Российский венчурный рынок в 2015 году если не умер, то впал в спячку. По подсчетам аналитиков Российской ассоциации венчурного инвестирования, объем инвестиций за три квартала 2015 года сократился в три раза по сравнению с 2014-м. Сохранится ли тренд в следующем году? Подавляющее большинство из 39 фондов и бизнес-ангелов, опрошенных фондом Prostor Capital, уверены, что инвестиции в российские компании продолжат сокращаться.
Инвесторы все больше хотят вкладываться в зарубежные компании. Или в крайнем случае в российские, но ориентированные на международный рынок. За ними потянулись и стартапы: экспансия дает возможность получить валютную выручку и внимание западных фондов, готовых вложиться в перспективные проекты.
Forbes выбрал шесть российских компаний, которые вовремя повернулись в сторону зарубежных стран и смогли минимизировать потери на родине.
«Юмисофт»
Что делает: продает решения для управления сайтами
Куда отправились: в Испанию и Латинскую Америку
Компания «Юмисофт», развивающая с 2007 года свой конструктор сайтов, перешла к активной экспансии летом 2015 года. Предыдущий год компания закончила с выручкой 58 млн рублей и 800 000 клиентов (7% из них — платные), большая часть из которых — малый и средний бизнес. Но в 2015 году дела пошли на спад. «Если годом ранее с нами за месяц прекращали работать не больше 200-250 пользователей в месяц, то в 2015 году «смертность» выросла в два раза», — говорит генеральный директор «Юмисофт» Сергей Котырев. Раньше отток клиентов можно было объяснить их переходом к конкурентам или профессиональным веб-разработчикам, теперь в ответ на звонок бывшим клиентам все чаще звучала фраза «Мы закрыли бизнес».
В качестве новых рынков компания выбрала испаноговорящие страны — Латинскую Америку (за исключением Бразилии) и Испанию. В России «Юмисофт» работает с партнерами — платежными системами, сервисами управления складом, «1С.Бухгалтерией». За рубежом компания предлагала свои продукты в самой базовой «комплектации», но и на них был спрос. За полгода на новых рынках удалось получить 10 500 клиентов, доля зарубежной выручки теперь составляет 10%. Это позволило сохранить общую выручку на уровне 2014 года, хотя раньше бизнес рос на 30-50% ежегодно. Но Котырев в нынешних экономических условиях и такой результат считает хорошим.
«Российский рынок для нас перестал расти, так что у нас нет выхода, нужно идти на развитые рынки и увеличивать валютную выручку, чтобы спасти бизнес от обесценивания на фоне ослабления рубля», — говорит Котырев. В течение нескольких лет он рассчитывает довести долю зарубежных доходов до 50%. Однако выход на новые рынки не стал панацеей: «Юмисофт» пришлось сократить штат и оптимизировать расходы на серверы. Впрочем, хорошие новости есть и в России. У компании появился стратегический инвестор — компания 1С выкупила долю фонда Prostor Capital, а среди клиентов конструктора сайтов стали появляться те, кто раньше тратил внушительные суммы на заказ сайта под ключ у студий разработки.
Planner 5D
Что делает: продает виртуальный планировщик помещений
Куда отправились: в Вильнюс
Стартап Алексея Шереметьева и Cергея Носырева Planner 5D продает веб-платформу и мобильное приложение для виртуальной планировки помещений. Предприниматели изначально хотели покорить международную публику, но стартовали с России. Здесь был понятнее портрет пользователя планировщика.
В мае 2014 года Planner 5D перенес офис в Вильнюс. Причин было несколько. Во-первых, инвестор проекта Игорь Мацанюк переехал в Литву. Во-вторых, проекту хотелось быстрее наращивать выручку. На тот момент у Planner 5D было 2,5 млн пользователей, из которых лишь 1 млн — в России. Они платили создателям приложения от $5 до $20 за дополнительные сервисы, и стартапу удавалось зарабатывать лишь около $10 000 в месяц. Шереметьев и Носырев решили договариваться с продавцами мебели и рекламными агентствами о рекламе их каталогов в Planner 5D. Предприниматели поняли, что европейских заказчиков склонить к эксперименту будет проще. К тому же они хотели привлечь инвестиции, а венчурные фонды остановили вложения в российские команды. Взвесив все эти факторы, Носырев и Шереметьев и собрали чемоданы.
«Если мы были в России, может быть, нам бы тоже удалось сделать продажи за рубеж, мир бизнеса не так взбудоражен политикой, дела ведутся спокойно, — говорит Шереметьев. — Но, конечно, в Европе бизнес оказался больше готов к нашим предложениям — дело не только в кризисе в России, но и вообще в большем желании европейцев пробовать новое. С бизнес-климатом в России катастрофы не произошло, не надо сгущать краски, но откровенно скажем, что если бы мы остались в Москве развивать проект, нам бы было сложнее».
