Как одесский программист отвоевал клиентов у монополистов связи США

Николай Кононов Автор

Владимир Шмунис сумел втиснуться на североамериканский рынок телекоммуникаций, удешевив корпоративную связь за счет облачных решений

Когда Влади мира Шмуниса вызвали на сцену Всемирного экономического форума получать приз «Пионер технологий — 2010», эксперты недоумевали — компания RingCentral не первой превратила облачную телефонию в бизнес. Но когда прозвучала формулировка «за снижение цены на корпоративную связь с десятков тысяч долларов до $10», все встало на места. Благодаря хитроумному коду и архитектурному решению RingCentral предлагает бизнесменам услуги интернет-телефонии дешевле конкурентов. Однако цена не единственное оружие калифорнийской компании в борьбе с коммуникационными гигантами вроде AT&T и Verizon за рынок объемом более $5 млрд.

Одесский программист Шмунис после переезда в Калифорнию работал в HP и Ampex, а в 1993 году решил сделать бизнес на передаче телефонного сигнала через интернет. Его стартап Ring Zero Systems предлагал производителям компьютеров приложение под систему Windows, которое выполняло функцию коммутатора: принимало и доставляло звонки и голосовую почту. IBM и НP продали более 20 млн компьютеров с RingCentral — так Шмунис назвал приложение. В итоге стартап купила Motorola. Шмунис стал миллионером и топ-менеджером этой компании.

Технологический прорыв конца 1990-х изменил рынок связи — сетевые протоколы типа SIP позволили интернет-компаниям проникать в телефонный кабель и доставлять звонки и факсы клиентам. Система работала так: база номеров хранилась на сервере, звонок шел через электронный коммутатор и попадал через определенные интерфейсы в телефонную сеть. Бизнес казался чрезвычайно выгодным. Например, в последние годы Verizon вложил в кабельную сеть $10 млрд, а издержки облачных телефонистов на инфраструктуру ограничивались символической платой провайдерам и содержанием серверов, на которых существовало облако данных с хранящимися в нем записями разговоров, голосовой почтой и другой информацией.

Шмунис выкупил системный код своего первого продукта у Motorola и на его основе создал новый облачный сервис. В 1999 году они с партнером Владом Венгровым создали компанию RingCentral. Венгрову удалось построить программную архитектуру, которая снижала издержки настолько, что компания смогла предлагать номер любого города США, а также звонки, прием голосовой почты и факсов, услуги автосекретаря, перевод звонка на других абонентов — всего за $10 в месяц.

Тягаться с корпорациями вроде Cisco или Nortel за продажу телефонных решений средним и крупным компаниям было глупо, а для обычных людей звонки внутри США и так стоили недорого. Оставался малый бизнес — фирмы со штатом до 20 сотрудников, которые хотели бы иметь единый номер, связанный с их стационарными и мобильными телефонами, а также с компьютерами. Шмунис выстроил продажи так, чтобы купить услугу можно было, зарегистрировавшись на сайте и оставив анкету с номерами абонентов, кодом города и количеством сотрудников. После этого, заплатив карточкой, клиент начинал пользоваться сервисом.

Казалось бы, мелкие фирмы не самая привлекательная аудитория, но Шмунису было за что бороться. В малом бизнесе в США работает более 20 млн человек, а емкость рынка связи исчислялась миллиардами долларов. Сервис RingCentral оценили юристы, дизайнеры, врачи — в общем, сфера услуг. Не оценили только инвесторы, в средствах которых Шмунис нуждался, чтобы масштабировать бизнес.

История его похода за деньгами попала в New York Times с подзаголовком «Как устоять перед искушением принять инвестиции от профана». Венчурные капиталисты обещали RingCentral золотые горы, если программисты сменят бизнес-модель, переориентировавшись на обычных граждан. Шмунис неизменно отказывал: он не хотел лезть в незнакомую и высококонкурентную нишу. Лишь спустя несколько лет в модель поверили фонды Khosla и Sequoia. Шмунис вложил полученные от них $24 млн в инфраструктуру, маркетинг и продвижение бренда.

Компания нанимала все больше торговых представителей, и по мере распространения своей услуги в крупных городах партнеры осознали, что подключение новых клиентов необходимо еще упростить. В 2009 году Шмунис выпустил продукт RingCentralOffice — оранжевую коробку со спрятанным в ней телефоном, настроенным под облачные услуги. В очередном раунде инвестиций Cisco вложила в детище Шмуниса $10 млн, и теперь в коробках предлагаются ее стационарные аппараты.

Cisco и другие инвесторы не прогадали. За последние три года клиентская база RingCentral выросла более чем втрое — до 250 000 подключенных фирм. Из них 90% — мелкие предприниматели, 10% — крупные корпорации. К последним Шмунис пробился, предложив той же Cisco включить облачные услуги в пакет корпоративной интернет-телефонии. Выручка RingCentral, вышедшей также на рынок Канады и Англии, составляет около $300 млн.

Какие перспективы у Шмуниса? По оценке исследовательской компании IBISWorld , альтернативная энергетика и IP-телефония станут драйверами роста экономики США. Как утверждают аналитики Infonetics Research, рынок американской корпоративной IP-телефонии вырос на 22%, а общий объем облачных услуг к 2015 году достигнет $76 млрд.

Конкурентов, продающих телефоны с предустановленными облачными услугами, у RingCentral так и не появилось. Враги прежние: телефонные корпорации, чьи сейлз-менеджеры продают консервативно настроенным бизнесменам традиционные АТС. «С крупными игроками подобным компаниям соперничать трудно, но на поле малого бизнеса, владельцы которого не хотят нанимать специалиста по связи, облачная телефония конкурентна», — говорит Валерий Тарасов, глава российского офиса TeleOpti, поставщика решений для управления расходами на телекоммуникации.

Как расширить клиентскую базу? «Наша задача — переосмыслить, перепредставить бизнес в контексте смартфонов и планшетов и легкодоступного широкополосного интернета через стандарты 4G, LTE», — рассуждает Шмунис. RingCentral уже выпустила приложения для телефонов на платформах Android и iOS. Если с облаками компания попала в яблочко, то с мобильными сервисами возникли проблемы. Например, приложение для BlackBerry оказалось неудачным, так как малый бизнес редко пользовался этими телефонами. Ничего страшного в этом Шмунис не видит: программисты уже начали разрабатывать бизнес-терминал под iPad.