Известный акселератор стартапов Y Combinator, взрастивший reddit, Dropbox, Airbnb и другие компании, подготовил курс лекций для предпринимателей, желающих инвестировать в технологические компании. Всего фонд YC инвестировал примерно в 1700 компаний, 5 из них представляют в сумме 2/3 оценочной стоимости, одна компания — остальное. Вторую лекцию провел партнер Y Combinator, основатель и исполнительный директор Mixed Media Labs Далтон Калдуэлл.
Как встречаться со стартапами
«Самый лучший способ принять неоптимальное решение — это думать в русле: «Ну я не знаю, может быть, я встречусь с кем-нибудь», — начал свою лекцию Калдуэлл.
Чтобы понять, готовы ли вы вообще инвестировать, найдите компании, которые вам интересны, и встречайтесь с ними. После знакомства вы поймете, готовы ли вы вкладывать собственные деньги в какую-либо историю. Если, встречаясь с какими-то стартапами, вы думаете, что, возможно, инвестируете в четыре или пять из них, если они смогут вас убедить, — это плохая идея, потому что в этом случае вы начинаете договариваться с самим собой, занимаетесь самоубеждением. Воспринимайте встречи как воронку продаж, где стартапы и компании — это лиды, а рекомендации и встречи на демо-днях — это каналы продаж. Для этого не нужно проводить 150 встреч.
Каждая беседа с основателями должна приносить пользу. Если есть чем помочь — помогайте. Если нет — так и скажите.
Однако не нужно запрашивать у основателей перед встречей презентацию и какие-то сложные детали. Лучше начать с простых вещей, например, с описания их проекта на страницу. Все остальное уже можно будет выяснить в беседе или после нее. Кстати, не работает это и для основателей стартапов, которые делают рассылку презентаций сотням инвесторов и фондам. Зачастую такие вещи даже не просматриваются из-за огромного потока входящей коммуникации. Сперва встреча — потом презентация и детали.
Есть инвесторы, которые проводят встречу за встречей, но никогда не принимают решения. Для основателей это хуже отказа. Плохо, когда инвестор говорит «да», но не берет обязательств, тянет время, отмалчивается, а потом сообщает, что передумал. Инвестор просто теряет свое время и время других людей, а это чревато репутационными рисками.
Но если вы уж сказали «да» основателям, то считайте, что впряглись полностью. Нельзя ставить условием входа в стартап сбор всей суммы раунда. Это означает, что вы не доверяете человеку и не верите в возможность собрать всю сумму.
О чем говорить на первой встрече
«О самых простых вещах», — считает Далтон Калдуэлл. Всегда нужно начинать с азов, например, с того, чем занимается компания, в чем заключается ее продукт, кто входит в команду, что сделано к текущему моменту, почему решили этим заниматься, сколько денег ищет основатель и на каких условиях.
По словам Калдуэлла, самое худшее, что может делать инвестор, — это быть «овцой». «Не следуйте за другими инвесторами, не копируйте их. Самые лучшие решения об инвестициях — те, которые вы делаете самостоятельно, а не те, которые принимают другие люди», — сказал он.
Часть инвесторов хотят выделяться и быть ценным для основателя. На практике это выглядит так, что на встрече инвестор начинает грузить тоннами советов по продукту, маркетингу, сайту, желанием порекомендовать людей, что сделать, и так далее. Важно помнить и понимать весь процесс принятия решения: он должен заканчиваться передачей денег.
Если вы не даете денег, то и цена вашим советам нулевая.
Чтобы убедиться в правильности выбора, лучше всего встречаться с человеком вживую вместо вдумчивого рассматривания презентаций. Это выделит вас среди других инвесторов. Если речь о небольших суммах, то видеовстречи тоже хороши. Рискуете крупно? Значит, можно найти время, чтобы встретиться очно. Участники встречи — оба, инвестор и основатель, — равны. Если инвестор возвышает себя в сделке и в беседе — это не сделка равных. Так, по мнению Калдуэлла, быть не должно.
Как определить, что стартап подходит?
Как минимум задать себе вопрос: заинтересован(а) ли я в этой индустрии? После встреч задайте себе вопрос, а доверяете ли вообще основателям? Если вам действительно хочется сделать ставку, вы вкладываете деньги. Есть вероятность, что вы никогда ничего не получите обратно, не существует кнопки, чтобы все вернуть. Поэтому, если нет твердого решения по вопросам, не инвестируйте.
Второй важный момент — это определиться с бюджетом. Имея четко определенный бюджет, обозначьте, в какое количество стартапов и сколько вы хотите инвестировать.
