Как журналистка «Эха Москвы» продала «Яндексу» «русскую Quora»

«Любимый вопрос я задала анонимно, поэтому не буду про него рассказывать. Но мне ответили!» — заверяет Forbes основательница TheQuestion Тоня Самсонова. Всего на сервисе, созданном менее пяти лет назад сотрудницей радио «Эхо Москвы», — 700 000 вопросов и ответов, написанных пользователями. 12 марта «Яндекс» объявил о покупке TheQuestion — теперь проект будет развиваться внутри экосистемы корпорации. Forbes вспомнил историю самого известного русскоязычного аналога Quora и узнал у участников сделки, чего они ждут от слияния.

Продукт для полумиллиарда

«В самом начале мы писали в презентациях, что наша цель — 500 млн уникальных пользователей в месяц, и с этим шли к потенциальным инвесторам», — Тоня Самсонова со смехом вспоминает амбиции команды TheQuestion в момент основания проекта, летом 2014 года.

За год до этого она перебралась в Лондон и успела разочароваться в традиционной журналистике. При этом Самсоновой хотелось остаться в медиа — так родилась концепция сервиса вопросов и ответов. Помог опыт в проекте Slon.ru (ныне — Republic), вспоминала предпринимательница в интервью Zima Magazine: «[В Slon.ru] за разъяснением некоторых вопросов мы иногда обращались не к авторам, а к экспертам, которые профессионально разбираются в историях, требующих ясного объяснения».

Для подготовки к старту проекта Самсонова на месяц вернулась в Россию — за это время она успела собрать команду и убедиться, что из ее идеи может получиться бизнес. Журналистских контактов, собственных накоплений и инвестиций хватило на запуск для широкой аудитории весной 2015 года. С самого начала база вопросов и ответов стала стремительно расти (количество экспертов за первый год работы выросло до 80 000), а вместе с ней — и аудиторные показатели.

Именно увеличение числа пользователей Самсонова называет «важнейшими вехами» развития TheQuestion. «Каждый стартап помнит свой первый миллион «уников», а я — даже первые 100 000. Это казалось невероятным!» — признается она. По словам основательницы TheQuestion, рост аудитории был важен, поскольку «людям, которые отвечают на вопросы, важно понимать, какому количеству пользователей они помогают, важен объем собственной пользы». За первые два года работы аудитория TheQuestion в итоге выросла в 20 раз — до 4 млн пользователей в месяц, писал в 2017-м портал Inc. К марту 2019-го показатель вырос еще в 2,5 раза — до 10 млн, говорит Самсонова. Но в последние месяцы бурный рост прекратился: с октября по январь число визитов выросло всего на 8% — с 15,6 млн до 16,9 млн, а в феврале и вовсе упало на 16% к январю — до 14,2 млн, свидетельствуют данные Similarweb.

Параллельно проект развивался как бизнес. В 2016 году объем инвестиций в TheQuestion достиг $1 млн — в рамках второго раунда $500 000 в сервис вложили частные инвесторы, среди которых были владельцы технологических и медиакомпаний, писал «Секрет фирмы». По данным Crunchbase, TheQuestion на тот момент был зарегистрирован в кипрской юрисдикции.

Деньги TheQuestion планировал потратить на международную экспансию — открытие офисов за рубежом, в частности, в Лондоне. Однако от этой стратегии пришлось быстро отказаться, признает Самсонова: «Лондонский офис давно не существует — мы рано начали и рано его закрыли. Это один из моих провалов, но без них не было бы и успехов».

Вместе со вторым раундом инвестиций TheQuestion объявил о выходе на операционную рентабельность. Основной источник дохода для компании — реклама и партнерские проекты. «Выручка, как и аудитория, кратно росла с 2016 года. Мы прибыльные с того же времени. Всю прибыль инвестировали в рост», — говорит Самсонова. Более подробно раскрывать финансовые показатели TheQuestion она не может по условиям сделки с «Яндексом».

Команда «Знатоков»

«Инициатором сделки был скорее «Яндекс», — признается в интервью Forbes руководитель направления «Поиск Яндекса» Андрей Стыскин.

Компания давно предпринимала попытки закрепиться в сегменте сервисов вопросов и ответов. Еще в 2009 году был запущен проект с лаконичным названием «Ответы». Правда, уже через год сервис закрыли с формулировкой «не вносит существенного вклада в качество поиска».

