Ключ от всех дверей: как попасть в американский стартап-акселератор Y Combinator

Мы с партнером Александром Сергеевым запустили сервис Ngrow.ai для автоматизации push-уведомлений в 2021 году. Довольно быстро нашли первых клиентов в России и получили ангельские чеки (в середине 2021-го стартап привлек первые $300 000 от бизнес-ангелов, то есть частных инвесторов. — Forbes Young). Так мы поняли, что делаем что-то нужное другим людям, а значит, надо как можно быстрее пройти стандартный для стартапа путь. Акселераторы для этого и созданы: за годы существования они повидали всякое и могут помочь стартапам пройти путь более эффективно.

На самом старте наши клиенты были в основном из России. Но расти мы хотели глобально — мобильные приложения ведь есть во всех странах, и push-уведомления везде работают примерно одинаково. США — большой рынок, с которого хорошо начинать глобальное развитие, поэтому мы сразу смотрели на американские акселераторы, и прежде всего на Y Combinator (YC). Попасть туда — мечта любого стартапера.

В августе 2021-го отправили заявку. Готовили ее плотно недели две. За это время пообщались со знакомыми, которые проходили YC и посоветовали, как заполнить форму, перечитали и посмотрели кучу материалов в интернете. Но как бы ты ни подготовился, подача — это лотерея. Тебе приходит ответ: «Ваша заявка принята. Мы вам напишем» — и результат непредсказуем. Поэтому для подстраховки мы следом подались и в Alchemist — еще один престижный стартап-акселератор, который специализируется на В2В-проектах (то есть проектах, которые продают решения бизнесу. — Forbes Young). На этот раз было проще: когда подготовил заявку в YC, уже примерно знаешь, куда и что писать. 

Первым вернулся Alchemist, предложил созвониться, а после — сообщил, что готов нас взять, дав на подумать то ли 24, то ли 48 часов. И ровно в тот же день пришло приглашение на интервью от YC, которое пока не давало никаких гарантий. Мы оказались в ситуации, когда у тебя либо синица в руках, либо журавль в небе, и надо выбирать. Подумали, что раз уж ввязались в стартап, надо играть по-крупному — отказались от предложения Alchemist и решили попробовать попасть в YC.

Из-за разницы во времени с Сан-Франциско интервью проходило поздно ночью. И после мы до утра обновляли почту, чтобы узнать, а не вернулся ли YC. Где-то в 6:00 нам пришло письмо с дополнительными вопросами о стартапе — мы сразу же взялись отвечать. В тот же день по итогу акселератор вернулся с положительным решением.  

Как устроен Y Combinator

Отбор в акселератор происходит так:

1. Вы подаете заявку на сайте. На первый взгляд это просто, но на самом деле нет. Вопросов много, среди них есть и нетривиальные, например: «Расскажите какую-нибудь историю из вашей жизни, когда вы хакнули систему, то есть нашли проблему и смогли использовать ее в свою пользу». Еще к заявке нужно приложить минутный видеопитч о своем продукте. Съемка заняла у нас много времени — сложно придумать, что сказать, когда у тебя всего минута, благо в интернете много видеопримеров. В итоге в ролике мы сделали акцент на наш предыдущий опыт и показали, что мы хорошо понимаем свою сферу.
2. Спустя какое-то время (в нашем случае около двух месяцев) вы получаете приглашение на Zoom-интервью. Это довольно стрессовое мероприятие: из-за того, что YC оценивает много компаний в короткий срок, вас спрашивают быстро, много, часто могут перебивать. Беседа длится минут 15, кроме основателей, в ней участвуют четыре человека от акселератора. На ранней стадии инвесторы обычно вкладывают в тебя как в фаундера, поэтому и вопросы задают в основном, чтобы узнать майндсет: понимаешь ли ты, что делаешь, насколько замотивирован, на что ты готов пойти, чтобы компания росла. Нас дополнительно спрашивали про специфику работы проекта и отличия от конкурентов. 
3. Почти сразу после интервью YC присылает либо уточняющие вопросы, либо решение, готов ли он вас принять. Если результат положительный, с вами начинают заключать договор. Обычно YC берет 7%-ную долю в компании и взамен выделяет ей $125 000. В нашем батче (наборе. — Forbes Young) акселератор опционально предлагал еще $325 000 на условиях SAFE MFN. Это такая сделка, при которой YC фиксирует, что в будущем, когда у стартапа состоится первый инвестиционный раунд, акселератор получит свою долю на тех же или лучших среди новых инвесторов условиях. Мы на это согласились и суммарно получили $500 000, которые смогли потратить на развитие проекта.

