Очумелые ручки: как бывший троечник создал бизнес на необычных изобретениях

Каждый четверг вечером штаб-квартира компании Quirky на Манхэттене превращается в телевизионную студию. Недавно, в апреле, этот просторный лофт в Челси принимал пеструю толпу, состоящую из молодежи, потягивающей пиво, бизнесменов в костюмах и десятилетних детей из Клуба молодых изобретателей штата Нью-Гемпшир. В центре перед публикой стоял Бен Кауфман: генеральный директор Quirky был одет в традиционную для него черную футболку и джинсы. «Дамы и господа! — громко произнес он. — Добро пожаловать на тестирование продуктов Quirky!»

На этой встрече, которую называют «Оценка», 26-летний Кауфман предлагает разобрать 15 идей, которые получены от 405-тысячного онлайн-сообщества Quirky. Среди предлагаемых предметов: свинья-копилка, подключаемая к мобильным приложениям; пластиковая накладка, которая превращает домашнюю лестницу в горку, и устройство для извлечения из арбуза кусков, по форме напоминающих мороженое Popsicle. После нескольких минут обсуждения все люди в офисе Quirky голосуют за или против идеи. Вот так выглядит промышленное производство в стиле программы American Idol.



Благодаря краудсорсингу Quirky создала несколько популярных продуктов:

Pivot Power, гибкий и очень удобный удлинитель-разветвитель.

Crates, ящики из-под молочных бутылок, используемые в качестве модульной мебели.

Silo, контейнер для хранения, позволяющий контролировать объем высыпаемого продукта.

Travelstacks, мини-ящик для хранения мелочей, который закрепляется в подстаканнике автомобилей.

Большая часть продукции — это гаджеты для кухни, электронные устройства и домашние приспособления для хранения.

Венчурные инвесторы просто обожают эту модель. С момента запуска в июне 2009 года Quirky привлекла уже $91 млн, из них $68 млн — от фонда Andreessen Horowitz. В последнем раунде, в сентябре 2012 года, компанию оценили в $150+ млн.

В прошлом году Quirky запустила 121 новый продукт, продав 2,3 млн предметов в розничных сетях Target, Bed Bath & Beyond и Best Buy. Выручка Quirky составила $18 млн в 2012 году, при этом компания пока убыточна. Продажи в этом году достигнут $50 млн, говорит Кауфман без лишней скромности: «У нас огромный шанс не оказаться в ж..е».

Хотя розничные сети продают 95% товара, в Quirky уже не довольны этим каналом дистрибуции. «В мире нет магазина, достаточного для нас, который мог бы предоставить пространство под три новых продукта каждую неделю», — поясняет Кауфман. Поэтому Quirky хочет построить собственную сеть брендированных магазинов.

Основатель Quirky Кауфман в школе был троечником, однажды он набрал 4 из 100 баллов на тесте по химии. Его не слишком интересовала школьная программа, он думал о другом. В попытках слушать iPod, чтобы его не заметил учитель математики, Кауфман разработал шнурок, который скрывал провода наушников до шеи. Он попросил поддержки у родителей, чтобы наладить массовое производство своего продукта. «Они поняли, что не смогут остановить меня, — вспоминает Кауфман. — Родители знали, что я могу позвонить папиным друзьям и попросить деньги взаймы».

Его мать, Минди, специалист по стратегии в розничной торговле, заставила Бена написать детальный бизнес-план для стартапа, получившего название mophie (образовано из двух кличек собак). В обмен на $185 000 родители получили 90% акций компании, при этом Бен мог вернуть все акции обратно, погасив заем. «Я с тех пор привлек инвестиции в сумме более $100 млн, но те деньги от родителей было привлечь сложнее всего», — рассказывает он.

За неделю до окончания средней школы Кауфман улетел в Китай, чтобы встретиться с производителями, ничего при этом не зная о производстве, упаковке, логистике или продажах. Деньги родителей, по его словам, растворились «на задворках Шэньчжэня», в то время как дизайн его «скрытых наушников» изменялся пять раз. Параллельно Кауфман начал производство чехлов для iPod и убедил инвесторов из Вермонта вложить $500 000. После победы его чехлов в конкурсе Best in Show на выставке MacWorld в 2006, mophie получила еще $1,5 млн. Но Кауфман потерял контроль над своей компанией. Инвесторы, почувствовав прибыль, наняли опытного генерального директора, и двадцатилетний основатель вынужден был уйти. Сейчас mophie продает аксессуары к iPhone и iPad на $150 млн в год.

Хотя Кауфман потерял свой бизнес, у него теперь было достаточно денег для нового проекта. В течение полутора лет команда, состоящая из него и еще троих сотрудников, работала в квартире на Манхэттене, разрабатывая детали создания нового онлайн-сообщества. Проект получил название Quirky. И вот как он работает. Quirky продает свои товары розничным сетям по оптовой цене. Десять центов с каждого доллара выручки — роялти для тех, кто участвовал в разработке продукта. 42% роялти получает автор идеи. Люди, которые голосовали за выбор дизайна и названия, а также участвовали в маркетинговых исследованиях, делят между собой оставшиеся 58%. Если товар продается через онлайн-магазин Quirky, то роялти составляет 30% от выручки. Маржа самой компании — от 20% до 60% в зависимости от товара.

Сегодня в компании работают 140 человек, которые занимаются дизайном, брендингом, производством и продажами. Оборудование для производства прототипов и 3D-принтеры, находящиеся в офисах компании, стоили $2 млн. Двадцать сотрудников Quirky находятся в Гонконге, чтобы контролировать производство в Китае. Каждую неделю команда Кауфмана просматривает 3000 присланных идей, выбирая 15 для обсуждения на еженедельной встрече. Скотт Вайсс, партнер фонда Andreessen Horowitz и член совета директоров Quirky, считает, что компания Кауфмана легко может стоить и $1 млрд. «Он «переизобрел» весь процесс изобретения, — говорит Вайсс. — Может Quirky — это следующая Procter & Gamble?»

Однако есть большая разница между действительностью и ожиданиями. Компания планировала открыть три своих магазина в Нью-Йорке, Лос-Анджелесе и Оклахома-Сити в этом году, но затем менеджмент Quirky перенес старт проекта на следующий год. У магазинов пока даже нет концепции. «Я все продумаю к 4 июля», — уверен Кауфман. Он представляет себе магазин вроде Sharper Image, но с прямым доступом к товару, где покупатели смогут вносить идеи и предлагать изобретения.

Но даже при самых удачных обстоятельствах открытие магазинов потребует значительного капитала и отвлечет компанию от основного бизнеса (разработки и изготовления продуктов), в худшем случае все может закончиться провалом. «Я не знаю, умно ли с их стороны делать этот шаг, — говорит Сукарита Мулпуру, аналитик Forrester. — При открытии реального, а не электронного, магазина у вас есть всего один шанс на успех. Трудно что-то поменять или исправить в случае провала». И если это случится, Кауфман опять может потерять свой бизнес.