Сегодня Planner 5D, пройдя отметку в 4 млн пользователей, вообще отключил регистрацию, чтобы подстегнуть активность аудитории. Теперь на Россию приходится только около 25% трафика, ежемесячную выручку удалось нарастить до $60 000. Planner 5D смог договориться с пятью европейскими компаниями о создании планировщика под их собственным брендом. Такие заказчики согласны платить Planner 5D около $5000 за первоначальную разработку и затем еще около $300 ежемесячно за техподдержку и обновления каталогов.
Рост выручки позволил Planner 5D пройти точку безубыточности и реинвестировать прибыль в новые продукты. Сейчас компания разрабатывает приложение «мебельной» виртуальной реальности для Google Cardboard. Объем доходов даже позволил отказаться от привлечения инвестиций. «Мы почувствовали, что европейские венчурные фонды, возглавляемые чаще всего бывшими инвестбанкирами, смотрят с ужасом на инвестиционный пузырь в США и никогда не вложатся в проект вроде WhatsApp, — говорит Носырев. — Им не нужны никакие «может быть» в плане выручки стартапа. За следующий год мы планируем удвоить базу пользователей и выручку и договариваться с инвесторами на более привлекательных условиях».
JivoSite
Что делает: продает сервис для онлайн-консультаций на сайтах
Куда отправились: в Бразилию, США и Индию
Создатель сервиса онлайн-консультаций для сайтов JivoSite хорошо известен в России. Тем не менее его создатель Тимур Валишев еще в 2013 году перевел интерфейс сервиса на английский и, зарегистрировав компанию в США, стал искать европейских и американских клиентов. За два года за счет прироста в России и за рубежом база клиентов JivoSite выросла с 50 000 до 120 000, а выручка в 2015 году прошла отметку $1 млн.
В России, где решения, аналогичные JivoSite, предлагают несколько десятков компаний, стартапу приходилось бороться за каждого подписчика. На Западе стартап столкнулся с еще большей конкуренцией.
«В США продукты конкурентов оказались сильнее и дешевле, потенциальные пользователи — требовательнее, а реклама и маркетинг — дороже, так что «серебряной пули» для раскручивания продаж на американском рынке мы пока не нашли», — признается Валишев. Темпы роста аудитории в США оказались в два раза ниже. Тогда стартап решил пойти на самые развитые рынки «окольным путем» и пока покоряет владельцев сайтов в Бразилии. Здесь сайты оказались больше похожи на российские, с конкуренцией было проще, а рост пользовательской базы подстегивал бум электронной торговли в Латинской Америке. 15% аудитории проекта сегодня — из Бразилии, США и Индии.
Валишев планирует увеличить долю зарубежной выручки до половины в ближайший год за счет выхода JivoSite на рынки оставшихся стран Латинской Америки, Испании, Вьетнама и Малайзии. Западный рынок для JivoSite, где, в отличие от России, сайт есть у любой закусочной или парикмахерской, в десятки раз больше отечественного, считает Валишев.
Но и на родине Jivosite не рассчитывает снижать обороты. В кризис, объясняет Валишев, оттока клиентов нет. «Наверное, у малого бизнеса свои законы развития в кризис — ведь бизнес часто открывают те, кто не смог найти высокооплачиваемую работу, так что неудивительно, что рисковать в это время решаются многие», — говорит он.
Eduson.tv
Что делает: продает сервис для корпоративного онлайн-образования
Куда отправились: в США
Кризис на российском рынке подстегнул выход за пределы России сервиса Eduson.tv, запущенного создателем российского Groupon Еленой Масоловой. Eduson.tv — библиотека онлайн-курсов в сфере бизнеса и платформа для создания клиентом собственного учебного контента и управления корпоративным обучением. Почти всю выручку Eduson.tv приносят именно корпоративные подписки. Но в кризис многие потенциальные клиенты из России (компании с широкой филиальной сетью или компании, объединенные в группу) заморозили бюджеты на обучение.
В сентябре компания открыла офис в Калифорнии. «В отношении российского рынка у нас не было ощущения катастрофы, но и прорывов здесь, конечно, мы не ждали, — говорит Масолова. — Мировая индустрия онлайн-образования оценивается в $146 млрд, $72 млрд из которых приходится именно на американский рынок. Конечно, нам хотелось попробовать побороться за этот кусок пирога». В США средний бизнес платит столько же, сколько крупный российский холдинг, хотя время переговоров примерно то же.
К тому же с началом работы в США в получасе езды для основателей Eduson.tv оказались все потенциальные инвесторы и стратегические партнеры — от реселлеров продукта до тех, с кем можно говорить о потенциальной продаже бизнеса. В США у Eduson.tv только офис продаж, команды разработчиков и создателей контента остались в России. Нанять любого специалиста, будь то маркетолог или специалист службы поддержки, по подсчетам Масоловой, в Кремниевой Долине стоит в 7-15 раз дороже. При этом, хотя у платформы Eduson.tv изначально был англоязычный интерфейс и многие курсы преподавались на английском, контент частично пришлось адаптировать под новые запросы американских компаний — например, снять ролики о борьбе с сексуальными домогательствами на рабочем месте, так как на новом рынке эта тема обязательна для тренингов почти всех менеджеров.
