Лабораторная работа: как сделать бизнес на цифровой диагностике онкозаболеваний
«Мы начали с попытки оцифровать уже существующие технологии онкодиагностики и снизить вероятность ошибки, — говорит основатель лаборатории UNIM Алексей Ремез, проходя по коридорам технопарка «Сколково» в лабораторию. — Теперь вам придется надеть бахилы. Хотя доказано, что с точки зрения санитарных норм это совершенно бесполезная вещь, мы должны следовать требованиям, предъявляемым к медицинским учреждениям». Созданная Ремезом компания UNIM разрабатывает программное обеспечение для диагностики рака и создает единую цифровую лабораторию.
Мудрый совет
В декабре 2011 года выпускник инженерного факультета Волгоградского государственного архитектурно-строительного университета Алексей Ремез задумал продолжить образование. «Я уже занимался бизнесом, но хотел найти более интересную сферу», — рассказывает он. Благодаря происхождению Ремез выбрал Хайфский университет в Израиле, предлагавший полугодовой курс бизнес-образования. Совет одного из преподавателей, бизнес-психолога Яна Зусмана искать работу на стыке медицины и технологий показался тогда Ремезу по меньшей мере странным. «После окончания курса по бизнесу я был невероятно далек от медицины», — говорит он.
Окончив учебу, Ремез вернулся в Россию, работал менеджером в разных проектах. Сначала они не имели отношения к медицине, но в 2013 году ему предложили работу в проекте по запуску лаборатории Laboratoires De Genie. Она занялась патоморфологическими исследованиями в области диагностики онкологических заболеваний. Такой тип исследований, когда для выявления онкологии срезы тканей окрашиваются химическими веществами гематоксилином и эозином, является обязательным в случае, если врач подозревает наличие раковой опухоли у пациента.
«Меня пригласили еще на этапе запуска, — рассказывает Ремез. — Работа касалась только организационных вопросов, но вскоре стало понятно, что невозможно заниматься бизнес-частью, не разобравшись в предметной области. Так я получил базовые знания в медицине».
Разобравшись в индустрии, Ремез задумал создать технологический сервис, который мог бы обеспечить пациентам со всей страны качественную диагностику: «Было очевидно, что хорошая морфологическая диагностика не всегда доступна не только в регионах, но даже в столице. Отсюда появилась идея использовать современные цифровые технологии».
В 2014 году предприниматель зарегистрировал компанию UNIM. На собственные сбережения заказал разработку простого программного обеспечения и занялся маркетингом, что обошлось ему примерно в 1,5 млн рублей. Созданная программа позволяла не только обрабатывать изображения отсканированных срезов тканей и выгружать их в облако, но и обеспечивать к ним доступ врачей со всего мира для онлайн-консультации и коллегиальной постановки диагнозов в особенно сложных случаях. В 2015 году стартап Ремеза выиграл конкурс «ОнкоБиоМед» и получил статус резидента «Сколково», а потом и грант в 5 млн рублей. Резидентство не предполагало прямых инвестиций в проект, но дало возможность пользоваться всей инфраструктурой технопарка, а также налоговые льготы.
На протяжении двух лет UNIM зарабатывала в основном на продаже ПО различным медицинским лабораториям в России и за рубежом. Клиники платили около 1,5 млн рублей за установку программы или же могли оплачивать диагностику каждого случая по отдельности, это стоило 3000-4000 рублей, а ПО тогда предоставлялось бесплатно.
Сколковский грант стартап потратил на дальнейшую разработку ПО и развитие бизнеса. «Первой трудностью, с которой мы столкнулись, стало внедрение софта в уже существующий процесс диагностики, — говорит основатель UNIM. — Этот вид диагностики существует с конца XIX века, и за это время он почти не изменился. Проблема его модернизации заключалась в том, что врачи использовали потенциал современных технологий лишь на 0,1%».
Если у пациента появляется подозрение на онкологию, то решение должны принять как минимум двое специалистов, что уменьшит вероятность ошибки. «Практика «второго мнения» или контроля качества гистологического исследования существовала и в доцифровую эпоху, но тогда препараты (стекла) физически пересылались почтой или же пациент сам отвозил их в другую клинику и ждал результатов пересмотра, а потом вез их обратно. Современные технологии позволили упростить логистику», — рассказывает директор онкологического проекта «ПЭТ-Технолоджи» Сергей Двойников.