В нашем случае весь процесс проходил удаленно, то есть на акселерацию не нужно было лететь в Сан-Франциско. После пандемии коронавируса YC на время ввел такие удаленные батчи, но сейчас обучение очное. 

Программа YC — это интенсив, который длится почти три месяца. Каждую неделю есть новая тема, например, про развитие продукта или про фандрайзинг. Кроме лекций, ежедневно проходят групповые созвоны (в нашей группе было около 20 стартапов) и минимум раз в неделю звонки с трекером, то есть с экспертом акселератора, который разбирается в вашей технологии. Все нацелено на то, чтобы подготовить вас к привлечению денег на демо-дне, куда подключаются порядка 2000 инвесторов. У тебя есть 10–15 минут на то, чтобы рассказать о стартапе и обозначить, сколько средств ты ищешь. Дальше все происходит довольно быстро: сразу после выступления пишут потенциальные инвесторы и вытаскивают тебя на звонки. Мы, например, договорились о большей части денег в тот же день, потом еще какое-то время добирали сумму — и в итоге привлекли $2,3 млн.

Как увеличить шансы на успех

Перед каждым батчем Y Combinator рассказывает в своем блоге, на каких стартапах он будет фокусироваться. Например, сейчас акселератор смотрит в сторону машинного обучения для симуляции реального мира, искусственного интеллекта, решения которого можно объяснить (Explainable AI), поиска лекарств от рака — всего в списке 21 сфера. Нужно внимательно их изучить, понять, в какую корзиночку ты больше всего попадаешь, и построить на этом свою заявку. 

Второе, что важно отразить в заявке и на интервью — трекшн (как быстро растет проект. — Forbes Young). Когда за решение готовы платить, это лучшее подтверждение работоспособности бизнеса. И если вы сможете показать хотя бы небольшой трекшн, то окажетесь для жюри впереди тех, у кого пока нет клиентов. Если же выручки у вас еще нет — покажите самую сильную сторону бизнеса. Может быть, это взрывной рост пользовательской базы, а может, команда — скажем, сильный бэкенд-разработчик, на котором держалась половина «Яндекса». 

YC очень прозрачен в вопросе подготовки к интервью, у них есть фантастический гайд и куча материалов для изучения. Еще я использовал клевый микросервис, чтобы репетировать ответы. Он довольно старый, но помогает понять формат, и пул вопросов близок к реальным. Попробуйте сначала честно ответить на все самому себе, например, спросив: «Действительно, а почему мой бизнес ждет взрывной рост?» Так вы подтолкнете себя к хорошим рассуждениям о проекте. Дальше рекомендую найти знакомых, кто проходил YC, в LinkedIn, по Telegram-чатам — везде, где вы сможете до них дотянуться. Попросите выделить час-полтора, чтобы провести с вами тестовое интервью. Ответы заучивать не стоит — это заметно.

Чем полезен акселератор

Когда мы подавались в Y Combinator, думали, что на программе нам расскажут какую-то «правду» — то, о чем мы раньше не знали. Или дадут «волшебную пилюлю», и бизнес сразу пойдет в гору. Оказалось, так не работает. Все, о чем там рассказывают, в принципе есть в открытом доступе — в лекциях YC на YouTube.

Польза акселератора не в знаниях. Во-первых, попадая в YC, ты получаешь доступ к внутреннему форуму, где есть ответы почти на любой твой вопрос. У тебя выгорание — там миллион постов об этом, конфликт с инвестором — и такие ситуации там разобраны. Ты всегда можешь написать автору поста и спросить совет. Да и вообще, с попаданием в акселератор можно дотянуться до огромного количества людей. Во-вторых, YC — это ачивка: когда ты прошел акселератор, ты не ноунейм, с тобой не откажутся поговорить хотя бы 15 минут. И это огромная возможность для компании, которая только начинает свой путь. До акселератора мы долго упирались в то, что с нами не хотят разговаривать, не отвечают на письма. После стало намного проще.

Напоследок скажу: даже если вы не попали в Y Combinator, не стоит переживать. В конкурсе участвуют больше 20 000 компаний, а акселератор выбирает всего пару сотен. Подача заявки — уже большое дело, и я советую проходить этот этап плюс-минус всем предпринимателям. Вопросы, на которые вы отвечаете в процессе, могут подтолкнуть в нужном направлении и прокачать вас как фаундера.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора