Евгений Найдёнов (Ultimate Guitar): «IT меня интересует чуть больше, чем музыка»

В новой постоянной рубрике Forbes — интервью с интернет-предпринимателями.

Герой нового интервью блога «Рунетология» на Forbes — основатель проекта Ultimate Guitar Евгений Найдёнов. Как и один из самых известных российских интернет-бизнесов «1С-Битрикс», эта компания была открыта в Калининграде, где и продолжает держать большую часть штата. Однако с точки зрения охвата аудитории она давно вышла за пределы РФ: около 40% посетителей — из США, больше 10% — из Великобритании. Начинавшийся как архив табулатур, сервис сегодня представляется собой конгломерат веб- и мобильных продуктов, которые приносят компании несколько миллионов долларов в год. Внутри Ultimate Guitar в чести холакратия, рок-н-ролл и сверхскоростное тестирование гипотез, и периодически предлагать идеи здесь «не право, а обязанность каждого сотрудника». Создатель проекта рассказал «Рунетологии» и Forbes, какие трудности пришлось преодолеть сервису, что и как в нём монетизируется, как не пропустить в команду чуждых ей людей и какие ещё рынки компания собирается захватить.

ДОСЬЕ НА ГОСТЯ

Евгений Найдёнов, основатель Ultimate Guitar. 
Родился в 1981 году в Алма-Ате.
В 2003 году окончил экономический факультет Калининградского государственного университета, ныне — БФУ им. Канта.
В 1998 году открыл сайт Ultimate-Guitar.com. На его основе сформировалась компания «ВСМ Груп», которая создаёт и поддерживает мобильные и веб-сервисы для музыкантов.
Живёт и работает в Калининграде.

— Ты открыл сайт накануне поступления в вуз, будучи молодым неопытным программистом?

— Да, раньше было такое понятие — веб-мастер. Изучил HTML, разобрался, как загружать данные, как заставить открываться сайт. Базовые знания приобрёл за три месяца, в лето после окончания школы. В первые дни учёбы в университете я «дёрнул рубильник» и запустил первую версию сайта.

— Ты ведь сам увлечённый музыкант?

— Да. Не профессиональный, скорее «нижний середнячок», но последние лет двадцать пять очень увлечён гитарой.

— Пробовал стать профессионалом?

— Такие затеи всегда оставались на уровне местных групп. Всё-таки IT меня интересует чуть-чуть больше, чем музыка.

— Ты думал всерьёз заняться чем-то другим?

— Ни разу за двадцать лет. Благо мне всегда есть чем заняться в Ultimate Guitar и в соседних индустриях. Не припомню, чтобы я когда-нибудь скучал. Внутренние проекты возникали даже быстрее, чем я успевал захотеть чего-то нового. Основная проблема — выбрать приоритетный.

Правда, был период, когда я слишком уж сильно концентрировался на Ultimate Guitar именно как на бизнесе. Не скажу, что это хорошо сказывается на продукте. Пришёл к тому, что продукт и увлечение несколько важнее. Чтобы продолжать заниматься делом второй десяток лет, требуется что-то большее, чем интерес к бизнесу.

— Не жалеешь об упущенных возможностях?

— Точно нет. В конце концов, благодаря Ultimate Guitar сбылись мои детские мечты, связанные с миром рок-н-ролла.

Взяться за проект меня побудила группа Guns’n’Roses, их гитарист Слэш был кумиром моей молодости. Мне хотелось встретиться с ним или даже поиграть на одной сцене — голубая мечта для человека, живущего в Калининграде. И спустя много лет это произошло.

Ещё недавно меня пригласили в качестве спикера на конференцию WorldHostingDays, которая превратилась в подобие фестиваля под девизом Sex, Drugs & Rock’n’Roll. И Ultimate Guitar отвечал за рок-н-ролл. Для меня оказалось сюрпризом, что там выступит группа с бывшим участником Guns’n’Roses Гилби Кларком в составе. Естественно, я воспользовался шансом, и мы с ним сыграли Knockin’ on Heaven's Door.

— Как бы ты коротко описал, что представляет собой Ultimate Guitar сейчас?

— Это платформа, которая позволяет получить быстрый доступ к музыкальной информации, в частности к аккордам и табулатурам практически по любой современной песне. На Ultimate Guitar любая песня появится быстрее, чем где-либо ещё. Важна и полнота: совсем неизвестные и редкие песни также попадают на Ultimate Guitar.