В конце декабря 2017 года UNIM получила лицензию на проведение самостоятельных исследований, превратившись из поставщика программного обеспечения в медицинскую лабораторию, и помимо продажи софта начала зарабатывать на диагностике. В штате UNIM официально работают 25 врачей, в том числе и иностранных. Находясь в США, Италии, Норвегии, Чехии, они ежедневно принимают совместные решения по нескольким десяткам случаев. Данные пациентов поступают в лабораторию из 15 государственных медицинских учреждений и около 50 частных. Такие исследования оплачиваются самим пациентом или страховой компанией, их стоимость зависит от сложности диагностики. Среди партнеров UNIM такие крупные онкоцентры и клиники, как Тюменский федеральный центр нейрохирургии, онкологический центр «Медскан» и онкодиагностика «Атлас».
Главная проблема, которую пытаются решить в UNIM, — найти квалифицированных специалистов с профильными субспециализациями и собрать их в одном месте. Самые дефицитные специалисты — патологи. Именно эти врачи, а вовсе не онкологи, должны определить, есть у пациента онкологическое заболевание или нет. В США дефицит таких патологов составляет порядка 30%, в России — около 70%, утверждает Ремез.
«К сожалению, наличие ксерокса в офисе еще не предполагает цифрового документооборота: в российских клиниках стоит более 130 сканеров для оцифровки гистологических срезов, но они не используются. Сканируется далеко не каждый препарат, а диагностика все так же страдает от субъективности оценки врача», — продолжает он. Плюс к этому техническое обеспечение многих клиник не дает возможности провести точную онкологическую диагностику.
«Современный уровень технической оснащенности российских онкологических центров позволяет выйти на довольно высокие показатели лечения пациентов, — говорит генеральный директор компании Philips в России и СНГ Максим Кузнецов. — Тем не менее во многих медучреждениях техника устаревшая и требует сервисного обслуживания. Например, более 70% аппаратов для биохимических исследований в России имеет высокий технический износ. Поэтому в области патоморфологии особенно остро стоит проблема перехода на более современные технологии».
Успеть в срок
Проблемы диагностики рака связаны не только с отсутствием технологий. «Большинство врачей все еще работает по старинке, глядя на экран монитора или в микроскоп, — утверждает врач-онколог ФНКЦ детской гематологии, онкологии и иммунологии им. Дмитрия Рогачева Николай Жуков. — Но гораздо важнее то, что существует мало тестов для ранней диагностики. Онкомаркеры — это чистый бизнес. Они ничего не показывают — во всем мире они используются только для контроля повторного развития заболевания».
Ученые до сих пор не понимают, что является причиной таких патологий. Известно лишь, что в клетке накапливаются мутации, она становится бессмертной, начинает очень быстро делиться и прорастать в здоровые ткани. Например, ученые, обнаружившие причинно-следственные связи в заболевании раком шейки матки, получили Нобелевскую премию в 2008 году: оказалось, что дело в вирусе папилломы человека, который может вызвать мутацию здоровой клетки. В большинстве случаев организм самостоятельно подавляет вирусную нагрузку, и при повторных анализах ВПЧ у пациента уже не обнаруживается.
Поскольку в диагностике онкологии именно время играет решающую роль, для UNIM открыт большой рынок, который пока пуст: если в клиниках средний срок постановки онкологического диагноза может занимать несколько недель и даже месяцев, то UNIM ставит диагноз в течение 72 часов с момента поступления образцов тканей в лабораторию.
«Основной продукт UNIM — это гистологические и иммуногистохимические анализы. Они проводятся в обычных клиниках и онкоцентрах, но в них, к сожалению, ставится относительно много неправильных диагнозов»», — рассуждает сооснователь компании Genotek Артем Елмуратов. По его словам, подход UNIM отличается тем, что над каждым исследованием дистанционно работают несколько профильных специалистов, что может увеличивать точность. Пересмотр стекол специалистами из европейских и американских клиник можно заказать в некоторых диагностических лабораториях широкого профиля, например в LabQuest. «Есть и другие проекты, чем-то похожие на UNIM, например Chance2Live, но UNIM, на мой взгляд, самый известный на российском рынке», — говорит он.
По словам Ремеза, UNIM строит систему, а не просто лабораторию. «Система — это когда ошибка одного специалиста не влияет на конечный результат исследования и диагноз», — поясняет он. Все данные, которые попадают в UNIM, — направления врачей, срезы тканей, макроснимки препаратов, сканы гистологических срезов и заключения — получают QR-код, оцифровываются и хранятся в медицинском профиле пациента в лабораторной системе. «QR-код не исключает, но уменьшает вероятность ошибок. В США всего 15% лабораторий имеют систему трекинга материалов. В России, помимо нас, всего одна», — объясняет Ремез.
