Ослабить пояса: в чем опасность стратегии тотальной экономии для стартапов
О бутстрэппинге — развитии стартапа с как можно более отстроченным привлечением инвестиций — сегодня говорят многие бизнес-ангелы и стартап-«гуру». Начинающий предприниматель точно встречал статьи в бизнес-медиа с заголовками «10 преимуществ бутстрэппинга» или «Как я вырастил свой бизнес до Х миллионов долларов, не привлекая инвестиций». Гай Кавасаки заявляет: «Многие, кто тратит слишком много времени на переговоры с инвесторами, могли бы обойтись минимальными инвестициями и придерживаться правил бутстрэппинга». Издержки на запуск ИТ-стартапа стали минимальны, повторяют эксперты. А Рон Конвей, один из так называемых суперангелов (частных инвесторов Кремниевой долины, которые регулярно инвестируют в проекты ранних стадий, в том числе через фонды и акселераторы), проповедует: «Бутстрэпьте как можно дольше» (Bootstrap for as long as you can). Однако сегодня, во времена доступности «посевного» капитала, основатели проектов нечасто следуют правилам бутстрэппинга. Хорошо это или плохо? Безусловно, существует множество факторов, которые повлияют на решение, привлекать внешний капитал или развивать проект своими силами, однако для большинства стартапов бутстрэппинг — не лучшая стратегия.
И вот почему.
Бутстрэппинг (от англ. Bootstrapping — затягивание поясов. — Forbes) — это использование исключительно собственных средств для роста стартапа. Собственные средства в данном случае — это прибыль и деньги основателей. При этом основатели не тратят время на привлечение инвестиций, а в компании присутствует жесткая финансовая дисциплина. Число сотрудников минимально. Зарплаты — ниже рыночных.
Чем же так хорош бутстрэппинг?
Главное преимущество такой стратегии — сохранение контроля над проектами в руках основателей, потому что у них остается основная доля в компании. В случае привлечения внешнего капитала основатели могут не только продать часть своих акций компании, но и лишиться абсолютной независимости. Пожалуй, это главный плюс бутстрэппинга.
Что с ним не так?
Я бы выделил два основных недостатка: высокие альтернативные издержки и отсутствие «патронажа» инвесторов.
Во-первых, в условиях дефицита финансирования (раз проект развивается без инвестиций) часто стартапам приходится отказывать себе в выходе на новые рынки или в запуске проектов, которые могли бы принести им дополнительную выручку или новые перспективы роста. По сути, стартап в этом случае растет только за счет своей прибыли. Только от ее размера будет зависеть скорость развития проекта.
А теперь представьте финтех-стартап, зарабатывающий на кредитах. Его основной потребностью для роста будут, скорее всего, сотрудники. Напомним, что маржинальность в подобных бизнесах невысока. Скажем, сервис выдал за месяц $100 в виде кредитов, из них около $5 получил в качестве чистой прибыли. Значит, в следующем году стартап сможет выдать $105 кредитов. Конкурент в это время привлекает $2000 в виде венчурных инвестиций. С той же бизнес-моделью он выдает годом позже уже $2100. При прочих равных — первый стартап проиграет второму. Есть множество таких же примеров и в других отраслях, кроме финтеха.
Во-вторых, без денег инвесторов вы не получите их ценных советов и связей. Сегодня венчурные партнеры стартапов, бизнес-ангелы и представители фондов стараются все больше и больше уделять времени проектам, в которые инвестировали. По собственному примеру могу сказать, что инвесторы часто знакомят руководителей проектов с СЕО других стартапов из их портфеля. Это еще один источник опыта и контактов, и лично нашей компании он уже помог не раз.
Давайте возьмем 25 самых «горячих» стартапов 2016 согласно рейтингу Business Insider и посмотрим, сколько из них «бутстрэппили»? Только два. Один из них, Sano Intelligence, производитель биометрических сенсоров, в итоге привлек инвестиции на $10 млн. Видимо, основатели стартапа осознали: без инвестиций далеко не уедешь. Практически то же самое можно увидеть в списке «единорогов» (компаний с капитализацией более $1 млрд. — Forbes) от Fortune. Все они привлекали внешние инвестиции.
Кто выбирает бутстрэппинг?
В целом, я бы разделил все стартапы, которые «бутстрэппят», на три группы:
преуспели без венчурных инвестиций;
все-таки привлекли раунд инвестиций;
проиграли конкурентам.
«Преуспели без инвестиций» — случается редко и только с «великими» компаниями.
Такие компании сами вырастают в большой бизнес, не привлекая больших инвестиций. Обычно этот путь может занимать у них десятки лет. И в принципе такие истории успеха редки. Среди примеров успешного бутстрэппинга часто называют путь Google. Но, если проанализировать историю Google внимательнее, мы не увидим «классического» бутстрэппинга. Сергей Брин и Ларри Пейдж начали Google как PhD-проект под названием PageRank, создав, по сути, алгоритм для сортировки страниц по релевантности. Сергей и Ларри вскоре поняли, что у алгоритма может быть большой потенциал, и превратили его в поисковой движок — Google. Первый капитал они получили от бизнес-ангелов, которых нашли через связи профессоров. Те представили Google венчурным фондам и другим именитым инвесторам, в том числе Джеффу Безосу, основателю Amazon. Никто не мешал Сергею и Ларри следить за расходами и при этом привлекать инвестиции. Примером «чистого» бутстрэппинга можно назвать Microsoft: компания действительно росла только за счет собственных сил. Какой из этого следует вывод? Если вы Билл Гейтс и ваша идея столь же инновационная, что и та, что была у истоков Microsoft, ее нельзя легко скопировать, то смело «бутстрэппьте». «Все-таки «подняли» раунд» — отличный вариант.