СПРАВКА О КОМПАНИИ
Число песен в каталоге: более 1,1 млн
Месячная аудитория: более 30 млн человек
LTV платящего юзера: $5–15 и более, в зависимости от продукта
Штат: 70 человек
Прямые конкуренты: Songsterr, E-Chords
Непрямые конкуренты: Garage Band
О продуктах: первая и старейшая часть платформы — архив с табулатурами и аккордами для песен, преимущественно гитарными (для части композиций прописаны также линия баса и партии ударных). Вторая — платный сервис Tab Pro, система воспроизведения и создания интерактивных табулатур. В 2016 году запущен продукт Tonebridge Guitar Effects, приложение, эмулирующее саунд-эффекты с помощью подключения гитары к гаджету.

— В каких странах у вас больше всего аудитории?

— В США, Великобритании, Канаде. Много и в Германии, в Австралии.

— У проекта сейчас прицел на американский рынок?

— Пожалуй, так. Хотя музыка вне географии. В России тоже хватает фанатов зарубежной музыки, здесь у нас большая аудитория.

— Табулатуры на текущий момент являются объектом авторского права? Знаю, что так было не всегда.

— Да. Теперь — да. После истории длительностью семь лет. Включая user-generated — те, которые созданы не профессиональными музыкантами, а обычными пользователями.

Но вот в чём была загвоздка: когда мы обратились к правообладателям, они удивились. С одной стороны, существование такого архива на просторах интернета их не слишком радовало, ведь это тоже контент, который требуется лицензировать. С другой — просто не было формы договора о лицензионных отчислениях за контент, созданный пользователями. И нам пришлось договариваться. Мы обошли всех крупнейших издателей, сформулировали основные правила и, передоговорившись, начали заключать сделки.

— А какой резон был тебе в это ввязываться? Администраторы многих других проектов и в ус не дули.

— Что называется, если б знал, я б туда не полез. Ожидал, что будет сравнительно просто. Ну, год займёт. Однако после нескольких лет мы настолько глубоко зашли в эту тему, что отступать было бы скверно. Решили продолжать потихоньку договариваться и формировать рынок. И в конце концов у нас получилось.

— Рынок ещё в процессе легализации?

— Да. Сами мы полностью в легальном рынке. Всегда есть нюансы, но, наверное, 98% легальности имеет место. У нас несколько тысяч договоров с музыкальными издателями, включая всех крупных.

— Вы в своей области лидер. На сколько отстают от вас конкуренты?

— С точки зрения трафика в десятки раз. Перелом произошёл в те самые семь лет, когда музыкальные издатели настоятельно просили практически все подобные сайты приостановить деятельность. И процентов семьдесят так и сделали. Даже не захотели попытаться найти решение вместе с музыкальными издателями, чтобы залицензировать свою деятельность. Поэтому с течением времени конкурентов осталось всё меньше.

— Кто-то, кроме вас, сумел «обелиться» и стать полноценным бизнесом, крепко стоящим на ногах?

— Я бы назвал Songsterr. Они молодцы, у них хорошие технологии. И насколько я знаю, сама команда тоже находится в России.

— Кроме Ultimate Guitar в вашу «ВСМ Груп» входят и другие сайты?

— Да. В своё время кое-кто из тех ребят, от которых потребовали прекратить нелегальную деятельность, обратился к нам с просьбой-предложением: «У нас есть аудитория и есть сайт, не хочется прекращать его жизнь. Что вы думаете насчёт того, чтобы стать его владельцем и помогать ему существовать дальше?» Мы согласились. А дальше по мере сил развивали эти сторонние ресурсы. Правда, они уже вошли в Ultimate Guitar.

— У вас имеется структура, действующая в США. Чем она занимается?

— В основном именно что урегулирует вопросы с правообладателями. Там несколько человек. Периодически приходится привлекать дополнительных консультантов, если, скажем, дело связано с каким-то новым видом прав. Но большая часть сотрудников находится в Калининграде, там сидит основная разработка.

— Из месячной аудитории более чем в 30 млн человек какую часть составляют постоянные пользователи?

— Приблизительно 40%.

— А как распределяется аудитория по платформам?