В будущем все эти данные можно будет использовать для машинного обучения и компьютерной диагностики онкологий. «Мы к этому относимся прагматично, — говорит создатель UNIM. — Не думаю, что искусственный интеллект заменит врача, но аналитика больших данных дает нам преимущество. Объем данных в лаборатории растет примерно на 2 Тбайт в неделю, и мы используем их для создания алгоритмов, которые могут помочь врачу делать его работу качественнее и быстрее».
В среднем прирост пациентов лаборатории составляет 50% в месяц, но в некоторые месяцы увеличивается сразу вдвое, утверждает Ремез: в августе лаборатория обработала 600 случаев, в сентябре — уже 1250, а к декабрю их число превысило 3000. И теперь главная проблема для лаборатории — пережить кризис роста. С января UNIM будет работать в системе ОМС. От этого число пациентов многократно увеличится, и UNIM может не справиться с объемами, и, возможно, от части запросов на диагностику придется отказываться.
Для проведения диагностики пациенты могут обратиться в UNIM и сами, но таких клиентов сегодня менее 1%. Цена услуги — 28 300 рублей вне зависимости от сложности исследования. При этом цена исследования одного иммуногистохимического стекла, например, в Ростовском патологоанатомическом бюро составляет всего 2950 рублей. Но если для точной диагностики потребуется исследовать 20–30 препаратов, то цена вырастет до 60 000–90 000 рублей.
С увеличением числа пациентов выросла и выручка компании: если в 2017 году, пока UNIM продавала только ПО, выручка составляла почти 10 млн рублей (по данным СПАРК), то в 2018-м выручка только за ноябрь — 9 млн рублей. А по итогам года, как рассчитывает Ремез, выручка составит более 50 млн рублей.
За время своего существования лаборатория UNIM привлекла инвестиций на 60 млн рублей от ФРИИ, Алексея Басова (инвестиционного директора РВК, в прошлом вице-президента Mail.ru и «Ростелекома» и сооснователя компании «Бегун») и компании MedMe, которая ранее инвестировала в «Инвитро».
«Последнее предложение, которое компания получила и отклонила, превышало 0,5 млрд рублей оценки, — говорит Алексей Басов. — Сейчас UNIM ведет переговоры с одним из крупнейших международных игроков рынка медтеха. И мы считаем, что компания уже стоит дороже. Такие темпы роста формируют вполне понятные коэффициенты к выручке».
Основателя UNIM не интересуют просто инвестиции. «Нам нужны стратегические партнеры, которые смогут помочь развитию бизнеса, а не просто инвестировать в нас», — говорит Ремез. Несмотря на успех такой бизнес-модели, Ремез не спешит открывать новые лаборатории UNIM. «Я вижу развитие компании не в открытии собственных лабораторий, а в продаже нашего ПО другим, — говорит он. — Уже сегодня им пользуются более 2000 врачей по всему миру».
Зарубежным партнерам UNIM предоставляет программное обеспечение, пользуясь им, врачи из других стран могут загружать в систему оцифрованные случаи своих пациентов и консультироваться с коллегами, работающими по всему миру. Клиникам-партнерам обеспечение предоставляется на платной основе, но, если сторонняя лаборатория использует программное обеспечение, при необходимости ее специалисты могут привлечь к совместной работе любого врача UNIM.
Недавно к UNIM обратилось за помощью Министерство здравоохранения Дубая. Их привлекли не только технологии, но и сами принципы организации лаборатории. А еще на экскурсию в лабораторию приезжало руководство головного офиса компании Philips. Рынок медицинского оборудования Philips обогнал рынок его потребительских товаров в мире, поэтому компанию заинтересовало технологическое оснащение лаборатории UNIM и возможности масштабирования этого бизнеса.
Рост числа онкобольных в мире заставляет ученых искать новые способы лечения, но, пока волшебная таблетка не найдена, залогом успеха в борьбе с раком остается ранняя и точная диагностика. «Здесь технологии и научные исследования играют далеко не последнюю роль, — говорит Ремез. — Они позволяют сократить время на диагностику, упрощают процесс принятия решений, объединяют врачей из разных стран для совместной удаленной работы».