Некоторые стартапы действительно придерживаются правил бутстрэппинга на том этапе, пока занимаются созданием сильного продукта и подтверждают его рыночный потенциал. Но в итоге они понимают, что если они хотят расти дальше, то им необходимы инвестиции. Безусловно, тут надо сказать, что они привлекают венчурные инвестиции по очень хорошей оценке — таким образом, основатели оставляют за собой существенную степень контроля.
Хороший пример — компания Behance, разработавшая онлайн-платформу для представителей креативного сообщества. Проект был основан в 2006 году, а первые венчурные деньги пришли в компанию только в 2012 году. По словам основателя Behance Скота Белски, привлеченные деньги были нужны именно для роста аудитории пользователей и масштабирования проекта.
Другой пример — сервис для хостинга IT-проектов и совместной разработки GitHub. Основатели сервиса целых пять лет продвигали идею бутстрэппинга, а в 2012 году получили один из крупнейших в истории венчурных раундов — на $100 млн (по $1 млн в расчете на одного сотрудника в компании). Andreessen Horowitz, один из самых известных мировых венчурных фондов, оценил GitHub в около $500 млн. По признанию основателей GitHub, они согласились на венчурную сделку, так как убедились, что партнер фонда Марк Андрессен разделяет их видение будущего проекта. К тому же к тому моменту предприниматели стали развивать стратегию Github everywhere — сделать созданный ими сервис лидирующей и единственной платформой, а обогнать конкурентов без денег, видимо, было невозможно.
Или, скажем, основатели крупнейшего биткоин-кошелька Blockсhain (с сопутствующей аналитикой о курсах биткоина) долгое время не привлекали внешний капитал, а на вопрос «Когда вы поднимете раунд?» пожимали плечами: «Зачем? Мы же прибыльны». Осенью 2014 года Blockсhain закрыл сделку на $30 млн. Основатели признали, что без внешней помощи выжить на таком конкурентном рынке будет невозможно, деньги инвесторов и бизнес-ангелов Кремниевой долины позволили проекту впервые начать инвестировать в маркетинг.
Путь названных выше компаний близок и мне. Мы начинали довольно скромно. Долгое время экономили и жили за счет своей небольшой прибыли. Обеспечить развитие без инвестиций было невозможно. Как только мы привлекли венчурный капитал (около $1,5 млн), мы сразу вложились в маркетинг, это позволило резко увеличить аудиторию. Быстрый рост позволил нам получить еще $20 млн спустя восемь месяцев. Это позволило нам сильно продвинуться в отношении конкурентов — сервис краудсорсинговый (TruckerPath собирает базу дальнобойщиков через мобильное приложение. — Forbes), поэтому большая аудитория тех, кто занимается грузоперевозками, оказался высоким «входным барьером». Без инвестиций, думаю, мы бы его не построили.
«Оставленные позади конкурентами»
Есть и такие стартапы, основатели которых раз и навсегда решили не привлекать ивестиции, — но их обошли конкуренты, которые получили инвестиции. Такие компании либо теряют лидерство на рынке, либо банкротятся. Отличный пример — компания 37 Signals, разработчик решения для управления проектами под названием BaseCamp. На сайте 37 Signals до сих пор написано: «Bootstrapped, Profitable, and Proud». В принципе все действительно так, как в лозунге: компания «бутстрэппит», она прибыльна и, если верить заявлениям на сайте, ее основатели довольны собой. В свое время основатели 37 Signals очень активно пропагандировали идеи бутстрэппинга, даже написали бестселлер ReWork — книгу о том, как компании должны работать небольшими командами и удаленно. Но незадача: на рынке решений для управления проектами Basecamp давно уступил место конкуренту — Trello. Число зарегистрированных пользователей Basecamp с 2014 года по 2016 год выросло с 1,5 до 2,2 млн — примерно на 700 000, или на 47%. За те же два года Trello с инвестициями в $10 млн увеличил базу пользователей с 5 млн до 15 млн — на 10 млн, или в три раза. Учтите, что Basecamp начал в 2004 году, а Trello — в 2011-м. Получается, создатели Basecamp не могли позволить себе агрессивно наращивать аудиторию, а разработчики Trello имели такую возможность. Неудивительно, что недавно Trello приобрел крупнейший разработчик ПО для совместной работы — Atlassian, сумма сделки составила $425 млн.
Что в итоге?
Из всех трех сценариев первый — крайне редкий, второй — привлекательный для всех стартапов (тут не поспоришь), а третий — нежелательный. Я бы не советовал рассматривать бутстрэппинг как единственный способ роста стартапа. Инвесторы дадут проекту возможность быстро расти, своевременно реагировать на рыночные колебания и обеспечат советами и связями. Никто не мешает иметь финансовую дисциплину, однако отклонять предложения инвесторов, пожалуй, не стоит. Часто лучше сфокусироваться на быстром росте и все-таки привлекать венчурные инвестиции — так будет легче завоевать рынок, потому что конкуренты вас не успеют обойти. Ну и главное: все зависит от амбиций основателей. Если их цель — сделать лидерский продукт в выбранной сфере, то без инвестиций это будет сделать практически невозможно. Конечно, если цель сделать комфортный бизнес как источник заработка без претензий на лидерские позиции в индустрии, то бутстрэппинг — вполне себе приемлемый вариант.