Диджитал-макияж: как Наталья Водянова подарила вторую жизнь стартапу из Петербурга
Однажды жарким вечером 2016 года в одном из ресторанов индийского Мумбая за ужином встретились топ-модель Наталья Водянова и белорусский технологический предприниматель Юрий Гурский, ментор и инвестор MSQRD, Prisma и других известных проектов. «Разговор зашел о технологии AR (аббр. от augmented reality — технология дополненной реальности — прим. Forbes), и Юра спросил, возможно ли применить дополненную реальность в индустрии моды и красоты», — вспоминает Водянова. В последние годы она известна не только как звезда подиума и глянцевых обложек, но и как активный игрок на венчурном рынке: модель является сооснователем благотворительного приложения Elbi и — вместе с Гурским — инвестором мобильного календаря женского здоровья Flo. Тем вечером в Индии она предложила собеседнику идею стартапа, позднее названного Voir, — приложения для цифровой «примерки» косметики, так чтобы AR-макияж невозможно было отличить от реального. Весной 2018-го сервис дебютировал в App Store и с тех пор, по оценке аналитиков App Annie, набрал по всему миру 3,7 млн скачиваний, получил $1,4 млн выручки, а также стал партнером розничной сети Sephora. Каковы амбиции совладельцев приложения?
Селфи с искусственным интеллектом
AR-косметика может стать востребованной технологией уже в самом ближайшем будущем, рассудили Водянова и Гурский: например, женщины могли бы пользоваться услугой во время разговоров по видеочату — «надевать» и «снимать» косметику в пару кликов.
Этой концепцией Гурский поделился со своим партнером по инвестиционной компании Haxus, совладельцем кипрской компании-оператора центров обработки данных XBT Holding Алексеем Губаревым. Тот еще с 2015 года как инвестор участвовал в проектах петербургского предпринимателя Дмитрия Кольцова. «Мы начали как технологический стартап, сфокусированый на искусственном интеллекте и компьютерном зрении со специализацией на человеческом лице», — рассказывает Кольцов, в прошлом разработчик приложений-фоторедакторов ToolKit Ink.
При поддержке Губарева он вместе со своей командой создал приложение Ommy (более раннее предрелизовое название — My Emoji) — сервис для преобразования обычных селфи в анимированные стикеры с помощью алгоритмов искусственного интеллекта. Над проектом работали больше года. Губарев, по его словам, вложил в Ommy около $600 000.
«У нас была готовая технология распознавания лица и полная его реконструкция (3D-модель), а также несколько миллионов инсталлов (установок — прим. Forbes), — говорит он. — Но с коммерческой точки зрения мы не видели перспектив». Показательным стал низкий «ретеншен» (показатель возврата пользователей на 30-й день — прим. Forbes), который был ниже 20%. Ommy был практически обречен на провал, если бы не идея Водяновой и Гурского.
Ниша между L'Oreal и единорогом
«Главным условием для такого приложения является абсолютная реалистичность, — рассуждает Наталья Водянова. — В течение года команда занималась разработкой и добилась хороших результатов. Когда я и мои друзья-эксперты в make up не смогли отличить на фото AR-макияж от настоящего, я поняла: у приложения большое будущее».
«Большое будущее» потребовало значительных ресурсов: Haxus, которая стала контролирующим акционером проекта, в совокупности вложила в Voir более $3 млн, говорит Губарев (по данным базы Crunchbase, у Voir всего $1 млн инвестиций от Haxus). Водянова — ангельский инвестор и ментор стартапа. «Каждому проекту, помимо моих инвестиций, я и моя команда помогаем с коммуникационной стратегией, продуктовыми инсайтами (оригинальными маркетинговыми ходами — прим. Forbes), отношениями с брендами, экспертами в индустрии», — перечисляет она.
Команда Voir разработала технологию оцифровки косметических продуктов посредством сканирования и точной калибровки цвета. Это дает возможность персонализировать опыт покупателя: с помощью планшетов, установленных в магазинах, тот может «примерить» любую косметику в условиях дополненной реальности.
«Технологий для реалистичного отображения мейкап-продуктов на рынке ранее не существовало», — подчеркивает Александр Чекан, партнер Haxus. При этом он признает, что предстоит еще много работы, чтобы продукт функционировал идеально вне зависимости от внешних факторов — освещения, угла обзора, версии смартфона и др.
Каждая помада или тени для век в Voir сканируются, калибруются на лице, затем подбирается цвет, и лишь после этих операций продукт переносится в приложение. «Насколько нам известно, так не делает никто в мире», — отмечает Чекан. Водянова также уверена, что использование технологии в «примерке» косметики свидетельствует о превосходстве алгоритмов Voir над конкурентами.