— Около 10% используют наши приложения для смартфонов и планшетов. Оставшиеся 90% — это браузерный трафик, и в нём соотношение между мобильной и десктопной частями — 50 на 50. Причём оно было достигнуто несколько месяцев назад, раньше доля десктопа была больше. По-видимому, потому, что изучать песни гораздо удобнее, когда перед тобой широкий монитор.

— Насколько быстро увеличивается пользовательская база?

— Мы видим рост 10–12% год к году, в основном за счёт мобильной аудитории. У нас были периоды адаптации к мобильному трафику. В 2016 году мы много ресурсов пустили на то, чтобы сделать удобным использование сайта на маленьких экранах, что принесло плоды.

— Мобайл кардинально повысил ваши доходы?

— Не совсем так. Есть два мобайла. С одной стороны, приложение; и конечно, средний чек с его пользователя в десятки раз выше, чем с того, кто приходит к нам через браузер. С другой — мобильный браузер: в нём аудитория растёт, но основная модель монетизации там — реклама, а средний CPM в ней, к сожалению, ниже, чем на десктопе. Поэтому устанавливается равновесие, без кардинального повышения доходов.

— Приложения для вас гораздо более выгодны?

— Конечно. Люди в них более вовлечённые, готовые делать внутренние покупки, оплачивать дополнительные сервисы.

Кроме того, мы движемся в сторону подписной модели и в последние годы видим, что подписка тоже проходит адаптацию, в разных странах по-разному. Где-то люди абсолютно не готовы пользоваться сервисом на подписной основе. А в США это укоренившаяся модель, людей она устраивает. Полагаю, в ближайшие годы ситуация будет также улучшаться.

Когда мы начинали работать с подписной моделью, у нас было много экспериментов. Вот одна из любопытных находок: как бы мы ни старались, всегда существует 10–30% пользователей, которые готовы заплатить очень высокую цену, чтобы получить доступ на всю жизнь. И мы сделали небольшой хак — ввели так называемый lifetime-доступ по высокой цене. Сработало на ура.

— В приложениях, очевидно, заметный перекос в сторону iOS?

— Он несколько выправляется. В ближайшее время разрыв обещает сократиться ещё больше благодаря нашей тесной работе с командой Google Play, но iOS по-прежнему доминирует.

— Дело в том, что носители Android менее обеспечены? Или в инфраструктуре, не слишком располагающей к платежам?

— Тут комплекс факторов. Мы видим, что Google Play делает правильные шаги в правильном направлении и ситуация улучшается. Но ведь общеизвестно: средний чек Android-пользователя исторически меньше, чем средний чек iOS-пользователя, буквально в разы. Сейчас разрыв уменьшается, и посмотрим, что будет лет через пять.

— Долго ли в среднем остаётся с вами пользователь?

— Больше двух лет.

— И преобладают на сайте подобные тебе — гитаристы-непрофессионалы, или, как их называют по-английски, bedroom guitarists?

— Совершенно верно. Это основная часть пользователей. Хотя мы видим, что процентов десять как раз таки профессионалы, в частности учителя, обычно независимые, которые используют Ultimate Guitar в обучении. И ещё процентов десять — музыканты, выступающие на сцене. Чаще всего это ребята, которые играют в барах, и им нужен быстрый доступ, чтобы освежить в памяти какую-нибудь старую песню.

— Были ли переломные моменты в жизни компании, помимо перехода в легальное поле?

— Один из первых значительных рывков мы сделали лет двенадцать назад, когда создали автоматизированную систему по обработке контента, поступающего на сайт. Раньше пользователи присылали табы или аккорды к новым песням мне на почту, я ручками собирал их в HTML-страницы и выгружал на сайт. И за несколько месяцев мы создали систему, с помощью которой страницы генерировались автоматически, и чуть позже подключили к модерации само комьюнити. Это дало нам ощутимый толчок. Во-первых, команда Ultimate Guitar перестала ограничивать то, какой контент и как попадает на сайт, и процесс существенно ускорился. Во-вторых, вовлечённость аудитории увеличилась в десятки раз. Когда ты даёшь какую-то власть народу, это может по-настоящему хорошо сказаться на сообществе.

— Поговорим о жизни самого Ultimate Guitar. Сколько сейчас сотрудников в компании?

— Около семидесяти.

— А кто эти люди?

