Trello, Slack и другие: как на рынке систем проектного менеджмента рождаются «единороги»

Возникновение «облачных» технологий и «облачной« идеологии привело к усовершенствованию многих традиционных программных продуктов и изменению методов ведения бизнеса. Например, во многом благодаря «облачным» системам специалисты  самых разных профессий получили возможность работать не из офиса, а компании — набирать сотрудников на аутсорс практически из любой точки мира. Достаточно, чтобы сотрудник хорошо и в срок выполнял свою работу. А вот чтобы контролировать все этапы выполнения этой работы  звонков и сообщений в мессенджерах или по электронной почте недостаточно.

Необходимы специализированные системы проектного менеджмента (PM) с возможностью хранения и редактирования документов, отслеживания графиков работ и статуса выполнения каждого конкретного этапа. Подобные продукты все более востребованы компаниями. На рынке PM -систем есть самые разные решения, подходящие той или иной компании в  зависимости от ее размера, а также типа и сложности ее работ.

В феврале 2017 года нашумевшая сделка с Trello показала все возрастающий интерес к этому сегменту SaaS. Проект был куплен компанией  Atlassian за $425 млн. Успех проекта был совершенно закономерен. Создатель  Trello Джоэл Сполки также  известен  своими проектами: сетью сайтов вопросов и ответов Stack Exchange и PM-системой для программистов FogBugz. Будучи серийным бизнесменом, он запустил в сентябре 2011 г в Нью-Йорке легкую и удобную в использовании систему Trello. Менеджмент проекта поступил очень грамотно  и сначала сделал продукт бесплатным, «подсаживая» на него пользователей – небольшие команды, например, редакции интернет-сайтов. За год с небольшим проект достиг внушающих результатов — 1 млн пользователей, а уже в следующем 2013 году перешел на модель freemium  и ввел плату за часть услуг.

В 2016 Trello заявила уже о 14 млн подписчиков, включая бесплатные аккаунты. Для австралийской Atlassian, которая бурно развивается, это уже не первая успешная покупка. В настоящий момент флагманским продуктом этой компании является  Jira -  очень популярное решение для планировки и отслеживания выпуска софтверных продуктов и хорошо известна разработчикам ПО. Вся линейка продуктов компании так или иначе связана с ведением или хостингом проектов и Trello является прекрасным синергичным дополнением в эту линейку. Поглощение Trello стало первой достаточно крупной M&A-сделкой в этом сегменте, но это только начало. Сейчас в  сфере PM-систем работают несколько очень перспективных и по-своему интересных проектов, которые могут быть поглощены не менее успешно, чем Trello, на этом рынке даже есть свой «единорог « (проект, оценивающийся более $1 млрд.).

Перспективные PM-системы я бы разделил на два класса. Первые решают задачи достаточно длительных, объемных проектов с хранением и редактированием документов, с отслеживанием статуса выполнения каждой задачи, с построением диаграммы Ганта и т.д.  К этому классу можно отнести Asana, Smartsheet, Wrike (Wrike входит в портфель TMT Investments — Forbes). И неважно, что интерфейсы у них отличаются, суть во многом похожа. К PM-сервисам второго класса я бы отнес системы, созданные для решения непродолжительных задач,  которые необходимо решать весьма быстро, обмениваясь большим количеством сообщений. Здесь ярким представителем является Slack. К тому же, недавно Microsoft анонсировал выход своего Teams.

Один из интересных проектов первого класса — Asana Дастина Московица и Джастина Розенштайна. Московиц вместе с Цукербергом был одним из пяти сооснователей Facebook, Розенштайн —  одним из топ-менеджеров этой же соцсети. В 2008 году, уйдя из Facebook, они основали Asana. На текущий момент компания привлекла  $88,2 млн венчурных инвестиций, из них $50 млн в последнем раунде в марте 2016 года. Компания чрезвычайно закрыта с точки зрения публикации своих метрик, уповая в основном на пиар со стороны своего знаменитого фаундера.  Наверное, не последнюю роль в этом сыграло то, что Asana несколько лет подряд  чувствовала  себя довольно неплохо и считалась чуть ли не главным фаворитом среди систем PM, пока на этот рынок стремительно не ворвался  сервис Slack, поменяв на нем все правила и став безусловным лидером.

