleum. Они были аффилированы друг с другом, рассказал Forbes один из трейдеров. Taurus принадлежал американцу Бенджамину Поллнеру и закупал у «Лукойла» такие заметные объемы, что участники рынка подозревали его в связях с российской компанией. По данным Businessweek, Поллнер был одним из Rich boys — трейдеров из круга легендарного Марка Рича, давнего друга советских руководителей внешней торговли. В начале 1990-х его Marc Rich + Co (сейчас Glencore) была одним из крупнейших покупателей российской нефти.

«В России черт знает что происходило. Все друг друга кидали», — вспоминает российский нефтетрейдер. Покупая российскую нефть не напрямую, а через трейдеров, зарубежные заводы снижали свои риски. Это устраивало и нефтяников: трейдеры могли обеспечить 90%-ную предоплату. Но была одна загвоздка: западные банки неохотно финансировали российские поставки. Исключением был французский BNP Paribas, с которым и сотрудничал Taurus. Контакт с женевским отделением банка был налажен и у Urals, рассказывает бывший сотрудник компании: финансовый директор нефтетрейдера был выходцем из Paribas. Urals пробыл трейдером «Лукойла» около трех лет, но экспорт «Лукойла» еще долго был завязан на сотрудников Urals.

Помощники из Urals

Телефонный звонок в канун нового, 1998 года застал директора по специальным проектам Lukoil Europe Олега Яковицкого за предпраздничными приготовлениями. В трубке раздался командный голос его шефа Валерия Головушкина: «Срочно собирайся, летим в Румынию!» «Эх, все прахом», — вздохнул Яковицкий, собрал чемодан, попрощался с семьей и вскоре уже летел в Бухарест на служебном «лукойловском» самолете. Там нефтяники договорились о покупке НПЗ «Петротел» и сразу же вылетели в болгарский Бургас, где готовилась продажа «Нефтохим Бургас». На крупнейший на Балканах НПЗ было несколько претендентов, но болгары заверили представителей «Лукойла», что завод достанется им: «Потому что у вас самолет больше, чем у других покупателей».

В 1990-е собственный самолет безотказно действовал на директоров заводов, подтверждает бывший сотрудник Urals. Фокус с самолетом вряд ли был секретом и для бывшего руководителя датского филиала Urals и выходца из Союзнефтеэкспорта Валерия Головушкина. В 1994 году он возглавил Lukoil Europe, представительство «Лукойла» в Лондоне. Его основной задачей было исключить западных посредников из экспорта.

На рубеже 1990–2000-х годов все мировые нефтяные мейджоры обзавелись специализированными трейдинговыми подразделениями. Их примеру последовали и российские нефтяники. Функционально это были зарубежные фирмы, на которых оседала маржа от сбыта своей же нефти, рассказывает один из нефтетрейдеров: «Собственно говоря, это был вывод капитала». Нехитрая схема позволяла зарабатывать дополнительно $1–2 с барреля, рассказывает собеседник Forbes. Впоследствии за подобные схемы был разгромлен ЮКОС и два его основных акционера угодили за решетку.

«Лукойл» пошел дальше конкурентов и в 2002 году объявил о централизации экспортных поставок на одной «дочке». Это была идея Алекперова, говорит сотрудник «Лукойла». И во многом это была вынужденная мера. Западные инвесторы критиковали «Лукойл» за продажу нефти своим офшорным филиалам по заниженным ценам. Из-за этого головная компания, чьи ADR торговались на Лондонской и Берлинской биржах, недополучила в 2000–2003 годах около $1 млрд, жаловался руководитель фонда Hermitage Capital Уильям Браудер.

Для консолидации экспорта была выбрана швейцарская Lukoil-Geneva, которую еще 2000-м переименовали в Litasco (Lukoil International Trading and Supply Company). В Швейцарии очень лояльное налоговое законодательство, хотя формально страна не считается офшором и находится в самом центре Европы, объясняют нефтетрейдеры. Реструктуризация совпала с уходом из «Лукойла» одного из его основателей и куратора экспорта Ралифа Сафина. Его место в статусе первого вице-президента «Лукойла» занял Дмитрий Тарасов. Он работал в Союзнефтеэкспорте, а в начале 1990-х возглавлял финское подразделение Urals (там же работал и Тимченко). Его бывший коллега по Urals Головушкин, который до начала 2000-х был более заметен в экспансии «Лукойла» в страны Восточной Европы, перебрался из Лондона в Женеву и возглавил Litasco.