— Процентов тридцать — те, кто занят разработкой, включая программистов, дизайнеров, продакт-менеджеров. Часть ребят занимается контентом. Помимо каталога табулатур у нас большое сообщество, им нужно управлять им, развивать его и наполнять контентом. А третья часть — гитаристы. Их больше пятнадцати человек. Плюс звукорежиссёры, которые занимаются созданием профессионального контента для сервиса.

— Каким образом формируется заказ на добавление материалов? Смотрите на хит-парады, на поисковые запросы, ещё на что-то?

— Да. Скажу больше: многие музыкальные издатели, которые в том числе печатают книжки [с табулатурами] и обучают студентов в школах, используют наши топы как основное мерило: смотрят, что сейчас популярно для гитары, баса, укулеле. По тому, как распределяются запросы на Ultimate Guitar, можно судить о том, что популярно сейчас на мировом рынке в этой сфере.

— Говорят, вы специфически подбираете сотрудников. Каков портрет вашего идеального кандидата?

— Два-три года мы всерьёз озаботились раскрытием внутреннего потенциала ребят в компании. И это приносит плоды. Мы вместе с ними вырабатывали и закрепляли на бумаге признаки, которым должен соответствовать человек, работающий у нас. Чтобы создавать и поддерживать нужную атмосферу. Для нас очень важен коллектив. Когда ты знаешь, что можешь полностью положиться на человека, сидящего рядом с тобой, и тебе не надо каждый день перепроверять, действительно ли работа будет доведена до конца, тебе куда спокойнее живётся и легче концентрироваться на собственных задачах.

Кроме того, мы верим в то, что нельзя работать с [хуже чем дураками]. Раньше периодически такое случалось. Сейчас мы на это очень внимательно смотрим, общаясь с потенциальным членом команды. Как ты в спокойной обстановке разговариваешь с человеком на отвлечённые темы час-другой, ответ на вопрос становится очевидным.

Как правило, кандидата «собеседует» непосредственно отдел или проект, куда тот приходит. Привлекаем к делу и более широкий круг ребят. Это параметр, по которому мы многих не пропускаем в компанию.

— В Ultimate Guitar шестичасовой рабочий день. Как у вас организован распорядок?

— Мы изначально вводили график 9:00–15:00 и шестидневку. Но всё равно набегает меньше часов, чем при работе с 9:00 до 17:00 или с 9:00 до 18:00 при пятидневке. Одним из главных требований было, чтобы человек высыпался. В IT молодые ребята любят лечь в два часа ночи и прийти в офис в сомнительной кондиции. Это один из моментов, над которым ребятам пришлось поработать. Все справились: теория, по которой будто бы существуют совы и жаворонки, — полная фигня.

В 09:00 мы — как правило, все команды — собираемся. У нас очень много досок, где команды записывают результат, который будет сегодня достигнут. И в течение следующих тридцати минут, с 9:10 до 9:40, обсуждаем, чего нужно добиться за день. Ещё одно условие: результат обязательно должен быть выражен в конкретной форме — так, чтобы его можно было пощупать, посмотреть, попробовать. Не секрет, что многие разработчики имеют обыкновение растягивать работу на несколько дней, не показывая промежуточных результатов. А через эти несколько дней становится слишком поздно или слишком дорого менять направление. Поэтому установка показывать результат в конце дня помогает добиваться намеченного хорошо и быстро. Но, как оказалось, это не та истина, что впитывается с молоком матери. Её пришлось усваивать, и достаточно долго.

Каждый вторник (это у нас основной день), при необходимости в среду, в четверг у нас происходят питчи: ребята, которые придумали новые идеи, озвучивают их. Тогда-то и происходит выбор, валидация идей — решается, что мы будем делать в ближайшее время. Если идея принимается, то под неё собирается команда и начинается работа. На выполнение задачи отводится регламентированное время. В течение следующих двух часов эта идея должна быть сформулирована и предметно описана. Дальше — разработка.

— Насколько велика свобода внутри команды? Если у вас и не холакратия, то, судя по всему, применяются какие-то её принципы?

— Холакратия холакратии рознь. И потом, всё равно холакратия как подход — в какой-то мере матричная структура: ничего лучше в мире не придумано. А так — как ни назови.