Толчком для развития Voir послужила крупная сделка в сегменте beauty-технологий: весной 2018 года корпорация L'Oreal, владелец более чем 30 известных косметических брендов, за неназванную сумму купила канадское AR-приложение ModiFace. «Это был хороший сигнал, что мы идем в правильном направлении, и позволило B2B сегмент развивать намного быстрее», — признается Губарев.
До поглощения гигантом рынка стартап ставил планшетные компьютеры со своим сервисом в розничные магазины. Например, весной 2017-го ModiFace запустил «виртуальное зеркало для макияжа» Virtual Artist в партнерстве с Sephora — сетью, принадлежащей французскому конгломерату LVMH. По данным TechCrunch, «оснащенные» такими зеркалами магазины показали рост продаж на 31% в сравнении с другими точками. Примерно ту же конверсию технология показала в сети еще одного партнера ModiFace — SmashBox Cosmetics.
«Мы поняли, что ниша станет свободной, когда крупные бренды будут вынуждены уйти из приложения, чтобы не обмениваться данными с конкурентом», — объясняет Губарев важность альтернативы ModiFace.
Еще один крупный сервис, на который может ориентироваться Voir, — израильский Facetune. Lightricks — компания-владелец приложения, также оснащенного функцией виртуального макияжа, — в августе 2019-го привлекла от пула во главе с Goldman Sachs $135 млн и вошла в элитный клуб стартапов-единорогов, оцененных инвесторами в сумму от $1 млрд.
Зеркало для LVMH
У Voir есть две модели монетизации — сотрудничество с корпоративными клиентами и платная подписка. Первая предусматривает прямые контракты с компаниями, которые используют технологию в оффлайн-магазинах. Команда Voir не раскрывает деталей соглашений с b2b-клиентами, но уже может похвастать успехами на этом направлении: весной 2019-го стартап стал партнером французского косметического бренда Guerlain. Лицом марки, также входящей в империю LVMH, на протяжении многих лет выступает Наталья Водянова, чей гражданский муж Антуан Арно — сын основного владельца LVMH Бернара Арно (состояние семьи Арно Forbes оценивает в $92,6 млрд).
В части бутиков Guerlain покупатели теперь смогут сделать виртуальный макияж на экране iPad с помощью технологии Voir. Набор косметики можно будет тут же приобрести на сайте. «Некоторые косметические продукты сложно купить без тестирования. Создавая реалистичную примерку, мы преодолеваем все сомнения на пути к покупке», — объясняет CDO компании Guerlain Жан-Дени Мариани.
В странах Европы и России примерка макияжа с помощью технологии Voir с этого года также доступна в магазинах Sephora — в том же приложении Virtual Artist, которое ранее поддерживало ModiFace. В 2019-м партнерство распространится и на точки бренда в США, заверяет Губарев. В России сотрудничество началось с открытия первого магазина Sephora в Москве в сентябре 2018 года. Сегодня в стране работают 11 магазинов, оснащенных планшетами с виртуальными зеркалами.
Схема работы проста: в меню приложения на планшете покупатель выбирает определенный продукт или зону, на которую наносится макияж (к примеру, глаза), либо примеряет один из мейкап-образов, разработанных визажистами Sephora. «Из преимуществ — покупатель успевает протестировать наибольшее количество продуктов за короткий период времени», — объясняет представитель российской пресс-службы ретейлера. Пользователь может сохранить «результат» макияжа, получив полный список товаров, которые были использованы для его создания, на почту. «Virtual Artist привлекает внимание посетителей магазина, вовлекает клиентов и, в конечном итоге, положительно влияет на продажи и лояльность», — добавляет представитель Sephora.
Для обычных пользователей приложение в базовой версии доступно в App Store бесплатно. Платная версия с доступом к 1600 оцифрованным косметическим средствам и видеоурокам стоит от $7,99 до $47,99 в год. По состоянию на апрель 2019 года у Voir было 2,5 млн скачиваний и 15 000 платных подписчиков, отмечал портал Business of Fashion (BoF). По данным самой компании, от 8% до 12% покупателей в возрасте 18-44 года, тестировавших косметику в приложении, нажимали кнопку «купить».
Показатель конверсии всей аудитории в подписчиков, по данным BoF, для подобных проектов может составлять 1-3%. С такой оценкой согласен и инвестор, сооснователь SDVentures Дмитрий Волков. Для Voir это означает, что число платных пользователей могло превысить 100 000. Сама компания эти данные не раскрывает. По данным App Annie, средняя выручка приложения с одного пользователя — $2,9 в месяц.