Хорошо, когда у каждого инвестора есть критерии отбора стартапов. Еще круче, когда у каждого собственные. А когда у стартапа несколько разных инвесторов, принявших решение по своим причинам, это еще лучше. Шансы найти действительно интересные проекты и получить большую прибыль от инвестиций выше, чем в случае, если у всех будут одни и те же критерии.
«В YC работает множество партнеров и привлеченных инвесторов. Такая команда из разных людей помогает принимать оптимальные решения. Это одна из причин, с моей точки зрения, почему YC в топ-3 мировых акселераторов», — говорит эксперт.
«Задайте себе вопросы: хотели ли бы вы работать в этой компании? хотели бы, чтобы этот человек был вашим боссом?» — так на первой лекции сказал президент YC Сэм Альтман.
Чем больше вы будете общаться с основателями, тем больше уверенности или, наоборот, расхождений будет появляться, — на эти ощущения и стоит ориентироваться, принимая решения. Доверяйте своему чутью. Если нет убежденности — однозначное «нет». Если в истории проекта и в его идее все сходится, а после беседы остается осадок и неуверенность, значит, попытайтесь развеять сомнения, запросив дополнительную информацию, и если у вас не получилось этого сделать, вы должны сказать однозначное «нет».
Критерии
Помимо ваших собственных критериев и личной убежденности, обратите внимание на базовые пункты. «Команда — самый важный критерий в нашем фонде, — сказал спикер. — Нужно понимать, есть ли в команде собственные программисты и имеют ли основатели соответствующий отраслевой опыт». Опыт основателей проекта важен, потому что инвесторы предпочитают вкладываться в стартапы, если у основателей такой опыт есть. Но даже если у основателей отраслевого опыта нет, это еще не повод ставить на стартапе крест. Они могут очень быстро обучаться в процессе.
Также важно такое понятие, как трэкшн — способность команды быстро проверять гипотезы и показывать кратный рост ключевых метрик за короткие промежутки времени. Это могут быть выручка, трафик, пользователи, просмотры и т. д. Сюда можно отнести и способность команды быстро учиться на ошибках.
«Еще один критерий — это размер рынка, однако он важен не для всех. Если оценивать размер рынка для Airbnb в его первоначальной версии, то окажется, что рынок надувных матрасов для ночевки после конференций не такой уж и большой, — продолжает он. — Вы бы скорее всего отказали, если бы строго ориентировались на размер рынка».
Групповое мышление может очень негативно сказаться на старте инвестиций: когда все вокруг считают, что проект станет успешным и точно выстрелит, все попытаются влезть в одну и ту же сделку. В таком случае у компании будет перебор со средствами. Это приведет к ухудшению условий сделки и уменьшению потенциального дохода от вложенных средств.
Чего не стоит делать инвестору
Очень важно не заниматься созданием портфолио инвестора ради репутации. Инвестируйте в стартапы, в которых вы уверены.
Самое худшее, что вы можете продемонстрировать, — это информационное молчание. Если вы исчезнете на длительный период, неделю будете игнорировать письма на электронной почте, сообщения и звонки, вы не только покажете свою незаинтересованность в проекте, но и медлительностью поставите под удар свою собственную репутацию.
Если вы не говорите «да», это означает «нет». Не нужно тянуть кота за хвост.
«Если вы стартапер, то должны понимать, когда человек говорит «да», восхищаясь вашей идеей, но не вкладывается, не отвечает на письма или тянет резину, то это означает «нет». Не тратьте время на такого человека», — говорит Калдуэлл.
И главное — не начинайте сотрудничество с требования преференций.
Важно уметь отказывать
Говорить «нет» — нормально, и будьте к этому готовы. Это часть работы.
«Что делать, если после инвестирования вы потеряли веру в компанию? А если вы потеряли деньги? Добро пожаловать в мир ангельских инвестиций! — говорит Калдуэлл. — Не стоит винить во всем основателей, что они плохие, — как минимум, вы можете ошибаться». Это нормально. Большинство компаний не взлетает, и на это есть миллионы причин.
Что делать, если вы инвестировали, а роста и развития проекта нет, только стабильность? Напишите о своей обеспокоенности основателям. Возможно, у них есть обратный выкуп долей, но не стоит упрашивать и заставлять их продавать компанию и активы, чтобы выйти. Помните, в стартапах речь о горизонте в 10 лет. Отслеживайте прогресс и делайте постоянные пометки, чтобы потом понять, почему в одном случае у проекта все получилось, а в другом — нет.