Свобода же возникает в тот момент, когда человек готов полностью принять на себя ответственность. Это тоже навык, который приходится развивать. Часто молодые ребята не понимают, что свобода напрямую связана с ответственностью. Ну, дело поправимое. И создание правильной атмосферы очень помогает решать эту проблему. Мы наблюдали за ребятами, пришедшими из других компаний, и просто по тому, как они разговаривают, как планируют, какой результат показывают в конце дня, удаётся предугадать, как строилась их работа на предыдущем месте. Когда вокруг тебя десятки коллег показывают результат в конце дня, обсуждают его, делают пометки на завтра, начинаешь чувствовать себя неуютно, если не делаешь так же. Такая обстановка способствует тому, что формируется правильное отношение к делу.

— Сохранять дух компании удаётся благодаря твоим личным установкам, благодаря общему курсу руководства?

— Надеюсь, что так. И велик шанс, что так. Мы с ребятами периодически говорим про это.

Работая год за годом, ты должен постоянно искать новые внутренние драйверы, даже просто чтобы продолжать заниматься тем, чем занимаешься. Нужно находить в себе нотку веселья, внутренний завод и как-то передавать их окружающим.

Как-то после очень долгого дня собеседований — смотрели новых ребят в команду — мы устали. И случайно попали в бар. Обычный бар, пятница. Там играла группа — какой-то хороший старый рок-н-ролл. Одновременно — расслабление и заводящая душу музыка. У нас возник вопрос: можно ли создать такую атмосферу на рабочем месте? Чтобы абсолютно у всех присутствующих было чувство, что мы больше про рок-н-ролл и меньше про технологии. С тех пор в компании и начались такие преобразования, иногда рискованные. Когда мы сказали, что хотим сократить рабочий день, даже из нашей компании большинство не поверило в эту идею. Понадобилось время.

Что нас объединяет? Одно из главных качеств — это готовность меняться, а ещё важнее готовность и способность найти то, что будет заводить тебя завтра. Для чего необходимо периодически вылезать из окопа и смотреть по сторонам. Кроме того, большинство людей в Ultimate Guitar так или иначе связано с рок-н-роллом. У нас очень много музыкантов, много меломанов. Ещё значима настойчивость: после того как возникает отличная идея, требуется большое терпение, чтобы претворить её в жизнь. Очень часто возникает желание плюнуть и пойти стандартным путём, например нанять менеджеров, сбагрить на них видимую ответственность и посмотреть, что получится. Но такой период компания уже переживала, и думаю, мы к этому возвращаться не будем.

— В какую сторону вы собираетесь развиваться?

— У нас есть две конкретные идеи, которые мы проверили на прочность. На протяжении последних нескольких месяцев мы беседовали с нашими будущими, как оказалось, потенциальными пользователями. Первая связана с расширением сценариев использования Ultimate Guitar за счёт преподавателей и ребят, которые выступают на сцене; я уже говорил о них. Это большое непаханое поле, где если и существуют продукты, подходящие им, то разве что в зачаточном виде. Речь идёт о новых вариантах применения самого Ultimate Guitar в том, что касается гитары и баса. И вторая идея: из тех же разговоров мы вынесли, что масса музыкантов, которые не играют на гитаре и басу, сталкивается с теми же проблемами, что и гитаристы двадцать лет назад. Саксофонист или клавишник потратит уйму времени, чтобы найти что-то подобное для себя, если вообще это можно найти. Так что ещё один интересный для нас путь развития — расширение на другие музыкальные инструменты. По самым общим оценкам мы можем вырасти минимум вдвое.
В каком-то смысле с точки зрения гитары и баса цель достигнута. Где-нибудь в Европе или в Америке каждый второй, едва упомянешь Ultimate Guitar, говорит: «Чувак, это круто. Пользуюсь им десять лет, большое спасибо». Тут ты и понимаешь: блин, да, эти двадцать лет были не зря потрачены, и те семь лет развлечений с музыкальными издателями тоже не зря. Ты видишь ответ в глазах своих пользователей. Так что цель — увидеть то же самое в глазах саксофонистов.

Интервью выходит в рамках спецпроекта Forbes и аналитической программы «Рунетология». Предприниматель и основатель компании  «Нетология Групп» Максим Спиридонов беседует с руководителями интернет-проектов о том, какие бизнес-модели в Рунете могут позволить стартапу стать следующим «единорогом», и в целом о том, как технологии  меняют наш мир