О текущих достижениях Eduson.tv на американском рыке Масолова не говорит — пока подводить итоги даже первых продаж рано. В ее планах на 2016 год — получить несколько десятков крупных клиентов, которые будут учить с Eduson.tv более 1000 сотрудников с чеком от $75 000 и несколько сотен средних компаний, плата которых составляет $20 000 - 40 000.
AmoCRM
Что делает: продает онлайн-систему для учета продаж
Куда отправились: в США
Для компании «КьюСофт», продающей систему для отделов продаж AmoCRM, выход на рынок США в 2014 году стал второй попыткой. Основатели компании Михаил Токовинин и его партнеры еще в 2010 году искали инвестиции от американских фондов и открыли офис в Сан-Франциско. Хотя инвесторы Кремниевой долины не ответили стартапу взаимностью и Токовинин начал развивать продажи в России, на рынок США он всегда смотрел как на стратегический.
AmoCRM удалось получить более 10 000 клиентов в России. Это небольшие бизнесы, которые в среднем платят сервису в месяц 2500 рублей. За 2014 год «КьюСофт» удалось утроить выручку, ее масштаб уже измерялся сотнями миллионов рублей в год. «И тут мы поняли, что такими темпами российский рынок для нас просто закончится, — вспоминает Токовинин. — Нужно было либо создавать дополнительные продукты для малого и среднего бизнеса, либо открывать новые рынки».
Сегодня у «КьюСофт» около 10% выручки приходится на США и Латинскую Америку. Продукт дорабатывать почти не пришлось. «Пожалуй, разница только в том, что российские бизнесмены куда избалованнее, — поясняет Токовинин. — У нас каждый, например, использует Photoshop, хотя в США это роскошь. Или в России компания нанимает разработчика в штат, хотя могла бы обойтись аутсорсингом, а в США человек на зарплате, если на нем можно сэкономить, — это тоже роскошь. С другой стороны, американцы покупают, если знают, что «надо», а вот отечественные клиенты обычно хотят много, а покупать не спешат — они немного прожектеры».
Пока рост AmoCRM на Западе останавливает сложность привлечения клиентов. И все же Токовинин ждет роста пользовательской базы в 4-5 раз в течение 2016 года. «Да, мы пока себя оцениваем довольно скромно, и, хотя и ковыряемся в Штатах уже давно, пока мы все-таки больше российская компания, — говорит предприниматель. — Но сейчас в Кремниевой долине просто бум иммиграции российских айтишников, отношение к российским компаниям все больше меняется, так что мы еще повоюем на обоих материках Америки».
SailPlay
Что делает: продает сервис для автоматизации онлайн-маркетинга
Куда отправились: в США
Стартап SailPlay развивает платформу для автоматизации маркетинга и в 2015-м тоже отправился в США. В России SailPlay продает крупным клиентам (от торговых сетей до банков и FMCG-компаний) конструктор программ лояльности и CRM-систему для анализа эффективности различных механик поощрения клиентов. Чеки клиентов SailPlay на родине (среди них Papa John’s, SELA, «Терволина» и др.) — несколько миллионов рублей в месяц. А упрощенной версией сервиса пользуются небольшие интернет-магазины, ежемесячная плата которых не превышает 5000 - 10 000 рублей.
«Наша аудитория отреагировала на кризис по-разному: некоторые потенциальные клиенты массово закрывают свои магазины, им стало не до маркетинга, — описывает события последних лет Шангин. — Другие, наоборот, начали искать более эффективные способы увеличения количества покупок, и им как раз наш продукт стал интереснее».
В июле 2015 года Шангин и его партнер Яков Филиппенко переехали с семьями в Нью-Йорк и открыли офис, а с октября начали переговоры о продажах. «Нанять местного продажника — полдела, — говорит Шангин. — Мы привыкли, что в России деловая встреча в основном посвящена предмету продажи, условиям, в США же большая часть времени уходит на разговоры о бейсболе или новых правилах в американских школах. Конечно, ты как иностранец не можешь так же легко говорить обо всем этом, а без личного общения продать что-то кому-то очень тяжело».
Предприниматели начали с индустрий, кейсов в которых у них было больше всего на родине: одежный ритейл, ресторанные сети и аптеки. Чеки потенциальных клиентов в США оказались в 2,5 раза выше российских, несмотря на то что основатели проекта обсуждали внедрение системы с компаниями среднего сегмента, а в России работали с крупным бизнесом. К декабрю SailPlay подписал контракты не с 4-5 клиентами, как планировал, а с десятком, на общую сумму более $500 000. Проекту предстоит адаптировать систему к другому кассовому программному обеспечению и системам управления контентом, популярным в США. Интеграции будут завершены к концу января, а по итогам 2016 года 70% выручки компании уже должны составлять платежи американских клиентов, рассчитывают Шангин и Филиппенко.