Чтобы оценить примерный порядок величины таких компаний, можно взять за основу данные нашей компании Wrike (привлечено $26 млн) или компании Smartsheet (общий объем инвестиций —  $68,44 млн) с их статистикой более миллиона пользователей, включая платные и бесплатные аккаунты. Их оценка составляет несколько сотен миллионов долл. Выручка проектов растет в 2-3 раза в год. Компании не раскрывают свою финансовую отчетность, поэтому точную цену сказать трудно, но известно, что зачастую инвесторы применяют для их оценки примерно 100 MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход). Конечно, еще иногда те же инвесторы или стратеги требуют дисконт в зависимости от рыночной ситуации. Например, в третьем квартале прошлого года объем венчурных инвестиций упал на 29% в связи с нервозной обстановкой вокруг президентских выборов в Штатах. Это вполне коррелирует с тем, что инвесторы и стратеги зачастую требовали осенью дисконты в 20-30%.

Slack  в настоящий момент стал абсолютным лидером сегмента PM-решений по всем показателям. Выйдя на рынок в начале 2014 году, компания сразу применила интересный ход: с самого начала стала позиционироваться не только и не столько как PM, сколько как более понятный и интуитивный для людей корпоративный мессенджер. Основатель компании – Стюарт Баттерфилд- известен как создатель фотохостинга Flickr, который он продал Yahoo за более чем $20 млн.  Yahoo вообще сыграла огромную роль в его жизни: Баттерфилд получил от нее не только деньги, но и, проработав более трех лет «внутри», завел бесценные связи с большими корпорациями. А в новом проекте это было совершенно необходимо для продвижения продукта. Так, например, только один из самых больших клиентов, компания IBM, имеет 30 000 пользователей в Slack!  Компания привлекла  $540 млн в девяти раундах, из них $200 млн в последнем раунде в апреле 2016  года. При этом оценка компании достигла $3,8 млрд. Причин такого взрывного роста всего за два года несколько.

Во-первых, у Slack действительно очень удобный и простой в использовании продукт. Во-вторых, грамотная стратегия по интеграции с более чем сотней популярных сервисов, начиная от Dropbox и Google Drive и заканчивая Twitter и Trello. А в сегменте B2B интеграция – это одно из самых важных требований к продукту.  И, в-третьих,  Slack показал действительно впечатляющие темпы роста, применив оригинальную маркетинговую стратегию: после окончания полугодового тестового режима, он не спешил всех «загнать» в закрытый платный доступ, оставив для бесплатного вполне хорошие условия: неограниченное число пользователей для клиента, интеграцию с десятью внешними сервисами и поиск в архиве до 10 000 сообщений. Соответственно, виральность у продукта стала просто бешеной и «сарафанное радио» приводило все больше и больше сначала бесплатных, а потом уже и платящих клиентов. За большой аудиторией пошла хорошая монетизация, вполне нормальный подход для больших B2C ресурсов, но примененный в B2B.

Таким образом, «щедрость» Slack оказалась вполне оправданной. Да и руководство компании поистине боги пиара: давно в B2B не было таких «блиц-кригов». Напоминает раскрутку Dropbox в их первые годы. И если летом 2015 года  с аудиторией в 1,1 млн. пользователей регулярная годовая выручка (ARR) Slack составляла около $25 млн, то в январе 2017 года  у компании было уже 5 млн пользователей, включая бесплатных, а новой целью стало  получить ARR в $150 млн. Так что все самые интересные сделки для систем PM еще впереди. Запасаемся попкорном.