Окно в мир

Собственный трейдер недешево обошелся компании, рассказывает человек, близкий к «Лукойлу»: вложения в капитал Litasco и гарантии перед банками составили около $7–10 млрд. При создании Litasco была поставлена задача, чтобы коэффициент ROI (отношение прибыли к инвестициям) достиг 15%, но это получилось не сразу. Да и быстро замкнуть на Litasco весь экспорт «Лукойла» тоже не удалось. В 2005 году трейдер продавал 87% экспортированной «Лукойлом» нефти, в 2011 году эта доля оставалась примерно на том же уровне. Сейчас «Лукойл» указывает, что Litasco осуществляет все поставки «Лукойла» за пределами России.

Помимо продаж собственных продуктов и поставок нефти на зарубежные НПЗ «Лукойла» перед Litasco стояла задача продавать чужую нефть в сопоставимых объемах. В 2004 году на долю третьих лиц приходилось 28% торговли Litasco, в 2008 году — 40%, а два года спустя уже 52%. В 2015 соотношение составляло 51 на 49 в пользу «Лукойла». Трейдер — это «окно в мир» для «Лукойла», говорится на сайте Litasco.

Litasco существенно нарастил объемы торговли с третьими лицами благодаря новой стратегии, которая была принята в 2007 году, рассказывал вице-президент «Лукойла» Валерий Субботин в интервью журналу Oil of Russia. Она заключалась в подключении к торговле всех зарубежных офисов «Лукойла» (на тот момент это 17 филиалов и представительств по всему миру). «Они стали оптимизировать потоки, продавать, когда выгодно, использовать арбитраж», — перечисляет один из участников рынка. По его словам, за счет трейдинговых операций маржа Litasco могла вырасти на $2,5–3 за баррель.

Есть и другая версия. Сначала трейдер вырос за счет огромных объемов «Лукойла», за которые ему не приходилось бороться. Большие объемы позволили сэкономить на фрахте и кредитах, и уже тогда Litasco смог предложить рынку хорошие цены.

Человек, близкий к «Лукойлу», связывает успехи Litasco с болгарином с иракскими корнями Гати Аль-Джебури. В начале 2000-х он был заместителем двух болгарских министров — энергетики и финансов. А затем Головушкин позвал его в Litasco — финансовым директором. В 2005 году Головушкин пошел на повышение, став вице-президентом «Лукойла» по поставкам и продажам, а Аль-Джебури занял кресло руководителя Litasco.

Болгарин решил завоевывать новые рынки сбыта. В Китае Litasco поначалу приходилось демпинговать, вспоминает один из нефтетрейдеров: снижать либо свою торговую прибыль, либо прибыль НПЗ, выпускающих мазут. Все подобные решения утверждались в Москве и согласовывались «чудовищно долго», рассказывает собеседник Forbes: корпоративные процессы внутри «Лукойла» напоминают крупное российское министерство. Гати Аль-Джебури не только видел новые рынки сбыта, но и сумел пробиться через лукойловскую бюрократию.

В итоге продажи Litasco выросли с 2005 по 2010 год на 37%, до 125 млн т, в то время как экспорт «Лукойла» — всего на 6%. В 2015 году трейдер продал 165 млн т нефти и нефтепродуктов. Выручка Litasco не раскрывается, но из отчетности «Лукойла» по МСФО можно сделать вывод, что в 2015 году она была не менее $63 млрд, а в 2016 году — $68 млрд.

