«Игры в хипстера» и расчет на слабых конкурентов: 15 ошибок иностранных стартапов в США

В США нельзя «вышибать» деньги из инвесторов, покупать самый дорогой MacBook после первого же раунда, охотиться за людьми из Google и скучать по родине. Какие ошибки совершают в Штатах иностранные стартапы?

• Деньги инвесторов – это «халява». На одной из наших питч-сессий перед инвесторами прозвучала фраза: «Я делал стартап на свои деньги, а теперь вот хочу попробовать на чужие». Звучит это так, будто стартап ищет «халяву». Инвесторы хотят знать, что вы тоже готовы рисковать. Если вы думаете, что, получив деньги, можно забыть о тех, кто вам их дал, это не так. Их нужно держать в курсе происходящего, сообщать о новостях компании, а не появляться тогда, когда опять нужны деньги. Новые инвесторы часто идут за отзывами к предыдущим. Рынок венчурного капитала мал, и все друг друга знают. От того, как вы построите отношения с первыми инвесторами, зависит ваша репутация. 

• «Я самый умный». Научитесь слушать других людей – профессионалов в своей области. Основатели одного нашего стартапа долго отказывались переводить идею в B2B формат, как мы им рекомендовали. Не хотели общаться с американскими игроками, чтобы понять местный рынок. «Да я в этой индустрии уже 10 лет и знаю, как все работает», – такие фразы звучали от них постоянно. После ожесточенной дискуссии на одной из сессий основатели все-таки пошли «в поля» — и вернулись с осознанием того, что мы были правы. После пивота они получили предложение от инвестора в $1 млн.

• «Выходи за меня. Там и познакомимся». Людям необходимо время на принятие решений. Не ждите всего и сразу, не давите на них: это вызовет  негативную реакцию. С инвесторами, как и с будущей женой, нужно сначала выстроить отношения. Вы же не рассчитываете, что на первой встрече девушка согласится выйти за вас замуж. Почему вы думаете, что инвесторы дадут вам миллион после первой же встречи? Один наш основатель «в прошлой жизни» был коллектором долгов: он долго мучил инвесторов и не отпускал без обещаний. Те бежали от него в ужасе. Поняв, что причина — в его прошлом, мы помогли ему решить эту проблему. 

• Расточительство. Это очень раздражает. Если вы получили инвестиции, не нужно сразу бежать и покупать себе самый новый и дорогой MacBook, последний iPhone, то есть «играть в хипстера». Понятно, что техника иногда необходима для работы, но деньги инвесторов нужно расходовать с умом.

• Бесконечно допиливать продукт. Перестаньте все время «доделывать», «переделывать», «усовершенствовать» продукт, доводить его до ума. Перфекционизм может сделать стремление к идеалу бесконечным. Это очень характерно для русских технарей основателей. Они просто панически боятся продавать, потому что «продукт не готов». Рынок развивается слишком быстро, и время – самое ценное, что есть у стартапа. Начинайте продавать! 

• PR себя любимого. Персональный пиар хорош в меру. Если вы постоянно на Facebook, Instagram и вообще везде, возникает вопрос: сколько времени у вас остаётся на работу? Я знаю инвестора в Сингапуре, который не будет общаться с основателем, если у него больше одного поста в неделю на Facebook. Это, конечно, крайность, но демонстрирует общий тренд: если люди слишком социально активны, их профессионализм вызывает сомнения. 

• Сделай сам. Не пытайтесь замкнуть все процессы на себе — вы рискуете оказаться в замкнутом круге. Научитесь делегировать. Нет денег на помощников? Найдите и вдохновите соратника. Да, основатель должен знать обо всем, что происходит в его компании, но до определенного уровня. Не пытайтесь жить как «и швец, и жнец, и  на дуде игрец».

• Ни дня в offline. Невозможно работать 24/7, это крайность. Наступает момент ступора. Как вы будете получать вдохновение, новые идеи, где встречать новых людей, если не отрываетесь от компьютера? Выгорание при таком формате работы наступает очень быстро. Научитесь переключаться. 

• Долго и невнятно говорить. Научитесь питчить за две минуты, а лучше – за 30 секунд. У любого американца уровень внимания и вовлеченности в разговор ниже, чем у европейцев. Поэтому если вы не сможете за 30 секунд зажечь интерес, будто у вас  Lamborghini в гараже, просто нет бензина, то разговор с вами дальше не пойдёт. Фраза «время — деньги» касается и деловой переписки: научитесь составлять письма длиной максимум в пять предложений. В них нужно уложить суть вашей идеи и само предложение.

• «Извини, пробки». Помните о простом этикете. В Нью-Йорке опаздывать нельзя. Отмахнуться как в Москве — «извини пробки» — не получится. Есть метро, на нем ездит даже мэр города Майкл Блумберг. Транспортная система здесь имеет свои минусы: поезда в метро довольно медленные, а иногда и вовсе могут надолго застрять в туннеле. Но на встречи можно успеть, если выехать пораньше. 

• «Никогда ни о чем не проси». Если вы боитесь оказаться в позиции «слабого и глупого», лучше остаться дома, в привычной среде. Там никто и ничто не поставит под сомнение ваш авторитет. Помогать в США принято, просить не зазорно. Можно просто сказать на встрече: «У меня такая задача. Посоветуй, с кем мне стоит встретиться?». Приготовьтесь научиться обрести комфорт вне зоны комфорта, откажитесь от ограничивающих убеждений и не стесняйтесь простить о том, чего хотите на самом деле. 

• Только в Долину! Кремниевая Долина — это пузырь. Там можно «допиливать» технологию, общаться с другими основателями или пытаться продать себя крупной корпорации. Искать клиентов и расти проще в Нью-Йорке. Как говорится  в песне Фрэнка Синатры: «If you can make it here, you can make it anywhere». Когда мы запускали акселератор, многие стартапы хотели только в Долину — поближе к «силиконовой мечте». Почему-то после программы они остались в Нью-Йорке и до сих пор уезжать отсюда не хотят.

• «Он из Google!»Перестаньте думать, что если человек работает в Google или Facebook — и вы с ним повстречались, то теперь на вас сойдут всевозможные блага.  Менторы и новые знакомые с негромкими именами могут принести больше пользы, потому что они в вас больше заинтересованы.
• Родина – она одна. Определитесь уже: у вас американская компания или нет? Иметь R&D в Восточной Европе не стыдно: это экономия затрат, которая  привлекает инвесторов. Но интеллектуальная собственность должна принадлежать американской компании. Это важно для местных клиентов, партнеров и инвесторов. И приготовьтесь к смене парадигмы. Что не работает в России, работает в Америке — и наоборот. 

• Приготовьтесь к конкуренции. Если в России ваше предложение уникально, то здесь клиент получает десятки аналогичных в день. И научитесь читать американский код общения: если вам улыбаются и говорят, что у вас «офигенный продукт», это еще не значит, что его купят. Когда американцы на целый час соберутся на встречу полным составом, значит, у них точно есть интерес, и вы предлагаете то, что им действительно нужно.