В 2016-м «Яндекс» впервые обратил внимание на TheQuestion. Стороны заключили партнерское соглашение: в так называемом «колдунщике» (модуле поверх результатов поиска) при сложных запросах выводились самые популярные ответы из базы сервиса с именем эксперта-автора. Однако эксперимент опередил свое время — ни «Яндекс», ни TheQuestion еще не были готовы к интеграции, объясняют Стыскин и Самсонова.

Весной 2018-го «Яндекс» начал тестировать еще одну собственную разработку — сервис «Знатоки». Как и TheQuestion, это сообщество пользователей, которые задают вопросы и получают на них качественные экспертные ответы. В ноябре «Знатоки» стали доступны массовой аудитории — продукт был встроен в новую версию поиска «Андромеда», ориентированного, в том числе, на возможности голосового ассистента «Алиса». Уже на тот момент «Яндекс» общался на предмет возобновления партнерства с Самсоновой, вспоминает Стыскин: «От новых для поиска крупных платформ, той же «Алисы», пользователи ждут хороших ответов на свои вопросы без необходимости выбора из множества ссылок. Экспериментируя со «Знатоками», мы параллельно смотрели на другие проекты на рынке. Вдохновлялись западными примерами — той же Quora (619,5 млн визитов в феврале 2019-го; данные SimilarWeb) или более нишевым Stack Overflow (сервис вопросов и ответов для программистов). На русскоязычном рынке таким примером был TheQuestion. Мы стали обсуждать, как много нас объединяет — и миссия, и задачи, и проблемы — и в результате поняли, что нам бы очень хотелось поработать вместе. Через несколько месяцев стало понятно, что мы можем выйти на сделку».

Параметры сделки стороны не раскрывают. На вопрос о том, довольны ли деталями инвесторы TheQuestion, Самсонова отвечает: «Не могу комментировать за них. Но сделка — предмет непротиворечивой договоренности сторон. Надеюсь, они довольны и участвуют не против своей воли».

Большинство опрошенных Forbes аналитиков и экспертов затруднились оценить сделку. «TheQuestion — пример сервиса с отличным дизайном, выгодно отличающим его от более известных и старых «Ответов.Mail.ru». Про сделку, к сожалению, ничего сказать не могу», — отметил сооснователь the Untitled Ventures Константин Синюшин. По мнению венчурного инвестора Александра Румянцева, сумма сделки вряд ли превысила $10 млн: «Стартап находится на стадии масштабирования, и он интересен с точки зрения венчурного инвестирования... Возможно, «Яндекс» инвестировал трафиком — в феврале большая часть пользователей TheQuestion пришла с сервиса «Яндекс.Дзен». Еще один инвестор на условиях анонимности напомнил Forbes, что проекты, подобные объединенному сервису TheQuestion и «Знатоков», не взлетали ни у одной из крупных технологических компаний. «Пользователи сразу хотят получить ответы на вопросы, они не готовы спрашивать и ждать, потому что есть множество других сервисов, где эти ответы можно получить», — объяснил собеседник Forbes свой скепсис.

В рамках слияния все 30 сотрудников TheQuestion станут частью объединенной команды со «Знатоками». Самсонова возглавит новую структуру «Вопросы и ответы» и будет работать под руководством Стыскина. На первом этапе оба бренда — TheQuestion и «Знатоки» — сохранятся, говорят участники сделки. Большая часть команды будет работать «на первом этаже за лошадью», шутит Самсонова (в головном офисе «Яндекса» в Москве). Несколько сотрудников продолжат трудиться из офиса в Казани.

«Направление «Вопросы и ответы» будет плотно интегрировано во всю экосистему «Яндекса». Человеку не нужно будет думать, куда пойти. Он будет приходить в привычные для себя места — в поиск или в «Алису», задавать вопросы или получать на них ответы — быстрые и качественные», — объясняет Стыскин.

Самый известный русскоязычный конкурент TheQuestion — сервис «Ответы.Mail.ru». Ежемесячная аудитория сервиса — около 65 млн пользователей, говорит представитель Mail.ru Group. Стыскин называет портал Mail.ru Group «сервисом с огромной аудиторией, который безусловно заслуживает уважения». «Но если говорить о конкуренции, то наш главный challenge — соперничать с самими собой. Качество вопросов и ответов должно постоянно расти», — заключает руководитель «Поиска».