Роль личности

В начале 2011 года в латвийском порту Вентспилс произошел коллапс. Резервуары терминала Ventbunkers оказались под завязку заполнены мазутом. Из-за этого на железнодорожных подъездах к порту скопилось 1700 цистерн с грузом, ожидавших разгрузки. Накопленный в терминале мазут принадлежал Litasco, которая отказалась переливать его в танкеры, сообщал Ventbunkers. В Litasco объясняли, что по вине терминала мазут испортился и уже не соответствует требованиям контракта. Могла быть и другая причина конфликта: Ventbunkers собирался заменить Litasco другим трейдером — Mercuria Energy. В итоге разблокировать порт удалось только спустя несколько недель при посредничестве министра путей сообщения Латвии.

Эта история крайне нетипична для трейдера, заверяет один из собеседников Forbes: Litasco, как и материнская компания, не склонна к рискам и старается не ввязываться в конфликты. В середине 2000-х за считаные годы Gunvor стал главным трейдером российской нефти, и «Лукойл» принял правила игры, хотя они и доставляли неудобства его трейдеру. У Litasco с Gunvor «не так много пересечений по клиентам», неудобство вызывала скорее принятая тогда в портах практика: при растущих ценах танкеры Gunvor загружались чаще, а окно погрузки для остальных трейдеров сдвигалось. И наоборот, рассказывает собеседник Forbes: «Нефть просела — суда Gunvor ставят в конец очереди, а остальных вталкивают».

Владельцы «Лукойла» очень четко понимают границы допустимого, и это один из секретов их успеха, признают собеседники Forbes. В 2016 году «Лукойл» был одним из претендентов на «Башнефть», ведь у этих двух компаний тесные связи. «Башнефть-Полюс» (25% у «Лукойла») добывает нефть на месторождениях им. Требса и Титова (запасы — 140 млн т нефти), а Litasco ее продает. В 2015 году, по оценкам Forbes, трейдер «Лукойла» экспортировал 1,4 млн т нефти СП на $535 млн, в 2016-м — уже почти 2,2 млн т на $634 млн. Но события приняли иной оборот: «Башнефть» досталась «Роснефти». «Будем считать, что она попала в хорошие руки», — прокомментировал эту сделку вице-президент «Лукойла» Леонид Федун.

После покупки «Башнефти» «Роснефть» начала перестраивать торговую политику, и первыми под нож попали контракты с «Лукойлом». С 1 ноября 2016-го был расторгнут контракт на поставку нефти «Лукойла» на НПЗ «Башнефти» и обратную поставку нефтепродуктов Litasco. Пересмотреть хотели и поставки нефти «Башнефть-Полюса». Но пока «Роснефть» не может отказаться от услуг Litasco, говорят два нефтетрейдера: единственный экономически обоснованный пункт отгрузки — порт Варандей — принадлежит «Лукойлу». Поэтому поставки в адрес Litasco продолжаются, но с начала года цены были пересчитаны, рассказывает один из собеседников Forbes. Новую цену он не называет, но отмечает, что она стала более выгодной для «Роснефти». Формула цены не менялась, отмечает источник, близкий к «Лукойлу»: «Какой Brent спрогнозировали, такую цену в контракт и забили». Litasco не комментирует вопросы, касающиеся бизнеса или торговли, сообщила ее представитель. В «Лукойле» не ответили на запрос Forbes. Из комментария пресс-службы «Роснефти» можно понять, что контракт стал более выгодным: «Роснефть» увидела возможность для оптимизации каналов реализации продукции и, как следствие, повышения экономической эффективности продаж, а действующие договоренности направлены на максимизацию прибыли.

На открытый конфликт с Сечиным Вагит Алекперов не решился. И вообще он редко вмешивается в работу своей торговой компании. Нефтетрейдер, близкий к «Лукойлу», вспоминает такой случай. Из-за военных действий на севере Ирака вся местная нефть сливается в общую трубу. От этого падает качество и, как следствие, стоимость сырья, которое Litasco экспортирует с иракского месторождения «Западная Курна — 2». Но закупочные цены этого не учитывали, и трейдер стал терять деньги. Алекперову пришлось лично договариваться с руководством иракской нефтяной госкомпании SOMO о более справедливой цене. В итоге ее удалось снизить на $13. «Роль личности в истории нужно уважать, — отмечает знакомый Алекперова. — трейдинг — это отношения и еще раз отношения».